2019年07月05日只要思想不滑坡，辦法總比困難多每天一篇原創(chuàng)文章，這是第【407】篇今天的文章，有點(diǎn)長(zhǎng)——張大寬一個(gè)問(wèn)題昨天的文末，有讀者留言，就是下面這段。目前我們店現(xiàn)在就處在這樣的困境中。我們是一家串串店，裝修環(huán)境在我們那個(gè)地方的串

2019年07月05日

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

每天一篇原創(chuàng)文章，這是第【407】篇

今天的文章，有點(diǎn)長(zhǎng)

一個(gè)問(wèn)題

昨天的文末，有讀者留言，就是下面這段。

目前我們店現(xiàn)在就處在這樣的困境中。

我們是一家串串店，裝修環(huán)境在我們那個(gè)地方的串串界來(lái)說(shuō)應(yīng)該算是數(shù)一數(shù)二的，服務(wù)方面還算可以吧，味道總體來(lái)說(shuō)算不上非常好，但絕對(duì)不差。

我們的劣勢(shì)在于不是品牌，地理位置稍微有些偏，在一個(gè)商場(chǎng)的一樓，不在臨街。

但就是到我們店消費(fèi)的客人有很多人都會(huì)覺(jué)得貴，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)地方的消費(fèi)水平偏低一些，但也有高消費(fèi)的。

平時(shí)不做活動(dòng)的情況下，平均客單價(jià)六七十的樣子，人不是很多，一直都處于虧本狀態(tài)。

最近做了一個(gè)優(yōu)惠力度比較大的活動(dòng)，能有一些效果，但客單價(jià)直接就下降到40了，每天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有太大增長(zhǎng)。因?yàn)槭堑谝淮巫霾惋嫞袁F(xiàn)在店里還存在很多問(wèn)題，都在慢慢的學(xué)習(xí)中做改善。

當(dāng)時(shí)開(kāi)店大約花了90萬(wàn)左右（實(shí)用面積350㎡），還不算房租（租金3萬(wàn)一個(gè)月）。

截止目前營(yíng)業(yè)9個(gè)多月，又貼進(jìn)去了50萬(wàn)（包含半年房租，當(dāng)時(shí)免租期3個(gè)月），現(xiàn)在馬上又該交房租了，準(zhǔn)備在交3個(gè)月的，實(shí)在不行就準(zhǔn)備關(guān)門(mén)了。不知道張老師能否可以指點(diǎn)一下？

寫(xiě)的挺長(zhǎng)，店里情況說(shuō)的也比較細(xì)。

類(lèi)似這樣的問(wèn)題，據(jù)我的了解，真的不少。

正好借此讀者的留言，把問(wèn)題拆開(kāi)看看，希望對(duì)你也有用。

重新捋一下

現(xiàn)況：開(kāi)在商場(chǎng)的串串店，營(yíng)業(yè)面積350平米，月租金3萬(wàn)元。

截止目前營(yíng)業(yè)9個(gè)多月，開(kāi)店投資90萬(wàn)（不含房租），一直都處于虧本狀態(tài)。陸續(xù)又貼進(jìn)去了50萬(wàn)（包含半年房租，當(dāng)時(shí)免租期3個(gè)月）。

優(yōu)勢(shì)：裝修環(huán)境在我們那個(gè)地方的串串界來(lái)說(shuō)應(yīng)該算是數(shù)一數(shù)二的，

劣勢(shì)：不是品牌，地理位置稍微有些偏，且不在臨街

服務(wù)方面還算可以吧，味道總體來(lái)說(shuō)算不上非常好，但絕對(duì)不差。

目前的問(wèn)題：顧客到店消費(fèi)覺(jué)得貴，其次當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平一般。正常單價(jià)60-70，無(wú)法保本。做活動(dòng)客單價(jià)40多，總營(yíng)業(yè)額未提升。

其他：第一次做餐飲，存在問(wèn)題較多，也在摸索中改進(jìn)。租期將至，考慮再交3個(gè)月，若無(wú)改善則止損。

拆開(kāi)來(lái)看

雖然情況看著有點(diǎn)復(fù)雜，其實(shí)，拿公式套一下，就會(huì)清晰很多。咱一條條來(lái)說(shuō)。

營(yíng)業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率

1、流量

免租期3個(gè)月，推測(cè)該商場(chǎng)是去年國(guó)慶節(jié)開(kāi)業(yè)的新商場(chǎng)，而這個(gè)限時(shí)免租，也是商場(chǎng)吸引商戶的常用策略。

