作者：格局投資 柳文龍

鳴謝：戎一人等

深耕三四五線城市的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正在迅猛崛起。趣頭條兩年上市，打破互聯(lián)網(wǎng)公司最快上市記錄。拼多多三年上市，市值躋身中國(guó)前十強(qiáng)?？焓止乐颠_(dá)250億美元。連尚文學(xué)A輪估值達(dá)10億美元。WiFi萬(wàn)能鑰匙等連尚網(wǎng)絡(luò)旗下產(chǎn)品月活躍用戶數(shù)突破9億，成立短短幾年就發(fā)展成騰訊、阿里巴巴、百度級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭。

中國(guó)三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場(chǎng)大于一二線城市。這是未來(lái)3年賺錢的重要機(jī)會(huì)，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機(jī)會(huì)，也是創(chuàng)業(yè)公司“農(nóng)村包圍城市”彎道超車的機(jī)會(huì)，更是風(fēng)險(xiǎn)投資投出新一代獨(dú)角獸賺錢的機(jī)會(huì)。

三四五線城市用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)間比一二線城市晚約兩年?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)入三四五線城市的方法與一二線城市很不一樣。本文作者柳文龍作為國(guó)內(nèi)最了解三四五線城市用戶的業(yè)者之一，揭開“下沉互聯(lián)網(wǎng)”、“小鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)”、“三四五線城市互聯(lián)網(wǎng)”、“五環(huán)外互聯(lián)網(wǎng)”的神秘面紗，解密WiFi萬(wàn)能鑰匙、拼多多、趣頭條等隱形冠軍成功的方法、互聯(lián)網(wǎng)巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創(chuàng)業(yè)公司下沉到三四五線城市彎道超車的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略。

筆者柳文龍認(rèn)為，在三四五線城市，“無(wú)聊”是最大的商機(jī);“麻煩”是產(chǎn)品設(shè)計(jì)最大的挑戰(zhàn);“沒見過(guò)”是運(yùn)營(yíng)推廣最大的障礙;“密度”是決定成敗的關(guān)鍵;“裂變”是爆發(fā)最快的運(yùn)營(yíng)方法。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)到三四五線城市賺錢，本文是你需要知道的9.9個(gè)硬核真相。

作者：

柳文龍，格局投資合伙人兼互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長(zhǎng)(微信關(guān)注：互聯(lián)網(wǎng)公共服務(wù)聯(lián)盟)。復(fù)旦大學(xué)MBA，上?？萍即髮W(xué)企業(yè)導(dǎo)師，曾供職于盛大網(wǎng)絡(luò)、泰隆銀行等單位，主持過(guò)三線城市的市電子商務(wù)公共服務(wù)中心，用3年時(shí)間研究下沉互聯(lián)網(wǎng)，是國(guó)內(nèi)最了解三四五線城市用戶的互聯(lián)網(wǎng)專家之一。歷任網(wǎng)聯(lián)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)電子商務(wù)專家服務(wù)中心專家、浙江省企業(yè)聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事、浙江省工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事，獲得國(guó)家科技創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工匠人物、浙江省十佳創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、浙江省人社廳授予“浙江省技術(shù)能手”、浙江團(tuán)省委授予“浙江省青年崗位能手”、浙江省總工會(huì)授予“浙江金藍(lán)領(lǐng)”。

在執(zhí)筆過(guò)程中，二零創(chuàng)投合伙人、將軍財(cái)富副總裁@戎一人 等來(lái)自原騰訊、盛大、百度、阿里巴巴、網(wǎng)易、新浪的多位專業(yè)人士對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)。

@戎一人 曾供職于網(wǎng)易、騰訊、暴風(fēng)等互聯(lián)網(wǎng)公司，從事產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、投資并購(gòu)等工作。

一、社交聊天：微信第一、QQ第二、釘釘廣積糧，其他很難火

三四五線城市的社交聊天產(chǎn)品中，微信占有率第一。過(guò)去幾年，騰訊投資了京東、美團(tuán)等平臺(tái)，并在微信中購(gòu)物、支付等頁(yè)面植入了京東、美團(tuán)外賣等入口，但給它們導(dǎo)流的效果其實(shí)并不理想。微信作為一個(gè)工具產(chǎn)品，必須要把控整體的用戶體驗(yàn)，不能因?yàn)榫植磕康亩绊懻w，像購(gòu)物、打車、外賣等特定場(chǎng)景需求的優(yōu)先級(jí)和流量位必須讓位于微信通訊工具這個(gè)根基。

微信給內(nèi)置應(yīng)用導(dǎo)流偏少這個(gè)問(wèn)題持續(xù)了有幾年，而小程序的出現(xiàn)會(huì)根本性地改變這個(gè)局面，讓騰訊賦能的能力大幅提升。

根據(jù)QuestMobile公布的數(shù)據(jù)，只看APP，攜程、去哪兒是行業(yè)前兩名，同程藝龍只有600萬(wàn)左右的MAU。然而，同程藝龍的小程序MAU超過(guò)1.4億，是APP端的20多倍。同程藝龍上市當(dāng)天股價(jià)的暴漲和小程序的貢獻(xiàn)密不可分。

騰訊的賦能能力在小程序成熟后會(huì)有量和質(zhì)的飛躍。

有好幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都公布要做自己生態(tài)的小程序，但多數(shù)只是根據(jù)其一二線城市用戶的習(xí)慣來(lái)做。可以預(yù)見，這些小程序能提高用戶深度，卻無(wú)法大幅增加新用戶。不少巨頭并沒有真正理解小程序在激活三四五線城市用戶上的巨大作用。

QQ是從無(wú)做到了有，這個(gè)“無(wú)”是“一無(wú)所有”的“無(wú)”。微信卻從有做到無(wú)，這個(gè)“無(wú)”是“無(wú)處不在”的“無(wú)”。微信小程序的設(shè)計(jì)是真正理解了三四五線城市用戶需求的。三四五線城市的用戶懶得下載手機(jī)APP，有一些用戶甚至沒裝應(yīng)用市場(chǎng)，直接就用手機(jī)預(yù)裝的應(yīng)用市場(chǎng)(比如華為的)，有一些蘋果手機(jī)用戶apple store的賬戶沒登陸過(guò)第二次。

微信小程序不用下載，不用重新注冊(cè)，點(diǎn)開微信直接用，所以小程序上應(yīng)用的使用量排名和既有的一二線城市的應(yīng)用使用量排名不同。中國(guó)有10億人從沒坐過(guò)飛機(jī)，很多是三四五線城市用戶，他們是現(xiàn)在自認(rèn)為增長(zhǎng)已飽和的互聯(lián)網(wǎng)公司尚未挖掘的潛在用戶。

微信的白名單是拼多多、趣頭條等產(chǎn)品通過(guò)社交傳播成功下沉的重要支撐。微信小程序?yàn)樘囟▓?chǎng)景類應(yīng)用提供了連接。微信“掃一掃”為基于二維碼的O2O應(yīng)用提供了的連接。這是真正的流量，再加上投資資金，騰訊賦能型投資銀行這塊的實(shí)力大幅提升。

三四五線城市社交產(chǎn)品第二位是已經(jīng)被一二線城市中年用戶所忽略的QQ。社交產(chǎn)品要形成強(qiáng)互動(dòng)效應(yīng)有一個(gè)門檻是密度。產(chǎn)品在三四五線城市的用戶密度不夠高，就難以形成高活躍度。筆者柳文龍?jiān)谌奈寰€城市做過(guò)實(shí)測(cè)，用部分社交通訊產(chǎn)品看到距離最近的人在五公里外，密度偏低。迄今為止，對(duì)騰訊社交通訊產(chǎn)生過(guò)最大威脅的是當(dāng)年依托邊城青年起來(lái)的51，此后鮮有能撼動(dòng)騰訊根基的產(chǎn)品。

QQ在三四五線城市用戶活躍是因?yàn)樾律ヂ?lián)網(wǎng)用戶的加入。當(dāng)我們這些油膩的中年人在QQ里灰掉頭像時(shí)，新生代的年輕人們正在注冊(cè)新的QQ賬號(hào)?，F(xiàn)在的QQ超過(guò)六成用戶是90后，90后占到QQ付費(fèi)會(huì)員的80%。

所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不是服務(wù)于一群靜止不動(dòng)的用戶，而是面對(duì)著一波波行進(jìn)中的隊(duì)伍。騰訊最近擔(dān)心不懂年輕人的需求，逼著管理層年輕化。筆者柳文龍認(rèn)為每家互聯(lián)網(wǎng)公司都應(yīng)該有這種焦慮。每家公司，CEO總是最后一個(gè)聽到公司死因的人。只有人常青，才能基業(yè)長(zhǎng)青。讓前線看得見火炮的人參與到?jīng)Q策中來(lái)，不是解決當(dāng)下怎么活著的問(wèn)題，而是在用今天的工作提前消滅三年、五年后的災(zāi)難。下沉互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)出海、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都一樣，保持對(duì)目標(biāo)用戶的準(zhǔn)確理解是成功的前提。

在三四五線城市，釘釘很低調(diào)地進(jìn)入了不少政府條線的服務(wù)。三四五線城市政府部門的影響力比一二線城市要強(qiáng)很多。在釘釘上集成公共服務(wù)、政務(wù)服務(wù)、政策補(bǔ)貼申報(bào)等功能，撬動(dòng)企業(yè)下載、安裝、應(yīng)用釘釘。企業(yè)安裝釘釘后發(fā)現(xiàn)釘釘集成的辦公OC、考勤打卡、會(huì)議、視頻等諸多企業(yè)本身就要用的功能，活躍度就會(huì)起來(lái)。大數(shù)據(jù)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的核心資源，在具有應(yīng)用能力的企業(yè)手上是一座金礦。阿里巴巴集團(tuán)這二十年持續(xù)成功很重要的一點(diǎn)是能提前三到五年預(yù)測(cè)到政府的需求。釘釘?shù)膹V積糧不可小覷。

二、電子商務(wù)：三四五線城市適合裂變、網(wǎng)紅店下沉也能成功

三四五線城市的電子商務(wù)，天貓?zhí)詫?、京東、拼多多位列前三。

拼多多在一二線城市巨頭沒太多察覺時(shí)僅三年就上市。時(shí)而會(huì)出現(xiàn)質(zhì)疑拼多多數(shù)據(jù)的聲音。筆者柳文龍認(rèn)為拼多多的數(shù)據(jù)是真實(shí)的。在三四五線城市看電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展得好不好，最有效的方法是看平臺(tái)招商會(huì)的火爆程度，筆者也跟多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭在當(dāng)?shù)睾献鬓k過(guò)招商會(huì)，其中拼多多的招商會(huì)是近一年半最火爆的?；鸨脑蛑挥幸粋€(gè)，能賺到錢所以商家愿意來(lái)。商家賺錢的原因除了自己的產(chǎn)品利潤(rùn)率外，拼多多上單位商家分到的流量大很重要。

拼多多做大的關(guān)鍵是：

1.產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠。注意，是實(shí)惠，不是便宜。便宜只是價(jià)格低，實(shí)惠是指性價(jià)比。一二線城市近幾年一直在提消費(fèi)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)品牌。但三四五線城市用戶對(duì)品牌的意識(shí)不是很強(qiáng)，尤其是低復(fù)購(gòu)率、低安全敏感度的產(chǎn)品，更傾向于在能滿足需求的產(chǎn)品中選擇最實(shí)惠的。筆者老師有一次在四線城市調(diào)研，發(fā)現(xiàn)超過(guò)三分之一的用戶不知道自家電視機(jī)、洗發(fā)水的品牌。一二線城市日常見的不少品牌比如滴露等，三四五線城市用戶是沒有聽說(shuō)過(guò)的，在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道中也沒有鋪貨和完成品牌普及。很多品牌還沒有下沉到三四五線城市。品牌的關(guān)注度和忠誠(chéng)度在三四五線城市用戶的購(gòu)物決策中還沒有起到很大的作用。

