文｜王亞琪編輯｜斯問(wèn)成年人的困難，沒(méi)有一頓火鍋解決不了的。如果不行，那就兩頓。曾經(jīng)，海底撈用極致的服務(wù)打開(kāi)了年輕人的市場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)化的菜品、可復(fù)制的門(mén)店，搭配著漂亮小姐姐在線(xiàn)給你做美甲，原本非常區(qū)域化的火鍋品類(lèi)快速擴(kuò)張到全國(guó)。但是疫情過(guò)后，聚餐

文｜王亞琪

編輯｜斯問(wèn)

成年人的困難，沒(méi)有一頓火鍋解決不了的。如果不行，那就兩頓。

曾經(jīng)，海底撈用極致的服務(wù)打開(kāi)了年輕人的市場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)化的菜品、可復(fù)制的門(mén)店，搭配著漂亮小姐姐在線(xiàn)給你做美甲，原本非常區(qū)域化的火鍋品類(lèi)快速擴(kuò)張到全國(guó)。但是疫情過(guò)后，聚餐的快樂(lè)被減少，海底撈股價(jià)“跌跌不休”，反而另一個(gè)火鍋細(xì)分領(lǐng)域悄悄崛起。

和開(kāi)火鍋店的海底撈、呷哺呷哺不同，它做的是更上游的生意，賣(mài)的是火鍋食材。

最近，鍋圈食匯（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鍋圈）宣布完成D+輪融資，物美、多點(diǎn)和茅臺(tái)成為該輪融資的新股東。有媒體預(yù)估，盡管還未上市，但目前鍋圈的估值已達(dá)20億美元。從2019年拿到第一筆融資算起，短短兩年時(shí)間已經(jīng)完成6輪融資，融資金額將近30個(gè)億。

可以說(shuō)，過(guò)去一年，像鍋圈這樣風(fēng)光無(wú)限的投資標(biāo)的，同等級(jí)別的，只有同樣拿了多輪融資、金額達(dá)到46億的興盛優(yōu)選。不過(guò)，和硝煙彌漫的社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)比起來(lái)，鍋圈從火鍋食材的垂直類(lèi)目切入市場(chǎng)，起初并沒(méi)有受到太多的關(guān)注。

一家賣(mài)牛肉、毛肚、金針菇的火鍋食材超市，在過(guò)去4年開(kāi)出7000家門(mén)店，并悄悄進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)，不僅推出“鍋小圈優(yōu)選”，還在大本營(yíng)河南試點(diǎn)售賣(mài)水果、鹵味等產(chǎn)品。

「電商在線(xiàn)」通過(guò)多方采訪(fǎng)及門(mén)店走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，相較于資本市場(chǎng)上的一路高歌，有加盟商尚且還不能做到回本。在一個(gè)低頻低毛利、價(jià)格相對(duì)透明的火鍋食材賽道，到底能不能賺錢(qián)，什么時(shí)候能賺錢(qián)，已經(jīng)成為越來(lái)越多加盟商心里的一個(gè)問(wèn)號(hào)。

火鍋的新故事

想在家里吃火鍋，曾經(jīng)是個(gè)麻煩事。

金針菇、土豆片等蔬菜，只有從菜場(chǎng)買(mǎi)才最新鮮；羊肉卷、牛肉丸這些涮品，不想自己處理，就得去超市冰柜里，購(gòu)買(mǎi)并不便宜的一大包；你還得從淘寶或京東加購(gòu)一個(gè)煮火鍋的電磁爐；如果是精致一點(diǎn)的講究人，優(yōu)質(zhì)的火鍋底料、食材蘸醬也必不可少......

但是在鍋圈，你能買(mǎi)到吃火鍋要用的所有東西。它就像個(gè)火鍋界的“美妝集合店”，從食材、調(diào)味品到鍋具應(yīng)有盡有。價(jià)格也并不貴，一個(gè)20cm的鍋，售價(jià)36元，一份200克的一品肥牛，售價(jià)20元。根據(jù)記者的觀(guān)察，肉類(lèi)的產(chǎn)品一般會(huì)比商超里賣(mài)的便宜20%左右。店內(nèi)90%以上的商品都帶著“鍋圈食匯“的logo，從官網(wǎng)介紹來(lái)看，屬于上游ODM工廠(chǎng)合作的代工產(chǎn)品，總體數(shù)量達(dá)到500多個(gè)SKU。

