1、 大分類 family/class

這是商品結(jié)構(gòu)的第一階（First Level）的分類方式，是商品屬性或功能相同或類似的分類。例如：飲料業(yè)種里的“碳酸飲料”，食品業(yè)種里的“國產(chǎn)水果”,服飾業(yè)種里的“男裝”或“女裝”等。

2、 中分類 sub-family/sub-class

這是商品結(jié)構(gòu)的第二階（Second Level）的分類方式，每個大分類通?？稍偻录毞趾脦讉€中分類。中分類也是屬性或功能相同或類似的分類，但比大分類更細化一點?！拔木摺贝艘淮蠓诸悾稍偌毞譃椤肮P類”、“特殊筆類”、“繪畫/美術(shù)”、“學生用品”、“膠水/膠帶”等中分類。同一個中分類的商品應陳列在一起，因為它們是有互相關聯(lián)或可互相替代的一群商品。

3、 小分類 finelines

它是中分類進一步分出來的類別，它比中分類分得更為細致。主要分類標準有以下幾種。

按功能用途劃分。如畜產(chǎn)大分類中、豬肉中分類下，可進一步細分出排骨、里肌肉、蹄筋等小分類。

按規(guī)格包裝劃分。如一般食品大分類中、飲料中分類下，可進一步細分出聽裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等小分類。按商品口味劃分。如糖果餅干大分類中、餅干中分類下，可進一步細分出甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干、果味餅干等小分類

4、 商品描述 item description

或稱為“品名+規(guī)格+單位”， 它應為“品（廠）牌+顏色+功能（入數(shù)、材質(zhì)、特色）+分類品名+型（編）號+規(guī)格+單位” 。例如“飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶×12瓶/箱”是以整箱銷售，若以單個來銷售，則商品描述該為“飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶”。商品描述應以與實際銷售的包裝上所印刷的品名一致為原則，避免按供應商報價單所注明的內(nèi)部習慣名稱。

5、 供應商vendor/supplier

或稱為“廠商”，即供應商品的個人或法人。

6、 制造商manufacturer

或稱為“生產(chǎn)廠商”，它是主要包裝食品及輕工制品的供應商。它以原料或零組件（自制或外購），經(jīng)過較為自動化的機器設備及生產(chǎn)工序，制成一系列的日常消費用品（consumer goods）。較有規(guī)?；蚱放菩抛u的供應商除了制造的功能外，通常還從事營銷（marketing）及商品流通（physical distribution）或進出口的功能。

7、 代理商agent

即代理銷售某一或某些品牌的法人組織，可分為全國性、區(qū)域性、省別、或市別的代理商。代理商通常也是一級批發(fā)商。

8、 經(jīng)銷商dealer

經(jīng)銷商可代理銷售單一品牌或同時銷售多種同類的品牌，一個制造商或進口商可能需要數(shù)百個或數(shù)千個經(jīng)銷商。經(jīng)銷商通常是二級批發(fā)商，負責將經(jīng)銷的商品銷售給最終的渠道網(wǎng)點或?qū)I(yè)客戶。

9、 分銷商 distributor

“分銷商”這一名詞通常與“經(jīng)銷商”混用。分銷商通常也是二級或三級批發(fā)商，銷售給較小的零售網(wǎng)點。對制造商而言，零售商也是它們的分銷商。

10、 批發(fā)商wholesaler

是指專門將其代理或非代理的商品轉(zhuǎn)賣給零售商、次級批發(fā)商或?qū)I(yè)客戶的法人組織。在國內(nèi)，按資本別可分為國營與私營兩大類別。

11、 商品目錄product catalogue

或稱為“商品型錄”，即制造商或代理商將其制造或代理的商品圖片及說明印在一張或一本印刷較精美的印刷品上，供其顧客購買的參考，有些商品目錄尚印有市場的建議零售價或批發(fā)價。

12、 報價單quotation

是指供應商在銷售時，提供給買方的報價文件，應至少包括：“銷售單位、含稅售價、折扣、包裝方式、交貨所需天數(shù)、交貨工具及地點、最低訂購量、退換貨條件、報價有效期、進貨獎勵及其他事項”，此一文件應蓋有供應商的公章原件及授權(quán)報價者的簽字。

