市場經(jīng)濟(jì)下，一個(gè)新產(chǎn)品，當(dāng)然是廠商想賣什么價(jià)就可以賣什么價(jià)對應(yīng)的一句話就是，買不買是消費(fèi)者的事。盡管這句話聽起來冷冰冰的，似乎很粗暴，但是實(shí)際上這卻是有著豐富內(nèi)涵的，這兩句話就完整詮釋了產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值、產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的根本關(guān)系。對廠商來說

市場經(jīng)濟(jì)下，一個(gè)新產(chǎn)品，當(dāng)然是廠商想賣什么價(jià)就可以賣什么價(jià)

對應(yīng)的一句話就是，買不買是消費(fèi)者的事。

盡管這句話聽起來冷冰冰的，似乎很粗暴，但是實(shí)際上這卻是有著豐富內(nèi)涵的，這兩句話就完整詮釋了產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值、產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的根本關(guān)系。

對廠商來說，定價(jià)不準(zhǔn)導(dǎo)致產(chǎn)品失敗是很常見的。任何一個(gè)廠商也不希望自己推出一個(gè)不符合市場需求的產(chǎn)品。因此總是要千方百計(jì)的從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、材料、定價(jià)等各方面去盡力達(dá)成對目標(biāo)客戶更大的吸引力。

所以廠商不可能不理性的定價(jià)，也就是說并不是想定什么價(jià)就定什么價(jià)，既有很多學(xué)問，也有很多束縛。

就比如一個(gè)之前只賣千元以下價(jià)位產(chǎn)品的廠家，突然要推出一個(gè)萬元價(jià)位的產(chǎn)品，要么是已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，要么就是瘋了。

對消費(fèi)者來說，買不買的決定因素很多，激情消費(fèi)畢竟是少數(shù)的。大多數(shù)消費(fèi)者都是理性的，我需要什么？你有什么？市場上有多少產(chǎn)品選擇？哪一個(gè)產(chǎn)品最適合我？我為什么要換另一個(gè)品牌的產(chǎn)品？這些問題決定了消費(fèi)者最終的選擇。

所以買不買這個(gè)事，也不是個(gè)簡單粗暴的事，也是很復(fù)雜的。如果預(yù)算確定了，可選范圍就較小了。

市場經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品價(jià)格絕對不等于簡單堆料

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，原材料成本只是一個(gè)方面。

對于低價(jià)格產(chǎn)品，原材料成本占比很高，因?yàn)榈蛢r(jià)格產(chǎn)品已經(jīng)決定了不能投入過多成本，要精打細(xì)算，但是原材料成本是省不掉的。而且對于低價(jià)格產(chǎn)品，原材料也還要能省則省，你能多省一點(diǎn)兒成本，從而可以讓價(jià)格賣的更低，越能增加吸引力，吸引更多消費(fèi)者。

對于高價(jià)格產(chǎn)品，原材料成本可能只占很小的一部分。為了滿足消費(fèi)者的特定需求，廠商完全可以投入必要的研發(fā)成本，或是使用更貴的原材料，只要能滿足消費(fèi)者需求，他們是愿意承擔(dān)這個(gè)成本的。如果一個(gè)消費(fèi)者愿意為某個(gè)品牌的價(jià)值承擔(dān)很高的溢價(jià)，這不奇怪。其實(shí)這個(gè)廠商為了自己的產(chǎn)品能達(dá)到這個(gè)溢價(jià)水平，一定是有長期持續(xù)的付出的。

不存在性價(jià)比，一分錢一分貨。

性價(jià)比本就是個(gè)悖論，不符合基本的常規(guī)邏輯。投入決定著產(chǎn)出，成本決定著售價(jià)。如果有人說我成本高虧本低價(jià)賣，那么你要小心了，一個(gè)詞形容：非蠢即壞。因?yàn)橘u家虧本賣，最終就是賣死自己，這，你信嗎？

價(jià)格低的商品，制約太多，沒有圍墻，缺少壁壘，競品就多，競爭激烈，利潤就低。但是利潤再低，也是要賺錢的，廠商推出一個(gè)產(chǎn)品的目的是盈利，而不是交朋友。

產(chǎn)品（商品）永遠(yuǎn)是個(gè)折中方案，既沒有全能產(chǎn)品，也沒有又好又便宜的產(chǎn)品，只有適合某個(gè)價(jià)位/某個(gè)客戶群的產(chǎn)品。

價(jià)格低的產(chǎn)品，就是要滿足價(jià)格低的需求，價(jià)格是個(gè)主要屬性。

價(jià)格高的產(chǎn)品，就是要滿足能接受價(jià)格高的消費(fèi)者的需求，特定需求就是主要屬性。

無論價(jià)格高低，都有客戶，但是前提是要滿足客戶的需求。這就是百元機(jī)、萬元機(jī)都可以做的根本原因。

低價(jià)產(chǎn)品的用戶更在乎價(jià)格，高價(jià)產(chǎn)品的用戶在乎的是特定需求，價(jià)格反而不敏感。

根本上，還是價(jià)值決定著價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格主要取決于一個(gè)綜合價(jià)值—既有的長期積累的廠商美譽(yù)度、廠商品牌價(jià)值，以及具體某一個(gè)產(chǎn)品的定位。

