作者|貓妹來源|大貓?zhí)员！癖阋说臇|西只有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：就是便宜，其他都是缺點(diǎn)！●貴的東西也只有一個(gè)缺點(diǎn)：就是貴！其他都是優(yōu)點(diǎn)！●別拿市面上某些幾千的跟我們公司的比，真的壓根沒有可比性！這樣的說辭，放在保險(xiǎn)領(lǐng)域，還準(zhǔn)嗎？一年交幾千的保險(xiǎn)和一年交兩

作者| 貓妹

來源| 大貓?zhí)员?/p>

● 便宜的東西只有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：就是便宜，其他都是缺點(diǎn)！

● 貴的東西也只有一個(gè)缺點(diǎn)：就是貴！其他都是優(yōu)點(diǎn)！

● 別拿市面上某些幾千的跟我們公司的比，真的壓根沒有可比性！

這樣的說辭，放在保險(xiǎn)領(lǐng)域，還準(zhǔn)嗎？

一年交幾千的保險(xiǎn)和一年交兩萬的保險(xiǎn)，到底差在哪兒？

01 買重疾險(xiǎn)，究竟看啥

重疾險(xiǎn)的核心是就是“重大疾病”。

經(jīng)過十幾年前的“重疾風(fēng)波”，現(xiàn)在市場(chǎng)上的重疾險(xiǎn)可謂是高度同質(zhì)化產(chǎn)品——前25種疾病的定義都是一毛一樣的，連排練順序都一樣。

這些疾病的定義是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭做的（目前行業(yè)正在做定義修訂），入選的是理賠率高的疾病。高到什么程度？25種疾病加起來，理賠率可以達(dá)到95-97%。比如大家常說的各種癌癥、心梗、冠狀動(dòng)脈搭橋等等，都在這25種疾病里。從保險(xiǎn)公司發(fā)布的重疾險(xiǎn)理賠報(bào)告也可以看出，理賠排名靠前的疾病都在這里頭。

至于能保50多種疾病還是100多種疾病，其實(shí)差別不大。其實(shí)，重大疾病種類的擴(kuò)容更像充門面，有些疾病，根本就沒有理賠率的，比如瘋牛病。

至于貴的產(chǎn)品是不是理賠更容易，因?yàn)橹赶虻氖翘摕o的服務(wù)，而且不確定是否發(fā)生，所以確實(shí)評(píng)估起來難度很大。

但從監(jiān)管機(jī)構(gòu)定期發(fā)布的行業(yè)理賠數(shù)據(jù)看，并沒有出現(xiàn)大公司賠的快、小公司賠的慢的情況，也沒有出現(xiàn)大公司拒賠率低、小公司拒賠率高的情況。

這些數(shù)據(jù)都是公開的，又是監(jiān)管發(fā)布，代表的是公司的普遍情況。如果非要拿個(gè)別極端情況來以偏概全，那貓妹也沒辦法。

至于所謂的賣得貴賠得痛快，貴的產(chǎn)品幫你找理賠理由，其實(shí)也沒啥理論依據(jù)的。在保險(xiǎn)公司銷售和理賠是兩條線，各有各的老大、各有各的KPI。

保險(xiǎn)理賠都是看合同條款說話的。不該賠的賠了，怎么過內(nèi)審關(guān)？該賠的不賠，客戶去監(jiān)管部門投訴、上法院打官司，誰來背鍋？

至于幫客戶找理賠理由，理賠時(shí)發(fā)現(xiàn)能賠的更多，這類新聞其實(shí)很多公司都有，只不過有些公司宣傳的多，送個(gè)理賠款恨不得放鞭炮，又是拍照又是發(fā)軟廣的，而有些公司沒拿出來說罷了。

類似的，銷售之道，很多在于美化和包裝。

像很多產(chǎn)品宣傳所謂的終末期疾病提前賠、老年護(hù)理金，其實(shí)占用的都是你自己的重疾額度。錢就那么多，左口袋換右口袋，并沒有多給你一毛錢。

像是重疾綠色通道這類服務(wù)，其實(shí)屬于錦上添花的，有自然好，但你也要知道，其實(shí)這服務(wù)絕大部分公司的服務(wù)也是采購的，而且成本很低。有，自然好，但并不會(huì)因?yàn)橛辛司唾u高價(jià)。

02 貴，到底貴在哪兒了？

如果說核心的重疾保障其實(shí)大家都一樣，那么究竟這幾千和過萬的，究竟差在哪兒了呢？

貓妹就拿倆產(chǎn)品做個(gè)拆解吧，A產(chǎn)品是貓妹推薦過的一個(gè)產(chǎn)品，B產(chǎn)品是一個(gè)貓友去年買的，因?yàn)椴皇菫榱瞬日l捧誰，也不說名字了，大家也不用對(duì)號(hào)入座。

從費(fèi)率對(duì)比看，同樣的50萬元保額，B產(chǎn)品一年21400元，A產(chǎn)品因?yàn)楸Ｕ掀谙藓屠U費(fèi)期限的選擇很多，最低的居然只要2190元。