2.微信社交裂變。騰訊是拼多多B輪的投資方，拼多多進(jìn)了微信的白名單，對(duì)拼多多從3600萬(wàn)MAU漲到一億起到了重要作用。拼多多購(gòu)物要更便宜就找人跟你拼團(tuán)。這時(shí)候三四五線城市用戶的行為軌跡是在拼多多上發(fā)起拼團(tuán)，分享給自己微信上的一個(gè)朋友或者親戚，或者等待系統(tǒng)匹配拼團(tuán)人，由此用比單獨(dú)購(gòu)買更便宜的價(jià)格購(gòu)買到商品。

微信分享這個(gè)功能幫助拼多多實(shí)現(xiàn)了低成本的新用戶增長(zhǎng)，而且這個(gè)新增用戶是新購(gòu)買用戶而不只是新注冊(cè)用戶。這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方法的拉新成本很低。時(shí)下盛傳的游戲化運(yùn)營(yíng)這些概念，對(duì)三四五線城市用戶的實(shí)際價(jià)值，反而并不大。筆者柳文龍有一次調(diào)研過(guò)50個(gè)用戶，問(wèn)他們對(duì)拼多多的主觀印象，絕大多數(shù)人主動(dòng)提到“便宜”，沒有一個(gè)用戶有主動(dòng)提到“好玩”。也許好玩是拼多多種子期用戶的需求，不一定是現(xiàn)在廣譜后的用戶需求。電子商務(wù)這個(gè)業(yè)態(tài),用戶需求更接近沃爾瑪，不太接近迪士尼。

一二線城市的社交關(guān)系是半熟人社交，三四五線城市的社交關(guān)系是熟人社交。“拼多多微信分享減幾塊”這類運(yùn)營(yíng)推廣方式在一二線城市比較難，有用戶面子上的心理障礙、品牌認(rèn)同度偏高、購(gòu)買過(guò)程時(shí)間久等原因，但在三四五線城市就容易很多。這種方法適用于需求普遍的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或大通型產(chǎn)品的電商。設(shè)計(jì)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)推廣，一切以用戶價(jià)值為依歸會(huì)走得更遠(yuǎn)。

拼多多的購(gòu)物流程(甚至開店入駐流程)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)極簡(jiǎn)，操作簡(jiǎn)單。三四五線城市中年用戶使用起來(lái)也沒有很高門檻，在電商購(gòu)物過(guò)程中的流失率就降低了。

3.藍(lán)海戰(zhàn)略：淘寶里消失的低價(jià)賣家和有低價(jià)需求的買家

最近五年，天貓、淘寶上有部分低價(jià)商品的賣家離開平臺(tái)，入駐拼多多?，F(xiàn)在淘寶、天貓上部分品類的搜索結(jié)果中低價(jià)產(chǎn)品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價(jià)產(chǎn)品，淘寶上不容易找到很低價(jià)的產(chǎn)品，拼多多上反而有不少。當(dāng)這些商家集聚到拼多多上就構(gòu)成了拼多多商品價(jià)格低的吸引力。低價(jià)的商品吸引了價(jià)格敏感度高的買家到拼多多上購(gòu)物。三四五線城市用戶的價(jià)格敏感度還是比較高的。

后來(lái)，拼多多邀請(qǐng)了更多品牌化產(chǎn)品入駐，堅(jiān)持產(chǎn)品低價(jià)策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”這個(gè)神曲在各個(gè)電視臺(tái)重復(fù)播放，在用戶心智中植入了“拼團(tuán)就是拼多多，拼團(tuán)省錢”的定位，達(dá)到了“品類即品牌”的效果。商戶跟用戶這兩個(gè)成長(zhǎng)飛輪就開始互相牽引，快速轉(zhuǎn)動(dòng)。

18年5月開始，拼多多加大在衛(wèi)視、綜藝節(jié)目上的品牌化宣傳，開始往上走，其一二線城市的用戶也在增長(zhǎng)。

電子商務(wù)是零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的重構(gòu)，它的競(jìng)爭(zhēng)力最終都會(huì)回歸到營(yíng)銷和效率這兩種能力的競(jìng)爭(zhēng)。阿里系強(qiáng)在營(yíng)銷、資本運(yùn)營(yíng)、資源整合。京東商城強(qiáng)在結(jié)構(gòu)性效率。

阿里巴巴對(duì)農(nóng)村電商是很有前瞻性的，馬云在16年就說(shuō)過(guò)，未來(lái)10年，國(guó)內(nèi)將會(huì)新增到5億中產(chǎn)階級(jí)。這些新增用戶主要是三四五線城市用戶。2019年一季度，主流電商平臺(tái)的三四五線城市用戶的交易量增速30%-60%，其旅游消費(fèi)需求增速達(dá)30%。阿里巴巴多年前就已經(jīng)注意到這塊市場(chǎng)，并做了不少嘗試和布局。但直到2018年，阿里巴巴在三四五線城市中還沒有“拼多多”這個(gè)級(jí)別的標(biāo)志性突破。蔣凡升任淘寶總裁之后，有一些針對(duì)性的舉措是面向三四五線城市的，比如近期淘寶的電視廣告中的關(guān)鍵詞“不用折騰，直接優(yōu)惠”，針對(duì)的就是拼多多需要拼團(tuán)的過(guò)程做的策略。可以預(yù)見今年在三四五線城市電商市場(chǎng)，拼多多要正面交鋒淘寶。

阿里巴巴新零售的策略在幾年后會(huì)進(jìn)一步影響戰(zhàn)局，以往的電子商務(wù)是明確目的的搜索型購(gòu)物，限制了電子商務(wù)的交易量。用戶在實(shí)體商店里看到更多商品后，會(huì)激發(fā)更多的潛在購(gòu)物需求，其中包括用戶以前不知道的新品牌、老品牌的新產(chǎn)品、未被激發(fā)購(gòu)物需求的潛在商品。這一類是感受型購(gòu)物，數(shù)量比目的性明確的搜索型購(gòu)物要多。

阿里巴巴的新零售是在它現(xiàn)在的搜索型購(gòu)物之外擴(kuò)大了感受型購(gòu)物的市場(chǎng)。此外，新零售在門店與客戶間的連接、統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理與商品銷售預(yù)測(cè)、高周轉(zhuǎn)率、低備貨率的庫(kù)存調(diào)度方面都會(huì)有實(shí)際的價(jià)值。筆者柳文龍認(rèn)為，新零售代表了更大的用戶人群、更廣的消費(fèi)場(chǎng)景、更多的商品銷售，是具有實(shí)際業(yè)務(wù)價(jià)值的一個(gè)戰(zhàn)略。新零售以后擴(kuò)展到三四五線城市就大幅降低了用戶使用電商的門檻。

阿里、京東、拼多多這三家之外的電子商務(wù)平臺(tái)(蘇寧、國(guó)美這些傳統(tǒng)門店起家的除外)，在三四五線城市的普及程度都還不大。

很多在一二線城市火熱的電商APP，三四五線城市沒有多少用戶知道。汽車(比如汽車之家、彈個(gè)車、優(yōu)信二手車)、糕點(diǎn)(比如幸福西餅)、咖啡(比如瑞幸咖啡)等多數(shù)垂直電商服務(wù)，尚未深入到三四五線城市。

互聯(lián)網(wǎng)汽車在三四五線城市還未普及。特斯拉在少部分三線城市剛出現(xiàn)。很多造車新勢(shì)力不一定要在一二線城市跟特斯拉PK，不妨到在三四五線城市卡位時(shí)間窗，差異化競(jìng)爭(zhēng)，而且與當(dāng)?shù)卣幚淼煤?，能得到更多政策扶持資金。2019年的新車市場(chǎng)會(huì)比較艱難，多個(gè)挑戰(zhàn)同時(shí)出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)下行，既會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)總交易量下降，也會(huì)導(dǎo)致交易下沉。二手車是汽車的下沉市場(chǎng)。這種大環(huán)境對(duì)二手車市場(chǎng)有利。國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)還處在發(fā)展期，參照美國(guó)依然有很大空間。

以三四五線城市“用戶之心”看，有部分二手車平臺(tái)的推廣不接地氣，產(chǎn)品廣告有三個(gè)問(wèn)題：用戶沒記住產(chǎn)品名字;用戶沒記住產(chǎn)品對(duì)他的好處;用戶沒記住產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品的差別在哪。有不少?gòu)V告有趣但無(wú)效，感覺運(yùn)營(yíng)追逐的是掌聲，而不是銷量,估計(jì)VC的投資在燃燒。有些廣告無(wú)趣但有效，能感覺到數(shù)據(jù)會(huì)增長(zhǎng)。

筆者柳文龍認(rèn)為向三四五線城市用戶推廣需要教育用戶的產(chǎn)品，一定要簡(jiǎn)單、直接地說(shuō)明你的產(chǎn)品對(duì)他帶來(lái)的利益是什么。盡量迎合用戶現(xiàn)在的認(rèn)知，而不是改變用戶。真正能推動(dòng)銷售是“買點(diǎn)”，而不是“賣點(diǎn)”。打磨出好的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方法，最重要的不是智商，而是情商，具體就是能夠站在用戶的角度看問(wèn)題。從馬化騰、史玉柱、周鴻祎、王興、張小龍、俞軍等真正有“產(chǎn)品之心”的人身上能看到，卓越的產(chǎn)品經(jīng)理與一般的產(chǎn)品經(jīng)理之間境界的區(qū)別是對(duì)于人性的洞察。

對(duì)三四五線城市用戶網(wǎng)上的調(diào)研是不夠的。用戶在網(wǎng)上調(diào)查時(shí)會(huì)完全講內(nèi)心的實(shí)話嗎?大家應(yīng)該都看到過(guò)被采訪對(duì)象面對(duì)攝像頭時(shí)回答一本正經(jīng)，私下交流截然不同的情況吧。產(chǎn)品工作者宜放下身段，走到三四五線城市接觸用戶，理解接地氣的需求，認(rèn)知真實(shí)，贏在細(xì)節(jié)，小步快跑，持續(xù)積累。

運(yùn)營(yíng)工作者不妨學(xué)史玉柱做腦白金的營(yíng)銷策劃時(shí)的方法，下到三四五線城市，跟潛在用戶面對(duì)面地聊，認(rèn)真觀察用戶的行為和疑問(wèn)，做出走心的策劃。腦白金的“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這個(gè)策劃的本源就是跟老年人聊的時(shí)候挖掘出來(lái)的。廣告公司解決的是廣告的表現(xiàn)力和表現(xiàn)率，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)要解決是目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化率。廣告公司也許能幫你做到風(fēng)行一時(shí)的“吸引”，但只有產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久留住用戶的“迷戀”。用相同的推廣費(fèi)用，走心的策劃和推廣，效果要好很多倍。

以幸福西餅、瑞幸咖啡為典型的垂直市場(chǎng)，在一二線城市和三四五線城市的知名度差別很大。一線城市多個(gè)渠道都能看到幸福西餅、瑞幸咖啡等產(chǎn)品的廣告推廣，也有明顯的用戶消費(fèi)和習(xí)慣養(yǎng)成。而三四五線城市，用戶對(duì)這些垂直市場(chǎng)的電商產(chǎn)品還沒有形成品牌認(rèn)知。

網(wǎng)紅產(chǎn)品在三四五線市場(chǎng)同樣適用，但與一二線城市有時(shí)間差。典型的實(shí)例，一點(diǎn)點(diǎn)奶茶在進(jìn)入三四五線城市后同樣能比較好地運(yùn)營(yíng)。三四五線城市的市場(chǎng)很大，既可以是幸福西餅、瑞幸咖啡進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的藍(lán)海市場(chǎng)，也可以是創(chuàng)業(yè)公司相同起點(diǎn)起步，新建品牌，彎道超車的機(jī)會(huì)。

品牌只對(duì)輻射半徑內(nèi)的用戶有效，不要高估一二線城市品牌在三四五線城市的知名度、影響力。其實(shí)很多品牌，三四五線城市用戶是沒有認(rèn)知的。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇在星巴克沒有多少影響力的三四五線城市啟動(dòng)一個(gè)類似瑞幸咖啡的模式，在沒有強(qiáng)勁對(duì)手的市場(chǎng)做，參考以上的運(yùn)營(yíng)策略落地，效果會(huì)怎么樣?

