本期黑馬：保健食品商家，客單價(jià)在40元左右。店鋪主營大豆異黃酮膠囊，鈣鐵鋅咀嚼片、褪黑素等，保健食品豐富多樣，品牌店。18年10月份開始操作，目前日均gmv能達(dá)到40多萬，在平臺眾多同品牌店中脫穎而出。玩轉(zhuǎn)搜索場景CPT，功夫不在話下，活動(dòng)

本期黑馬：保健食品商家 ，客單價(jià)在40元左右。店鋪主營大豆異黃酮膠囊，鈣鐵鋅咀嚼片、褪黑素等，保健食品豐富多樣，品牌店。18年10月份開始操作，目前日均gmv能達(dá)到40多萬，在平臺眾多同品牌店中脫穎而出。玩轉(zhuǎn)搜索場景CPT，功夫不在話下，活動(dòng)場場爆，以自己的成長速度得到小二關(guān)注和扶持，月銷最高近千萬。

做拼多多是在18年10月份，雖然當(dāng)時(shí)平臺已經(jīng)有不少同行商家在做這個(gè)牌子，但我還是硬著頭皮迎難而上。從小商家做起來不容易，遇到過大大小小的難關(guān)，好在有些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，再加個(gè)我個(gè)人比較會堅(jiān)持，有不服輸?shù)母蓜艃?，兩年沒到，月銷沖破千萬，還在行業(yè)內(nèi)有了小小名氣。今天跟大家嘮嘮我的店鋪操盤心法，希望大家都能讀到學(xué)到，輕松完成業(yè)績。

爆款推爆前就要有爆款該有的樣子——選款布局這個(gè)老生常談的話題我要說兩句：

店鋪剛開始做，選款目標(biāo)當(dāng)然就是奔著打造一個(gè)爆款出來，帶帶整店動(dòng)銷。簡單說下我做選款的步驟安排：

1、了解市場體量和行業(yè)風(fēng)向，并且要熟悉行業(yè)里的紅海、藍(lán)海市場。不了解就直接推，那你會虧得很難看。記得我當(dāng)時(shí)選品調(diào)研市場時(shí)，維生素E這款市場已經(jīng)被瓜分的差不多了，畢竟它是保健食品里沒有明確人群屬性的一款，適用于所有客戶群體。如果我選做這款，難以規(guī)避行業(yè)內(nèi)激烈的競爭，投入成本高且沒有盈利空間，難以超越競品。不知道如何了解市場，選款時(shí)可以遵循這個(gè)原則：所在類目是熱門的就選冷門款做，所在類目是冷門的就選熱門款做。

2、從店鋪定位、風(fēng)格、調(diào)性的角度，找有突破空間的藍(lán)海市場，為什么要考慮店鋪定位，因?yàn)槟阋獮榱松忾L遠(yuǎn)繁榮考慮，我們不做暫時(shí)的盈利，店鋪經(jīng)營也要可持續(xù)！面對迅速發(fā)展的保健品市場，我收集了一波客戶需求，關(guān)注市場缺口，發(fā)現(xiàn)女性保健品市場還有可發(fā)展空間，算是藍(lán)海市場（當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)不算了）。于是，選擇了做專適用于女性人群（30歲以上，50歲左右）的保健產(chǎn)品，也就是走女性調(diào)理這個(gè)方向，開始做起了大豆異黃酮這款調(diào)理女性內(nèi)分泌的產(chǎn)品~通過營銷推廣手段摸索找到了我的目標(biāo)人群，慢慢把這款做起來。

3、先選對一個(gè)款很重要，主推并且爭取把銷量做好看，之后店里繼續(xù)上新布局的款可“圍繞爆款”來做，前期可以一個(gè)爆款+兩三個(gè)新款這樣搭配起來做，培養(yǎng)銷量，積累商品權(quán)重，等到店鋪有三四個(gè)爆款出來，那你的店鋪基本穩(wěn)了。拿我的經(jīng)營方式舉例：我第一個(gè)爆款是大豆異黃酮，我會想下使用這款產(chǎn)品的人群還有怎樣的保健品需求，我接下來推的新品正好可以滿足這個(gè)需求，那我推新品豈不是省力不少？順著這條思路，我選做了褪黑素（考慮女性失眠問題）跟兒童鈣片（考慮受眾女性普遍有寶寶）。嗯，你沒猜錯(cuò)，這兩款成了我的第二、第三爆款。咋做的？看第二部分《推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)》。

