作者/麋鹿受疫情境外封鎖影響，2020年，成為中國奢飾品消費(fèi)的大年，公開報(bào)道顯示，北京SKP的銷售額(GMV)有望達(dá)到175億，比2019年的152億增加了23億。但即便如此，整個(gè)北京SKP去年一年還不如一個(gè)頭部網(wǎng)紅的GMV高。根據(jù)娛樂資本

作者/麋鹿

受疫情境外封鎖影響，2020年，成為中國奢飾品消費(fèi)的大年，公開報(bào)道顯示，北京SKP的銷售額(GMV)有望達(dá)到175億，比2019年的152億增加了23億。

但即便如此，整個(gè)北京SKP去年一年還不如一個(gè)頭部網(wǎng)紅的GMV高。

根據(jù)娛樂資本論矩陣號(hào)剁椒娛投（ID：ylwanjia)的統(tǒng)計(jì)，李佳琦去年一年GMV達(dá)199億，薇婭的GMV更是接近300億。說網(wǎng)紅是去年最大的贏家，一點(diǎn)也不夸張。

相比當(dāng)年的秀場和游戲直播，直播帶貨的造富運(yùn)動(dòng)更令人大開眼界。假設(shè)以品牌常用的平均坑位費(fèi)15%計(jì)算，薇婭一年僅傭金就賺了大約44億。

年度GMV第一名薇婭

當(dāng)然，這只是頭部網(wǎng)紅的風(fēng)光。也許你會(huì)問，除了薇婭李佳琦，還有哪些網(wǎng)紅賺了大錢？想帶貨的品牌除了頭部以外還能找誰？淘寶、抖音、快手目前各家平臺(tái)的網(wǎng)紅有怎樣的困惑？2021年網(wǎng)紅們又有哪些新規(guī)劃？

娛樂資本論矩陣號(hào)剁椒娛投（ID：ylwanjia)聯(lián)合蟬媽媽、壁虎看看、胖球科技三大直播帶貨數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)2020年直播帶貨達(dá)人TOP50的GMV數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)結(jié)論：

比如在淘寶上雖然頭部高度集中，但新生主播只要踏過15~20萬粉絲的門檻，實(shí)現(xiàn)單月收入10萬~20萬并不難；其次，快手主播無論是戶外、秀場，通過私域流量轉(zhuǎn)型帶貨是三個(gè)平臺(tái)中最容易的；第三、在抖音上沒有絕對(duì)的頭部網(wǎng)紅，受公域算法影響，頭部與腰部位置經(jīng)常互換……

數(shù)據(jù)來源：胖球科技、壁虎看看、蟬媽媽

交個(gè)朋友市場負(fù)責(zé)人楊雅珺也表示，去年為了在抖音擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，她們會(huì)以高于市場價(jià)20~30%甚至更高的價(jià)格招聘人才，而很多直播帶貨行業(yè)僅有一、兩年工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者開出的價(jià)格也很高?！暗珱]辦法，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和變化速度太快了，為了搶時(shí)間，我們也只能如此?！睏钛努B表示。

這三個(gè)平臺(tái)上的帶貨主播有很多共同特點(diǎn)，比如，2020年都賺到錢了，當(dāng)然，全年都很辛苦。但跟不同段位的主播聊完之后，我們發(fā)現(xiàn)了三家平臺(tái)上更加不同的主播生態(tài)。

淘寶美妝主播莎莎：

月入10萬，但我們沒朋友

從榜單上還可以看出，排名前十的主播中，淘寶主播占據(jù)了一半，除了薇婭、李佳琦兩個(gè)突破百億的超級(jí)頭部，雪梨、烈兒寶貝、陳潔kiki三人的年度GMV分別為50億、29億和25億，僅淘寶前五的主播總GMV就達(dá)到了601億。

淘寶上另一位年度GMV超越北京SKP的主播李佳琦

淘寶上，絕對(duì)頭部的控制力依然很強(qiáng)，新主播的成長周期會(huì)更長，對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營能力以及主播自身對(duì)直播的堅(jiān)持都要求較高，好處是一旦打開流量，變現(xiàn)效率比較高，前期除了時(shí)間成本也不需要額外投入。