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授孫金云老師總結(jié)的“去中心化裂變、海量低價(jià)、產(chǎn)品聚焦、遞推卡位、促銷組合策略、快速滲透”六點(diǎn)運(yùn)營(yíng)策略，筆者認(rèn)為很不錯(cuò)，供同仁們參考。

三、連網(wǎng)工具：WiFi萬(wàn)能鑰匙絕對(duì)領(lǐng)先

WiFi萬(wàn)能鑰匙是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的隱形冠軍，很低調(diào)地深耕三四五線城市用戶。

過(guò)去二十年，中國(guó)最大的變化是互聯(lián)網(wǎng)的興起。在網(wǎng)民們享受互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的價(jià)值和便利時(shí)，常會(huì)忽略這一點(diǎn)：中國(guó)還有很多地方是沒能上網(wǎng)的，尤其是三四五線城市。

WiFi連網(wǎng)工具的市場(chǎng)，目前是一個(gè)巨頭、一個(gè)跟進(jìn)者、眾多小散APP的競(jìng)爭(zhēng)格局。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，WiFi萬(wàn)能鑰匙母公司連尚網(wǎng)絡(luò)的月活躍用戶達(dá)到9億。老牌的互聯(lián)網(wǎng)公司高管很難理解，怎么突然就出現(xiàn)了一個(gè)月活躍用戶數(shù)接近微信的巨頭。不少人認(rèn)為“好像沒見過(guò)自己身邊有很多朋友在用WiFi萬(wàn)能鑰匙，這個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)是否有那么高?”。

筆者柳文龍的結(jié)論是WiFi萬(wàn)能鑰匙的確是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里的隱形冠軍，通過(guò)用戶行為、第三方數(shù)據(jù)、人這三個(gè)因素來(lái)判斷。

1.看用戶行為，第一次接觸WiFi萬(wàn)能鑰匙用戶是2014年一次出差時(shí)跟鄰座一位三線城市的小鎮(zhèn)青年交流他喜歡用哪些產(chǎn)品。他就講到有個(gè)叫WiFi萬(wàn)能鑰匙的能免費(fèi)上網(wǎng)，經(jīng)常在用，還推薦給了不少身邊的朋友用。后來(lái)，筆者柳文龍?jiān)趲讉€(gè)三四五線城市評(píng)審項(xiàng)目時(shí)觀察到WiFi萬(wàn)能鑰匙的用戶在普及。

推動(dòng)產(chǎn)品裂變有一個(gè)“奇點(diǎn)”，當(dāng)產(chǎn)品沒有跨過(guò)這個(gè)“奇點(diǎn)”時(shí)要不斷迭代、改進(jìn)每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。一旦越過(guò)“奇點(diǎn)”，產(chǎn)品就具有口碑傳播的體質(zhì)了。每年春節(jié)返鄉(xiāng)期間，多數(shù)APP產(chǎn)品的新增用戶量比平時(shí)是下降的，但WiFi萬(wàn)能鑰匙的新增用戶反而會(huì)增加，因?yàn)榉掂l(xiāng)的人會(huì)推薦WiFi萬(wàn)能鑰匙給他的親朋好友，這就是口碑。成功的秘訣在于把自己的腳放進(jìn)別人的鞋子里，進(jìn)而用他人的角度來(lái)考慮事物。

2.看第三方數(shù)據(jù)

從華為手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)、騰訊應(yīng)用寶、百度手機(jī)助手三個(gè)渠道,WiFi萬(wàn)能鑰匙的下載次數(shù)達(dá)到了149億次。只有用戶多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品才可能有高下載量。三四五線城市手機(jī)數(shù)約5億，WiFi萬(wàn)能鑰匙的下載量達(dá)到149億。筆者推測(cè)WiFi萬(wàn)能鑰匙這個(gè)產(chǎn)品有進(jìn)一步提升的空間，此外，海外用戶應(yīng)該也貢獻(xiàn)了一定的下載量。

3.看人

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。獲得人才的關(guān)鍵是激勵(lì)機(jī)制、價(jià)值觀、企業(yè)文化、實(shí)現(xiàn)人才成就感。WiFi萬(wàn)能鑰匙創(chuàng)始人陳大年先生在2014年給每個(gè)員工年終獎(jiǎng)發(fā)了一輛特斯拉，這個(gè)事件反映了激勵(lì)機(jī)制。WiFi萬(wàn)能鑰匙的母公司連尚網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值觀里有“當(dāng)公司利益和家庭利益出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，員工要優(yōu)先選擇家庭”，企業(yè)文化里有“做得快不如做得對(duì)”，在國(guó)內(nèi)普遍求快的互聯(lián)網(wǎng)公司中是獨(dú)樹一幟。多產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)線下沉擴(kuò)張、C計(jì)劃孵化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、產(chǎn)品出海、布局全球衛(wèi)星聯(lián)網(wǎng)，征服這一系列的前沿挑戰(zhàn)所能帶來(lái)的成就，這個(gè)反映了實(shí)現(xiàn)人才成就感的平臺(tái)。由此，WiFi萬(wàn)能鑰匙吸引了很多原來(lái)盛大系的人才加入。盛大系出身的業(yè)者是用數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證商業(yè)決策的，所以特別著重?cái)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。所以，筆者柳文龍認(rèn)為WiFi萬(wàn)能鑰匙的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的。

WiFi連網(wǎng)工具第二位是騰訊WiFi管家，體量約是前者的十分之一。二者相比，WiFi萬(wàn)能鑰匙的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大。與LBS地點(diǎn)定位有關(guān)的服務(wù)，“密度”是判斷競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)準(zhǔn)。WiFi萬(wàn)能鑰匙在過(guò)去6年積累的存量WiFi供應(yīng)點(diǎn)基數(shù)龐大，密度比騰訊WiFi管家的密度高很多倍。用戶在連接WiFi網(wǎng)絡(luò)時(shí)，通過(guò)WiFi萬(wàn)能鑰匙實(shí)測(cè)連網(wǎng)成功的幾率是后者的十倍以上。

此外有很多小散的WiFi連網(wǎng)工具，不少名字是仿造WiFi萬(wàn)能鑰匙的。多數(shù)小散WiFi連網(wǎng)工具能連上網(wǎng)的密度很低，技術(shù)安全保障弱，有竊取用戶隱私和植入病毒的隱患，競(jìng)爭(zhēng)力弱。其中有不少可能至今都還沒能理解“用戶買的不是床而是睡眠”這個(gè)核心，做的是工具產(chǎn)品的殼，沒有沉下去做好真正的聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

跳出企業(yè)看行業(yè)，WiFi連網(wǎng)工具這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的時(shí)間窗會(huì)有多久?5G和運(yùn)營(yíng)商流量資費(fèi)降低這兩個(gè)因素，有可能對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生影響。微軟創(chuàng)始人比爾蓋茨對(duì)科技產(chǎn)業(yè)總結(jié)的規(guī)律是“人們總是高估未來(lái)兩年的變化”。5G技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)確定、通訊基站的建設(shè)與改造、運(yùn)營(yíng)商的調(diào)整、手機(jī)等硬件設(shè)備的調(diào)整、適配與鋪貨，單就其中這幾項(xiàng)工作就需要花多年時(shí)間。項(xiàng)目管理里有一個(gè)規(guī)律，做完一個(gè)項(xiàng)目實(shí)際遇到的困難往往是一開始所預(yù)計(jì)的3倍多。直到現(xiàn)在，一二線城市的部分地區(qū)甚至還沒有運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)。筆者柳文龍18年在杭州市的一個(gè)地區(qū)評(píng)審項(xiàng)目，當(dāng)?shù)貨]有運(yùn)營(yíng)商信號(hào)，手機(jī)失聯(lián)一整天。三四五線城市通訊網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)程比一二線城市要慢幾年。

Facebook創(chuàng)始人扎克伯格在2016年時(shí)說(shuō)過(guò)全世界70億人，大約40億人還沒能上網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及程度并沒有我們想得那么廣，全世界上網(wǎng)服務(wù)的缺口很大。

人類文明并非均衡地發(fā)生在地球的每一個(gè)地方。像WiFi萬(wàn)能鑰匙等連網(wǎng)工具給這些還沒有跨過(guò)數(shù)字鴻溝的人們，架起了通往互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的橋梁。

4 、網(wǎng)絡(luò)媒體：趣頭條比今日頭條更接地氣

三四五線城市的網(wǎng)絡(luò)媒體競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)?shù)貜V告主跟一二線城市不同，不關(guān)注瀏覽量，只看銷售帶動(dòng)，以及關(guān)鍵人間的關(guān)系。

1.三四五線城市里，網(wǎng)絡(luò)媒體多、自媒體多、微信訂閱號(hào)多。近期也新出現(xiàn)了惠頭條、淘新聞等針對(duì)三四五線城市的媒體。每個(gè)媒體平臺(tái)都會(huì)發(fā)展區(qū)域代理商，往往省級(jí)代理再招市級(jí)代理，市級(jí)代理下招區(qū)縣級(jí)代理或者與區(qū)縣當(dāng)?shù)赜匈Y源的企業(yè)合作。線上媒體的供應(yīng)門檻降低，供應(yīng)方變多，廣告主的廣告經(jīng)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

2.媒體收入主要靠廣告。三四五線城市的廣告主需求不同于一二線城市。一二線城市網(wǎng)絡(luò)媒體用戶數(shù)多、瀏覽量大、影響力大、銷售能力強(qiáng)，廣告業(yè)務(wù)相對(duì)容易做。三四五線城市的廣告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、銷售商、沒有品牌化的產(chǎn)品供應(yīng)商，特點(diǎn)是不注重品牌曝光，不關(guān)心瀏覽量，能賣得動(dòng)產(chǎn)品的才愿意投廣告。

當(dāng)?shù)孛襟w代理商缺少高端策劃人才，銷售轉(zhuǎn)化難以做高，廣告收入就難以做大。市一級(jí)代理商每年交幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的代理費(fèi)給上一級(jí)。區(qū)域代理單靠廣告收入不容易賺錢，有一些大型媒體平臺(tái)的代理商是虧錢的。當(dāng)?shù)卮砩滔胍糠课蒌N售、汽車銷售、家裝建材銷售等衍生業(yè)務(wù)或者是做一些全案才能起量。

資歷老的媒體平臺(tái)很少有針對(duì)三四五線城市用戶、廣告主的需求來(lái)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，不太接地氣。今日頭條、趣頭條等新型媒體APP與騰訊網(wǎng)的用戶重疊度是20%左右。

趣頭條是很接三四五線城市地氣的一家網(wǎng)絡(luò)媒體，主要用三招吸引C端用戶快速發(fā)展：

1.看東西可以賺錢。用戶使用趣頭條可以賺錢，由此吸引用戶。用戶在趣頭條上的登錄、分享、評(píng)論、閱讀、關(guān)注行為都可以獲得金幣，閱讀時(shí)間越久，獲得金幣更多，到一定量后，金幣能換成現(xiàn)金提現(xiàn)。

2.師徒模式與組團(tuán)收徒

類似直銷，用戶推廣他人成為自己的徒弟后，自己當(dāng)師傅。師傅可以從徒弟、徒孫的積分獎(jiǎng)勵(lì)中抽成。方法很有效，獲取一個(gè)新用戶的成本不到10元，比一二線城市動(dòng)輒上百的獲客成本低很多。曾經(jīng)有一個(gè)用戶每天坐在電腦前14-18個(gè)小時(shí)，兩個(gè)月內(nèi)給趣頭條發(fā)展了2578個(gè)有效收徒，在趣頭條推廣比賽拿到頭獎(jiǎng)得了36000元獎(jiǎng)金。下沉到三四五線城市的運(yùn)營(yíng)方法是一整套體系，例如“刷墻”這個(gè)方法從三株、腦黃金，到趣頭條一直性價(jià)比很高，尤其是可以刷上二維碼后。支付寶、騰訊視頻、京東商城、花椒直播都有在三四五線城市刷墻。像“火車站站口放廣告”等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品下沉的運(yùn)營(yíng)方法很多很精細(xì)，不再細(xì)節(jié)展開。