簡要總結(jié)下選品布局：

1）了解并找到藍(lán)海市場，這個(gè)環(huán)節(jié)也是分析平臺人群特點(diǎn)的過程，覺得現(xiàn)有的品可以針對哪部分人群做，有希望能推成爆品

2）推出一個(gè)爆品之后，圍繞爆品去進(jìn)行爆品跟新品的組合包裝，圍繞爆款選品。

3）有一定數(shù)量的穩(wěn)定爆款后，選一些公共款，就是人群比較大的品繼續(xù)做。形成店鋪獨(dú)有風(fēng)格的同時(shí)又不局限于這一種，給人感覺店鋪產(chǎn)品在某一群體中有顯著優(yōu)勢，品類還會漸漸豐富，不僅有適合女性的，針對男性或者跟廣泛群體的產(chǎn)品我店里都有，這樣店鋪才會長遠(yuǎn)發(fā)展！

補(bǔ)充：選品時(shí)可以多看看跟顧客的聊天記錄，分析客戶需求跟痛點(diǎn)，對你下一個(gè)品選擇推什么有幫助！

困于做爆款？理清思路后發(fā)現(xiàn)還挺簡單

以我第一個(gè)爆品大豆異黃酮舉例，我做這款的時(shí)候店鋪都沒什么訪客，更別說成交了。所以推得時(shí)間長一點(diǎn)，大概花了一個(gè)月才把它推得特別棒。用搜索推了15-20天，達(dá)到了日銷100單，接著用場景推，到30-40天的時(shí)候，日銷可以達(dá)到400單，報(bào)了活動(dòng)，不到兩個(gè)月的時(shí)間這個(gè)品日銷達(dá)到了幾千單。

利用CPC推廣做爆款

1.搜索選詞

圍繞兩個(gè)基本原則：選跟產(chǎn)品本身相關(guān)的（產(chǎn)品特征、屬性、功能用途）和目標(biāo)人群使用場景來拓展選詞，前期可以選多點(diǎn)，數(shù)量在五六十個(gè)OK，同時(shí)開啟智能詞包。不能隨便添加或刪除詞，每個(gè)詞都有存在的意義即定位，分大詞、長尾詞跟潛力詞。大詞負(fù)責(zé)引流，長尾詞負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，這兩個(gè)統(tǒng)稱為主力詞。考慮詞的數(shù)據(jù)表現(xiàn)存在偶發(fā)性增長或者下降，那我們需要有潛力詞以備不時(shí)之需，潛力詞的基本要求有曝光有點(diǎn)擊，量可以不多但是必須要有，至于是否有成交還是看后續(xù)優(yōu)化。至于那些曝光點(diǎn)擊低的可憐的詞。你可以提高下出價(jià)再試下是否可以拯救，如果數(shù)據(jù)仍是提不上來，可以刪去。刪詞要謹(jǐn)慎，如果你不小心刪了主力詞或者有潛力的詞，對你整個(gè)計(jì)劃的交易是有影響的，這點(diǎn)要注意。

2.人群溢價(jià)，小類目也可以鎖定精準(zhǔn)人群

前期會選擇所有人群，并把溢價(jià)調(diào)成10%，如果你認(rèn)為有適合品牌定位及調(diào)性的人群，可重點(diǎn)關(guān)注。像我的品是保健品牌型，那我覺得高品質(zhì)商品偏好人群跟高消費(fèi)人群很適合我，我可以重點(diǎn)關(guān)注，前期溢價(jià)可以稍微抬高些，至于是否真的適合就看數(shù)據(jù)表現(xiàn)了；高消費(fèi)人群，如果你是高客單品的話，適合圈，這部分人群能夠接受你的價(jià)格，并且投產(chǎn)表現(xiàn)都是OK的，但如果你的品主打價(jià)格低廉，你去圈這部分人群會造成流量很大但是客戶只逛不買沒有成交。所有人群都選，前期設(shè)置溢價(jià)10%后，經(jīng)過3-5天的數(shù)據(jù)積累，我發(fā)現(xiàn)了我的品其實(shí)在訪客重定向、高品質(zhì)商品偏好人群、高消費(fèi)和平臺活躍人群上表現(xiàn)更好，開始一個(gè)溢價(jià)的抬高。至于其他人群，如果它的曝光沒有大的增長的話，我不會抬高溢價(jià)，會繼續(xù)維持溢價(jià)在10%這個(gè)水平。著重說下，在溢價(jià)上面的單次調(diào)整不要超過5%，一下調(diào)高調(diào)低不利于整個(gè)計(jì)劃的穩(wěn)定，緩緩的調(diào)價(jià)，避免你的調(diào)價(jià)操作影響整個(gè)計(jì)劃的曝光跟投產(chǎn)。

