在被稱為“工業(yè)大米”的被動器件中，電阻、電容及電感是最為常見的三個種類，總共占整個市場的90%份額。然而，它們的單顆成本、價格都很低，普通電阻可能只要幾毛、幾厘錢，盡管用量極大，卻一直是薄利多銷的行當(dāng)。況且2017年以來整個電阻市場波動異常

在被稱為“ 工業(yè)大米” 的被動器件中，電阻、電容及電感是最為常見的三個種類， 總共占整個市場的90%份額。然而，它們的單顆成本、價格都很低，普通電阻可能只要幾毛、幾厘錢，盡管用量極大，卻一直是薄利多銷的行當(dāng)。況且2017年以來整個電阻市場波動異常，行業(yè)競爭加劇導(dǎo)致了經(jīng)營風(fēng)險激增；如今加上“貿(mào)易戰(zhàn)”“ 疫情”的雙向施壓， 本土電阻企業(yè)可謂是來到外部環(huán)境最為復(fù)雜的“至暗時刻”。怪不得國內(nèi)電阻人時常調(diào)侃自己，是“賺賣白菜的錢，操賣白粉的心”。

本土電阻企業(yè)該如何破局？電阻原廠如何看待漲價行情？新冠疫情對電阻產(chǎn)業(yè)有何影響？帶著這些問題和困惑，《國際電子商情》近期走訪了多家本土電阻企業(yè)。

奮力趕超，國產(chǎn)電阻突圍有道

眾所周知， 全球被動元件產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出“一超多強”的格局，日本廠商一家獨大，韓國、臺灣、美國等緊隨其后。細(xì)分到電阻行業(yè)，其競爭格局也十分相似，美日韓企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先、臺廠規(guī)模優(yōu)勢明顯、大陸本土廠商市場份額小。

所幸的是，近年來本土電阻產(chǎn)業(yè)進入前所未有的發(fā)展“黃金期”。在中高端市場，由于國際電子元器件供應(yīng)鏈的不確定性持續(xù)增加，中國終端企業(yè)亟需高品質(zhì)的國產(chǎn)電阻做替代方案，因此涌現(xiàn)出一批優(yōu)質(zhì)的本土電阻供應(yīng)商。而在低端市場，日韓被動元件廠商紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，逐步放棄中低端市場，造成中低端供需缺口，越來越多的玩家涌入該賽道，擴產(chǎn)潮此起彼伏、異常熱鬧。

面對目前日韓臺灣和大陸“四分天下”的產(chǎn)業(yè)格局，來自臺灣地區(qū)的第一電阻電容器股份有限公司業(yè)務(wù)行銷協(xié)理傅世強坦言稱：“確實，中國廠商在高端應(yīng)用市場明顯落后于日韓，我們必須持續(xù)加強研發(fā)能力并與實驗室配合進行長時間產(chǎn)品可靠度驗證，以達(dá)到國際級水平。同時持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品及客戶組合，利用我們costdown能力，慢慢提升高端市場的占有率。”

第一電阻 業(yè)務(wù)行銷協(xié)理 傅世強

他表示，本土電阻企業(yè)可朝如下三個方向進行升級：第一，同行結(jié)盟，增加市場占有率，發(fā)揮1+1>2效益；第二，提升產(chǎn)能，實現(xiàn)工廠自動化以降低成本；第三，開發(fā)高端產(chǎn)品，如小型化、開發(fā)薄膜電阻產(chǎn)品系列、車規(guī)級電阻、薄膜柱狀貼片電阻(MELF Resistor)等等。

“對此，第一電阻的規(guī)劃是：首先加強網(wǎng)絡(luò)營銷力道及官網(wǎng)優(yōu)化，提升品牌能見度；其次是推進工廠自動化生產(chǎn),提升產(chǎn)品質(zhì)量；此外還將持續(xù)朝‘高可靠性、高穩(wěn)定性及高能源密度’的新產(chǎn)品方向發(fā)展。希望通過這一系列舉措，將第一電阻打造成薄膜柱狀貼片電阻的領(lǐng)航者!”傅世強充滿信心地說道。