比如蘋果2020年按例行計(jì)劃要推出的iPhone12手機(jī)，其定價(jià)盡管取決于很多因素，也有一些變量，但是具體價(jià)位大家基本都猜得到，應(yīng)該是八九不離十。

這首先是因?yàn)樘O果品牌價(jià)值是公認(rèn)的。所以iPhone系列手機(jī)的定位是有傳承性的，市場都知道并接受其不同產(chǎn)品定位的價(jià)位。

蘋果公司會(huì)對自己的品牌、產(chǎn)品負(fù)責(zé)，會(huì)按照既有產(chǎn)品定位打造相應(yīng)的產(chǎn)品。

就是說，蘋果要對得起自己的產(chǎn)品，如果蘋果的產(chǎn)品不能達(dá)到市場預(yù)期，就會(huì)損害其品牌價(jià)值，每個(gè)公司都會(huì)全力去維持甚至不斷推升自己產(chǎn)品的更高價(jià)值。這幾年蘋果手機(jī)價(jià)格支撐不住開始降價(jià)，就是最明顯的證據(jù)：蘋果創(chuàng)新力不夠?qū)е碌漠a(chǎn)品價(jià)值達(dá)不到市場預(yù)期。

廠商是有原動(dòng)力的，比如5G已成為消費(fèi)者一個(gè)重要需求，蘋果也必須以最快速度去實(shí)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求。

用戶決定產(chǎn)品定位及價(jià)格。

好的品牌廠商，有較為穩(wěn)定的產(chǎn)品線，每個(gè)產(chǎn)品線都是對應(yīng)一組清晰的、相對穩(wěn)定的客戶群體。廠商的根本任務(wù)是把產(chǎn)品做到更適合這些客戶、更滿足這些客戶。

這個(gè)相對穩(wěn)定的客戶群體，是不容易輕易打破的，他們有品牌忠誠度，有消費(fèi)慣性。所以新品牌打響第一炮，開發(fā)第一批客戶，是最難的。

一個(gè)公司要想進(jìn)入某個(gè)市場領(lǐng)域，就要有全盤計(jì)劃為這個(gè)市場領(lǐng)域的用戶設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品：

• 定位準(zhǔn)確、適合的產(chǎn)品是打開新市場的根本武器；
• 產(chǎn)品基礎(chǔ)上，輔之以適當(dāng)?shù)臓I銷；
• 對于高端市場，產(chǎn)品的核心是個(gè)性化的東西，獨(dú)有的東西。高端市場打開可以靠一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品一炮打響，但是不可能只靠營銷手段開路。要有耐心，持續(xù)不懈的努力做產(chǎn)品，機(jī)會(huì)成熟了就會(huì)成功。

品牌忠誠度，根本上還是產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)吸引力。

對于粉絲經(jīng)濟(jì)，我們必須說沒有永恒的粉絲：你不給粉絲提供更多服務(wù)，更好/適合的產(chǎn)品，再忠誠的粉絲也會(huì)出走。

粉絲黏性來自于持久的吸引力。

既有的長期積累的廠商美譽(yù)度、廠商品牌價(jià)值，以及具體某一個(gè)產(chǎn)品的吸引力。如果粉絲在出現(xiàn)購買需求時(shí)找不到適合自己的產(chǎn)品，那就很容易流失了。

市場經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品價(jià)格和營銷策略有關(guān)，但這不是關(guān)鍵

市場營銷的目的：

• 品牌推廣
• 品牌塑造
• 用戶關(guān)懷
• 企業(yè)社會(huì)責(zé)任展現(xiàn)
• 品牌美譽(yù)度提升

營銷不是促銷，不是銷售：

• 二者要絕對區(qū)分開；
• 營銷就是要正面展示公司、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的綜合優(yōu)勢，以及自己具體產(chǎn)品的特色；
• 促銷和銷售就是用價(jià)格手段來打動(dòng)消費(fèi)者，吸引更多消費(fèi)者，增加銷售。

靠貶低對手殺敵800就是自損1000，營銷可以多元化，但是不可以飽和轟炸，不可以用負(fù)面手段：

• 和友商對比要有尺度，間接的、點(diǎn)狀的少量對比可以，對比的目的是凸顯自己的最強(qiáng)優(yōu)勢，要讓市場明白不是可以打壓、貶低、損害別人；
• 飽和轟炸讓消費(fèi)者厭煩；
• 雙刃劍：過于損害友商意味著傷害自己，就是降低自己的美譽(yù)度。

絕對不能坑蒙拐騙。

可能騙得了大眾一時(shí)，也可能騙得了小眾一世。但是絕對不可能永久騙得了市場，市場最終會(huì)給出一個(gè)較為合理的反饋：

• 老用戶不斷離去；
• 沒有新用戶來；
• 一旦信譽(yù)受損，意味著付出更高的代價(jià)，或是即便是產(chǎn)品真正的提升也難以再打動(dòng)消費(fèi)者；
• 狼來了喊多了就失效，羊來了喊多了也會(huì)讓市場不再相信。

交個(gè)朋友：應(yīng)該買是朋友，不買也是朋友。以產(chǎn)品為中心，消費(fèi)者不買就要繼續(xù)為消費(fèi)者打造更適合的產(chǎn)品，消費(fèi)者買了就要對得起消費(fèi)者，繼續(xù)提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)和更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。