淘寶主播的核心能力依然是賣貨能力，只要做好這一件事，后續(xù)流量、品牌的拓展都可以交給機(jī)構(gòu)，但一旦決心在淘寶上帶貨，因?yàn)榱髁糠职l(fā)機(jī)制受直播間權(quán)重（與娛樂直播的熱度類似）影響，需要主播至少有2-3年每日不間斷開播5個(gè)小時(shí)以上的準(zhǔn)備，一旦停下來，流量就會(huì)迅速消散。

莎莎已經(jīng)在淘寶做了整整一年的美妝直播，一天都沒有休息過，為了和李佳琦等美妝主播拉開時(shí)差，她每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)開始直播，一直播到下午，休息一會(huì)兒繼續(xù)播，到晚上下播后，她還要選品以及和運(yùn)營溝通當(dāng)日數(shù)據(jù)，然后盡量趕在10點(diǎn)前睡覺。

一整年，沒有一天休息過，盡管每月有3萬到10萬元的收入，但她的生活幾乎全部都圍繞著直播帶貨，她開玩笑說掙的是“辛苦錢”?！疤詢?nèi)平臺(tái)的主播都是比較拼命的，不管你在哪個(gè)位置上，每天直播6到7個(gè)小時(shí)是必要的。”莎莎表示。

莎莎Sarah

但莎莎并不后悔，她坦言，最初吸引她進(jìn)入直播帶貨行業(yè)的，就是這個(gè)行業(yè)的高收入，帶她入行的一位主打服裝的電商主播，單月收入就達(dá)到了20萬，這很讓她心動(dòng)。

那時(shí)候，抖音還沒發(fā)力電商，快手不知道渠道，莎莎就來到了淘寶。

“我自己是金華人，我們這里的人相比上班更喜歡做生意，所以我就下決心在2019年末開始做直播帶貨?！鄙f道。

但是財(cái)富密碼并不是這么容易獲得，第一個(gè)月，莎莎做帶貨的收入只有13塊，然而比沒錢更難熬的是，作為新主播，基本沒人看她的直播。

所幸，莎莎有金華人的特質(zhì)——對(duì)掙錢有野心，也能吃苦，盡管一開始播的時(shí)候經(jīng)常沒人看，但對(duì)著空氣她也能說下去，她告訴自己：沒人看，就把講解當(dāng)做練習(xí)。

但除了練習(xí)以外，更核心的目的是提高自己直播間的權(quán)重，直播間的權(quán)重根據(jù)流量、熱度、開播頻次、時(shí)長、帶貨數(shù)量等因素考量，只要權(quán)重上去，遲早會(huì)被別人看到。

就這樣，第一個(gè)月13塊、第二個(gè)月19塊、第三個(gè)月幾千塊、第四個(gè)月一萬塊…

“當(dāng)時(shí)的心情其實(shí)也挺難熬的，因?yàn)闆]人看你直播嘛，但我就每天堅(jiān)持6個(gè)小時(shí)以上的直播，從來不休息，反正就是熬，相信自己能熬出來。”莎莎回憶道。

莎莎在直播中

“熬”也是大部分淘寶主播的狀態(tài)，不像短視頻平臺(tái)，可以通過短視頻等內(nèi)容留住用戶，淘寶主播與用戶的交集主要集中在直播間，為了保證權(quán)重和維系流量，大部分中腰部主播都不敢休息，他們寄希望于這樣拼命兩三年后，自己的品牌和流量穩(wěn)固了，再嘗試休息。

堅(jiān)持了大半年，莎莎的單月收入已經(jīng)達(dá)到了7萬塊，但是很多與她同時(shí)入行的主播就沒這么幸運(yùn)了，堅(jiān)持了幾個(gè)月沒收入，很多人都選擇了離場。

堅(jiān)持下來的人，通常能夠達(dá)到單月10萬到20萬以上的收入，美妝主播達(dá)到這一收入的門檻在15~20萬粉絲左右，服裝主播的門檻在20~30萬粉絲左右，積累到這兩個(gè)門檻并不容易，大多數(shù)滿足這一條件的主播至少都連續(xù)播了3年以上，沒人真正休息過。

在淘寶上困擾中腰部主播和新主播的另一個(gè)問題，還有頭部過于集中。

每年的雙十一以及大促活動(dòng)上，淘寶為了沖擊銷量，幾乎把所有流量入口都開放給頭部主播及明星，大量中腰部主播反而無法參與，新主播的發(fā)展在頭部過強(qiáng)的壓制下也比較艱難，需要像莎莎一樣堅(jiān)持長達(dá)數(shù)月的前期發(fā)展。

