書法忽悠學—齊玉新經(jīng)常聽書法家們講，自己辛辛苦苦練了十幾年甚至幾十年的毛筆字（或者叫書法），但是至今仍然一貧如洗。我也親身接觸過很多的書法家，他們有的連宣紙都買不起。毋庸置疑的是，這幾年中國書畫市場火爆的不得了，在此大好形勢下，我們的書法家

書法忽悠學

—齊玉新

經(jīng)常聽書法家們講，自己辛辛苦苦練了十幾年甚至幾十年的毛筆字（或者叫書法），但是至今仍然一貧如洗。我也親身接觸過很多的書法家，他們有的連宣紙都買不起。毋庸置疑的是，這幾年中國書畫市場火爆的不得了，在此大好形勢下，我們的書法家們依然沒有依靠書法這門手藝過上極盡奢華的日子，這不能說不是一種悲哀！俗話說“藝不壓身”，可是書法家會寫毛筆字這手藝咋就不如會做煎餅果子賺錢呢？就連收破爛都能一年好幾萬的收入啊，書法咋也算什么人類藝術(shù)的什么核心啥的吧，難道藝術(shù)不值錢？不是的！是因為書法家自身的問題！于是，我在想，既然我用了十年的功夫在互聯(lián)網(wǎng)上為書法同道們提供了一個網(wǎng)絡(luò)平臺用來交流，那么我還有責任讓書法家們用右手（基本都是右手寫字吧?。﹣斫o你的孩子老婆們創(chuàng)造幸福的物質(zhì)生活（精神生活我就不管了，有當?shù)鼐游瘯撠熯@塊。）。從現(xiàn)在開始，我給大家教授一下怎么用書法賺錢的技能吧，有不對的地方請大家狠狠的批評，以免我一條道跑到黑。如果有路線錯誤，也請做過政工工作的同仁們及時挽救我。

一、先糾正思想上的觀念問題

思想觀念其實是和一個人的世界觀緊密相連的，我曾經(jīng)以為“性格決定命運”，可現(xiàn)在我覺得一個人的觀念如果有問題，那么這輩子可能一直在錯誤的道路上坎坷奔波，因此說，第一個章節(jié)我們先要糾正思想觀念。

從我接觸的很大一部分人來說，一旦提到賣字他們就很不齒，覺得我咋也算一個文人吧，骨子里面那種腐朽沒落的狗屁清高就開始作怪。其實說白了，賣字可恥嗎？一點都不！盡管那些自命清高的人覺得不恥，其實靠自己的勞動換取生活材料這是很光榮的事情。我也想清高，但連孩子老婆的晚飯都沒有著落、連來個朋友你都不敢請人家在小巷子里面吃頓羊肉串的時候，清高有個屁用！

還有一部分書法家，覺得自己是文化人，自己玩的是文化，是寂寞！別扯淡了，這年頭那還有文化人??？說句狠話，你就是書法本科生又咋了，誰不知道啥都考不上才去考藝術(shù)類院校的?。浚∩督形幕丝赡墁F(xiàn)在都不一定有人能夠說得清楚了。

所以，如果你覺得是文化人、你很清高，這個系列建議你不要再往下看了，免得你受刺激！如果，你真的想靠書法給老婆孩子創(chuàng)造一個物質(zhì)豐富的生活，或者也想開著車（哪怕二手的）在人前裝的人五人六的，在人多的地方拿出中華煙抽一根扔一根的話，那么就聽聽我這些觀念和技巧吧。

二、是商品不是藝術(shù)品

我經(jīng)常聽到有些書法家說“俺的書法作品是藝術(shù)品，藝術(shù)品是無價的。”每次聽到這話，我就在心里狠狠地說上一句：“真是狗屁話！”

實實在在的說，毛筆字我也寫了不是一年兩年了，我也寫的不比那些牛人差。可事實告訴我——只要你技術(shù)熟練了，寫一張字是很簡單的事，沒啥技術(shù)含量！什么藝術(shù)品??？誰能說自己的毛筆字有什么藝術(shù)思想在里面？誰能敢說自己的毛筆字可以流傳萬代？無非就是一張宣紙上面被你用筆寫上了漢字而已，別意淫了！

所以，一旦當你想讓自己的毛筆字進入市場的時候，你要先確立一個觀念——我的毛筆字就是商品。市場上流通的都是商品，不要老想著自己的毛筆字是藝術(shù)品，否則你進不去。連啟老都不敢說自己是書法家，你說咱現(xiàn)在的書法家還能管自己的字叫藝術(shù)品？要是大家總這么說，哪天把王羲之逗樂了，這責任誰負的了?。?/p>

