量房，是裝修公司接到裝修需求后與業(yè)主的首次正式接觸，如果溝通對接的好，會給接下來的工作打下良好的基礎(chǔ)。因此，幫助裝修公司提升簽約率也是量房規(guī)范推出的一個重要目的之一。

在這其中，除了業(yè)內(nèi)常見的“免費(fèi)量房”的營銷舉措讓消費(fèi)者習(xí)慣免費(fèi)獲取之外，很多裝修公司并沒有將“量房”這項工作的意義梳理清楚——什么時候與客戶預(yù)約量房最合適？提前預(yù)約怎么聯(lián)系？怎么和業(yè)主溝通才能更精準(zhǔn)獲取業(yè)主需求？如果裝修公司操作不規(guī)范，可能會引起業(yè)主的不滿或者反感，導(dǎo)致量房率低、簽約率低等一系列連鎖反應(yīng)。

近日，國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺土巴兔推出完整的量房服務(wù)解決方案，指導(dǎo)裝修公司如何量房。這一舉措剛實施不到兩個月，首批使用該標(biāo)準(zhǔn)的平臺裝企嘗到了甜頭，昆山百瑞裝飾工程有限公司（以下簡稱“百瑞裝飾”）就是其中的代表之一。

“小公司”的生意經(jīng)

當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入了酷暑季節(jié)，裝修行業(yè)也迎來了傳統(tǒng)意義上的“淡季”。而在土巴兔入駐的昆山百瑞裝飾卻忙活了起來。據(jù)百瑞裝飾負(fù)責(zé)人歐東透露，截至目前，百瑞裝飾7月量房率環(huán)比6月增長超過77%，到店和簽約的效果也得到明顯提升，成交產(chǎn)值環(huán)比6月增長65%以上，同時量房服務(wù)也得到了業(yè)主的一致好評。

這樣的情況不止發(fā)生在百瑞裝飾，在今年7月，很多入駐土巴兔的商家發(fā)出“淡季不淡”的感慨。前期相同工作量的情況下，簽單量卻與去年同期相比還有提升，奧秘來自哪里？

（百瑞裝飾負(fù)責(zé)人歐東）

百瑞裝飾負(fù)責(zé)人歐東說：“自從使用了土巴兔這套量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，店鋪咨詢量比以往多了很多，在很多節(jié)點都有明顯改善，比如發(fā)店鋪小程序給他帶來了咨詢客戶的轉(zhuǎn)化；及時上傳高質(zhì)量的量房報告增加了到店，規(guī)范了設(shè)計師的管理等。”

據(jù)了解，從與消費(fèi)者溝通到確認(rèn)量房環(huán)節(jié)分成了6個具體步驟，包括電話邀約、反饋跟進(jìn)記錄、添加業(yè)主微信、發(fā)送店鋪小程序、分派設(shè)計師、發(fā)送設(shè)計師小程序等環(huán)節(jié)，直至成功量房后，還有發(fā)送量房報告、回訪的流程，除了這些必備的流程工作，這項標(biāo)準(zhǔn)還在溝通話術(shù)、反饋報告格式以及量房服務(wù)細(xì)節(jié)等方面都提出了參考建議。每個小細(xì)節(jié)中都考慮量房服務(wù)中可能出現(xiàn)的種種情況。

在此過程中，作為平臺管理方土巴兔會安排專業(yè)的運(yùn)營人員對裝修公司進(jìn)行指導(dǎo)，確保整個量房服務(wù)順利進(jìn)行。只有提升平臺合作裝企服務(wù)水平，促進(jìn)平臺對用戶需求的進(jìn)一步滿足，從而提升用戶滿意度，才能提升平臺整體轉(zhuǎn)化率，最終也將大大提升裝企的簽單率。

“手把手”的老師

在使用量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的過程中，土巴兔會安排專人進(jìn)行全程指導(dǎo)，有任何不清楚的地方，都會在第一時間得到反饋。“我們7月份的量房率能有這么明顯的改善，跟土巴兔這個量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分不開，說實話最開始使用的時候完全摸不到頭腦，對這個標(biāo)準(zhǔn)推行能帶來的效果完全處于未知的狀態(tài)。比如標(biāo)準(zhǔn)要求接到需求的半小時之內(nèi)要聯(lián)系業(yè)主溝通上門量房事宜，如何獲取業(yè)主的精準(zhǔn)訴求等，他們都會有耐心的講解。”歐東表示。