“和我同期做的人基本都沒堅(jiān)持下來，都離開了，真正來到淘寶做直播就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的不容易，這是一個(gè)拼體力拼毅力的工作，不少人都被壓垮了。”莎莎說道。

累但能掙錢，是淘寶主播們共同的狀態(tài)。

在莎莎去年的收入中，來自坑位費(fèi)和傭金（分成）的收入各占50%，一般選擇付坑位費(fèi)的品牌，能夠給到主播的分成比例是10~30%，選擇不付坑位費(fèi)能夠給到的分成比例在20%到50%之間，不過大多數(shù)品牌現(xiàn)在都更愿意以純傭金的形式合作，去年有六七成的品牌與莎莎合作都是以純傭金的形式。

在淘寶上做主播，由于用戶本身大多就具備購買需求，低價(jià)與合適是最強(qiáng)的購買動(dòng)力，所以要求主播的專業(yè)知識(shí)、用戶理解非常深入，而莎莎的原始流量就是以自己的醫(yī)學(xué)專業(yè)，以及對(duì)用戶的耐心，一步步建立起來，她每天超過7個(gè)小時(shí)的直播中，要和每一個(gè)來到直播間的人做溝通，了解他們的皮膚訴求，下播后再挑選性價(jià)比高、適合于他們的產(chǎn)品，在第二天的直播中形成粉絲的復(fù)購。

“李佳琦說他沒朋友，真不是夸張，我們做主播的確實(shí)沒時(shí)間去交朋友，所有時(shí)間不是在直播，就是在準(zhǔn)備直播，直播就是我們的生活。”莎莎感嘆道。

快手唐山泡泡龍：

從戶外搞笑到賣水果，拿出六七百萬自建供應(yīng)鏈

在去年直播帶貨成為財(cái)富密碼之后，很多有流量有粉絲的秀場主播也試圖跑到淘寶等平臺(tái)上轉(zhuǎn)型帶貨，但大多鎩羽而歸，娛樂主播和帶貨主播形成了非常不同的專業(yè)能力。

但在快手上，娛樂主播與帶貨主播的界限卻沒有那么分明，雙方經(jīng)常能夠?qū)崿F(xiàn)跨越，這是快手獨(dú)有的特色，在快手上做水果帶貨的主播泡泡龍就是其中一個(gè)案例。

泡泡龍接觸快手的時(shí)間非常早，他最早在快手做戶外直播，和路上遇見的人隨機(jī)搭訕，帶快手上的老鐵看世界，健談、爽朗、真誠、大膽，泡泡龍的性格給他帶來了不少流量。

但是隨著歲月增長，他始終不覺得當(dāng)戶外主播是一門手藝，而且沒有人能紅一輩子，他30歲了還能繼續(xù)紅嗎？這種質(zhì)疑的情緒在孩子出生后達(dá)到了巔峰，他不希望以后別人問起孩子自己做什么的，孩子的回答是戶外主播，在骨子里，他還是個(gè)保守的北方漢子。

唐山泡泡龍

于是他思考該如何將流量變現(xiàn)，將自己的流量做成一份穩(wěn)定的事業(yè)，做直播帶貨的念頭浮上心頭。

在快手上，主播轉(zhuǎn)型不是最難的，主播與用戶間的關(guān)系更像是朋友，每天來直播間的人有來嘮嗑的，有找泡泡龍幫忙的，有看他娛樂的，也有喜歡他陪伴的，泡泡龍用“親民”形容快手上這些老鐵們與主播的氛圍。

不過，快手上賣貨的商品非常龐雜，小到母嬰用品、煙酒雜貨，大到電腦數(shù)碼、家用電器都有涵蓋，泡泡龍于是在挑選貨品的時(shí)候想到了兩點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：首先必須得是男女老少都需要的一種商品，是大眾必需品；其次是復(fù)購率高的消耗品，用戶購買頻次要比較高。

兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過一輪篩選，最終都指向了水果，不僅是必需品，復(fù)購率也高。

在做市場調(diào)研的過程中，泡泡龍親自跑到了果地查看，發(fā)現(xiàn)從南方賣到北方的芒果，原本成本價(jià)2-3塊錢，到北方城市賣到了20多塊，從果農(nóng)、果商采購、分銷地、水果店層層環(huán)節(jié)后，價(jià)格也一路上漲。

