在服裝店鋪運營過程中，導(dǎo)購員扮演的角色是引導(dǎo)顧客來根據(jù)自身的需求來選擇滿意的商品，隨著市場環(huán)境的不斷變化，導(dǎo)購的工作職責(zé)也變得更加專業(yè)，這里所說的“專業(yè)”并不單單是說對商品了如指掌，而是基于客戶需求為前提，“拿對貨，找對人?！?/p>

而要成為合格的王牌銷售，以下幾點，必須掌握：

1、推銷商品前，先推銷自己

在銷售活動中銷售的主體從之前的貨，演變成現(xiàn)在的“人”；

現(xiàn)在市場上貨品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而一個顧客在你店里成交，首先顧客看中的是你這個店里的導(dǎo)購，對導(dǎo)購認(rèn)可了，其次才是你店里的貨品，如果對這個導(dǎo)購人員不信任，那么針對其所需的商品，大街上很多品牌，很多店鋪都能滿足我，為何會在一個不信任的人這里購買呢？

而現(xiàn)在，大部分銷售人員都在犯的一個通病就是，一接觸客戶就滔滔不絕的做商品介紹，到最后，只會讓顧客感到厭倦，這一單也就會流失；

正確的開場一定是非銷，通過一系列的問答、傾聽，根據(jù)顧客的需求去“投其所好”，這樣，你才是現(xiàn)在市場上的合格導(dǎo)購。

2、導(dǎo)購三個層級：低級導(dǎo)購講產(chǎn)品特點，中級講產(chǎn)品優(yōu)點，金牌到頭講能給顧客帶來的利益點；

這個不難理解，導(dǎo)購員只需明白一點：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品本身帶給顧客的利益，能夠滿足顧客什么樣的需求，帶來什么樣的好處；

“USP”商品介紹法就是基于利益基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即：獨特的訴求！

3、普通導(dǎo)購在銷售中處于被動，金牌導(dǎo)購銷售中則是處于主動的地位

“被動銷售”和“主動銷售”的本質(zhì)區(qū)別在于，你在說的過程中，顧客有沒有在聆聽；

有人說，顧客聽不聽，我主導(dǎo)不了，我只把產(chǎn)品介紹一下就可以了；這句話對，但是，在銷售的過程中，我們說的所有話，做的所有動作，只有一個目的：提高成交的可能性；

如果想讓顧客聽你來說，你就要做一些不一樣的事情即可；

比如：顧客將產(chǎn)品試穿上身以后，你開始對商品有個簡單的介紹，在你介紹的時候，顧客有沒有在聽？換一種方法，顧客成品穿在身上，你去介紹商品，運用“說到哪，摸到哪”的方法，顧客就比較容易跟著我們的思路走，---這款衣服領(lǐng)子很時尚，說的時候邊用手整理邊說，這個拉鏈有個防風(fēng)的設(shè)計，邊介紹邊拉拉鏈......

4、只要顧客在店里，我就要“以客為先”，有客訴時，顧客永遠(yuǎn)是對的

在任何時候，我店鋪最終要的人，就是進(jìn)店的顧客，所以，當(dāng)顧客進(jìn)店后，不管店里再忙什么，整理貨品也好，調(diào)整陳列也好，一定要停下與銷售無關(guān)的動作來迎接顧客，及是對顧客的一種尊重，又是營造賣場銷售氛圍很好的一個關(guān)鍵點；

客訴一樣，有客訴了，我們首先要做的就是聽，等顧客冷靜下來以后，開始處理，這個過程中不可反駁顧客，一定要順著顧客進(jìn)行；

沒有解決不了的事情，如果有，肯定是你從開始解決事情的態(tài)度和方法不對，你越反駁顧客，顧客的情緒就越激動，到頭來，什么都解決不了；

顧客是因為信任我們，才到我們這投訴，解決完以后，下次還能繼續(xù)消費，如果不來投訴，“自認(rèn)倒霉”的心態(tài)，那么這個顧客及顧客身邊的很多人，就徹底與本店無緣了；

銷售技巧，其實就是說話的技巧，同樣的意思，運用不一樣的話來說出來，意思會相差千里；