藍鯊自動售貨機NO.1友寶連年虧損，無人零售真的是一門好生意嗎？作者|陳世峰編輯|盧旭成近日，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱友寶）在港交所遞交了上市招股書。公開資料顯示，友寶曾經(jīng)于2016年登陸新三板，2019年摘牌，隨后終止了券商

藍鯊自動售貨機NO.1友寶連年虧損，無人零售真的是一門好生意嗎？

作者 | 陳世峰

編輯 | 盧旭成

近日，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱友寶）在港交所遞交了上市招股書。公開資料顯示，友寶曾經(jīng)于2016年登陸新三板，2019年摘牌，隨后終止了券商的創(chuàng)業(yè)板輔導后，轉(zhuǎn)道向港股發(fā)起沖擊。

友寶是中國最大的自動售貨機營運商。截止2021年12月31日，友寶在全國31個省、288個城市擁有超過102700個自動售貨機點位，完成了46億筆交易。2021年，友寶營收約21億元，占無人售貨機市場份額約7.7%，虧損額達1.8億元。

虧損的友寶是資本的寵兒。螞蟻集團持股16.68%，為第一大機構(gòu)股東。春華資本持股5.56%，中金啟元持股為3.96%。獨立董事名單中，搜狗原CEO王小川也赫然在列。

友寶為何能夠得到眾多資本和行業(yè)大咖的認可？在超過10萬點位和資本的加持下，友寶上市之路又能否一帆風順？無人零售真是一門好生意嗎？請看藍鯊消費的解讀。

01

自動售貨機，一場被“忽悠”的投資和創(chuàng)業(yè)

友寶，發(fā)起于李明浩，成于王濱之手。

友寶董事長王濱，畢業(yè)于四川警察學院，創(chuàng)業(yè)做了網(wǎng)興科技，是國內(nèi)首批做SP的公司。后來，網(wǎng)興被他以1.25億美元的價格賣給新浪，實現(xiàn)財富自由，并進入到新浪擔任高級副總裁兼無線事業(yè)部總經(jīng)理。此后，王濱以投資人的身份活躍在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，其投資的游戲公司淘米網(wǎng)也于2011年在紐交所上市。

這一年，王濱被李明浩提出的自動售貨機項目“迷”住了。像日本那種投幣賣飲料的自動售貨機是一個傳統(tǒng)的零售行業(yè)，王濱看不上眼。但李明浩想象中的自動售貨機多了一塊屏幕，這讓王濱看到了一種可能——是不是可以像分眾傳媒一樣通過遍布全國的自動售貨機賣廣告？于是，他掏了50萬元支持李明浩的項目，后來又躬身入局。

友寶創(chuàng)始人王濱向客戶介紹友寶新模式

實際上，一開始王濱瞄準的并非是一門單純的無人零售生意，而是結(jié)合了“零售+廣告+電商”等多種變現(xiàn)模式。為此王濱還拉來了曾任職于中國移動的陳昆嶸一起成為一致行動人，在自動售貨機上開展移動積分等業(yè)務(wù)。

但不管是哪種模式，鋪設(shè)一定數(shù)量的自動售貨機是前提，這是一門重資產(chǎn)的生意。一臺無人售貨機的單價為2-3萬元，友寶想要快速鋪開只能靠“錢”砸。王濱顯然不缺錢，他持續(xù)投入。為了拿下人群密集型的工廠、大學、寫字樓等核心點位，王濱也合縱連橫，引入包括中國銀泰投資有限公司、華住集團等盟友，友寶不斷壯大。2014年，成立三年的友寶營收已達8.18億元，超過了一些上市公司。

友寶真正起飛是在2016年。彼時，O2O概念潮涌，與此同時，支付寶與微信輪番掀起支付大戰(zhàn)，讓友寶的線下資源日益得到重視。友寶再次迎來了資本的關(guān)注。這一年，友寶順利掛牌新三板，多次定增，引來了夏海納投資，中信建投資本、中金資本、螞蟻金服等明星機構(gòu)，海爾集團也加入進來，為其提供了資金和工廠等資源。

新零售、移動支付場景……接踵而來的風口讓友寶的價值不斷被放大，到2021年，友寶的估值已達10億美元。IPO前，創(chuàng)始人王濱持股17.9%，為友寶第一大股東。

02

無人零售的分眾夢碎

在王濱早期的關(guān)于友寶的商業(yè)模式構(gòu)想中，廣告比賣貨重要。他認為：“未來友寶的盈利中，只有20%來自零售，30%來自廣告，50%來自電子商務(wù)?！?/p>