那么如果用直播帶貨的形式把成本降下來呢？泡泡龍算了一筆賬，覺得這件事可行，于是水果生意就開張了，他也在去年踏入了直播帶貨的大潮。

直播帶貨中最賺錢的品類是美妝、服裝這類利潤率高的產(chǎn)品，水果注定不是高利潤產(chǎn)品，所以泡泡龍做水果直播帶貨，主要收入也依靠的是薄利多銷的方式。

雖然在快手上轉(zhuǎn)型不難，但是泡泡龍也知道，自己一旦轉(zhuǎn)型帶貨，肯定要迎來人氣的下滑，原先一些喜歡看他做戶外娛樂搞笑的流量肯定會(huì)消失，原本他一場直播可能有一兩萬人看，現(xiàn)在變成兩三千人看，他告訴自己沒關(guān)系，只要水果確實(shí)質(zhì)好價(jià)優(yōu)，還會(huì)有新的流量進(jìn)來。

他也觀察過一些像他一樣轉(zhuǎn)型做帶貨的主播，這些主播們基本還是在消耗自己的流量，第一次賣的很好，之后銷售額下降的很快，“用人帶貨”行不通，只有“用貨帶人”才能長期做下去。

泡泡龍展示產(chǎn)品

“其實(shí)很多主播轉(zhuǎn)型有個(gè)誤區(qū)，他們會(huì)對(duì)比自己做娛樂和做電商分別能賺多少錢，哪個(gè)更值，但其實(shí)做電商的邏輯不是這樣，你的角度要變成能給別人省多少錢，然后流量就能起來，也能做大?！芭菖蔟堈f道。

接下來他跑到海南，學(xué)習(xí)水果的供應(yīng)鏈體系，并且自掏腰包在海南投資建立了倉庫，承包了果地。

在直播中，他常常會(huì)拿價(jià)格做對(duì)比，比如100塊錢在當(dāng)?shù)爻?，能買到多少水果，在他這里又可以買到多少，快手的用戶對(duì)價(jià)格非常敏感，價(jià)格是最有說服力的溝通渠道。

泡泡龍的粉絲分布在河北的達(dá)到90%以上，由于河北現(xiàn)在受疫情影響，他一天大約能賣出2000單，而平時(shí)一天大概能成交6000、7000單，一單的客單價(jià)為30-40元，一天的銷售額在十幾萬到幾十萬元不等。

泡泡龍近期成交數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源：小葫蘆

泡泡龍沒有簽約機(jī)構(gòu)，自負(fù)盈虧，以前做戶外主播他一個(gè)月大概有20萬左右的收入，現(xiàn)在一個(gè)月幾十萬，但還要給員工們發(fā)工資，他不著急，畢竟才剛開始半年，他的很多收入都拿來繼續(xù)投入了，在倉儲(chǔ)物流等供應(yīng)鏈建設(shè)上，他已經(jīng)投入了六、七百萬。

泡泡龍?jiān)谧越▊}庫中驗(yàn)貨

在學(xué)習(xí)的過程中，泡泡龍其實(shí)也交了不少學(xué)費(fèi)，比如在什么時(shí)間給客戶發(fā)貨，就很有講究，客戶來自天南海北，送達(dá)時(shí)間各不一樣，如果七分熟發(fā)貨，送到有些地區(qū)果子不成熟，不甜甚至還有些酸；而九分熟發(fā)貨，送到家里已經(jīng)爛了。

現(xiàn)在泡泡龍已經(jīng)建立起了四道質(zhì)檢程序，涵蓋從果地、倉庫、運(yùn)輸?shù)酱虬膸状笾饕鞒?。他目前還沒有考慮盈利，更多的重心圍繞在繼續(xù)塑造品牌以及流量獲取上，讓他最高興的是，他幾千個(gè)人看的直播間，短短幾分鐘之內(nèi)可以賣出50萬個(gè)鴨蛋或5萬斤水果，被認(rèn)可的成就感要高于賺錢的成就感。

在快手上，與抖音、淘寶的一個(gè)明顯區(qū)別除了轉(zhuǎn)型容易，還有就是機(jī)構(gòu)的控制力相對(duì)較少，在TOP50榜單中的快手主播中，年度GMV達(dá)到9億的斌哥珠寶和大璇都沒有簽約機(jī)構(gòu)，像泡泡龍一樣自己做帶貨的主播非常多。