在土巴兔的量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中，每個環(huán)節(jié)的設(shè)定都來自于平臺運(yùn)營的實操經(jīng)驗。例如：在量房之前，通過發(fā)送店鋪小程序、設(shè)計師小程序，與業(yè)主建立初步的信任，也是這項服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新之舉。標(biāo)準(zhǔn)要求店鋪小程序里的內(nèi)容豐富、美觀、真實，并為商家提供《網(wǎng)店操作指南》，指導(dǎo)他們做好店鋪包裝；設(shè)計師小程序的內(nèi)容可以讓業(yè)主提前了解設(shè)計師，，了解設(shè)計師之前做過的案例，建立起對設(shè)計師的好感和信任。百瑞裝飾就是很明顯的受益裝企之一，“通過推送小程序提前與業(yè)主溝通的方式提前搶得先機(jī)，為成功簽單贏得籌碼。也可以讓業(yè)主提前了解公司和設(shè)計師后，在后續(xù)溝通中更為主動和配合。”百瑞裝飾的歐東反饋，有業(yè)主是直接通過推送店鋪小程序溝通滿意后簽單，這種情況在此前想都不敢想。

在具體量房環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)甚至細(xì)化到了設(shè)計師的著裝要求、溝通話術(shù)。例如量房人數(shù)要求至少2人，著裝干凈整潔。量房設(shè)計師必須配帶工牌和名片，配帶工具箱，在此之前了解樓盤（看公司在附近有沒有做過工地），提前做好優(yōu)勢分析（突出自己公司與友商的優(yōu)勢）等。而對于業(yè)主最為看重的量房報告，這項服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)送時間、內(nèi)容規(guī)范、引導(dǎo)話術(shù)上也有多重要求和建議。標(biāo)準(zhǔn)建議量房報告在量房結(jié)束后24小時內(nèi)由設(shè)計師發(fā)送，量房報告要求更是有著嚴(yán)格的文本規(guī)范要求，除了“設(shè)計師總評”、“業(yè)主信息”、“房屋信息”、“裝修需求”這些必備要素，量房報告還倡導(dǎo)設(shè)計師針對現(xiàn)場空間的光線、溫度、空間感受提出合理可行的建議。

對于設(shè)計師在量房報告上的變化，歐東也是深有感觸：“以前傳統(tǒng)裝修公司沒有明文要求，會出現(xiàn)設(shè)計師忘記填寫量房報告、量房報告記錄不全等敷衍的情況，如今在平臺的督促下，設(shè)計師已經(jīng)習(xí)慣性完成量房后做報告，工作態(tài)度更加端正，工作能力也能迅速自我完善；在后期做方案時，設(shè)計總監(jiān)也經(jīng)常能從量房報告中得到很多靈感。尤其是使用小程序功能后，可以明顯感覺到，公司店鋪咨詢量比以往多了，業(yè)主可以通過店鋪了解更多更全面的信息，品牌影響力直線上升。”

挖掘消費(fèi)需求，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

在家裝行業(yè)深耕多年，基于對入駐平臺裝企的大數(shù)據(jù)分析以及對行業(yè)深入調(diào)研，土巴兔的這套量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)希望讓裝企真正懂得用戶的需求。執(zhí)行土巴兔量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以來，很多企業(yè)都感受到不一樣的效果。一位裝企負(fù)責(zé)人表示，服務(wù)規(guī)范后，明顯感覺到業(yè)主對于公司的信任度提升。

量房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，可以凸顯公司專業(yè)度，更值得業(yè)主信賴，可以使平臺企業(yè)區(qū)別于線下傳統(tǒng)裝企，凸顯差異化競爭優(yōu)勢，促進(jìn)量房率、量房到店率的提升，最終提升轉(zhuǎn)化率，降低企業(yè)經(jīng)營成本。對于裝企而言，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程便于公司內(nèi)部做好人員管理，進(jìn)入土巴兔本周精選商家以及本地裝企量房服務(wù)品質(zhì)排名的裝企也將獲得更多品牌曝光機(jī)會。