對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)流量是他們的核心能力，畢竟商戶交給商場(chǎng)的租金，是用來(lái)買(mǎi)流量的，如果商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不善，無(wú)法聚集流量，入駐商戶自然很被動(dòng)。（這種情況現(xiàn)在越來(lái)越多，以前一個(gè)城市就一個(gè)商業(yè)中心，現(xiàn)在商業(yè)中心遍地開(kāi)花，搞的整個(gè)城市都很商業(yè)化似的）

不知道這位讀者面臨的問(wèn)題，到底是商場(chǎng)流量不足，還是自身轉(zhuǎn)化力不足。

若是自然流量不足，想要以一己之力吸引顧客到店，需要下很大的功夫，投入當(dāng)然也不菲。

那么問(wèn)題來(lái)了，如何引流？

繼續(xù)劃分區(qū)塊

首先是門(mén)店自身，比如門(mén)頭，廣告牌，展架等等

其次是門(mén)店周邊，比如傳單，掃街，異業(yè)合作等

再次是線上流量，比如抖音，公號(hào)，大眾點(diǎn)評(píng)等

免費(fèi)的流量要抓住，付費(fèi)的流量測(cè)試投放，比如當(dāng)?shù)豄OL，美食大號(hào)等，這些獲取流量的渠道都是可以去嘗試的。

如果真的是商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力不足，流量太差，可以考慮聯(lián)合其他商家和商場(chǎng)方面商討減免費(fèi)用事宜，有些商家就這么干了。

同時(shí)要計(jì)算自己去引流的花費(fèi)是否值當(dāng)，畢竟付費(fèi)引流誰(shuí)也無(wú)法保證效果，這部分投資是否值得，需要根據(jù)自己情況考慮。

最后的最后，那就是考慮止損放棄，認(rèn)輸離場(chǎng)，保存實(shí)力，等待下一次機(jī)會(huì)。

2、轉(zhuǎn)化率

上面說(shuō)了流量，那么在說(shuō)第二項(xiàng)轉(zhuǎn)化率。

若是商場(chǎng)的自然流量理論上能夠支撐盈虧平衡，只是自身轉(zhuǎn)化能力不足，相比于沒(méi)有流量的窘境，調(diào)整難度就會(huì)低一些。

這種情況下，重點(diǎn)注意門(mén)店自身的引流部分，如門(mén)頭，展架，廣告牌等等，盡量簡(jiǎn)單明了，讓顧客一眼就看清你是賣(mài)啥的。賣(mài)多少錢(qián)。避免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致的顧客不敢進(jìn)店。

門(mén)頭看不懂，海報(bào)沒(méi)有價(jià)，這是很多店都有的問(wèn)題。

總擔(dān)心把價(jià)格寫(xiě)上去了，把顧客嚇跑了。

可你是否考慮過(guò)，看不到價(jià)格，再看到裝修那么好，不敢進(jìn)來(lái)咋辦嘞？

其次，不明真相的顧客進(jìn)來(lái)了，都坐下來(lái)，一看價(jià)格太貴了，又不好意思走，吃完了自然要吐槽一下你家太貴了。

差評(píng)是不是就這樣來(lái)了？

價(jià)格本身就是篩選顧客的一種手段。精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化你的目標(biāo)顧客，才是最重要的，而不是要所有人都要來(lái)。

至于不是品牌這點(diǎn)，雖然會(huì)有一定影響，但不是決定性因素，最后能沉淀下顧客的，不會(huì)僅僅是那幾個(gè)字，無(wú)需過(guò)于糾結(jié)。

3、客單價(jià)

裝修檔次高，是加分項(xiàng)。環(huán)境更好，有助于更高的客單價(jià)。

至于讀者說(shuō)的，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平偏低，當(dāng)然也有高消費(fèi)，這話其實(shí)和沒(méi)說(shuō)一樣。