三、怎么定價？

很多人都有潤格，這個東西古已有之，就是給自己的毛筆字標價。對于這個問題，很多人具有兩種心態(tài)：一個是攀比。自己是全國會員了，我們村其它的全國會員都標的很高，我標低了也太丟人啊，于是給自己標的也很高，最后無人問津，難受的是自己。第二是標天價。有的人曾經(jīng)碰到過有錢的傻子，一張字賣過好幾萬，于是就覺得自己的字價值好幾萬了，可你不想想，在你短暫的一生中，可能只有這么一個有錢的傻子，老在大樹下等兔子有意義嗎？！

不過呢，有一個技巧是——潤格可以適當標的高一點（別太高，會把傻兔子嚇跑的。）但是別人找你賣字談價錢的時候，你偷偷用便宜的價格賣給他。好處是：第一，誰也不知道你賣的便宜。第二，讓買家覺得賺了。

很多人會問：網(wǎng)絡(luò)上賣字價格應該怎么定呢？說句真實的行情，一般沒啥影響的中國書協(xié)會員一張四尺對開（1x4尺或者2x2尺）也就80~100元。有的人會覺得太低了，是吧？低？我覺得很不錯了啊。你想，你寫一張四尺對開一首古詩28個字的行草書，需要幾分鐘？一張四尺對開的宣紙也就1塊錢吧，能夠賣80--100塊錢，咱別的不比，你說你比賣烤白薯的、賣橘子的賺得多容易啊，是不是??？一天賣一張一個月就是3000塊大洋，真想問問諸位——看我帖子的，有多少月薪超過3000的？

其實平時沒事你寫了很多，最后也都撕了扔了。當一旦你覺得地上要扔掉的毛筆字是100塊錢的時候，你還隨便扔掉嗎？

四、書法真能賣錢？

有些人可能看到這里會想：書法真能賣錢？我的回答相當肯定——是的！別的咱不說，據(jù)我所知很多書法家在中國書法超市每天都賣一張，一年算下來也有4萬來塊錢。其實每天寫一張也很省事，用不了幾分鐘。如此積少成多集腋成裘，一年下來咋也能賣一個全新的奧迪爾小汽車吧？兩年差不多能整一個伊蘭特吧？如果按照這個速度，你交了首付，每月支付3000元還房貸也夠了吧！

前些時候，我在論壇七嘴八舌還看到一個貼子《2009我的書法財務報告》，一年連教學生+賣字才收入10800元，唉，這點錢都把作者高興壞了。后來我回帖說“2010年爭取想個策劃方案，讓每個書法家年收入超過2萬，這樣或許大家玩書法就相對輕松一些?！庇行┩净匚业馁N感覺很興奮。

其實，當大家看了我這個系列之后，你會覺得——老齊，2萬太少，我不過癮！

這幾年，書畫市場迅猛增長，這個好機會大家一定要抓住。我們有空看看論壇【書法生活】欄目里面那些書法家的家，那個不是奢華的生活，有多少名家已經(jīng)寶馬、奔馳、奧迪的開上了，有多少書法家已經(jīng)豪宅n套了，有多少書法家一年收入6~7位數(shù)了，而你還在蝸居、孩子老婆過年買件新衣服都要去地攤兒看5遍呢。

不過大家先別著急啊，慢慢看完我這個系列你再動手不遲，進入市場，這里面學問很大。

五、找一個好的代理商

有的人可能覺得納悶——為啥要找代理商啊？自己賣不是更好？

其實這是書法家最可怕的一種思維！很多書法家都覺得代理商或者中間商賺走了他們的一部分錢，于是他們都選擇自己賣字。當然，自己能夠賣最好不過了，如果你不太會賣，這就意味著你從寫字涉足了一個你根本不懂的行業(yè)中去了。

為什么這么說呢？自己賣字就等于直銷。而大部分書法家應該說是不懂經(jīng)營、不懂經(jīng)濟的，盲目涉足營銷行業(yè)，不僅很難有所成績，而且也會耗費你大量的時間和精力去做一件你很陌生的事情。

代理商是什么概念呢？好比你是演員或者歌手，你總不能自己灌唱片自己在馬路邊上賣吧？你需要一個公司包裝你、代理你的產(chǎn)品乃至你的一切營銷事務，而你，就寫你的字就行了。話說回來，走直銷的道路，你愿意整天接那些電話、跟那些買字的人一塊錢五毛錢的談價？你不怕斯文掃地了？