資料顯示，第一電阻專注于薄膜柱狀貼片電阻已有30余年豐富經(jīng)驗，包含精密電阻、抗浪涌電阻、高壓電阻、高頻電阻、電流偵測、線路保護等全系列產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于電源控制、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備、儀表、醫(yī)療儀器、汽車、照明等領(lǐng)域。目前柱狀貼片電阻每月產(chǎn)能約一億顆。

將企業(yè)定義為“領(lǐng)先一步的中國電阻電容服務(wù)商”的深圳市美隆電子有限公司董事長陳海升，從分銷商到自主品牌再到產(chǎn)業(yè)服務(wù)商， 已在電阻行業(yè)深耕了二十多年，對電阻行業(yè)具有冷靜精準(zhǔn)的分析和思考。陳海升認(rèn)為，“用心服務(wù)”是本土電阻企業(yè)的“殺手锏”之一。

美隆電子 董事長 陳海升

陳海升會把經(jīng)營電阻產(chǎn)品比喻成賣大米，不僅因為兩者的產(chǎn)品定位、用量大、低利潤區(qū)間都極度相似，而且自古以來大米銷售都處于買方市場，客戶有任意選擇商品的主動權(quán)，市場競爭激烈。電阻也是同樣的道理，正常情況下，只要被動器件供應(yīng)穩(wěn)定下來，工廠客戶是不太愿意更換新供應(yīng)商的。這無形之中就給新銳的本土電阻企業(yè)建立起很高的門檻，就算產(chǎn)品技術(shù)全部過關(guān)，目標(biāo)客戶也不一定有更換供應(yīng)商的意向。因此，對于本土電阻企業(yè)來說，以打入核心供應(yīng)鏈為目標(biāo)，做好客戶的服務(wù)及管理顯得格外重要。

“‘用心服務(wù)’可以包括技術(shù)服務(wù)、替代選型、客制化方案、賬期、資金等多方面。只要是可以貼近客戶、幫助客戶的本土化進程，這些力所能及的服務(wù)都可以多作嘗試?！标惡Ｉ缡钦f。

據(jù)介紹，美隆電子(SUP)是一家專門從事電阻電容研發(fā)與銷售的高新技術(shù)企業(yè)，自1998年從深圳啟航至今，現(xiàn)擁有自主產(chǎn)品品牌SUP貼片電阻和SUP貼片電容。

而作為本土電阻品牌的后起之秀，深圳市開步電子有限公司董事長楊寶平認(rèn)為，加大加快研發(fā)投入是突破壟斷的唯一選擇。

開步電子 董事長 楊寶平

“中國的部分電阻制造商勢必會從低端消費類產(chǎn)品向中高端電阻產(chǎn)品過渡，提高產(chǎn)品核心競爭力，擺脫依靠打價格戰(zhàn)來獲得市場的方式?！睏顚毱秸f道，“開步電子從成立之初涉足的就是中高端工業(yè)級電阻，從代理商成功轉(zhuǎn)型為制造商，未有涉足消費類電阻的打算。目前研發(fā)和生產(chǎn)的也是專業(yè)性很強的電阻產(chǎn)品，開步將繼續(xù)深挖專業(yè)電阻市場，提高科研能力和檢測能力，完善產(chǎn)品線?！?/p>

據(jù)介紹，開步電子十多年來主要從事研發(fā)、生產(chǎn)和銷售中高端電阻器。2016年開步電子成立了國產(chǎn)電阻品牌睿思Resistor Today，致力于為中國工程師提供高品質(zhì)、交期短、價格合理的國產(chǎn)電阻，目前已經(jīng)被眾多行業(yè)的龍頭企業(yè)使用和認(rèn)可。