13、 交易條件trading terms

是指與供應商的年度合同里的交易條款，包括：“價格、價格調(diào)整機制、質(zhì)量標準、折扣、各種贊助金、退換貨、促銷、訂貨條件、品項數(shù)、新品引進、帳期、付款日、交易方式（購銷、代銷或聯(lián)營）、商譽損失賠償”等。

14、 銷售量sales volume

或簡稱“銷量”，即銷售的數(shù)量，真正意義的“銷售量”應扣除“顧客退貨”的數(shù)量。

15、 售價price

通常是指“含稅售價”（注：電腦系統(tǒng)實際是以“未稅售價”來計算毛利的）。

16、 營業(yè)額sales revenue

或稱為“銷售額”或“業(yè)績”，是指所有單品的銷售量乘以當時售價的總和。營業(yè)額是判斷一個單品、部門、門店或公司績效好壞的重要指標?！皟魻I業(yè)額”是指“營業(yè)額”減去“顧客退貨額”的凈數(shù)值。

17、 進價purchase price

通常是指“含稅進價”（注：電腦系統(tǒng)實際是以“未稅進價”，來計算毛利的。），進價決定的因素包括：“采購及銷售人員的素質(zhì)與談判技巧，買賣雙方的實力，供需的狀況，付款條件，其他交易的條件與要求，供

應商的地區(qū)性營銷策略，供應商的獲利狀況，及買方的市場定位，或進貨數(shù)量”等等?！昂愡M價”在電腦系統(tǒng)上是指扣除“折扣”后的進貨價格。

18、 帳期（自營商品）payment terms

是指貨款到期的天數(shù)，亦即供應商愿意放帳的天數(shù)。電腦系統(tǒng)是以“貨到后”開始啟算，到了帳期后，

在公司最近的付款日（通常一個月一次）付款。一般而言，生鮮供應商由于財力薄弱，且利潤較低，帳期相對較短，約5～30天；食品干貨供應商約為30～60天；非食品供應商（除家電商品外）由于商品回轉(zhuǎn)慢，且其利潤較高，帳期約為45～90天。

19、 帳額 credit limit

是指供應商愿意放帳的額度，若“訂單總額＋應付帳款>帳額”，供應商將停止出貨，反之則可以繼續(xù)發(fā)貨。

20、 經(jīng)營方式

是指銷售的商品的采購方式或經(jīng)營模式，經(jīng)營方式主要有三種：

購銷purchase and sell：也稱為“經(jīng)銷”，即由公司正式下訂單采購，貨款到帳期時，由公司支付給供應商。公司的大部分商品是以購銷形式進貨，庫存損耗由公司全額負擔，但在某些情況下，可要求供應商補一些損耗，或做一些退換貨的安排，以降低風險。

代銷：即由公司正式下訂單采購，但采取實銷實結(jié)的方式付款，公司的風險較少，退換貨容易，但進售價可能相對提高，利潤較少，適用銷量小、風險較大，或采購人員較難把握的商品。庫存損耗可與供應商協(xié)商負擔比例。

專柜consignment：或稱為“提成銷售”，即公司提供一定的銷售空間，在一定的提成扣率的協(xié)議下，實施“聯(lián)營銷售”。公司對商品不擁有所有權(quán)，所以沒有庫存損耗風險。但公司相對而言，失去購銷或代銷的價格主控權(quán)，因此聯(lián)營只適用在需要較多人力銷售、或產(chǎn)品市場變化太快、品種繁多、風險極大的品種、或采購人員完全沒把握的商品。采取聯(lián)營經(jīng)營應對供應商有“保底提成”、“營業(yè)額占比”、“銷售成長率”及“服務規(guī)范”的要求，否則極易失控。

21、 聯(lián)合采購 joint purchase

是指一家以上或全部的門店對某一個品牌或規(guī)格實施的聯(lián)合采購行為，商品部的“采購本部”、“商品本部”或“生鮮本部”對其職責范圍內(nèi)的商品實施聯(lián)合采購。聯(lián)合采購并非完全指“統(tǒng)一價格、統(tǒng)一下單、統(tǒng)一配送、及統(tǒng)一付款”，在許多情況下，聯(lián)合采購僅指交易條件的局部或全部的統(tǒng)一，許多具體的日常采購作業(yè)仍由地區(qū)公司的采購部執(zhí)行。