在TOP50榜單年度GMV10億~20億的十位主播中，快手獨(dú)占了八人，也凸顯了快手的特色，淘寶上頭部非常集中，而在快手上，辛巴家族固然是頭部，但在10億~20億GMV的主播卻分布的更為均勻。

在更新后的快手招股書上，截止2020年11月30日快手的電商GMV為3300億，辛巴家族的同期GMV約在100多億，僅占個(gè)位數(shù)百分比，在整個(gè)快手電商大盤上，其實(shí)沒有絕對(duì)的頭部，像泡泡龍一樣基于私域流量做帶貨的中腰部主播數(shù)量非常龐大。

抖音主播搭搭“隨便夫婦”：

單兵作戰(zhàn)是不可能的，選品、投放、短視頻團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)是基本盤。

根據(jù)榜單來看，前十中抖音的上榜主播僅有羅永浩，當(dāng)然這也跟抖音發(fā)力直播帶貨較晚有關(guān)；另一方面，抖音的生態(tài)公域流量特征非常顯著，一場直播下來，GMV與流量受投放策略的影響非常大。

也因此，在抖音上做直播帶貨，單兵作戰(zhàn)是不可能的，選品、投放、短視頻團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)是基本盤。

相比在2020年剛踏入帶貨或轉(zhuǎn)型的新人，搭搭則是網(wǎng)紅、主播領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的老手了，在抖音之前，她在微博、淘寶都做過網(wǎng)紅，正巧去年疫情爆發(fā)，線上流量開始增加，搭搭在抖音試著做了一次直播帶貨。

搭搭

當(dāng)時(shí)公司只給了6款產(chǎn)品，反復(fù)播了4個(gè)小時(shí)，最高只有千人同時(shí)觀看，最終卻賣了85萬，這個(gè)數(shù)據(jù)與過去基于私域、頭部集中的流量規(guī)則完全相反，讓搭搭下定了在抖音帶貨的決心。

“相比淘寶的頭部集中，以及快手的私域流量，抖音的特色在于它的公域流量其實(shí)很大，也是我們選擇它的原因之一，它的機(jī)會(huì)更多?！贝畲钫f道。

而去年一年，搭搭夫婦二人在抖音帶貨的年度GMV達(dá)到了9.44億，是TOP50主播中的第21名，緊追在快手頭部二驢、散打家族之后。

與淘寶、快手最大的不同是，在搭搭看來，抖音上沒有絕對(duì)的頭部，公域的流量受推廣和投放的影響很大，可能今天一場直播推廣力度足夠強(qiáng)，數(shù)據(jù)上去就能成為頭部，但是下一場減弱了推廣力度，頭部的位置就換人了。

搭搭近期帶貨數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源：小葫蘆

也因此，做抖音帶貨，單打獨(dú)斗是不可能的，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)是最基礎(chǔ)的標(biāo)配，在淘寶上，主播通常主要負(fù)責(zé)銷售及部分選品，快手上主播自己做決策，但在抖音上，直播、短視頻、投放、選品每一環(huán)都需要專業(yè)的人才。

同時(shí)對(duì)主播提出了更高的要求，因?yàn)槎兑舻挠脩粝鄬?duì)公域，他們的娛樂需求永遠(yuǎn)要大于購買需求，用戶可能是在無聊刷短視頻的時(shí)候，刷到主播的視頻，或是直播間，要形成購買，主播要先要有內(nèi)容能力。

這也是搭搭能夠快速崛起的的原因，她此前就有比較豐富的網(wǎng)紅經(jīng)驗(yàn)，再加上本身是MCN達(dá)人說簽約的短視頻紅人，配合達(dá)人說的選品團(tuán)隊(duì)、投放策略團(tuán)隊(duì)、短視頻團(tuán)隊(duì)，最終一年的時(shí)間帶貨突破9億。

搭搭當(dāng)選2020抖in好物星推官

“相對(duì)而言，我覺得抖音對(duì)主播的要求，以及對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)要求，我覺得是最強(qiáng)的，如果綜合能力不強(qiáng)，很難在這里生存下去?！贝畲畋硎?。

有挑戰(zhàn)就意味著機(jī)會(huì)大，但是機(jī)會(huì)大也意味著不穩(wěn)定性，在抖音上，頭部和腰部的位置經(jīng)?；Q，經(jīng)常取決于買量推廣的策略轉(zhuǎn)換。