“新應(yīng)用+5G”有望多點開花

步入2020年，5G通信的大規(guī)模商用將帶動IoT、VR、AI等多種前衛(wèi)功能的逐步落地，未來被動元件的市場空間將會獲得倍數(shù)級的增長。

對于電阻應(yīng)用市場的趨勢，第一電阻傅世強表示，5G通信、汽車電子、工業(yè)4.0等熱門應(yīng)用將帶動電阻需求的顯著增長。他指出，5G相關(guān)應(yīng)用將驅(qū)使電阻朝著“高可靠性、高穩(wěn)定性及高能源密度”的方向發(fā)展；另外，隨著新能源汽車的普及與車聯(lián)網(wǎng)趨勢發(fā)展，車規(guī)級電阻的需求也將越來越大。

傅世強列出具體數(shù)據(jù)分析道：“為達(dá)到電路板‘集成化’的趨勢，薄膜柱狀貼片電阻(MELF Resistor)的需求將明顯增加。最核心的原因是薄膜柱狀貼片電阻的散熱能力及長時間操作可靠度明顯要優(yōu)于傳統(tǒng)片式電阻(如下圖)?！睂Υ?，第一電阻提出朝向“高可靠性、高穩(wěn)定性及高能源密度”新產(chǎn)品方向的發(fā)展思路；同時為了順應(yīng)5G通信、汽車電子、工業(yè)4.0快速成長，第一電阻還正在規(guī)劃建立新廠并導(dǎo)入自動化生產(chǎn)，預(yù)估明年產(chǎn)能可以倍數(shù)成長。

英雄所見略同，開步電子楊寶平同樣看好5G通信市場帶來的機遇。他說道：“開步電子一直為5G光通訊模塊提供最為精密的電阻產(chǎn)品，同時也為汽車電子提供電流檢測電阻和高能電阻方案。通訊和汽車電子行業(yè)對于電阻產(chǎn)品的需求其實有很多相似之處，如在惡劣的工況下保持穩(wěn)定的工作、在高溫高濕下阻值漂移盡可能小、抗硫化等。為此，開步電子正在長沙建設(shè)第二個生產(chǎn)基地，預(yù)計今年8月份投產(chǎn)，投產(chǎn)后將新增加產(chǎn)值2億元?！?/p>

而美隆電子陳海升認(rèn)為，電阻的應(yīng)用市場一定往更專業(yè)、更高端的方面去走，人工智能、汽車電子等細(xì)分市場都值得業(yè)界關(guān)注。當(dāng)下美隆電子不僅持續(xù)投入研發(fā)、用心服務(wù)客戶，還嘗試通過線上商城的模式讓更多的本土優(yōu)質(zhì)品牌“走出國門”。

“2017年我們成立了電子元器件采購平臺‘油柑網(wǎng)’ 。通過‘油柑網(wǎng)’可以收錄到全球范圍內(nèi)的實時數(shù)據(jù)，并以此分析整個電阻電容的市場風(fēng)向；同時還可以降低海外獲客成

本，把優(yōu)質(zhì)的本土電阻電容品牌(不僅是美隆SUP)推向海外?！?陳海升總結(jié)道，“未來電阻市場的想象空間還很大，美隆線下+油柑線上這種創(chuàng)新的模式必定能發(fā)揮出獨特的優(yōu)勢?！?/p>

警惕市場誘惑，扎扎實實做自己

聊起電阻，自然少不了“漲價”的話題?？傮w而言，全球電阻市場在經(jīng)歷了2018年的高速增長后，2019年受到國際貿(mào)易摩擦及市場去庫存等影響，在前三季度呈現(xiàn)整體需求放緩。第四季度末，市場需求企穩(wěn)回升，卻無法重現(xiàn)2018年的最高峰。步入2020年，突如其來的肺炎疫情影響了整個行業(yè)的正常運作，國內(nèi)電阻市場再次出現(xiàn)價格波動。