22、 庫存量（stock）

或稱為“存貨量”，是指“電腦的庫存量”或“實際盤點的庫存量”。

23、 庫存天數(shù)stock days

其定義為：單品：電腦庫存量÷DMS。（請用文字表述）

其他：庫存成本÷日均銷售成本。（指中分類、大分類、部門、門店等。）

門店或采購實際運作時，應事先訂定各大分類的庫存天數(shù)指標，公司以此為考核依據(jù)，實施獎罰。商品由門店下單較多的組別，庫存應由門店負責；采購部下單較多的組別，則庫存應由采購人員負責；平分下單的商品，則雙方共同負責。無論如何，營運、采購雙方均應體認合理的庫存天數(shù)是公司永續(xù)經(jīng)營的基礎。庫存天數(shù)太高所產(chǎn)生的資金、損耗、過期、滯銷、倉儲空間、搬運等費用與風險不可等閑視之；庫存太低則喪失銷售機會，顧客對公司的信心也會降低，更需要全面高度地重視。

24、 可應用天數(shù) financial margin

是指“帳期”減去“庫存天數(shù)”的凈額?？蓱锰鞌?shù)若為“正數(shù)”，代表公司可由供應商獲得一定的流動資金，做為展店或其他金融用途；反之則公司資金需由金融機構(gòu)或第三者取得，不利公司運營。在例行的付款匹配審核時，可運用天數(shù)是最重要的指標之一。

25、 最低訂購量min. order

公司采購部向供應商訂貨之前，應在電腦里設定最低訂購量，此訂購量可以“金額”或“好又多單位”的數(shù)值來表示，通?！敖痤~”較為實用。采購部應在每一個“供應商檔”定義一個“最低訂購金額”，以利電腦建議訂單的RPS（刪除）作業(yè)，否則訂貨量極小的訂單電腦也會自動生成。

26、 交貨天數(shù)lead time

是指供應商接到訂單后，所需要的“交貨準備天數(shù)”，包含運輸時間。實務上本埠的供應商設定在2～3天即已足夠，除非供應商還另需加工。外埠的供應商宜在7～10天，視其所使用的運輸工具的效率而定。

27、 交貨 deliver

是指供應商接到訂單后的運送行為。針對較大型的供應商，可依經(jīng)驗設定專門的收貨日期及時間，以錯開尖峰的收貨時間，如此對所有的商管作業(yè)人員及供應商均可提高效益。

28、 短交 deliver shortage

是指一張訂單的其中一個或若干單品的訂貨數(shù)量無法全部交貨。系統(tǒng)不允許供應商分批交貨，所以短交的商品數(shù)量若有需要時，應另下一張訂單。

29、 分批交貨 separate delivery

是指一張訂單的數(shù)量分成兩次以上送貨。系統(tǒng)不允許供應商分批交貨，若下單部門已知供應商無法一次交足訂貨數(shù)量時，應事先分開多張訂單。

30、 退貨return

是指將商品退回給原供應商的情況。退貨的原因有：（a）商品質(zhì)量或包裝有問題，顧客退回后，門店收貨部再轉(zhuǎn)退給供應商；（b）存貨量太大或商品滯銷，門店消化不了，退還給供應商；（c）商品未到保質(zhì)期，即已變質(zhì)，門店退還給供應商。

31、 漲價markup

是指供應商要求提高供貨價格。漲價的原因有：（a）市場需求大于供給；（b）供應商成本上升，內(nèi)部無法承受；（c）供應商改變經(jīng)營策略，例如：追求短期的贏利，暫時放棄對市場份額的追求。

32、 降價mark down

是指供應商降低供貨價格，降價原因有：（a）市場供給大于需求；（b）供應商成本降低；（c）供應商打算搶占市場份額；（d）供應商庫存太多或停產(chǎn)。

33、 促銷promotion

是現(xiàn)代商業(yè)營銷的重要手段之一。顧名思義，促銷是促進銷售的意思，是一種推（push）的行為，有如足球的臨門一腳，促進完成銷售的任務。促銷的方式五花八門，主要可分為“價格促銷”與“非價格促銷”。