3.興趣導(dǎo)向的內(nèi)容推薦

趣頭條根據(jù)用戶的喜好推薦匹配的內(nèi)容。三四五線城市有集中不同類型的用戶：大部分小鎮(zhèn)青年喜歡娛樂(lè)、體育、動(dòng)漫新聞，約五分之一的人群喜歡社會(huì)新聞、獵奇新聞，約五分之一是喜歡健康養(yǎng)生資訊的中老年人。趣頭條根據(jù)用戶以往的閱讀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)推送用戶感興趣的內(nèi)容。

以前網(wǎng)絡(luò)媒體競(jìng)爭(zhēng)的核心是速度、態(tài)度。前者創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，后者造就卓爾不群?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的核心能力要加上精準(zhǔn)度，得做到以人為本。

趣頭條既創(chuàng)新也接地氣，以后也會(huì)面對(duì)三四五線城市廣告主需求特性問(wèn)題，興趣導(dǎo)向的內(nèi)容推薦是解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。

閱讀返現(xiàn)是趣頭條快速獲客的原因，也會(huì)是其財(cái)務(wù)上的持續(xù)成本，短期不會(huì)下降。細(xì)看財(cái)報(bào)，趣頭條這個(gè)APP本身的虧損收窄，是利好。趣頭條同時(shí)也在其他變現(xiàn)產(chǎn)品線加大投入做布局。趣頭條如果想讓盈利倍增，有三個(gè)路線：

1.提升平臺(tái)的品牌，提高定價(jià)能力

所有通過(guò)廣告展示來(lái)盈利的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，流量大并不意味著收入就高。流量乘以品牌影響力才決定廣告收入。2006年，騰訊網(wǎng)的流量在門戶中是最大的，但是廣告收入?yún)s不是。后來(lái)，騰訊通過(guò)在政商人士密度高的機(jī)場(chǎng)投放戶外形象廣告、成為博鰲亞洲論壇、沃達(dá)斯峰會(huì)合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列舉措完成了品牌化升級(jí)后，才讓騰訊網(wǎng)的廣告收入成倍增加。

2.滿足三四五線城市廣告主需求的產(chǎn)品和模式創(chuàng)新

3.自有流量變現(xiàn)，比如做電子商務(wù)或者游戲。

今日頭條、騰訊網(wǎng)等無(wú)法直接套用趣頭條的模式。今日頭條老產(chǎn)品的用戶基數(shù)大，若用同樣模式會(huì)影響收入，所以針對(duì)三四五線市場(chǎng)專門開發(fā)了賺錢版今日頭條這個(gè)新產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一直是對(duì)底層需求的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能比對(duì)手更貼近用戶底層的需求，誰(shuí)就能改變行業(yè)格局。奇虎360免費(fèi)模式在付費(fèi)的殺毒軟件行業(yè)中的崛起就是如此。創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入三四五線城市，如果像趣頭條一樣創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，一二線城市的巨頭不能全面跟進(jìn)，會(huì)選擇在三四五線城市從零開始做新產(chǎn)品，反而變成跟隨者。創(chuàng)業(yè)公司彎道超車的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。2003年，淘寶網(wǎng)能戰(zhàn)勝Ebay不只是因?yàn)?ldquo;開店免費(fèi)”這個(gè)策略，還有一個(gè)重要原因是已經(jīng)上市的Ebay是有短期盈利壓力的，不敢輕易虧損，立即跟進(jìn)免費(fèi)策略，這就是發(fā)展的時(shí)間窗。此時(shí)此刻，已經(jīng)成功上市的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們應(yīng)該忘掉閃亮的獎(jiǎng)杯，回歸“用戶之心”，不要成為下一個(gè)Ebay。

笑話段子平臺(tái)是三四五線城市一個(gè)潛在的網(wǎng)絡(luò)媒體市場(chǎng)機(jī)會(huì)，定位類似糗事百科、內(nèi)涵段子。糗事百科、內(nèi)涵段子在PC、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期一度掌握了大量用戶而且粘性很高，表明這是一個(gè)常態(tài)需求。雖然內(nèi)涵段子已下架，但需求依然存在。去年，“最右”這個(gè)產(chǎn)品在三四五線城市中開始活躍起來(lái)。這類產(chǎn)品要注意底線管理，避免被下架。2018年是政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)監(jiān)管的里程碑。此后，互聯(lián)網(wǎng)公司都有必要特別注意政治正確，把握政府主管部門的視角和考量因素。

五、短視頻：抖音崛起快，快手更平衡

三四五線用戶“無(wú)聊”的時(shí)間比一二線城市多很多。三四五線城市用戶工作朝九晚五為主，夜間和周末生活相對(duì)單調(diào)，老年看電視，中年打牌、搓麻將，青年玩電腦、打游戲、打臺(tái)球，用戶所能選擇的餐館、KTV、影院有限。

短視頻比起網(wǎng)絡(luò)游戲不燒腦，又能有內(nèi)容隨機(jī)的新意，在三四五線城市比一二線城市更受歡迎。

三四五線城市用戶上下班時(shí)間比一線城市少很多。53.3%的三四五線城市用戶通勤時(shí)間不超過(guò)15分鐘，而52.7%的一線城市用戶通勤時(shí)間超過(guò)半個(gè)小時(shí)。所以一二線城市用戶看短視頻、網(wǎng)文小說(shuō)的高峰期在上下班交通時(shí)間。三四五線城市用戶的高峰期是晚上。這意味著，針對(duì)上下班通勤時(shí)間的音頻類、廣播類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在三四五線城市的運(yùn)營(yíng)效果會(huì)打折扣。

短視頻中，快手和抖音領(lǐng)先。兩個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)不同，快手側(cè)重拍攝和表達(dá)，強(qiáng)化了觀眾的自主選擇，視頻內(nèi)容供應(yīng)量偏多。抖音側(cè)重觀賞和展示，更接近主播、影片、段子精選，強(qiáng)化了隨機(jī)性，視頻內(nèi)容供應(yīng)量偏少。

娛樂(lè)型的雙邊平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品(即內(nèi)容使用者和供應(yīng)者分別在平臺(tái)兩端)，一位有大智慧的前輩在多年前就總結(jié)出了運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)規(guī)律：優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是建立平臺(tái)和在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵，平臺(tái)聚攏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過(guò)程中，吸引住老用戶并增加新用戶，新用戶的增加會(huì)激勵(lì)內(nèi)容供應(yīng)方增加優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的供應(yīng)，從而形成持續(xù)的正向循環(huán)。真的智慧總是能貫穿時(shí)間長(zhǎng)河的。運(yùn)營(yíng)模式上，抖音有優(yōu)勢(shì)。

抖音是靠三級(jí)火箭的接力運(yùn)營(yíng)成功的。

第一級(jí)火箭：“美女吸引眼球”，抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請(qǐng)了一批直播APP中高顏值的腰部主播入駐抖音，精致地生產(chǎn)視頻內(nèi)容，吸引用戶。從9158開始到現(xiàn)在，美女始終是一個(gè)好策略。9158有59%的用戶就是來(lái)自三四五線城市。之后，岳云鵬等流量明星轉(zhuǎn)發(fā)讓抖音火爆了起來(lái)。

第二級(jí)火箭是通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)品牌化。抖音贊助了中國(guó)有嘻哈等潮流活動(dòng)，鹿晗、吳亦凡、陳赫等明星陸續(xù)入駐抖音，既將粉絲導(dǎo)流給抖音，也在抖音吸引新粉，激活明星熱度。娛樂(lè)圈一直對(duì)新崛起的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有極高的敏感度和合作行動(dòng)力。此后，抖音也在電視臺(tái)、地方衛(wèi)視宣傳，在春晚期間發(fā)紅包擴(kuò)大用戶群。三四五線城市用戶看電視，商人看央視、青年看衛(wèi)視、中老年看市、區(qū)地方臺(tái)。央視廣告投放很難談下折扣，但可以通過(guò)其他節(jié)目的冠名贊助等方式降低成本。衛(wèi)視、市區(qū)級(jí)地方臺(tái)是可以談?wù)劭鄣摹Ｊ?、區(qū)級(jí)地方臺(tái)如果談判策略得當(dāng)，性價(jià)比可以很高。

第三級(jí)火箭是用算法科學(xué)地捧出網(wǎng)紅，讓有潛力的人獲得更多流量?，F(xiàn)在，抖音的內(nèi)容開始多元化。抖音給上傳的內(nèi)容提供基礎(chǔ)流量測(cè)試其潛力，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的內(nèi)容加大導(dǎo)流，讓有潛力的成為網(wǎng)紅。實(shí)質(zhì)是對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的正向激勵(lì)。

經(jīng)過(guò)三級(jí)火箭，“始于顏值，陷于才華”，抖音成為了年輕人喜歡的短視頻產(chǎn)品。

然而，滿足用戶心理滿意度的產(chǎn)品是需要持續(xù)不斷地有創(chuàng)意和創(chuàng)新的。同樣滿意度的內(nèi)容看久了會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。就像網(wǎng)絡(luò)游戲要持續(xù)更新版本，增加運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和更高級(jí)別的boss，逐步開放高級(jí)功能，以長(zhǎng)期保持用戶的新鮮感。這個(gè)規(guī)律同樣適用于抖音、快手，抖音和快手如果內(nèi)容層面沒有持續(xù)給用戶新鮮感，則在滿意度的邊際效用遞減到一定程度，用戶會(huì)流失。在這點(diǎn)上，快手視頻的UGC的寬度更寬，相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

抖音和快手主要靠廣告賺錢，但是短視頻內(nèi)容所吸引的用戶通過(guò)廣告轉(zhuǎn)化成消費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率不一定很高。廣告主和廣告平臺(tái)的關(guān)系不只是買賣關(guān)系，更是合作伙伴的關(guān)系。作為廣告平臺(tái)如果以幫廣告主獲得更高的轉(zhuǎn)化率，更高的銷售額，更多的APP下載量甚至活躍用戶。這樣的合作關(guān)系會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

廣告不是用來(lái)娛樂(lè)大眾的，而是用來(lái)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶的，大眾會(huì)給你鼓掌，但只有用戶才能給你帶來(lái)價(jià)值。廣告策劃不是看創(chuàng)意有多么驚艷，而是創(chuàng)意在貼合用戶的前提下能驚艷到什么程度。驚艷解決的是瀏覽量，貼合用戶才能解決轉(zhuǎn)化率。從長(zhǎng)期看，能賣產(chǎn)品，能有效引導(dǎo)到APP下載的才是好的廣告和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。所以抖音、快手如果往前再走一步，與廣告主一同策劃、設(shè)計(jì)出高轉(zhuǎn)化率的廣告系統(tǒng)、廣告內(nèi)容、產(chǎn)品交互形態(tài)會(huì)走的更遠(yuǎn)。

此外，筆者柳文龍認(rèn)為圖像識(shí)別技術(shù)導(dǎo)流做電商的確能有效地幫助短視頻的廣告主增加銷售。代入感不只是一個(gè)概念，也是一種腦神經(jīng)科學(xué)的生理反應(yīng)。用圖像識(shí)別技術(shù)識(shí)別出短視頻中的產(chǎn)品、衍生品、偶像同款、周邊、植入的游戲，提供跳轉(zhuǎn)到同類產(chǎn)品電商頁(yè)面的方法可以提高轉(zhuǎn)化率，有利于廣告主的銷售變現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)管理中有“以銷定產(chǎn)”，廣告投放中長(zhǎng)期也會(huì)有“以銷定投”。但是在這種電商的交互方式上還有提升的空間，讓商業(yè)存在于無(wú)形之中值得持續(xù)下功夫。

六、視頻與二次元：免費(fèi)視頻有機(jī)會(huì)，B站還可以倍增

三四五線城市用戶也喜歡看網(wǎng)絡(luò)視頻打發(fā)“無(wú)聊”時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入版權(quán)規(guī)范化的階段，進(jìn)入門檻高，競(jìng)爭(zhēng)格局較固定。里面主要有以下創(chuàng)新機(jī)會(huì)：