選址方面，一般都選在社區(qū)邊。以記者走訪(fǎng)的杭州閑林山水店為例，對(duì)面就是閑林木蘭苑，周邊緊挨著水果店、大藥房、洗衣店，生活氣息濃厚。記者咨詢(xún)鍋圈加盟信息，相關(guān)招商人員也證實(shí)了這一選址標(biāo)準(zhǔn)，“1公里內(nèi)只開(kāi)一家門(mén)店，優(yōu)選覆蓋3-4個(gè)小區(qū)的地方”。從走訪(fǎng)來(lái)看，一家門(mén)店面積大約70平方米，店內(nèi)至少配備兩名工作人員，分別負(fù)責(zé)收銀和后廚。其中，蔬菜每天從當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)，由后廚進(jìn)行加工裝盒，非蔬菜外的商品全部由總部配送，在店內(nèi)完成刨肉、包裝，一周大概進(jìn)貨兩次。

同樣做的是社區(qū)生意，鍋圈從火鍋入手，相較叮咚買(mǎi)菜、每日優(yōu)選、錢(qián)大媽等社區(qū)生鮮生意，控制庫(kù)存更為容易。它賣(mài)的生鮮并不多，主要還是凍品，短保類(lèi)商品較少。換句話(huà)說(shuō)，不像生鮮損耗率那么高，卻一樣長(zhǎng)在社區(qū)里，離消費(fèi)者很近，這才是資本一直看重它的原因。截止目前，鍋圈已經(jīng)曝光的融資金額已經(jīng)將近30個(gè)億，但和前幾輪純基金投資背景不同，新加入的物美、多點(diǎn)更偏實(shí)業(yè)，未來(lái)也會(huì)有更多業(yè)務(wù)上的合作。

比海底撈更快

去年一年，鍋圈開(kāi)出了約3300家新店，平均每天開(kāi)9家新門(mén)店。截至去年年底，海底撈總計(jì)開(kāi)了1298家門(mén)店。

無(wú)論是前端還是后端，鍋圈都要比海底撈更快。

鍋圈母公司的名字全稱(chēng)是“鍋圈供應(yīng)鏈(上海)有限公司”，作為一家把供應(yīng)鏈寫(xiě)進(jìn)名字里的公司，鍋圈在上海、成都、北海等地建立了4個(gè)食材研發(fā)中心，上游有500多家供應(yīng)商合作，配備有17個(gè)現(xiàn)代化中心倉(cāng)、30多個(gè)分倉(cāng)冷配物料網(wǎng)絡(luò)、1000多個(gè)冷凍前置倉(cāng)。這意味著后端響應(yīng)更快，工廠(chǎng)隨時(shí)待命。因?yàn)橘u(mài)的是火鍋食材，不像火鍋店是重運(yùn)營(yíng)，前端的投入相對(duì)低一些，運(yùn)營(yíng)起來(lái)更輕盈，擴(kuò)張效率也更高。

說(shuō)白了，鍋圈在做的其實(shí)是整合供應(yīng)鏈的事——這個(gè)做法曾經(jīng)在快時(shí)尚行業(yè)被驗(yàn)證過(guò)。今年5月取代亞馬遜成為美國(guó)安裝量最大的購(gòu)物應(yīng)用，中國(guó)的快時(shí)尚平臺(tái)SHEIN做的也是相同的事。另一個(gè)例子，海底撈早期也是依靠強(qiáng)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，打造起一整套標(biāo)準(zhǔn)化的流程。提供火鍋底料和調(diào)味品的頤海國(guó)際、提供食材加工及倉(cāng)儲(chǔ)的蜀海集團(tuán)等，組成了海底撈的供應(yīng)鏈體系，撐起了它的千億市值。

但是對(duì)于火鍋食材這個(gè)品類(lèi)而言，整合供應(yīng)鏈的目的有所不同。

一般來(lái)說(shuō)強(qiáng)供應(yīng)鏈帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)會(huì)有兩個(gè)：1、通過(guò)規(guī)模效應(yīng)壓縮成本，拉高利潤(rùn)；2、提升供給能力，快速擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)。但食材因?yàn)閮r(jià)格透明，規(guī)模效應(yīng)的天花板是看得見(jiàn)的，壓縮成本的空間很有限。更多是為了提高市占率——食材為了保證新鮮，進(jìn)貨頻率往往較高，擴(kuò)張更受地域距離的局限，和更多當(dāng)?shù)毓S(chǎng)合作意味著拿貨渠道更多元，產(chǎn)品更豐富。

