科技改變生活 · 科技引領未來
科技改變生活 · 科技引領未來
關于報價的話題，外貿新人在收到新客戶的詢盤后如何第一時間回復郵件報價，一份什么樣的報價單，能讓客戶感受到潛在供應商的工作效率和專業(yè)度?報價單基本內容完整的賣方基本信息和品牌標志（logo）完整的買家基本信息報價單抬頭要寫編號、報價日期產品基
關于報價的話題，外貿新人在收到新客戶的詢盤后如何第一時間回復郵件報價，一份什么樣的報價單，能讓客戶感受到潛在供應商的工作效率和專業(yè)度?
報價單基本內容
報價方法
1.對比式報價
把我們公司的報價和其他公司的報價放在一起，這樣客人可以比較，但是一定要選擇合適的參考公司，最好選擇這個行業(yè)的龍頭企業(yè)作為參考，然后根據我們公司的產品質量和市場定位來定自己的價格。
2.圖片式報價
在產品圖片上附上產品名稱、型號、價格、包裝等重要內容，讓客戶同時看到價格、價格和產品圖片。相信一定會給客戶留下深刻的印象。圖片可以通過圖像處理軟件進行美觀度處理，也可以添加相應的參數(shù)標簽。
3.分割式報價
舉個例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:
(1) Charge: 價格
(2) Travel charge: 價格
(3) Ear charge: 價格
(4) Battery: 價格
(5) Leather pouch: 價格
(6) Hands free kit: 價格
(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 價格
(8) Bluetooth Headset: 價格
這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。
4. 將報價單翻譯成客戶的母語
英語不像自己國家的語言那樣簡單。同樣的道理，對于那些英語不是母語的客戶來說，如果他們收到了自己語言的報價，他們會看到你的細心和專業(yè)。
討價還價的方式
討價還價的方式
1.價格優(yōu)惠類型
(1)產品組合
第一步:引起顧客興趣——產品A的價格為15美元。
第二步:發(fā)現(xiàn)客戶也對B、C等產品感興趣——報出A、B、C產品的LCL價格
第三步:顧客猶豫并進一步討價還價——給出不同LCL的正常價格。
第四步:客戶滿意度和下單承諾——服務承諾、交易等突出優(yōu)勢。
??(2)虛實交叉型
第一步:客戶很感興趣——價格是15美元/臺，限額是單價的15%。
第二步:我很感興趣，但我希望所有的交易都以15美元/臺進行——15美元/臺占20%，其余的以20美元/臺報價。
第三步:如果客戶不滿意，繼續(xù)議價——15美元/臺占30%，其余報價為20美元/臺。
第四步:滿足交易，比如繼續(xù)合作——15美元/臺占30%，剩下的20美元/臺。
(3)梯度條件表達式
A.價格和數(shù)量是累進的，報價是根據客戶的購買數(shù)量。
第一步:新客戶，第一筆合作訂單——20美元成交。
第二步：動心價格，加大合作，——累達一萬件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越來越高，繼續(xù)合作——累達二萬件，18美元，保持合作。
第四步：忠誠的客戶，采購范圍擴大到新品——累達三萬件，15美元，賣出新品。B. 價格條款遞進，根據客戶付款方式報價。
(4)漏斗底
漏斗底，顧名思義，漏斗的開口比較大，越低越小。就像我們和客戶討價還價一樣，一開始雙方的價格差距很大，經過討論越來越小。然而，漏斗在最后并不朗朗上口。如果最后我們和客戶在自己的價格上僵持不下，沒有人讓步，我們該怎么辦？
這時我們可以利用上面的虛實交集，邀請客戶參觀工廠等等。總而言之，我們不能只是僵硬，否則真的會變成漏斗，永遠不會統(tǒng)一。反而我們會實時提出一個不難接受的條件，讓客戶順利妥協(xié)，順利走下臺階，給出降價。
策略讓步式
A. 時效性折扣（1 month） B. 數(shù)量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 庫存折扣 (2% for cash) E. 傭金折扣 (commission)
總之，學會有條件的技術妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你需要的東西，同時讓客戶覺得自己贏得了談判，尤其是讓客戶覺得降價是他經過很多努力才贏得的，而不是你簡單的用上唇碰下唇說出來的。沒有任何理由的莽撞降價，總比不降價好。
報價技巧
報價這個看似很標準化的環(huán)節(jié)，其中蘊含著許多小技巧。掌握這些技巧并靈活運用，這樣在你的報價發(fā)出后，就能得到客戶的回應。
大多數(shù)情況下，外貿報價的規(guī)模非常靈活，尤其是那些利潤率相對較大的產品，如日用消費品和手工藝品等。，不分析市場和客戶情況而堅持一個價格報價往往會失去很多商機。
對于新客戶的詢價，我們不知道客戶具體的訂貨需求和心理價位，而且價格低，即使成交，利潤也不多；如果價格高一些，可能會嚇跑客戶，錯失機會。同時也不排除競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能，所以價格要謹慎對待。
對于第一次來的客戶，最好不要用“報價”這樣的正式詞匯來報價，輕描淡寫的“價格”就夠了。即使沒有價格這個詞，你也可以成為一個“虛盤”，虛盤的關鍵點就是留下一條尾巴去“抓”客戶。
比如，設定一個最小訂單量作為未來的談判籌碼之一；在虛擬報價后面增加備注:“以上價格僅供參考。如你所知，根據訂單數(shù)量、交貨時間和付款方式，價格會有很大不同——有時甚至會有高達10%的折扣。
從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。
“低價留尾”是指報低價，但如果規(guī)定了相對較大的最低訂貨量也沒關系，甚至比你估計的客戶可能的訂貨量還要高很多。關鍵是用低價引起客戶的興趣，為以后的漲價提供邏輯依據——如果訂單量不夠，價格當然會貴一點。
“高價留尾”是指報出高價后，故意設置小訂單量(估計客戶不難達到)，并承諾如果價格超過這個量，會有折扣。此外，意味著根據不同的支付方式，可以給予更大的折扣。簡而言之，要價太高，但鼓勵客戶當場還錢。
需要注意的是，除非是一次性交易，否則初次目的是與客戶打交道，成交是第二位的，因為你不能第一次和客戶達成訂單。第一步的主要目的是避免報價“見光即死”，盡量引起客戶“保持聯(lián)系”的欲望。
通過設定關鍵詞搜索所在行業(yè)精準客戶，進行深度挖掘決策人關鍵人聯(lián)系方式，以郵件開發(fā)或社媒開發(fā)，免費試用軟件開發(fā)客戶點擊注冊安裝：圖靈搜 - 開發(fā)全球跨境小B客戶
丁悅