1.第三方視頻整合平臺(tái)、APP，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似百度視頻搜索。三四五線城市用戶對(duì)視頻網(wǎng)站的品牌忠誠(chéng)度低，這與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)水平無(wú)關(guān)，是需求傾向?qū)е?。用戶真正感興趣的是好的影片、電視劇、視頻內(nèi)容。三四五線城市用戶希望通過(guò)一個(gè)內(nèi)容很全的平臺(tái)搜索影片，觀看影片，不太關(guān)心是在哪個(gè)網(wǎng)站、APP上看，只要用戶體驗(yàn)、交互設(shè)計(jì)、視頻傳輸速度、視頻質(zhì)量差不多就行。一個(gè)痛點(diǎn)是現(xiàn)在找一部影片要在幾個(gè)不同網(wǎng)站上都找，找到的可能也是付費(fèi)觀看或者會(huì)員才能看的。第二個(gè)痛點(diǎn)是在幾個(gè)網(wǎng)站上找不到免費(fèi)看的影片后，就到百度、360里搜索那種免費(fèi)的視頻網(wǎng)站，很多網(wǎng)站是沒有片源或者有病毒木馬的，用戶覺得過(guò)程很麻煩。

筆者柳文龍認(rèn)為，這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)更適用廣告的盈利模式，而不是會(huì)員模式。視頻這個(gè)領(lǐng)域有版權(quán)等很多專業(yè)限制，也歡迎網(wǎng)絡(luò)視頻的行業(yè)專家與筆者柳文龍交流。筆者柳文龍認(rèn)為做這個(gè)產(chǎn)品最有機(jī)會(huì)的是百度、360、搜狗等搜索平臺(tái)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)不難，難在卡位進(jìn)入用戶手機(jī)中。前面幾個(gè)成功卡位進(jìn)三四五線城市用戶手機(jī)的產(chǎn)品，其運(yùn)營(yíng)模式和合作渠道可以參考。

每個(gè)行業(yè)都會(huì)有群體效應(yīng)出現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)的所有競(jìng)爭(zhēng)者都去往一個(gè)方向時(shí)，反而可能“倒立者贏”。當(dāng)愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻等都設(shè)計(jì)成只有會(huì)員才能看視頻時(shí)，如果有一個(gè)平臺(tái)只做廣告模式，網(wǎng)羅所有平臺(tái)上的非付費(fèi)用戶，反而會(huì)獲得大量用戶。2006年，當(dāng)各大門戶網(wǎng)站撤下各地的分站時(shí)，騰訊網(wǎng)反而在各地合作建立分站，這對(duì)騰訊網(wǎng)后來(lái)居上成為門戶網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者起了重要作用。

2.圖像識(shí)別導(dǎo)流電商，為用戶提供精準(zhǔn)的電商服務(wù)。電商既可以自營(yíng)，也可以作為外部電商平臺(tái)的導(dǎo)流方(類似淘寶網(wǎng)的淘寶客角色)從而為視頻網(wǎng)站、APP增加新的盈利點(diǎn)。

二次元娛樂(lè)里，Bilibili在三四五線城市的市場(chǎng)占有率第一，市場(chǎng)空間依然很大。二次元娛樂(lè)、動(dòng)漫、網(wǎng)文、游戲、教育這幾個(gè)細(xì)分行業(yè)是逆經(jīng)濟(jì)周期的。經(jīng)濟(jì)下行會(huì)出現(xiàn)“口紅效應(yīng)”，用戶的高端消費(fèi)行為會(huì)減少，為了心理補(bǔ)償，一些小額消費(fèi)會(huì)增加。這點(diǎn)從日本經(jīng)濟(jì)下行過(guò)程中動(dòng)漫行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)得到印證。二次元娛樂(lè)這個(gè)市場(chǎng)才剛開始，市場(chǎng)主流人群90后、00后的新青年，總體上經(jīng)濟(jì)較寬裕，更注重個(gè)性的自我表達(dá)和個(gè)人的自我實(shí)現(xiàn)，為文化消費(fèi)產(chǎn)品付費(fèi)的意愿較強(qiáng)。彈幕這個(gè)形式有效對(duì)應(yīng)了年輕人自我表達(dá)的需求。對(duì)青年群體，其他很多產(chǎn)品因?yàn)樘癞a(chǎn)品，就缺少了那一份人情的暖意。此外，彈幕對(duì)業(yè)者有一個(gè)特別的用戶是研究年輕用戶的需求，想要跟上年輕人需求的管理者不妨多看看年輕人喜歡的熱劇、動(dòng)漫，去仔細(xì)看用戶在彈幕里的吐槽和表達(dá)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)共鳴點(diǎn)的精準(zhǔn)把握有很大的好處。你只有身在人群中，才能真正了解人群的喜怒哀樂(lè)。不明白“給UP主寄刀片”意思的同仁們可以去上面補(bǔ)課了。

二次元文化在三四五線城市也開始有所感知，體現(xiàn)在漫展、學(xué)校里的動(dòng)漫社、動(dòng)漫手辦店的陸續(xù)出現(xiàn)。

筆者柳文龍認(rèn)為，現(xiàn)階段的Bilibili比較像“發(fā)燒友時(shí)期”的早期小米。Bilibili當(dāng)前用戶多是“重度”二次元用戶，如果它能把用戶范圍從“重度”二次元用戶擴(kuò)大到廣義二次元用戶，則用戶規(guī)模會(huì)增長(zhǎng)數(shù)倍。

以“用戶之心”看Bilibili，產(chǎn)品調(diào)性很足，做了不少有深度的項(xiàng)目和投資。但是產(chǎn)品寬度很寬、復(fù)雜度高，多數(shù)用戶(尤其是小白用戶)在使用過(guò)程中會(huì)迷路，估計(jì)有不少動(dòng)漫、二次元、cos的(非重度)愛好者，在進(jìn)入Bilibili后會(huì)因?yàn)閺?fù)雜而流失。需求來(lái)源于用戶但不止于用戶，不僅來(lái)源于曾經(jīng)的用戶、現(xiàn)在的用戶，也要來(lái)自于未來(lái)的用戶。

面面俱到，可能無(wú)一杰出。漫天繁星，不如一輪明月。如果Bilibili借鑒蘋果的至簡(jiǎn)設(shè)計(jì)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品，會(huì)擴(kuò)大用戶群，提高新用戶的活躍度和停留時(shí)間，對(duì)經(jīng)營(yíng)效益有利。

二次元平臺(tái)是最適合圖像識(shí)別技術(shù)導(dǎo)流做電商的。二次元周邊產(chǎn)品的客單價(jià)高，一個(gè)手辦的價(jià)格就可以過(guò)百。二次元周邊的電商產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化率會(huì)顯著高于一般類目。

七、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)：閱文集團(tuán)、起點(diǎn)中文網(wǎng)有了新對(duì)手

三四五線城市用戶用于網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的時(shí)間與短視頻齊平。用戶對(duì)紙質(zhì)書、專業(yè)書籍興趣偏低，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳鐣?huì)層級(jí)較固化，圈子較固定，一般用戶通過(guò)提高知識(shí)水平突破社會(huì)階層的幾率小。政府部門每年主辦會(huì)議的受邀參會(huì)者少有新面孔出現(xiàn)，可見一斑。

三四五線城市中，大多數(shù)公務(wù)員、事業(yè)單位、國(guó)企、銀行職工是要熬資歷的。民營(yíng)企業(yè)以家族式為主，有部分職業(yè)經(jīng)理人能靠個(gè)人能力和成果晉升。多數(shù)就業(yè)由中小微企業(yè)、個(gè)體戶提供。

針對(duì)三四五線城市成年人的教育類產(chǎn)品不容易做大。筆者柳文龍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也好，在企業(yè)中做創(chuàng)新項(xiàng)目也好，最好的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師就是用戶本身，不要居高臨下去教育用戶，而是要謙卑地跟用戶學(xué)習(xí)。

職業(yè)生涯激勵(lì)機(jī)制的欠缺導(dǎo)致學(xué)習(xí)動(dòng)力弱。三四五線城市用戶可用于休閑娛樂(lè)的時(shí)間比一二線城市高很多。

網(wǎng)絡(luò)文學(xué)既有閱讀的趣味性和對(duì)未來(lái)不確定性的期待，又能消除“無(wú)聊”，很適合三四五線城市用戶。當(dāng)?shù)赜脩粲迷诰W(wǎng)絡(luò)文學(xué)上的時(shí)間明顯高于一二線城市，筆趣閣等網(wǎng)絡(luò)文學(xué)APP、網(wǎng)站在過(guò)去幾年積累了不少用戶。

自從騰訊投資閱文集團(tuán)、閱文集團(tuán)上市后，很多人認(rèn)為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)市場(chǎng)大局已定。最近一年，連尚文學(xué)這個(gè)獨(dú)角獸依托三四五線城市用戶迅速崛起，在改變這個(gè)局面。

連尚讀書很接地氣，采用“免費(fèi)閱讀+廣告”模式異軍突起。用戶閱讀網(wǎng)文是免費(fèi)的，在網(wǎng)文每章最后一頁(yè)有個(gè)廣告。連尚文學(xué)向廣告主收費(fèi)，部分分給網(wǎng)文的版權(quán)方。免費(fèi)直接降低了產(chǎn)品的用戶門檻，大量的用戶涌入。就像當(dāng)年盛大游戲啟動(dòng)免費(fèi)游戲模式時(shí)，華爾街難以理解，直到免費(fèi)模式吸引了更多用戶進(jìn)入，通過(guò)增值服務(wù)收費(fèi)，經(jīng)營(yíng)效益猛增，實(shí)踐證明決策的前瞻性和魄力，人們才明白“免費(fèi)”的高明之處。

三四五線城市用戶“無(wú)聊”的時(shí)間多，對(duì)廣告時(shí)間也不敏感，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的廣告模式奠定了巨大的用戶基礎(chǔ)。

連尚讀書發(fā)展迅猛的同時(shí)，百度文學(xué)也開啟了廣告模式，可預(yù)見網(wǎng)絡(luò)文學(xué)巨頭閱文集團(tuán)會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整策略，近期“飛讀小說(shuō)”、“米讀小說(shuō)”等APP值得關(guān)注。

相似的產(chǎn)品拼運(yùn)營(yíng)，相似的運(yùn)營(yíng)拼資源，相似的資源拼速度,歸根結(jié)底是拼人才。

連尚文學(xué)相對(duì)其他創(chuàng)新公司，有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)是擁有9億用戶的WiFi萬(wàn)能鑰匙的導(dǎo)流和孵化。連尚文學(xué)的迅速崛起說(shuō)明其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過(guò)WiFi萬(wàn)能鑰匙等流量巨頭的渠道下沉到三四五線城市效果明顯。

連尚文學(xué)班底的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、底蘊(yùn)是一流的，很多核心成員是盛大出身。盛大是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)行業(yè)形成產(chǎn)業(yè)化和平臺(tái)化的締造者，培養(yǎng)出了一大批精英。

很多一二線城市互聯(lián)網(wǎng)巨頭以為自身行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已定，領(lǐng)先者已江山永固時(shí)，可能還沒有意識(shí)到在用戶基數(shù)兩倍多的三四五線市場(chǎng)還會(huì)有新的獨(dú)角獸出現(xiàn)。大家認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)終局，其實(shí)還只是中局。

八、被嚴(yán)重低估了的百度、美團(tuán)、滴滴、招聘、租房、共享單車

三四五線城市的本地互聯(lián)網(wǎng)公司中，最賺錢是部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭的區(qū)域代理商、網(wǎng)絡(luò)招聘公司、休閑游戲公司、頭部電子商務(wù)銷售企業(yè)。筆者柳文龍?jiān)诙鄠€(gè)三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強(qiáng)。百度基于搜索引擎的點(diǎn)擊付費(fèi)模式比網(wǎng)絡(luò)媒體能更好地用結(jié)果說(shuō)話，與三四五線城市商戶結(jié)果導(dǎo)向，注重銷售轉(zhuǎn)化的需求接軌。互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理的關(guān)系不僅是付代理費(fèi)和授權(quán)，更是生態(tài)合作伙伴的關(guān)系。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營(yíng)效益好，總部的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成效也會(huì)是好的。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力能讓企業(yè)領(lǐng)先一時(shí)，獲得長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵是企業(yè)背后所蘊(yùn)含的思想。筆者柳文龍個(gè)人的觀點(diǎn)，百度的股票價(jià)格是被資本市場(chǎng)低估了，如果現(xiàn)金儲(chǔ)備充足，沒有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購(gòu)一部分。