34、 驚爆商品 crazy item

這是 “價格促銷”的特有名詞，是指顧客“非買不可”的商品。一般而言，針對性較廣的商品較為適合，售價盡量定在供應商的“一批價”之下。

35、 店內(nèi)促銷商品in-store promotion

是指不在快訊上做廣告，僅在門店內(nèi)做廣告與促銷的商品。。

36、 促銷彈性 stimulated sales growth by promotion

是指在“促銷時的日均銷量”除以“平常的日均銷量”的倍數(shù)。例如：促銷時日均銷量100個單位，而平時日均銷量僅有5個單位，則促銷彈性為100÷5＝20倍。

37、 抽獎 lucky draw

這是一種很受歡迎的非價格促銷活動，即顧客購買一定金額后，可獲得一張抽獎券，可以是當場兌獎，或一定期間后由公證單位公證統(tǒng)一抽獎，按國家規(guī)定獎額不得超過￥5,000元，超過￥1,000元以上的獎品還要由公司代國家扣繳20％的稅金。抽獎的經(jīng)費一般可由供應商在年節(jié)時提供贊助金來支付，贊助金可以是定額的或按一定期間進貨金額的比例計算的。

38、 大甩賣sale

是指在“季節(jié)前”或“庫存太高”時的大促銷，在國內(nèi)低價格促銷已蔓延到各行各業(yè)，大甩賣已成為商業(yè)企業(yè)最喜好的促銷活動之一。非食品公司由于毛利高，甩賣時供應商及非食品公司均需承擔降價的差額，彼此尚能承受。但綜合超市毛利低，鮮有大甩賣的促銷。

39、 其他收入rebate

這是公司最重要的利潤來源。如果采購工作到位，其他收入可占營業(yè)額的3～8％，其他收入包括：每月帳扣rebate、節(jié)慶贊助金，開店贊助費new store opening fee、新品上架費new item launch fee、各種廣告費advertising fee、促銷陳列費promotion fee及年度進貨獎勵annual rebate等。采購人員最好每年與供應商簽定一次協(xié)議。每年底前簽的協(xié)議條件應一年比一年好。

40、 帳扣 rebate

或稱為“進貨獎勵”，是指每次付款時，供應商按照當期應付貨款金額及合同協(xié)議規(guī)定所返給好又多的回扣金額，可直接從貨款中扣除（但僅限個別供應商）或以現(xiàn)金支付，這是“其他收入”中最重要的組成部份。若供應商直接由供貨價格扣除時，不利于好又多的利潤獲取。帳扣的累積是聚沙成塔的行為，而且每次付款時扣一些款，對供應商而言，負擔較小，尚能承受。

41、 贊助金sponsored fee

指供應商在從事銷售行為中，對好又多的贊助費用，包括年節(jié)festivals（如元旦new year、五一labor day、端午dragon boat festival、中秋mid-autumn festival、十一national day、春節(jié)Chinese new year等）、開店new store opening、周年慶anniversary、及新品上架new item launch等。有些地區(qū)，公司采購部在開店時能由供應商處獲得數(shù)百萬元的贊助金（含廣告費）。

42、 廣告費 advertising fee/other income

指向供應商收取的廣告費用，包括：燈箱、戶外廣告招牌、條幅、手推車、購物袋、會員卡、POP促銷海報、地板、電視墻、廣播、快訊及快訊夾頁等。

43、 陳列費display fee

指向供應商收取的門店內(nèi)各個重要的陳列位置的費用，包括：端架、貨架、地堆、地籠及其他促銷區(qū)等。

44、 付款 payment

指好又多對供應商支付貨款的行為。除短帳期（30天以內(nèi)）的商品外，采取由電腦匹配審核，按月集中付款的方式；對極少數(shù)的供應商，可考慮每月兩個付款日。