3.場景oCPX自動(dòng)擋可以這么操作

比較方便省力很多，不用時(shí)刻關(guān)注手動(dòng)調(diào)。團(tuán)隊(duì)里負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的伙伴幫我算出可接受的最低投產(chǎn)是多少，依據(jù)筆單價(jià)/最低投產(chǎn)得出我能承擔(dān)的最高成交出價(jià)是多少，然后我調(diào)整出價(jià)遵循一個(gè)原則，出價(jià)增減調(diào)整范圍不要高于5毛，如果你開始出價(jià)是5塊，那你發(fā)現(xiàn)投產(chǎn)比較低想控制調(diào)低出價(jià)，我會給降5毛到4塊5，不會一下降到4塊。一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)，找到投產(chǎn)較高數(shù)據(jù)表現(xiàn)穩(wěn)定的那個(gè)平衡狀態(tài)。

4.場景自定義手動(dòng)擋我是這么玩的

資源位我會把除去營銷活動(dòng)頁的其他三個(gè)溢價(jià)設(shè)置成10%，營銷活動(dòng)頁設(shè)置1%，選取所有人群，開始溢價(jià)設(shè)置成10%。先看資源位表現(xiàn)情況，觀察3天左右，有選擇地提升類目商品頁、商品詳情頁、優(yōu)選活動(dòng)頁的溢價(jià)，提升曝光占比。等到資源位數(shù)據(jù)表現(xiàn)穩(wěn)定后，開始優(yōu)化人群定向。

我有CPC+ CPT 個(gè)性化玩法在手

玩推廣的節(jié)奏順序

我覺得大家要明確知道的一個(gè)點(diǎn)是，店鋪要做大做強(qiáng)必須要有謀略跟膽量，對的時(shí)間做對的事情，銷量明顯到了瓶頸而你還在原地踏步，結(jié)果就是你只能吃老本。我做推廣時(shí)會把控節(jié)奏及力度，開始用CPC積累銷量及權(quán)重，發(fā)現(xiàn)光做搜索場景不行，我就又去報(bào)了活動(dòng)，但活動(dòng)資源本就有限，給我的流量也就那么多，我還想再拔高我的gmv，我選擇做CPT，給我店鋪帶來大突破。打爆款時(shí)投放CPT，推店鋪時(shí)投放CPT，做活動(dòng)時(shí)也要投放CPT，做到后面發(fā)現(xiàn)我好像離不開CPT...因?yàn)閹淼脑鲩L是突破性的，而這正是我要的。給大家看下我某次做CPT的投放效果：

1、【CPC瓶頸】由于類目在平臺內(nèi)為小類目，基礎(chǔ)CPC推廣容易遇到瓶頸，店鋪一定體量后，CPT成為重要成長通道。

2、【重要節(jié)點(diǎn)營銷】店鋪需要有自己的營銷節(jié)點(diǎn)，推薦踩準(zhǔn)平臺活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，活動(dòng)+CPT推廣+基礎(chǔ)投放，多重助力突破流量瓶頸。

3、【活動(dòng)或CPT期間需要重視基礎(chǔ)推廣】在資源位上，短時(shí)間會活動(dòng)大量曝光/一定加權(quán)，此時(shí)推廣事半功倍。

總結(jié)分享：

1、關(guān)注客戶需求，盡量尋求藍(lán)海市場做突破，明確你的目標(biāo)人群，先打出一片天。

2、利用推廣做出店鋪爆款后，繼續(xù)拓展人群，圍繞已推爆的品去選款，形成爆款矩陣，帶動(dòng)整店動(dòng)銷。

最后

如果你對拼多多開店感興趣，但是沒有一個(gè)明確的運(yùn)營思路，歡迎后臺私信我【學(xué)習(xí)】，我給你分享一份我實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的拼多多學(xué)習(xí)運(yùn)營資料給你，幫助你在電商少走一點(diǎn)彎路。

這都是自己整理的爆款實(shí)操玩法：

領(lǐng)取方法

關(guān)注“電商運(yùn)營阿軒”，私信我回復(fù)“學(xué)習(xí)”即可

私信方式：點(diǎn)擊我的頭像進(jìn)去點(diǎn)擊關(guān)注后會有私信一欄

如果對您有幫助請記得回來給電商運(yùn)營阿軒個(gè)評論轉(zhuǎn)發(fā)吧