O2O生活服務(wù)產(chǎn)品中，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)占有率最高。O2O生活服務(wù)的市場(chǎng)空間是每年萬(wàn)億級(jí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來(lái)幾年的趨勢(shì)，一二線城市的餐飲公司會(huì)向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當(dāng)勞當(dāng)年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點(diǎn)點(diǎn)”下沉到三四五線城市來(lái)看，這個(gè)時(shí)間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對(duì)好的產(chǎn)品、服務(wù)、管理效率、供應(yīng)鏈配套優(yōu)勢(shì)，但這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有把客戶引流到店后才能被當(dāng)?shù)氐男掠脩舾兄?。新下沉的商家在?dāng)?shù)貏偲鸩綍r(shí)沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽(yù)度、業(yè)務(wù)量做起來(lái)。

通過(guò)傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費(fèi)用很難有效轉(zhuǎn)化為銷售額。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)提供消費(fèi)折扣的本質(zhì)是把商家原來(lái)的宣傳費(fèi)用給客戶降價(jià)打折，從而把宣傳費(fèi)用有效地轉(zhuǎn)化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營(yíng)，愿意使用美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這種能直接看到結(jié)果的推廣方式。

O2O生活服務(wù)一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)很重的領(lǐng)域，即使騰訊等實(shí)力強(qiáng)勁的巨頭也無(wú)法輕易進(jìn)入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務(wù)中都沒有真正地接地氣。地推商戶是第一步，產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值、平臺(tái)的品牌信任度、與商家搞好關(guān)系的能力都很重要。業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)是第二步，能讓商家實(shí)在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務(wù)量要做好就要結(jié)合商家的服務(wù)特色跟當(dāng)?shù)氐貐^(qū)用戶習(xí)慣做好策劃、搞好活動(dòng)。在每個(gè)細(xì)分行業(yè)做出一個(gè)有影響力的標(biāo)桿案例，之后打入整個(gè)行業(yè)就會(huì)水到渠成。用戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的過(guò)程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應(yīng)的企業(yè)文化、激勵(lì)機(jī)制、落地能力。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)從2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)至今能崛起的關(guān)鍵是，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)專注于落地服務(wù)這種很重、前期比較苦逼的團(tuán)購(gòu)模式。而更多團(tuán)購(gòu)公司選擇的實(shí)物團(tuán)購(gòu)方向相對(duì)容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進(jìn)來(lái)。你感受到容易的事，別人也會(huì)感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在三四五線城市的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是厚實(shí)的。

三四五線城市的O2O團(tuán)購(gòu)、外賣、影院票房服務(wù)的市場(chǎng)空間，主要看當(dāng)?shù)赜脩舻氖杖胨胶涂捎糜谶@類服務(wù)的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費(fèi)。對(duì)買房人群，三四五線城市房?jī)r(jià)大多不會(huì)超過(guò)1.5萬(wàn)/每平米，比北上廣深的房?jī)r(jià)壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費(fèi)在80元以下。年輕用戶消費(fèi)意愿強(qiáng)，“無(wú)聊”時(shí)間多，休閑娛樂(lè)和消費(fèi)需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶對(duì)電影票房的貢獻(xiàn)已超過(guò)總票房的40%。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人、把腦白金運(yùn)營(yíng)成功的史玉柱先生總結(jié)過(guò)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：“中國(guó)人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個(gè)城市，最大的城市，人口占比是最少的。其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國(guó)內(nèi)的或者國(guó)外的產(chǎn)品，就全國(guó)性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。其實(shí)越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。”這個(gè)經(jīng)驗(yàn)依然適用，一二線城市生活服務(wù)類、餐飲類、娛樂(lè)類商家下沉到三四五線城市既能擴(kuò)大規(guī)模，也能提高利潤(rùn)率。

三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動(dòng)車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門首選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場(chǎng)需求是存在的。

共享單車在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。筆者柳文龍認(rèn)為，共享單車的市場(chǎng)需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享單車真正的問(wèn)題應(yīng)該是業(yè)務(wù)達(dá)到穩(wěn)態(tài)時(shí)，收入是否能高于變動(dòng)成本。

成功的產(chǎn)品不一定是當(dāng)時(shí)技術(shù)最先進(jìn)的，往往是當(dāng)時(shí)最合適的，能最好地銜接現(xiàn)狀和下個(gè)階段的。當(dāng)年，Hao123的技術(shù)先進(jìn)性不如搜索引擎，但因?yàn)槿藗冇洸蛔∮⑽木W(wǎng)址，一個(gè)集合了主流中文網(wǎng)站超鏈接的門戶就是最合適的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單可依賴，很接地氣。即使現(xiàn)在用英文命名的產(chǎn)品、域名、APP在中國(guó)也很難成功，習(xí)慣英文的用戶還是很少的，我國(guó)迄今為止大學(xué)生總共1.2億，多數(shù)人畢業(yè)后對(duì)英文還是“有借有還”的。關(guān)注最大多數(shù)用戶的情況能讓產(chǎn)品更好地普及。

共享單車在三四五線城市有農(nóng)村包圍城市的苗頭。哈羅單車在三四五線城市有加大力度。筆者柳文龍推測(cè)有兩種可能，一是哈羅單車是低成本策略，有意識(shí)地解決成本效益比問(wèn)題;二是移動(dòng)支付的協(xié)同效應(yīng)，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過(guò)哈羅單車培養(yǎng)三四五線城市用戶的移動(dòng)支付使用習(xí)慣，以期形成協(xié)同效應(yīng)。

以前，三四五線城市出租車拒載、漫天要價(jià)挺多的，在滴滴打車出現(xiàn)后大幅改觀。三四五線城市用戶的跨區(qū)、跨縣交通還不太方便，坐公交車，用戶就要多走路而且到站時(shí)間不確定，用戶對(duì)滴滴順風(fēng)車這類性價(jià)比高的服務(wù)需求是比較大的。滴滴在完善了風(fēng)險(xiǎn)控制和安全保障后，還是有必要開放順風(fēng)車功能的，這是廣大用戶的需求。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長(zhǎng)的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產(chǎn)品是不是長(zhǎng)期的需求，足夠濕的雪指產(chǎn)品是否有足夠的用戶粘性。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要再加一條判斷標(biāo)準(zhǔn)“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進(jìn)取心、凝聚力、激勵(lì)機(jī)制。滴滴打車符合這三個(gè)條件。

是否允許某個(gè)打車軟件進(jìn)入，三四五線城市當(dāng)?shù)厥怯姓邷?zhǔn)入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打車軟件出現(xiàn)。以三四五線城市“用戶之心”看，網(wǎng)絡(luò)打車要注冊(cè)、打開多個(gè)打車軟件是很麻煩的。這個(gè)需求給了第三方平臺(tái)集成服務(wù)的機(jī)會(huì)。在第三方平臺(tái)APP上集成多個(gè)打車軟件，比如將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起。用戶提交打車需求后，第三方平臺(tái)同時(shí)向多個(gè)平臺(tái)推送需求，哪個(gè)平臺(tái)上的司機(jī)最快接單，訂單就給哪個(gè)打車公司。百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過(guò)程中植入了這項(xiàng)服務(wù)。但三四五線城市用戶知道這個(gè)功能的還很少。如果百度、高德甚至微信進(jìn)一步推廣和運(yùn)營(yíng)這項(xiàng)服務(wù)，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產(chǎn)品，其實(shí)深入這類電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)很有效，比如百度地圖打車功能的推廣結(jié)合支付紅包。只有從場(chǎng)景和行為上激活了的用戶才是客戶。

智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、中華英才網(wǎng)等招聘平臺(tái)巨頭總體利潤(rùn)不很理想，而三四五線城市當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)招聘公司往往經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流不錯(cuò)，對(duì)比鮮明。

三四五線城市市場(chǎng)化招聘的主力是民營(yíng)公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務(wù)型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時(shí)，關(guān)系就成了這類崗位就業(yè)的重要因素。當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)操作型工種的崗位很多，但是有技能的應(yīng)聘者少。所以三四五線城市的家長(zhǎng)在幫孩子鋪設(shè)人生道路時(shí)，如果注重操作技能型的培養(yǎng)，其實(shí)對(duì)孩子以后就業(yè)更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報(bào)，去現(xiàn)在人少但以后人會(huì)很多的地方才會(huì)有超額回報(bào)。

三四五線城市招聘市場(chǎng)有三個(gè)機(jī)會(huì)：

1.做三四五線城市的小微企業(yè)招聘市場(chǎng)。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業(yè)、個(gè)體戶的需求，跟Boss直聘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較匹配，市場(chǎng)空間很大。

2.做專注于藍(lán)領(lǐng)的招聘市場(chǎng)，這是常態(tài)需求，跟各地的人才市場(chǎng)、人力資源市場(chǎng)處理好關(guān)系，分好利益，用好政策補(bǔ)貼，有可能出現(xiàn)全國(guó)級(jí)的平臺(tái)。基于藍(lán)領(lǐng)職工用戶還可以有衍生服務(wù)，比如勞工異地社保繳納、金融服務(wù)等，筆者柳文龍注意到工貓、易工家等幾個(gè)產(chǎn)品在這塊做得還不錯(cuò)。

3.收購(gòu)三四五線城市當(dāng)?shù)氐恼衅庚堫^企業(yè)，或合并重組成一家大公司，突破營(yíng)收規(guī)模瓶頸，走資本市場(chǎng)。

三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網(wǎng)絡(luò)上公布的很少，包括搜房網(wǎng)、58同城、趕集等平臺(tái)上發(fā)布的信息，不及線下房產(chǎn)中介在門店里寫出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對(duì)比。筆者柳文龍觀察到百姓網(wǎng)反而在一些三四五線城市有下沉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為這對(duì)具有三四五線城市房產(chǎn)中介合作拓展能力或者有大量三四五線城市C端用戶的企業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)。三四五線城市的租房需求主要來(lái)自于外來(lái)務(wù)工人員、無(wú)車人士、因?yàn)榧以诹硗庖粋€(gè)區(qū)、縣所以通勤時(shí)間長(zhǎng)的人。用戶對(duì)價(jià)格的敏感度偏高，所以這個(gè)下沉市場(chǎng)有彎道超車的潛質(zhì)

九、網(wǎng)游手游：推廣渠道是關(guān)鍵，好產(chǎn)品裂變賺大錢

三四五線城市普通用戶有更多休閑時(shí)間、有消費(fèi)能力、有消除“無(wú)聊”的意愿。當(dāng)?shù)赝梁烙脩粼谟螒蚶锎蠊P消費(fèi)的能力和意愿都很強(qiáng)。三四五線城市的產(chǎn)業(yè)資源集聚，有錢的用戶很有錢。筆者柳文龍研究過(guò)游戲公司的數(shù)據(jù)，一年充值上百萬(wàn)的用戶很多是身在三四五線城市的土豪，有些類型的游戲中，高端付費(fèi)用戶貢獻(xiàn)了游戲95%以上的收入。

三四五線城市用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)游戲的需求依然未被滿足，當(dāng)?shù)赜脩敉娴挠螒蚩顢?shù)偏少，集中度比一二線城市高很多，手游高度集中于王者榮耀、吃雞、陰陽(yáng)師、開心消消樂(lè)等大作。

雖然APP應(yīng)用市場(chǎng)中存量的手游很多，但多數(shù)都沒有進(jìn)入到三四五線城市用戶的手機(jī)中，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜脩襞c一二線城市用戶下載游戲的場(chǎng)景不同。三四五線城市用戶主動(dòng)登陸APP應(yīng)用市場(chǎng)的積極性很低，部分是懶得登陸、部分主要用預(yù)裝軟件、部分apple store都沒用過(guò)、部分讓子女替自己下載、部分在工廠附近的便利店等地方讓便利店老板推薦和安裝。當(dāng)?shù)赜脩粝螺d游戲的主要場(chǎng)景是身邊的朋友推薦或者是看到身邊有人在玩這款游戲，有興趣就一起加入。所以游戲產(chǎn)品通過(guò)應(yīng)用市場(chǎng)刷量等方法對(duì)三四五線城市用戶的推廣效果遠(yuǎn)不及以前面向一二線城市用戶推廣時(shí)有效。游戲行業(yè)的成功率是4%左右，成功的會(huì)大賺。產(chǎn)品做得成功，努力只占20%，方向占80%。如果方向是錯(cuò)的，越努力死的越快。如果方向是對(duì)的，事半功倍。