45、 談判（negotiaTION）

又稱為“協(xié)商”，即買賣雙方為達成自身的任務，而展開一系列的商談活動。談判的重點在雙贏，一面倒的談判，無法確保買賣雙方關系的和諧與持久。

46、 采購（buying）

買方向賣方購買商品的行為稱之為“采購”。

47、 采購主管（buyer）

是指一個負責某些大分類采購任務的主管。采購任務包括：市調(diào)、組織貨源、篩選供應商及商品、談判交易條件（含贊助金）、快訊促銷、培訓采購助理員等，最終目標是負責將其所負責的大分類的營業(yè)額、毛利及其他收入最大化。

48、 采購助理（buying assistant）

是指協(xié)助采購主管完成其指標任務的助理人員，此等人員可以培育為儲備的采購干部，在采購主管出缺、生病、出差、出國時，可以暫時代理采購主管的工作。平時可以處理C類供應商的采購事宜，但他們較多的時間花在協(xié)助采購主管做好溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系、分析等事務性的工作。

49、 采購經(jīng)理（senior buyer）

是指資歷及職務較高的采購骨干，他是一個部門經(jīng)理，負責一個部門采購任務的成敗，對其下屬的采購主管有監(jiān)督、指導、考核的責任。

50、 采購總監(jiān)（buying director）

是指采購部門的總負責人，負責采購任務的成敗，是公司的最關鍵的人物之一，對其下屬的采購經(jīng)理與主管有監(jiān)督、指導及考核的責任，他按公司的經(jīng)營政策及采購政策來執(zhí)行其任務，必須與其他部門（如財務、營運、企劃、人事、電腦等）密切合作，才可能完成其任務。

51、 制造日期 manufacture date

是指商品加工包裝完成的日期，一般包裝食品（除蔬果魚肉等生鮮食品外）均需標示制造日期。

52、 保質(zhì)期 shelf life

是指供應商在法律上對商品質(zhì)量負責任的最后期限。每一種商品品類（食品為主）的保持期是不同的，最短的是鮮奶（3～5天），雞蛋（14天），最長的是罐頭（1～2年）及日化洗滌用品（2～3年）。一般消費者有一種錯誤的認知：他們認為一旦過了保質(zhì)期后，商品就不能吃或不能再使用了。事實上，過了保質(zhì)期后，商品在正常儲存條件下，至少還能延長50％的時間而不變質(zhì)。

53、 有效日期 expired date

是指制造日期加上保質(zhì)期后的日期，在此日期前出現(xiàn)質(zhì)量的，問題必需由供應商負完全責任。在國外，許多制造商用“最佳、最后使用日期（BEST BY）”的方式標示保質(zhì)期。

54、 增值稅 value-added tax

這是我國參考發(fā)達國家經(jīng)驗在1994年開始引進的一個重要的稅種，目前它已成為國內(nèi)最重要的稅收之一。其理論是環(huán)環(huán)相扣，以進項稅額抵扣銷項稅額后，增值的部分，即需交給國家稅收的增值稅，作為政府運作之用，現(xiàn)舉一例：

目前增值稅率有三種：（1）9％：適用于未加工農(nóng)產(chǎn)品，但包含大米、面粉及食用油脂；（2）13％：適用其他大部分的商品；（3）0％：適用外銷商品。另外，直接向農(nóng)民或生產(chǎn)基礎采購的農(nóng)產(chǎn)品，可以按進價的9％抵扣“銷項增值稅”。但此種商品的“銷項稅額”是以未稅價加9％，因此實務上的毛利率不如電腦計算的毛利率，約減少1.2～1.5％左右。

55、 增值稅發(fā)票 value-added tax invoice

國家對年營業(yè)額超過180萬的企業(yè)核發(fā)“增值稅發(fā)票”，使用“增值稅發(fā)票”所繳的稅實際上比“普通發(fā)票（注：3％營業(yè)稅）”的稅額還小，例如：毛利率20％的商品，其增值稅僅為2.6％（即：20％×13％）。

56、 普通發(fā)票 invoice

國家對年營業(yè)額低于180萬元的企業(yè)核發(fā)“普通發(fā)票”，其營業(yè)稅率為3％。若供應商僅能提供普通發(fā)票，財務部在付款時必需將其的增值稅額扣除。