據(jù)傅世強的觀察，這幾年電阻價格浮動主要是受全球經(jīng)濟環(huán)境影響，缺貨漲價、企業(yè)擴產(chǎn)等因素造成，基本上價格會因不同因素而做些許調(diào)整，這是屬于供需雙方可接受的范圍。但也有個別是人為操作， 價格大幅上漲，這是不正常的經(jīng)營方式。

“第一電阻已走過半個世紀(jì)，一直以來秉持著‘客戶至上’的經(jīng)營理念，追求企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，所以即使市面上出現(xiàn)缺貨狀況，我們也不輕易漲價，這也是現(xiàn)有客戶可以與我們持續(xù)合作幾十年的原因之一?！备凳缽姺窒淼?。

楊寶平認(rèn)為，價格浮動是供需決定的，高端電阻價格相對比較穩(wěn)定，但中低端電阻價格出現(xiàn)一定的波動屬于正常現(xiàn)象。長期來講，市場對于電阻的需求旺盛，價格回歸一個合理的水平也利于行業(yè)的長期發(fā)展。

對于2020年因疫情而起的漲價小高峰， 陳海升認(rèn)為行業(yè)無需過度恐慌?！皝淼?月中旬，中國電阻市場整體已經(jīng)回調(diào)到一個正常水平。雖然外銷訂單被取消、洽談推進中也存在許多變量，但總體而言國內(nèi)本土市場已經(jīng)回歸理性，這是一個好現(xiàn)象。”陳海升說道，“市場價格波動對原廠的傷害是巨大的，所以原廠需要自己心中有把‘價值天稱’，根據(jù)不同時期的經(jīng)營成本來衡量產(chǎn)品的實際價值，自己把握何時漲價、何時降價，而非跟風(fēng)漲跌?！?/p>

針對電阻市場波動的現(xiàn)象，有業(yè)者提出原廠應(yīng)該勇于站出來，領(lǐng)銜構(gòu)建一個穩(wěn)定可持續(xù)的良性供應(yīng)鏈環(huán)境。對于此觀點，陳海升認(rèn)為，原廠很難成為產(chǎn)品價格的引領(lǐng)者，最關(guān)鍵的還是回歸到經(jīng)營上來，扎扎實實做好自己。

具體來說，原廠要不斷抓信息，堅持服務(wù)好A類B類客戶。舉個例子，今年2月底剛復(fù)工，油柑網(wǎng)突發(fā)爆單。這是十分異常的現(xiàn)象，陳海升判斷其是“炒貨行為”，隨即停止了網(wǎng)站運營，把異常訂單拉分門別類地標(biāo)注好，并采用多種方式去了解客戶的真實情況和需求。所幸反應(yīng)夠快，保住了庫存貨源以穩(wěn)定供貨給真正的目標(biāo)客戶。

“電阻市場里存在許多誘惑因素，”陳海升感嘆道，“就像案例所述，疫情停工一個多月后終于復(fù)工，網(wǎng)站爆單本來是好事。但實際上，一旦我們把備貨賣出去，后續(xù)就無法服務(wù)真正的終端客戶，可能造成難以估量的損失。這就需要企業(yè)當(dāng)家人認(rèn)清時勢、剔除誘惑，堅持可以確定的戰(zhàn)略和工作，不能被不確定的市場表現(xiàn)所動搖?！?/p>

傅世強通過介紹第一電阻銷售模式，來闡述本土電阻原廠對于維護良性的供應(yīng)鏈環(huán)境所付出的努力。他介紹稱，第一電阻80%的生意均是通過代理商/經(jīng)銷商來服務(wù)終端客戶。為了保持良性競爭，第一電阻會采取如下做法：第一，提供給經(jīng)銷商的價格一致；第二，采取客戶保護機制，避免經(jīng)銷商互搶客戶，殺價競爭；第三，經(jīng)銷商會針對客戶需求，提供FCST給原廠，以利工廠備貨；第四，積極與B2B電商平臺合作，針對常用型號、阻值備貨，增加市場流通性。