10倍的價(jià)格，究竟差在哪兒了？

1）保障期限

從重疾險(xiǎn)的理賠數(shù)據(jù)看，年齡越大理賠率越高，這跟我們的直觀感受也是一致的，越老病越多。

從A產(chǎn)品的自身對(duì)比也可以看出，同樣的20年繳費(fèi)期，如果保到60周歲，一年只需要2745元，如果保到70周歲，一年就需要4595元了，價(jià)格漲了67%；如果保到終身，一年就要7460元，再漲了62%。

影響重疾險(xiǎn)價(jià)格的一大因素就是保障期限。B產(chǎn)品的保障到終身，所以價(jià)格自然要高些。

2）繳費(fèi)期限

這一點(diǎn)也很直觀，還是看A產(chǎn)品，同樣的保障期限，繳費(fèi)期限越長(zhǎng)每年繳費(fèi)的金額越低。

從總繳費(fèi)金額看，繳費(fèi)期限越短的越低，因?yàn)檫@里除了要考慮資金的時(shí)間價(jià)值，就跟房貸一樣，也要考慮部分人群繳費(fèi)期內(nèi)出險(xiǎn)的情況，繳費(fèi)期越長(zhǎng)繳費(fèi)期內(nèi)出險(xiǎn)概率越高。

B產(chǎn)品的繳費(fèi)期只有19年，所以攤到每年的保費(fèi)也要高些。

3）身故保障

如果同樣的50萬保額，保到終身，對(duì)比A、B產(chǎn)品，會(huì)發(fā)現(xiàn)，A產(chǎn)品選擇20年繳費(fèi)，每年7460元，B產(chǎn)品選擇19年繳費(fèi)，每年21400元，即便考慮到多交一年保費(fèi)的影響，二者仍舊有很大的價(jià)格差距。

這時(shí)候，是否有身故保障（返還）的影響就顯現(xiàn)出來了：B產(chǎn)品帶有身故保障，而A產(chǎn)品合同并沒有體現(xiàn)身故賠償。

人總歸是要死的，但死亡的原因可能不太一樣，雖然病死是最主要的死亡原因，但也存在一些其他情況，比如意外事故，而且即便是病死，也可能是非重大疾病所致的死亡。

因此，有身故賠償確實(shí)會(huì)更好，因?yàn)椴还茉鯓樱芤嫒丝偰苣玫揭还P錢。遇到不孝子，可能看在人走了有錢拿的份兒上，也不至于太吝嗇？Maybe，Who knows。

但換個(gè)角度，這個(gè)問題其實(shí)也可以解決，而且效果會(huì)更好。

比如搭配一份定期壽險(xiǎn)。

貓妹Pick了一款能保到99周歲的定期壽險(xiǎn)，50萬保額，30歲男性20年繳費(fèi)，每年5610元。

● 如果發(fā)生重疾后死亡，能拿到50萬重疾賠償和50萬身故賠償，比共用身故、重疾保額的B重疾險(xiǎn)多拿50萬;

● 如果沒發(fā)生重疾死亡，能拿到50萬身故賠償，以及A產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值，還是比B產(chǎn)品的50萬多拿了一些。

是不是更美好？

而且定期壽險(xiǎn)保到99歲，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前的人均壽命，即便考慮目前的人均壽命在提高，對(duì)大部分來說也足夠了。

至于保費(fèi)返還什么的功能，其實(shí)哪有平白無故的餡餅，羊毛都是你自己的，自己交的錢再拿回來而已，雖然金額一樣，但別忘了貶值這事兒，四五十年后的50萬還能叫“巨款”嗎？

4）其他

等等，7460元+5610元=13070元，怎么還是跟21400元有那么大的差距??？恨不得保額都可以double了。

像輕癥賠付比例、輕癥賠付次數(shù)、特定疾病（75歲前）50%保額、特別關(guān)愛金50%保額都會(huì)占用一些費(fèi)率。但講真，其實(shí)占用的都很有限，再高也高不出一份重疾險(xiǎn)的價(jià)格來。

那么余下的主要價(jià)差，在利潤(rùn)率、定價(jià)利率、營銷成本和運(yùn)營費(fèi)用上。

比如銷售費(fèi)用這一塊，顯性的有營業(yè)部的房租水電，有代理人的培訓(xùn)成本，有代理人的固定工資，還有傭金、額外的任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等等，隱性的有你看到的各種廣告、各種曝光等等。

高大上的保險(xiǎn)背后，往往都是靠你的錢來支撐。

拆解完畢。

現(xiàn)在你知道一年交幾千的重疾險(xiǎn)和一年交兩萬多的，到底差在哪兒了吧？

有人說存在即合理，也對(duì)。

就像最貴的包不過1000+的貓妹無法理解小菇?jīng)鰹樯秾幙刹怀晕顼堃惨獢€錢買個(gè)LV，而小菇?jīng)鲆矡o法理解貓妹一個(gè)暑假就能給孩子燒幾個(gè)LV包的錢。

但這不妨礙我們依然在一個(gè)辦公室上班啊。

買保險(xiǎn)也一樣，你覺得你買了保險(xiǎn)界的愛馬仕、LV，倍兒有面兒、特踏實(shí)也很好。但前提是你真的知道你的錢到底花哪兒去了。