針對(duì)三四五線城市用戶的推廣，筆者柳文龍認(rèn)為網(wǎng)游、手游要賺大錢的關(guān)鍵是“兩強(qiáng)”:

1.選擇強(qiáng)代入感的推廣渠道獲取種子用戶：網(wǎng)游、手游這種用戶感受型的產(chǎn)品，通過(guò)微信、抖音、WiFi萬(wàn)能鑰匙等可以視頻預(yù)覽、交互試操作的、有代入感的推廣方式，成功率更高。這一點(diǎn)通過(guò)微信打飛機(jī)、跳一跳、成語(yǔ)猜猜猜、頭腦王者等游戲的熱度得以印證。

2.做出強(qiáng)情緒感受的精品游戲，通過(guò)口碑裂變傳播

過(guò)去十幾年，網(wǎng)絡(luò)游戲成就了很多上市公司，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲。游戲越來(lái)越依賴推廣渠道，行業(yè)變得浮躁。有一些游戲產(chǎn)品甚至是把其他游戲代碼復(fù)制一下，換了圖片和文字就推出，馬上宣發(fā)跟進(jìn)，聲勢(shì)浩大，卻收效甚微。大家似乎在這種忙碌中忘記了網(wǎng)絡(luò)游戲成功的本源。

一款游戲成功的關(guān)鍵始終是其游戲性本身。游戲性會(huì)搞定用戶的留存、付費(fèi)、復(fù)用、口碑傳播和新用戶推薦。用戶就像散落一地的樹葉，游戲性卓越的產(chǎn)品就像一顆火種，掉到樹葉上會(huì)星火燎原。游戲性平庸的產(chǎn)品就像一滴冷水，只能打濕幾片樹葉。

以MMORPG游戲產(chǎn)品為例，用以下六個(gè)方面判斷其游戲性：

1.相親先看臉。用戶進(jìn)入游戲的前5分鐘是關(guān)鍵(手游更短，大概前3分鐘就是關(guān)鍵)，就是心理學(xué)的首印效應(yīng)。5分鐘內(nèi)，游戲資深用戶會(huì)潛意識(shí)地、感性地與以前玩過(guò)的游戲比較，判斷是否低于以前玩的游戲的水平，如果高出，用戶就容易留下。

2.簡(jiǎn)單。游戲的易理解性和引導(dǎo)的自然程度對(duì)游戲新生用戶留存是關(guān)鍵。像雅達(dá)利公司那樣盡量把游戲設(shè)計(jì)到不用說(shuō)明、不用教是最好的。極致的簡(jiǎn)單，也意味著極致的無(wú)法超越。時(shí)至今日，很多游戲的設(shè)計(jì)在前5分鐘依然會(huì)讓新用戶感到明顯挫折感而流失。很多游戲前5分鐘里故事背景介紹占了很長(zhǎng)時(shí)間，其實(shí)是不利的。有IP的游戲，用戶不在乎故事背景。沒有IP的游戲，用戶在成為資深用戶前是沒有多大興趣學(xué)習(xí)故事背景的。他是來(lái)玩來(lái)獲取滿意度的，不是來(lái)學(xué)習(xí)一個(gè)故事的。

一款游戲的功能、模塊、活動(dòng)可以很多，但游戲的圖景對(duì)用戶要一步一步地展開。有一些游戲急于把自己很多的功能和玩法展示出來(lái)，往往適得其反，頁(yè)面過(guò)于繁雜，用戶不知所措就流失了。游戲剛開始時(shí)不是功能越多越好，而是用戶使用越?jīng)]門檻越好。讓三四五線城市用戶迷戀上新游戲的關(guān)鍵是簡(jiǎn)單而有趣，不是牛逼卻復(fù)雜。牛逼是游戲項(xiàng)目組自己以為的，簡(jiǎn)單是用戶親身體會(huì)到的。

3.目標(biāo)、壓力、獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)絡(luò)游戲的主線是高度壓縮了的人生。目標(biāo)的設(shè)計(jì)、階段性逼近是人生的關(guān)鍵，也是游戲的關(guān)鍵。如果游戲的策劃能讓用戶在過(guò)程中建立自己在游戲中的目標(biāo)更有利于把用戶轉(zhuǎn)化為高粘性的、生命周期久的用戶。為了達(dá)成目標(biāo)，用戶就會(huì)有壓力，必須要把技能點(diǎn)點(diǎn)到什么水平、裝備達(dá)到什么水平、先完成哪些任務(wù)才能實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段的目標(biāo)。

節(jié)奏感好、壓力設(shè)定到位的游戲，能激發(fā)用戶的斗志。每個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就是這個(gè)階段所積壓的壓力的釋放，此時(shí)用戶除了得到游戲中物質(zhì)的“獎(jiǎng)勵(lì)”外，更重要的是獲得有所成就的“爽感”。目標(biāo)、壓力、獎(jiǎng)勵(lì)三個(gè)的滾動(dòng)遞進(jìn)既幫用戶獲得了現(xiàn)實(shí)生活中無(wú)法獲得的成就感，也讓用戶深深地迷戀。深諳人性的產(chǎn)品往往能最快成功。

4.隨機(jī)、希望、驚喜。網(wǎng)絡(luò)游戲的支線是各種有隨機(jī)性的驚喜，比如寶箱、抽獎(jiǎng)、搖號(hào)、占卜、麻將、撲克牌。有隨機(jī)性，游戲就能大幅調(diào)動(dòng)人們的情緒，給用戶留下深刻的印象、體驗(yàn)感受、傳播的談資。哪個(gè)買彩票中過(guò)大獎(jiǎng)的人不會(huì)深刻地記住這件事?既隨機(jī)又要努力的游戲會(huì)讓用戶更迷戀。

5.榮譽(yù)、炫耀、傳播。很多游戲產(chǎn)品忘記了用戶在獲得榮譽(yù)、成就感的同時(shí)想要炫耀從而限制了游戲傳播性和推廣性。用戶完成任務(wù)，達(dá)成成就本身即是在獲得游戲的認(rèn)同，也希望獲得其他用戶的認(rèn)同，獲得朋友圈里朋友的認(rèn)同，這是人性使然。炫耀就會(huì)帶動(dòng)游戲的傳播。

游戲增量用戶的增長(zhǎng)如果主要依賴廣告，則很難大成，主要要依賴游戲所帶來(lái)的用戶傳播和裂變。這點(diǎn)對(duì)三四五線城市特別適用。人們?cè)趯蛹?jí)化社會(huì)中難以獲得的成就感可以在游戲中獲得滿足和展示。

6.互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)、推薦。人人互動(dòng)比人機(jī)互動(dòng)更重要，更深刻。團(tuán)隊(duì)互動(dòng)比淺層社交更重要。把團(tuán)隊(duì)做起來(lái)，有難同當(dāng)，有利共享是成功的關(guān)鍵。好的游戲能用目標(biāo)、壓力、利益把用戶撮合起來(lái)，一起達(dá)成目標(biāo)，搞定壓力，獲得獎(jiǎng)勵(lì)。喬布斯為什么在蘋果居于下風(fēng)時(shí)用“海盜精神”能帶領(lǐng)出這么強(qiáng)悍的隊(duì)伍?在過(guò)程中讓用戶成為好友是游戲裂變的關(guān)鍵。用戶的情緒被游戲深刻調(diào)動(dòng)，真心覺得好玩，就會(huì)拉動(dòng)自己的朋友一起來(lái)玩游戲，如果能建立共同的利益效果就更好。三四五線城市是熟人社會(huì)，特別注重朋友的口碑和推薦，這是裂變的關(guān)鍵。

產(chǎn)品是游戲性的肉體，創(chuàng)新卻是游戲性的靈魂。問(wèn)世的游戲產(chǎn)品很多，但成功的有限。成功的游戲要么是把同類產(chǎn)品放到不同的用戶群，要么對(duì)同樣的用戶群提供超越其曾經(jīng)玩過(guò)的游戲的創(chuàng)新體驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每年會(huì)出來(lái)刷爆朋友圈的新名詞、新概念，但真正能帶領(lǐng)產(chǎn)品走向成功的不是這些新概念，而是像稻盛和夫一樣筋骨結(jié)實(shí)地推進(jìn)創(chuàng)新，腳踏實(shí)力地滿足用戶需求。風(fēng)口是用來(lái)提前布局的，不是用來(lái)追的。

三四五線城市游戲的機(jī)會(huì)有：

1.在現(xiàn)在已成功進(jìn)入當(dāng)?shù)赜脩羰謾C(jī)的APP中，有機(jī)會(huì)孵化出游戲領(lǐng)域的獨(dú)角獸，比如微信、WiFi萬(wàn)能鑰匙、抖音、快手等，在網(wǎng)游方面有巨大的盈利增長(zhǎng)潛力，其中微信、WiFi萬(wàn)能鑰匙大成的機(jī)會(huì)最大。微信的母公司騰訊有不少存量游戲產(chǎn)品和開放平臺(tái)入駐游戲產(chǎn)品，游戲的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)一流。WiFi萬(wàn)能鑰匙吸收了很多盛大游戲的高端人才。盛大游戲被業(yè)界稱作黃埔軍校，培養(yǎng)出的人才所具有的運(yùn)營(yíng)管理水平和行業(yè)資源一流。

2.借力微信、WiFi萬(wàn)能鑰匙、抖音、快手等渠道，用視頻推介、試體驗(yàn)、小游戲等有代入感的方式引流，獨(dú)立游戲公司有機(jī)會(huì)借助三四五線城市用戶紅利快速成功。流量是游戲運(yùn)營(yíng)成功的重要支撐力量，也代表更多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)，但是有流量不一定成功，所開發(fā)的游戲的模式和內(nèi)容本身是否契合三四五線城市用戶需求，決定了能否在熟人關(guān)系的三四五線城市用戶中裂變爆發(fā)。有一些游戲是有潛質(zhì)在三四五線城市中爆發(fā)的。

九點(diǎn)九、金融服務(wù)：沒入幣圈的成了P2P韭菜，小微貸款銀行會(huì)很賺錢

2017年至2018年是幣、區(qū)塊鏈大起大落的兩年，三四五線城市和一線城市現(xiàn)象截然不同。一線城市熱火朝天，跟創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、投資有關(guān)的會(huì)議、論壇一半是幣、區(qū)塊鏈，而三四五線城市是無(wú)感知。三四五線城市只有小部分商人關(guān)心幣，關(guān)心挖礦賺錢、買幣賺錢，但其中能實(shí)操買到幣的很少。注冊(cè)賬號(hào)、建電子錢包、安裝手機(jī)驗(yàn)證器、完成資金交易換成幣，這幾個(gè)步驟對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、幣圈的人相對(duì)容易，但對(duì)普通用戶的操作門檻就很高了。三四五線城市用戶對(duì)區(qū)塊鏈關(guān)心的人很少，因?yàn)閰^(qū)塊鏈這個(gè)概念距離當(dāng)?shù)赜脩舻纳顖?chǎng)景太遠(yuǎn)，難以形成共識(shí)。給產(chǎn)品取名字最好用老百姓日常說(shuō)話經(jīng)常出現(xiàn)的詞，通俗易懂的，那些深?yuàn)W的詞老百姓記不住。簡(jiǎn)單的語(yǔ)言是最好的，簡(jiǎn)單而婦孺皆知的語(yǔ)言更好。

因?yàn)樾畔蠛陀脩襞d趣差異，多數(shù)三四五線城市用戶既沒有成為幣圈這一波的獲利者，也沒有成為這一波的韭菜，但有一些成了P2P的韭菜。互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)概念有效地傳遞到了三四五線城市，既有以某某理財(cái)、某某財(cái)富為名的門店形式，也有網(wǎng)站、APP的形式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融這個(gè)詞比區(qū)塊鏈、哈希等術(shù)語(yǔ)更容易被用戶理解。