王濱顯然認為友寶能做戶外的分眾，適合賣廣告。

首先，自動售貨機分布廣泛，機場、高鐵、地鐵、學校等場合都可以看到，對廣告主有吸引力。其次，能夠展示的廣告位比較多，除了與傳統(tǒng)售貨機一樣打機身廣告和實物商品展示功能（收取上架費）之外，帶有電子屏的自動售貨機還可以推廣靜態(tài)和動態(tài)的顯示屏廣告，以及支付后廣告。

友寶向廣告主描繪了一個多點可觸的營銷閉環(huán)：從遠處可以看到自動售貨機的機身廣告，靠近后可以看到屏幕上的畫面廣告，貨柜的商品陳列廣告，完成支付后在手機頁面能夠再次“洗腦”。配合人流量眾多的點位，友寶獲得了廣告主的青睞。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴藍鯊消費，在最開始的幾年，廣告收入占到友寶總收入的六七成。從目前來看，廣告也是友寶毛利最高的業(yè)務(wù)。招股書顯示，2019年-2021年，數(shù)字增值服務(wù)（即廣告業(yè)務(wù)）的毛利率分別為90.4%、99.7%和76.3%，遠高于其他業(yè)務(wù)。

友寶各板塊毛利及毛利率

不過，廣告業(yè)務(wù)在友寶已被逐步“邊緣化”，收入占比從2019年的20.1%下降到2020年的11.7%，再到2021年的9.3%。原因在于，隨著戶外廣告載體的多元化，這種被動接受、開放式（而不像分眾是封閉、強制灌輸）的廣告模式被廣告主們質(zhì)疑。同時，2020年后，新冠疫情的影響，線下人流受到巨大的影響，主打線下場景的友寶廣告價值急劇下降。2019年，賣飲料、食品等商品給友寶的供應(yīng)商J（友寶一年采購4699萬元）一年還投2833萬元的廣告，到2021年急劇下降到77萬元。

03

點位合伙人突進

廣告模式難以支撐公司做大，友寶回歸無人零售主業(yè)。2019年-2021年，智慧零售業(yè)務(wù)的收入占比不斷攀升，分別為56.5%、70.3%、71.6%。

自動售貨機一方面能解決傳統(tǒng)線下零售門店的痛點：開新店初始成本高，人工房租等運營成本高昂，對空間及基礎(chǔ)設(shè)施場地要求復雜等。另一方面，隨著城市生活節(jié)奏的加快，自動售貨機也能為消費者提供更便捷的消費體驗。

自動售貨機能夠發(fā)揮上述優(yōu)勢的基礎(chǔ)在于“點位”，因而友寶在“搶點位”方面頗為積極。策略包括：

第一，點位鋪設(shè)與中國城市化進程相適應(yīng)。由于一線城市、新一線城市城市化比率較高，經(jīng)濟較發(fā)達，人均收入增長較快，友寶率先攻占這些城市。截止2019年、2020年及2021年，友寶的點位有22.7%、22.9%及22.4%位于一線城市，有31.1%、28.1%及33.3%位于新一線城市。在高線城市密集點位部署，不僅為友寶帶來較高的運營效率，也帶來極大的品牌影響力。

按城市層級劃分的友寶點位

第二，提升自動售貨機技術(shù)，使其能深入到更多場景。在技術(shù)加持下，友寶能夠以不同的機器深入到具體的消費場景：比如針對多元化的室內(nèi)場所設(shè)計的智能貨柜，在交易頻繁的場所設(shè)置更堅固耐用的智能售貨機，以及針對現(xiàn)磨咖啡及其他新鮮沖泡飲料有需求專門設(shè)計的養(yǎng)生機等等。

不同場景下的友寶自動售貨機

第三，采用多種方式開拓點位。創(chuàng)立初期，友寶主要依靠自營模式，投入大，尋覓點位不易。隨后，友寶推行加盟模式，依靠點位經(jīng)營商來拓展。附屬點位經(jīng)營商主要由個人及中小型企業(yè)組成，可以選擇購買或者租用友寶的自動售貨機銷售商品，雙方約定銷售商品的利潤分成。通過與附屬點位經(jīng)營商合作，友寶將點位尋覓、租金、水電以及運營等成本甩給了附屬點位經(jīng)營商，并利用其資源擴充到封閉的工廠、寫字樓、餐廳等多種場景。招股書顯示，2019年-2021年，友寶學校點位占比分別為24.3%、30.6%、24.3%，工廠點位占比分別為28.3%、26.6%、23.4%。

友寶自動售貨機的消費場景劃分

2020年開始，友寶大力推廣點位合伙人模式。點位合伙人主要負責取得及設(shè)立點位，并負擔相關(guān)成本（租金、水電），從GMV中獲得提成（20-30%），點位完全由友寶運營。這種模式可以使友寶能夠以相對較低的成本及風險迅速擴大點位網(wǎng)絡(luò)，又避免了自營模式的重投入，對點位的掌控力卻不亞于直營。

