和泰苦蕎酒即將拉開全國大招商的序幕文/酒食匯記者張強日前，酒食匯從業(yè)績、戰(zhàn)略、營銷、產(chǎn)品等方面解讀了關(guān)于徽酒一超多強格局的形成。在這一格局下，如何實現(xiàn)彎道超車與高速發(fā)展，如何從品牌突圍與地域突圍是擺在眾多酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前的課題。和泰苦蕎酒作為金

和泰苦蕎酒即將拉開全國大招商的序幕

文/酒食匯記者 張強

日前，酒食匯從業(yè)績、戰(zhàn)略、營銷、產(chǎn)品等方面解讀了關(guān)于徽酒一超多強格局的形成。在這一格局下，如何實現(xiàn)彎道超車與高速發(fā)展，如何從品牌突圍與地域突圍是擺在眾多酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前的課題。

和泰苦蕎酒作為金種子戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型核心產(chǎn)品，承載著金種子酒業(yè)發(fā)展的重要歷史使命。今日，酒食匯記者從金種子集團了解到，和泰苦蕎酒即將拉開全國大招商的序幕，而多年來以省內(nèi)市場為核心的金種子酒業(yè)也將正式拉開全國化的序幕。

1、白酒健康熱，金種子再定位重出發(fā)

智邦達營銷咨詢總經(jīng)理張健表示，行業(yè)目前面臨著集中度提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的一次戰(zhàn)略機遇期，很多企業(yè)需要進行“再定位”工作。集中度提升時，對于企業(yè)的重大機遇是通過新技術(shù)、新品類、新產(chǎn)品進行顛覆和市場切割。將新品類的建設(shè)與發(fā)展放在戰(zhàn)略性的角度進行考量。

隨著毛鋪苦蕎酒的高速成長，白酒行業(yè)掀起了一陣“健康熱”，眾多以健康、養(yǎng)生為核心訴求的產(chǎn)品被推上市場。洋河微分子、雙溝青莜、瀘州老窖綠豆大曲、古井亳菊、茅臺、五糧液等眾酒企也相繼研發(fā)推出新的保健酒產(chǎn)品欲搶奪500億“健康白酒”市場。

雖然健康白酒產(chǎn)品眾多，但是能夠成為公司戰(zhàn)略高度的，并持續(xù)投入與培育的僅有金種子和泰苦蕎酒、毛鋪苦蕎酒這兩支產(chǎn)品。

2016年，金種子酒業(yè)將大健康作為企業(yè)的五大戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上推出健康白酒和泰苦蕎酒。為此，金種子和泰苦蕎酒制定了產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場策略、經(jīng)銷商合作模式等。

2、巢湖、太和、阜陽三地?zé)徜N能否帶來樣板模式與樣本參考？

2016年7月份，金種子和泰苦蕎酒上市，目前在巢湖市場上酒店終端150家，大型商超12家、流通網(wǎng)點130家，以及特通渠道十?dāng)?shù)家。在阜陽市場產(chǎn)品覆蓋率達到90%，在蚌埠市場產(chǎn)品產(chǎn)品覆蓋75%以上，在太和市場產(chǎn)品覆蓋85%，春節(jié)期間多地出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

從地域布局上可以看出，和泰苦蕎酒所操作的第一批市場，分別分布皖南、皖北和根據(jù)地市場。在這些市場上，金種子和泰苦蕎酒總結(jié)出一套市場操作模式與消費者動銷策略。不同區(qū)域市場的啟動、培育、開發(fā)所總結(jié)出來的模式與策略，對和泰苦蕎酒外地擴張有借鑒意義與樣本意義。

新品的外擴最根本不是產(chǎn)品簡單的招商，是品牌的運營能力、隊伍的執(zhí)行能力、市場的操作能力、培育新品類消費者的能力。為此，三個市場一年來的運作經(jīng)驗將為和泰苦蕎酒全國市場開發(fā)提供借鑒，也將成為金種子酒業(yè)全國化的市場藍本

3、扶持性招商，金種子和泰苦蕎合作模式變革

徽酒的營銷模式與合作模式一直引領(lǐng)著中國白酒行業(yè)，從金種子和泰苦蕎酒的營銷模式與經(jīng)銷商合作模式上，便可窺得其中精華。

和泰苦蕎酒的核心戰(zhàn)略是以消費者為中心，引領(lǐng)健康消費新潮流，打造中國健康白酒新標(biāo)桿。在營銷模式上，和泰苦蕎酒堅持不飽和營銷思路，堅持打造健康品類核心戰(zhàn)略單品，堅持圍繞餐飲及意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)工作，堅持以動銷為抓手，開展以動銷為核心的考核指標(biāo)，堅持價格作為產(chǎn)品的生命線，一旦低價，立即取消經(jīng)銷權(quán)。

在與經(jīng)銷商的合作模式上，以扶持性招商為原則，針對市場費用投入方面，公司占主導(dǎo)地位，盡最大力量保護經(jīng)銷商的區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)益。同時，采取不飽和營銷措施，不壓貨、不壓款，執(zhí)行嚴(yán)格的市場防竄貨體系，維護經(jīng)銷商利益；終止合作時，金種子方面會及時協(xié)助處理庫存和賬務(wù)問題。

對于新品類與新產(chǎn)品的成長，營銷模式與合作模式十分關(guān)鍵，企業(yè)能主動換位思考，去解決經(jīng)銷商的兩大難題，這一點頗為難得：一是推動新品的動銷，二是保護經(jīng)銷商的權(quán)益，只有這樣的產(chǎn)品才能夠持續(xù)健康的成長。

4、省內(nèi)省外一盤棋，和泰苦蕎酒無邊界化

眾所周知，金種子酒主要聚焦安徽省內(nèi)市場，曾經(jīng)在阜陽、宿州、安慶、巢湖、黃山、馬鞍山六個地區(qū)處于整體份額第一，這六個地級市合計的GDP、人口、餐飲在省內(nèi)占比分別為33%、44%和34%。

2010年，金種子酒正式提出省外市場拓展計劃，在泛區(qū)域化戰(zhàn)略下，金種子酒當(dāng)時選定省外5個市場進行重點布局，分別是河南、湖北、江西、江蘇和天津。從當(dāng)?shù)厥袌鼋邮艹潭瓤?，大部分市場已?jīng)有了一定的基礎(chǔ)。

2017年，金種子和泰苦蕎酒提出全國化招商的戰(zhàn)略規(guī)劃，采取省內(nèi)省外一盤棋策略，在傳統(tǒng)白酒看來是不可取的，但是作為健康性白酒其實是可以應(yīng)用的，品牌的無邊界化、產(chǎn)品的無區(qū)域化正是健康白酒未來發(fā)展的方向。

張健認為，幾年前的泛區(qū)域運動讓金種子在外埠市場有了一定的市場基礎(chǔ)和品牌認知，加上央視的品牌傳播，進一步鞏固了金種子在全國消費者中的品牌地位。此次進行全國招商的產(chǎn)品雖然是和泰苦蕎酒，作為子品牌的它品牌認知度低，但健康白酒的品類之風(fēng)已經(jīng)刮向了全國各地，消費者對健康飲酒的訴求正是它打開市場的砝碼，就像當(dāng)年行業(yè)呼喚高端白酒時瀘州老窖適時推出了國窖1573那樣，很有機會獲得成功。

張健指出，白酒企業(yè)雙品牌運作不乏成功案例，此次將和泰苦蕎酒推向全國，金種子集團必然也由此考慮。在金種子大健康戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，順應(yīng)時代需求的和泰苦蕎酒或?qū)⒊蔀槠鋵崿F(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一柄利器。