三四五線城市用戶對(duì)財(cái)富管理了解比較少，普通大眾所接觸過(guò)的財(cái)富產(chǎn)品僅限于銀行理財(cái)產(chǎn)品、股票。很多栽在P2P里的用戶甚至不知道自己的資金是被P2P公司放貸或是P2P公司自融的。高回報(bào)是吸引三四五線城市用戶的唯一原因，其中有一小部分是銀行飛單。這些P2P的用戶，也就最早的部分用戶安全退出，后續(xù)的比較難。也不是所有的P2P都是騙局，有觀察到一小部分P2P公司的確是按照小貸、投資中介的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做風(fēng)控和業(yè)務(wù)的。

按銀行業(yè)務(wù)劃分，以上是負(fù)債端情況，下面是資產(chǎn)端情況。

銀行業(yè)在近幾年開始改變。未來(lái)，小微貸款銀行會(huì)成為中國(guó)銀行業(yè)利潤(rùn)率最高的銀行之一。在三線城市街上基本都能找到多家銀行，而當(dāng)?shù)卮笮兔駹I(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)數(shù)量有限，針對(duì)這些企業(yè)的銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)少。搞定業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是搞定關(guān)系而不是金融能力。

小微貸款的競(jìng)爭(zhēng)不激烈。全國(guó)小微企業(yè)、個(gè)體戶基數(shù)龐大，卻在傳統(tǒng)銀行很難獲得貸款，所以市場(chǎng)很大。小微企業(yè)也愿意承受相對(duì)高的貸款利率，利潤(rùn)率高。貸款金額在200萬(wàn)以內(nèi)的小微貸款壞賬率其實(shí)比其他貸款的壞賬率低，因?yàn)樾∥①J款一般是工商注冊(cè)的本人申請(qǐng)而且要做擔(dān)保，貸款人為了50萬(wàn)，老婆不要了，房子不要了，汽車不要了，還要遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)躲債，還得怕警察來(lái)追捕，值不值?5000萬(wàn)的大額貸款他敢干，為了50萬(wàn)的小微貸款他不干，所以管理得當(dāng)，壞賬率就能控制得低。

大多數(shù)傳統(tǒng)銀行因?yàn)榧?lì)機(jī)制所限，做小微貸款的少，做的多數(shù)也做不好。小微貸款做得最好的傳統(tǒng)銀行是民生銀行、泰隆銀行、包商銀行、臺(tái)州銀行等專業(yè)性銀行。

國(guó)內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的問(wèn)題是用戶數(shù)多、PE高或者估值高、盈利能力弱。放貸款是用戶變現(xiàn)的有效方式，中國(guó)所有上市公司的利潤(rùn)有一半來(lái)自銀行業(yè)，360金融等平臺(tái)的盈利增長(zhǎng)可以說(shuō)明這個(gè)趨勢(shì)。

筆者柳文龍認(rèn)為，有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)背景的民營(yíng)銀行應(yīng)該主營(yíng)小微貸款，原因如下：

1.利潤(rùn)高：市場(chǎng)夠大，單筆貸款利潤(rùn)率高，單筆貸款壞賬率低，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高，用銀行這樣好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)概念的高估值，上市后的股價(jià)增值可觀，上市后的市值大也可以用換股等方式繼續(xù)收購(gòu)其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，真正用好上市公司這個(gè)資本運(yùn)作平臺(tái)。

2.激勵(lì)機(jī)制：新設(shè)的民營(yíng)銀行管理還沒有固化，激勵(lì)機(jī)制可以比傳統(tǒng)銀行強(qiáng)，小微貸款這種有點(diǎn)辛苦但利潤(rùn)率高的下沉業(yè)務(wù)，重賞之下，必有勇夫。

3.互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)：主要是用戶基數(shù)優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)。各個(gè)銀行通過(guò)自己的手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行已經(jīng)把用戶教育這件事給做過(guò)了，銀行客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的接受度已大幅提高，很多用戶一年都不去一次銀行網(wǎng)點(diǎn)。有海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)切入銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)教育環(huán)節(jié)可以省掉，但在新創(chuàng)銀行的品牌知名度、信任度上要投入資源。傳統(tǒng)銀行單筆小微貸款的運(yùn)營(yíng)成本約2000元，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有存量用戶和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道，成本低很多，阿里巴巴、螞蟻金服設(shè)立的網(wǎng)商銀行單筆單款的運(yùn)營(yíng)成本可以低到個(gè)位數(shù)，這個(gè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力巨大。

互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平、平臺(tái)建設(shè)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力至少領(lǐng)先銀行4到6年。銀行的組織管理結(jié)構(gòu)決定了依托互聯(lián)網(wǎng)的小微金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)至少得是總行副行長(zhǎng)及以上級(jí)別的實(shí)權(quán)者親自領(lǐng)軍打仗才能有效推進(jìn)。中國(guó)整個(gè)傳統(tǒng)銀行業(yè)基本沒有40歲以下的總行副行長(zhǎng)，而傳統(tǒng)銀行業(yè)中40歲以上的元老鮮有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資源的。慣性是企業(yè)階段性成功最大的功臣，也是企業(yè)進(jìn)化最大的障礙。

用騰訊高級(jí)副總裁張小龍先生、前百度副總裁俞軍先生等總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品法則，測(cè)評(píng)各家銀行的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、開放銀行等產(chǎn)品，有一大半產(chǎn)品是違背的。

銀行的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力不及互聯(lián)網(wǎng)公司的十分之一。整個(gè)銀行業(yè)會(huì)用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO這些網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方法極少，絕大多數(shù)人可能都不知道所代表的意思。銀行的技術(shù)儲(chǔ)備實(shí)力弱于互聯(lián)網(wǎng)公司，中小型銀行的技術(shù)開發(fā)很多依賴外包，自有人員儲(chǔ)備少，研發(fā)和自主創(chuàng)新實(shí)力有限?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的自主研發(fā)、自主創(chuàng)新、敏捷項(xiàng)目管理、云計(jì)算服務(wù)快速擴(kuò)容這些方面都比傳統(tǒng)銀行強(qiáng)數(shù)倍。

4.放貸款速度快：網(wǎng)商銀行放貸款用的是“310”模式。針對(duì)小微企業(yè)資金需求高頻、小額的特點(diǎn)，依托大數(shù)據(jù)，批量化、自動(dòng)化授信，實(shí)現(xiàn)3分鐘申請(qǐng)，1秒鐘放款，0人工干預(yù)，極大提高了放款速度，最快地滿足了客戶需求?？蛻粲镁W(wǎng)商銀行、微眾銀行等產(chǎn)品上幾分鐘就能下款，在利率相同的情況下，未來(lái)除了已授信的自助循環(huán)貸款外，就難有動(dòng)力再費(fèi)時(shí)費(fèi)力跑到傳統(tǒng)銀行貸款了。

5.長(zhǎng)期成本低：傳統(tǒng)銀行的貸款數(shù)學(xué)建模系統(tǒng)化能力弱，單筆業(yè)務(wù)更依賴人的經(jīng)驗(yàn)判斷和信貸制度，而互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)學(xué)建模系統(tǒng)化能力可以做到比傳統(tǒng)銀行強(qiáng)很多，例如拍拍貸的建模就是自主建模，在征信數(shù)據(jù)外還用網(wǎng)絡(luò)爬蟲等技術(shù)抓取用戶更多場(chǎng)景下的行為數(shù)據(jù)來(lái)完善模型，提高準(zhǔn)確度，長(zhǎng)期積累下去會(huì)比傳統(tǒng)銀行先進(jìn)，而且這構(gòu)成的是系統(tǒng)性的、結(jié)構(gòu)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

小微貸款銀行雖然利潤(rùn)高，也有專業(yè)門檻，不是所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都能做好。對(duì)小微客戶放貸款，獲客是前提，對(duì)貸款對(duì)象的多維度數(shù)據(jù)收集是第二步(多要借助人民銀行征信、第三方征信、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研補(bǔ)充)，風(fēng)險(xiǎn)控制模型的建立和對(duì)客戶的評(píng)分評(píng)級(jí)，發(fā)放貸款后的貸后管理和變成逾期、不良后的催收和資產(chǎn)保全處理。整個(gè)流程中，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在部分環(huán)節(jié)有優(yōu)勢(shì)，其他環(huán)節(jié)的能力是重新構(gòu)建或者通過(guò)并購(gòu)補(bǔ)足的。

大型互聯(lián)網(wǎng)公司可考慮以資本市場(chǎng)的高PE、高估值獲得融資后，參股甚至收購(gòu)一些具有業(yè)務(wù)能力且能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)快速進(jìn)化節(jié)奏的銀行。在小微金融領(lǐng)域，網(wǎng)商銀行、微眾銀行做得比較靠前。網(wǎng)商銀行啟動(dòng)了“凡星計(jì)劃“，向行業(yè)開放所有能力和技術(shù)，與金融機(jī)構(gòu)共享“310”模式，準(zhǔn)備在未來(lái)3年與1000家金融機(jī)構(gòu)共同為3000萬(wàn)小微經(jīng)營(yíng)者提供金融服務(wù)。一些新創(chuàng)業(yè)的金融服務(wù)企業(yè)和有眼光的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、銀行機(jī)構(gòu)可以關(guān)注這個(gè)“勢(shì)”。

銀行的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)總體高度同質(zhì)化，雖然現(xiàn)階段關(guān)系是很重要的因素，但未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)到最后拼的是占領(lǐng)特定場(chǎng)景的能力，為哪類客戶在哪種場(chǎng)景下提供金融服務(wù)是終局里劃分領(lǐng)土的方法。在傳統(tǒng)銀行中，支付屬于中間業(yè)務(wù)，不是利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的板塊，所以很多銀行沒有理解支付的重要性。其實(shí)銀行電子支付和第三方支付的戰(zhàn)略價(jià)值是占領(lǐng)場(chǎng)景，支付是所有真實(shí)交易流水、用戶行為數(shù)據(jù)匯聚的咽喉，是切入小微企業(yè)、用戶貸款(類似銀行的pos流水貸、消費(fèi)性貸款)的核心節(jié)點(diǎn)。2C的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把支付做好，是戰(zhàn)略級(jí)的布局。三四五線城市的第三支付市場(chǎng)，2C端是微信支付、支付寶為主，微信支付領(lǐng)先，蘋果支付、華為支付等還沒有很強(qiáng)的存在感。

此外，未來(lái)10年中，保險(xiǎn)會(huì)是三四五線城市另一個(gè)會(huì)大幅增長(zhǎng)的金融類市場(chǎng)，保守估計(jì)會(huì)增長(zhǎng)5倍以上。我國(guó)的人均保險(xiǎn)量不及美國(guó)的零頭。截止目前尚未觀察到三四五線城市有基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

本文章完整版初稿在三月初定稿，考慮到部分信息的保密需求，本公開版本只公布了一半。三月，筆者柳文龍用一個(gè)月在與案例中部分公司的高層確認(rèn)內(nèi)容。在這一個(gè)月中，文章中的部分預(yù)測(cè)就應(yīng)驗(yàn)了。趣頭條獲得阿里巴巴1.71億美元的可轉(zhuǎn)債投資。最右獲得了8000萬(wàn)美元投資，在4月2日下架進(jìn)行內(nèi)容規(guī)范，正如文中一個(gè)月前預(yù)測(cè)的一樣。淘寶總裁蔣凡將兼任天貓總裁，預(yù)計(jì)此變化將有利于將B2C和C2C的利益統(tǒng)一，跟拼多多在下沉市場(chǎng)交鋒。閱文集團(tuán)加大免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)產(chǎn)品的投入，力推飛讀小說(shuō)。抖音中大批電商入駐，強(qiáng)化變現(xiàn)能力。

未來(lái)三年中，將會(huì)有多家下沉互聯(lián)網(wǎng)公司用傘形產(chǎn)品戰(zhàn)略分叉出多個(gè)產(chǎn)品線，進(jìn)而向榕樹型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)演變。現(xiàn)在的一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭會(huì)遭到圍攻，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)發(fā)生改變。