根據(jù)餐飲協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，火鍋食材超市門(mén)店從2018年的1000家上升到近5萬(wàn)家店，包括有懶熊火鍋、鍋奢、自然饞、川小兵、火鍋物語(yǔ)等小有名氣的品牌。甚至海底撈也開(kāi)始賣(mài)起火鍋食材，去年10月在北京朝陽(yáng)區(qū)，開(kāi)出了第一家面積150平方米左右的“海底撈火鍋食材超市”。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“鍋圈其實(shí)本質(zhì)沒(méi)什么行業(yè)壁壘。單就模式來(lái)說(shuō)，很容易被復(fù)制。誰(shuí)能把品牌打的更好，通過(guò)整合供應(yīng)鏈給出更便宜的價(jià)格，誰(shuí)就能脫穎而出?！鄙侥?、盒馬等商超往往都是做自有品牌，打造自己的品牌力來(lái)站穩(wěn)市場(chǎng)。鍋圈也在布局自己的子品牌，但目前聲量并不大。

加盟商們賺到錢(qián)了嗎

4年開(kāi)了7000家店，靠的是傳統(tǒng)的加盟模式。

加盟不收取加盟費(fèi)，也不對(duì)營(yíng)業(yè)額進(jìn)行抽點(diǎn)，但是開(kāi)一家鍋圈的成本依然不低。「電商在線(xiàn)」記者致電鍋圈了解加盟信息，一位項(xiàng)目經(jīng)理介紹了大概的投入成本：

保證金2萬(wàn)，服務(wù)費(fèi)2萬(wàn)，裝修費(fèi)5萬(wàn)，設(shè)備費(fèi)用5萬(wàn)，首批食材采購(gòu)費(fèi)用8萬(wàn)，門(mén)店圖紙?jiān)O(shè)計(jì)費(fèi)1800元，攝像頭安裝5000元，硬性投入就要226000元。其中，保證金在退出后可退還，服務(wù)費(fèi)則是物流、運(yùn)輸費(fèi)用，需要每年一交。

按照對(duì)方的說(shuō)法，浙江地區(qū)鍋圈門(mén)店的數(shù)量大約有300-400家，門(mén)店年平均營(yíng)業(yè)額是180萬(wàn)左右。毛利率大約35%，凈利率大約是20-25%。平均算下來(lái)，加盟商一年的凈利潤(rùn)應(yīng)該在36萬(wàn)。但記者走訪(fǎng)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)部分加盟商的數(shù)據(jù)距離平均水平仍有差距。一家開(kāi)在余杭區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)邊上的鍋圈，因?yàn)殚L(zhǎng)期虧損，目前已經(jīng)閉店。

另一位開(kāi)了4家加盟店的加盟商陳海全告訴記者，“目前還在虧損，暫時(shí)還沒(méi)法回本”。

他開(kāi)的鍋圈門(mén)店分別位于西溪北苑、五常等地，第一家是去年4月開(kāi)業(yè)，第四家是去年10月開(kāi)業(yè)，四家門(mén)店前期投入花了大約160多萬(wàn)，但目前只有一家店實(shí)現(xiàn)了盈利，其他三家都還在虧損?！暗敬蟾艈蔚甑娜樟魉?000-3000元，旺季能達(dá)到5000-6000元。基本在淡季，營(yíng)收都無(wú)法覆蓋成本?！标惡Ｈf(shuō)。

他所說(shuō)的成本，并不僅僅指前文提到的開(kāi)業(yè)成本，還包括門(mén)店開(kāi)張后的運(yùn)營(yíng)成本。其中食材采購(gòu)費(fèi)用、人力和水電都是長(zhǎng)期的成本。其門(mén)店店員透露，自己的月薪是底薪+績(jī)效，底薪3510元，績(jī)效以營(yíng)業(yè)額來(lái)劃分。目前來(lái)看，陳海全的四家門(mén)店基本都已經(jīng)運(yùn)營(yíng)將近一年，說(shuō)明回本周期至少在一年以上，與鍋圈項(xiàng)目經(jīng)理所說(shuō)的“旺季六個(gè)月左右可回本”有差距。