截止2021年12月31日，友寶擁有超過102700個友寶及附屬點位，其中合伙人點位85100個，占友寶點位總數(shù)的84%。友寶2021年19.2億元的賣貨收入中，有14.8億元（近6成）是由合伙人點位帶來。

友寶各業(yè)務(wù)板塊營收貢獻

在搶占點位資源的前提下，友寶搭建了一個智慧零售生態(tài)系統(tǒng)，將點位合伙人、附屬點位經(jīng)營商、批發(fā)客戶、廣告商等聚合在一起。在此基礎(chǔ)上，友寶的數(shù)字化零售運營能力也不斷提升——通過收集和分析交易數(shù)據(jù)，進行商品組合優(yōu)化以及做出向上游供應(yīng)商采購商品的決策；通過每臺自動售貨機收集的數(shù)據(jù)，制定集中補貨時間表和路線規(guī)劃；建立遍布全國的物流倉儲網(wǎng)絡(luò)（101個倉，305個分揀中心），整合優(yōu)化臨近物流路線的商品運輸，降低運輸成本，提高運營效率……

友寶的商業(yè)模式

04

連年虧損，無人零售是一門好生意嗎？

友寶2019年-2021年收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元，年內(nèi)利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元及-1.88億元。值得注意的是，友寶2020年由盈轉(zhuǎn)虧，虧損高達11.84億元，截止2021年虧損縮窄至1.88億元，過往兩年累計虧損13.72億元（有相當一部分是股權(quán)激勵帶來的虧損）。友寶沖刺上市還面臨哪些挑戰(zhàn)呢？

第一，客單價、毛利率難提升。

自動售貨機搭載著火熱的無人零售概念，的確對資本講了一個好故事，但零售的終局依然是靠賣東西賺錢。憑借超過10萬臺自動售貨機，友寶2021年賣出了近20億元商品，但大多是飲料等快消品，客單價難以提升。招股書透露，友寶飲料類的售價為2.5元-8元，零食類的售價為3-10元。

友寶銷售商品價格

友寶曾計劃縱向及橫向拓展業(yè)務(wù)邊界，打造了一系列智能售貨機，包括智能貨柜、飲料售貨機，綜合售貨柜及養(yǎng)生機，滿足不同消費場景下的多元化需求。然而，基于自動售貨機的特性，SKU陳列有限，在食品安全等約束下，難以大規(guī)模拓展現(xiàn)磨咖啡等機型。即便是現(xiàn)制的新鮮沖泡飲品，受限于消費場景，客單價也不高。友寶新鮮沖泡飲品的售價為5-13元，遠不及新推出的郵政咖啡。

2019年-2021年，友寶毛利率分別為48.7%、29.4%和41.1%，但同期的營銷開支占比分別為37.5%、57%、40.3%，最終凈利率分別為1.5%、-62.3%和-7.0%。

2019年-2021年友寶毛利率

第二，點位爭搶白熱化。點位是自動售貨機爭搶的主戰(zhàn)場，在合伙人模式下，友寶迅速將點位網(wǎng)絡(luò)鋪向全國288個城市，轉(zhuǎn)嫁了租金、水電等成本。對于合伙人來說，分成是他們的核心收入，分成高低關(guān)鍵在于商品銷售額的多寡。如果不賺錢，合伙人自然會退出。2021年，友寶點位關(guān)閉數(shù)量為15974個，其中合伙人退出點位8941個。隨著元氣森林、娃哈哈、農(nóng)夫山泉等一眾新老品牌商紛紛布局自動售貨機，對于點位的競爭將會更加激烈。

2021年友寶點位關(guān)閉數(shù)量情況

第三，運營依然很重。與傳統(tǒng)零售門店相比，占地面積小是自動售貨機的優(yōu)勢，但同時也帶來一個劣勢——空間有限，難以陳列更多商品。友寶旗下的自動售貨機放置的商品數(shù)量為300-360個，消費者可選面不大。友寶雖然可以通過物聯(lián)網(wǎng)實時監(jiān)控每臺自動售貨機的狀況，但2021年智能柜的缺貨率依然達11.8%，同時友寶已售存貨成本占同期總銷售成本的比例分別為89.8%、78.8%及93.1%?？梢?，友寶想通過1260名運營成員完美地服務(wù)10.27萬點位也不容易。另外，友寶目前采購的食品飲料主要依賴一些知名的飲料食品品牌，自主品牌并不強。

友寶職工數(shù)量概況

隨著上游品牌商大規(guī)模入局無人零售，友寶的優(yōu)勢還能保留幾分？這些優(yōu)勢能夠助推友寶上市嗎？我們拭目以待。