抖音上有很多買量工具，不管是抖加、Feed流還是熱推，一場GMV數(shù)據(jù)比較好看的直播下來，背后一定有比較高昂的推廣費(fèi)用來支撐，“我感覺抖音可能不想像淘寶、快手那樣形成比較穩(wěn)定的頭部，它應(yīng)該是想做成一個(gè)去頭部化的平臺(tái)。“搭搭說道。

所以在抖音上，粉絲數(shù)、直播在線人數(shù)并不與銷售額直接掛鉤。

而保證銷售額的核心，在于怎么花錢——也就是如何做好投放，搭搭表示，在抖音上坑位費(fèi)其實(shí)是向商家收取的流量費(fèi)用，比如向商家保證1:3或1:10的ROI，會(huì)有30~50萬的坑位費(fèi)，雖然叫坑位費(fèi)，但實(shí)際上是流量費(fèi)用，團(tuán)隊(duì)會(huì)用來盡可能的去投放抖加或者Feed流，以保證銷售的轉(zhuǎn)化效果，賺錢則主要通過傭金。

在整個(gè)投放比例上，搭搭團(tuán)隊(duì)總結(jié)投放金額不能超過當(dāng)場銷售額的10%是底線，不然收入就是不健康的；而交個(gè)朋友市場總監(jiān)楊雅珺透露，因?yàn)槠放茢?shù)量和體量更大，交個(gè)朋友的投放金額往往占本場GMV的20%左右。

這也是在抖音上團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必要性，達(dá)人說內(nèi)部，研究抖加策略的團(tuán)隊(duì)、研究Feed流策略的團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營私域流量的團(tuán)隊(duì)、直播間場控以及選品團(tuán)隊(duì)分工非常明確。

當(dāng)然，去年一年，也有不少主播通過真正收取坑位費(fèi)掙了不少錢，但在搭搭看來，這種只是為了讓品牌上架的坑位費(fèi)是走向消亡的一種模式，可能在今年，傭金制就會(huì)全面取代坑位費(fèi)成為主流收費(fèi)模式。

搭搭的核心理念與泡泡龍的看法有些異曲同工，她也贊同“貨大于人”。

“如果哪個(gè)品牌付給我坑位費(fèi)，我就上誰家的商品，這樣不是良性的，在帶貨領(lǐng)域，主播的生命力是由貨品決定的，應(yīng)該要有非常嚴(yán)格的品控，才能形成良性循環(huán)?！按畲畋硎尽?/p>

在搭搭看來，主播的個(gè)人IP與品牌，其實(shí)是由貨品形成的，而坑位費(fèi)會(huì)讓主播失去選擇的權(quán)力，久而久之，也會(huì)讓直播間失去生命力和競爭力。

在直播的過程中，她發(fā)現(xiàn)她的一些用戶，實(shí)際上對(duì)一些高客單價(jià)、顏值高、賣點(diǎn)也比較有噱頭的產(chǎn)品有很強(qiáng)的購買欲望，于是圍繞這個(gè)特色，她開始針對(duì)性的選擇一些產(chǎn)品。

這些粉絲大多數(shù)都來源于搭搭的視頻，通過視頻沉淀下來的用戶對(duì)于品質(zhì)感的要求更高一些，YSL、悅詩風(fēng)吟、雪花秀、歐萊雅都曾與搭搭合作專場，國貨中的御泥坊、頤蓮等都是搭搭直播間的合作對(duì)象。

頤蓮就是搭搭選品的一個(gè)代表，作為國貨并不知名，但體驗(yàn)感好，孕婦、敏感肌都可以用，盡管在第一印象上并不十分搭配直播間的定位，但是搭搭有很強(qiáng)烈的直覺——最終一場下來實(shí)現(xiàn)了1000多萬GMV，是賣的最好的一場專場。

“主播是最好產(chǎn)品經(jīng)理，我是非常認(rèn)同這句話的。”搭搭說道，正是選品能力成就了她。

除了選品能力，抖音主播還需要具備娛樂化短視頻的內(nèi)容能力，如果不能靠短視頻、直播等娛樂內(nèi)容引流，那么在抖音上每一分流量都需要去購買，其實(shí)是很龐大的一筆費(fèi)用，這也是許多外站主播水土不服的原因。