別說(shuō)一個(gè)地區(qū)了，你去看一個(gè)便利店的冷柜里，礦泉水也從1元到10元不等。

買(mǎi)便宜的人也有，買(mǎi)貴的人也有，重點(diǎn)是，能夠接受你這個(gè)客單價(jià)的顧客，有多少？

所以，問(wèn)題是你的目標(biāo)顧客是哪群人，你做的是大眾生意，還是所謂的“高端”生意。

若是做“高端”生意，你所在商圈的這些消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客，是否夠支撐你這家店的存活？

比如說(shuō)，目標(biāo)客單價(jià)是70元，那么根據(jù)店里的固定費(fèi)用，每天要賣(mài)多少錢(qián)才能達(dá)到盈虧平衡？

反推出來(lái)一天需要多少能夠接受70客單的顧客到店，流量夠不夠？

如果不夠，那么是不是你的預(yù)想設(shè)計(jì)與周邊商圈的情況有出入呢？

打個(gè)比方，在老小區(qū)門(mén)口開(kāi)一家高客單價(jià)的中餐館，生意大概率不會(huì)多好。若是換成平價(jià)家常菜，也許會(huì)好很多。

不是沒(méi)人接受你的客單價(jià)，可能是能接受的人太少了，養(yǎng)活不了你而已。

所以，再次考慮一下，你的顧客是誰(shuí)。你是誰(shuí)不重要，重要的是你服務(wù)誰(shuí)。

4、復(fù)購(gòu)率

最后，就到了復(fù)購(gòu)率。

對(duì)于絕大部分餐飲點(diǎn)來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)率是決定存亡最關(guān)鍵的要素，沒(méi)有之一。

為啥說(shuō)絕大部分呢？如果你是開(kāi)在旅游景點(diǎn)，火車(chē)站等人流量巨大的地方，完全可以無(wú)視復(fù)購(gòu)率。

若你不是那種店，那就一定要關(guān)注復(fù)購(gòu)率了。

而決定復(fù)購(gòu)率的要素，就是菜品和服務(wù)了。

讀者說(shuō)服務(wù)尚可，口味尚可。

而這個(gè)尚可，到底能達(dá)到什么水平？是周邊同行的平均水平，還是60分，還是80分？

開(kāi)業(yè)至今9個(gè)月，有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)復(fù)購(gòu)率能達(dá)到多少？回頭客有多少？

這些數(shù)據(jù)都需要去分析判斷。

串串這個(gè)品類(lèi)，在口味上想做出較大的差異化不容易，畢竟都是標(biāo)準(zhǔn)化的操作，不依賴大廚。

那么，能不能在菜品上下功夫呢？

從最基礎(chǔ)的干凈、衛(wèi)生、新鮮，再到部分品種的差異化，再到品質(zhì)的差異化。

綜上，從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率四個(gè)方面去盤(pán)點(diǎn)自己的店，再針對(duì)性的去做調(diào)整。

對(duì)于給自己設(shè)置止損線這點(diǎn)，非常贊成，能干就干，干不了拉到，深陷泥潭無(wú)法自拔，那才是最可怕的。

貴

最后，再說(shuō)貴的事情。其實(shí)，貴也有兩種態(tài)度。

第一種是雖然很貴，雖然超出了預(yù)算，但確實(shí)挺值的，貴就貴點(diǎn)吧，吃的放心，吃的舒服，下次還想來(lái)。

第二種是貴，且不值，就這還要那么多錢(qián)，確實(shí)不值。

要清楚顧客說(shuō)你貴，到底屬于哪一種貴，是貴且值，還是貴且不值。

如果是第一種貴，也許轉(zhuǎn)化更多的顧客，只需要最后的“臨門(mén)一腳”，一個(gè)小折扣就能夠打動(dòng)他們。

如果是第二種貴，就要考慮，你提供給顧客的價(jià)值，是否達(dá)到，甚至超出了這個(gè)價(jià)格，更重要的是，這些價(jià)值他們是否感知到了。

我是大寬，每天一篇原創(chuàng)文章，解決一個(gè)餐飲問(wèn)題。

歡迎你在評(píng)論區(qū)分享，與大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了這樣的問(wèn)題？

你可以把今天的內(nèi)容分享給他，或許你能幫到他。

著作權(quán)歸張大寬所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者獲得授權(quán)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：作者：張大寬 微 信 個(gè)人 ID：BG9FBG，頭條號(hào)：餐謀張大寬。