陳海全表示，自己暫時(shí)不會(huì)再開(kāi)第五家門(mén)店了?！捌鋵?shí)鍋圈在品控、管理上做的還是到位的，但問(wèn)題是在家吃火鍋這個(gè)需求，到底是不是那么高頻，現(xiàn)在看來(lái)得打一個(gè)問(wèn)號(hào)?！?/p>

鍋圈轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻

鍋圈需要轉(zhuǎn)型。

從火鍋這樣的垂直類(lèi)目切入社區(qū)生意，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)局，但沒(méi)法拿到高利潤(rùn)。

《2019中國(guó)餐飲業(yè)年度報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)火鍋業(yè)實(shí)現(xiàn)收入8757億元，占全國(guó)餐飲業(yè)收入的20.5%。2020年，火鍋業(yè)市場(chǎng)已達(dá)萬(wàn)億。龐大的市場(chǎng)下，制約也很多。長(zhǎng)期以來(lái)，牛肉、丸子等食材的價(jià)格較透明，毛利只有約30%。而相較買(mǎi)菜，火鍋食材又屬于低頻消費(fèi)、復(fù)購(gòu)周期較長(zhǎng)，這都是行業(yè)本身存在的問(wèn)題。

從鍋圈近一年以來(lái)不斷做出的新動(dòng)作來(lái)看，它并非沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題所在。

記者獲悉，目前鍋圈的發(fā)源地河南，已有部分門(mén)店開(kāi)始售賣(mài)鹵味、預(yù)制菜、自嗨鍋，從今年9月開(kāi)始，門(mén)店品類(lèi)將增加水果。這些經(jīng)過(guò)加工和包裝的產(chǎn)品，相較于初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品食材，毛利更高，水果生鮮更為高頻，可以補(bǔ)全鍋圈的兩個(gè)弱勢(shì)。

記者梳理了鍋圈的幾個(gè)布局：

拓展豐富的銷(xiāo)售渠道，入駐餓了么、美團(tuán)等外賣(mài)平臺(tái)，開(kāi)天貓旗艦店。陳海全透露，外賣(mài)占比高的門(mén)店已經(jīng)能達(dá)到60%；

推出一人食方便速食品牌“憨憨”，以自有品牌的創(chuàng)新產(chǎn)品拉高護(hù)城河，推出不到半年，就在京東、天貓等平臺(tái)銷(xiāo)量進(jìn)入前3；

入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，上線(xiàn)“鍋小圈優(yōu)選”，加入生鮮品類(lèi)，同期生鮮品類(lèi)還正式加入鍋圈 app。線(xiàn)下門(mén)店未來(lái)將向倉(cāng)店一體轉(zhuǎn)化；

和物美、多點(diǎn)投資關(guān)系更為密切，在物美超市開(kāi)“店中店”，增強(qiáng)線(xiàn)下流量入口。

從另一個(gè)角度看，這些最新的布局，也意味著鍋圈會(huì)面臨社區(qū)團(tuán)購(gòu)的潛在競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)其供應(yīng)鏈和冷鏈物流能力提出更大的挑戰(zhàn)。此前，同程生活、食享會(huì)等社區(qū)團(tuán)購(gòu)的腰部玩家都已紛紛退出，其中也不乏估值超十億美元的獨(dú)角獸企業(yè)。

在這個(gè)階段重新入局一個(gè)新賽道，面臨的問(wèn)題更多。如何平衡原有的火鍋食材業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)，樹(shù)立一個(gè)新的消費(fèi)者認(rèn)知，是一個(gè)不能忽視的點(diǎn)。記者在和鍋圈項(xiàng)目經(jīng)理的交談過(guò)程中，對(duì)方不斷強(qiáng)調(diào)鍋圈是要做消費(fèi)者的“中央廚房”，瞄準(zhǔn)家庭餐桌，未來(lái)會(huì)推出更多產(chǎn)品。

計(jì)劃特別美好，但落實(shí)并不容易。如何走進(jìn)更多家庭的餐桌，目前來(lái)看，依然是條漫漫長(zhǎng)征路。