傅世強再次強調(diào)道：“為了維護良性的供應(yīng)鏈環(huán)境，第一電阻不會隨市場供需出現(xiàn)問題而做價格大幅變化，我們希望可以跟客戶建立長久之合作關(guān)系，達(dá)到雙贏的局面！”

疫情期間正是突圍時機！

突如其來的新冠疫情給高度全球化的電子產(chǎn)業(yè)鏈帶來沉重的壓迫感。當(dāng)然，危中有機，能不能化危為機、轉(zhuǎn)危為安，這是關(guān)鍵。

開步電子的楊寶平表示：“疫情給公司的發(fā)展帶來了很大挑戰(zhàn)，如原材料短缺、人員招聘難、物流運輸不暢、資金回收難等問題。但是我們更多看到的是機遇，通過此次疫情，更能凸顯中國電阻制造企業(yè)在國際市場中扮演的重要地位，是全球供應(yīng)鏈中必不可少的一環(huán)。受疫情影響，全球醫(yī)療設(shè)備嚴(yán)重短缺，中國較早從疫情影響中走出來，作為生產(chǎn)強國的中國，國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備大量的出口至國外，我們公司生產(chǎn)的電阻產(chǎn)品通過中國的知名醫(yī)療設(shè)備制造商，出口至歐美亞非眾多國家，挽救更多的生命。突如其來的疫情讓我們更加堅定的打造自己的電阻品牌，成長為國內(nèi)知名的電阻生產(chǎn)商，并迅速打開國際市場?！?/p>

第一電阻的傅世強指出，盡管新冠疫情在中國已經(jīng)得到控制，但是境外其他國家的疫情尚未減緩，造成全球被動元器件供給缺口持續(xù)放大，這也是近期電阻價格上漲的主要原因。雖然短期價格上漲，但實際供給面持續(xù)下跌，所以大部份電阻廠整體營收均比去年同年度下降。為了應(yīng)對此困境，第一電阻近期加強了在網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站優(yōu)化的工作，并針對新材料研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備及工藝技術(shù)再提升，希望在產(chǎn)品質(zhì)量上可以持續(xù)領(lǐng)先同業(yè)。

對于美隆電子來說，疫情期間讓管理層擁有更充足的時間去思考公司的客戶戰(zhàn)略。陳海升分享道：“在應(yīng)對突發(fā)事件的第一時間，我們首先會思考如何更堅定地執(zhí)行既定戰(zhàn)略、穩(wěn)抓目標(biāo)客戶。通過突發(fā)事件下客戶的應(yīng)對策略，我們可以更深入地了解現(xiàn)有客戶的經(jīng)營思維，從中評估合作契合度，抓住打入其核心供應(yīng)鏈的突破口。”

例如今年2月底至3月初電阻市場普遍漲價，美隆卻和杭州一家客戶簽了一個季度不漲價的合作協(xié)議， 這不僅令美隆獲得大單，還令美隆順利進入了其核心供應(yīng)商。陳海升分析道，一方面，由于美隆對產(chǎn)品庫存的合理控制，能保證每月穩(wěn)定供貨，所以公司敢在市場漲價的時候堅定地不漲價；另一方面，這家客戶是美隆未來戰(zhàn)略性布局的方向，美隆希望通過合作共贏的方式，來讓客戶感受公司的實力。

“就我個人而言，進入電阻這個行業(yè)我感到無比的幸運?！标惡Ｉ锌?，“原因一是市場足夠大，二是產(chǎn)品足夠長遠(yuǎn)，三是不會形成一家獨大，能給從業(yè)者帶來無限大的發(fā)展空間。當(dāng)然，市場越大就越多誘惑性，本土電阻企業(yè)想要走得更長遠(yuǎn)，還是扎扎實實做好基本功， 不宜過于激進。”

本文為《國際電子商情》2020年7月刊雜志文章，版權(quán)所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費雜志訂閱申請點擊 這里