一個好的代理商，他不僅有好的包裝策劃，還會有很多有關(guān)對于市場研究的東西幫你運作。你見過海爾自己在廠門口直銷自己的冰箱和洗衣機嗎？你見過諾基亞滿大街吆喝著賣××嗎？每一個好的演藝界人士，后面都有好的代理商。他們是專業(yè)做這個的，而寫字你專業(yè)，搞經(jīng)營你肯定不專業(yè)，不信你就自己折騰一下看看。

再啰嗦一下：你自己賣的話，你想一下你有銷售渠道嗎？要是有，你還在一頁一頁的看我忽悠？代理商是干啥的？他們就是玩渠道的！

六、市場喜歡什么形式和尺寸的作品

我覺得，大多數(shù)書法家都會覺得：市場的作品還有什么特殊要求嗎？

是的！我一向認為，放在展廳里面的書法作品才叫作品，因為那有一個背景作為支撐——高大墻壁和周圍的環(huán)境。而書法作品進入市場的話，你就要考慮你這件毛筆字面對誰？面對什么樣的環(huán)境？人家要做啥用？甚至內(nèi)容你都要考慮了。這叫市場細分（關(guān)于這個概念大家可以谷歌一下，我討厭百度，別用?。?。

那么市場大致上需要什么樣的作品呢？希望想賣字的書法家好好聽我講課，別以為你入了幾次國展就會寫毛筆字了，市場的作品跟國展的作品完全兩回事。別以為寶馬公司啥車都能做，你讓他做個嬰兒車看看，外觀可能很好，功能不一定有用，因為他們沒有研究過嬰兒車的功能以及世界各國兒童的生長速度等等。

那么這一章節(jié)我將分成幾部分講解：

第一部分：關(guān)于形式的源流

既然要面對市場，我們首先要研究市場需求，市場需求是什么？如果你不了解嬰兒的嘴多大、飯量多大，你就盲目生產(chǎn)奶嘴，那只能會驢唇不對馬嘴。所以呢，同志們在看我的帖子同時，最好有時間自己做做市場調(diào)研，這個很有必要！

盡管書法作品的形式很多，對聯(lián)、條幅、斗方、扇面、手卷、冊頁、中堂、立軸……可是，你們知道自古以來的書法是以什么形式往下流傳的嗎？首先應該是尺牘吧？然后是手卷、冊頁吧，這叫做“卷冊圖式”。到了明朝的時候，“軸”出現(xiàn)了，嗯？那位同學說我講這個沒用？不了解古代家具咋當一個好木匠？不能辨別誰是老太太咋扶著她過馬路？對吧！

除了卷、冊不具備展示功能之外，其余的形式基本都具有展示功能了。那么，人家買你的字干嘛？這就涉及到了形式的問題了。貌似這中間還要插進來一篇市場調(diào)研的章節(jié)，越整越復雜了，汗哪！忒汗！

接著往下說，自明朝開始書法和繪畫作品開始懸掛了，在此之前基本都是卷冊，更早是尺牘，都是平攤在案幾上賞玩的。那么開始懸掛起之后呢，當然就有了長軸、斗方、中堂、對聯(lián)、條屏（據(jù)說宋代偶有之，叫屏風。）等形式的毛筆字作品。由此我們就要思考了——那些形式的作品都掛在哪里？干啥用？那時候的房屋高度？只有去考慮這些個因素，你才能反觀之現(xiàn)在人們的需求。

第二部分：都是誰買字？

是啊，老齊你總忽悠我們賣字，誰要哇？他們要了干啥??？這個問題我花了7年多的時間還沒有徹底弄明白，現(xiàn)在僅就我知道的都告訴大家吧：

1、真正的收藏家。亂世藏金，盛世藏藝術(shù)品。這個道理大家都知道，現(xiàn)在就是盛世：每個時代都會出現(xiàn)一些優(yōu)秀的書法家，而每個時代都會有大批的收藏家。

2、販賣者。書法作為一種商品真正進入流通，應該也就是這是多年的事情，此前也有但不成規(guī)模。誰都知道，字畫的價值在于時間的積淀，然后倒手。所以，畫廊永遠是書畫市場的興奮劑和水龍頭，擰開他們就會有源源不斷的自來水流出來——流出來的其實是人民幣！

3、投資商。從計劃經(jīng)濟進入到市場經(jīng)濟之后，最大的好處就是流通的自由。書畫作品作為一種商品，也成為流通渠道中的一員。近年，經(jīng)濟繁榮，國力增強，國人的投資意識和理財意識越來越強。書畫已經(jīng)成為繼股票、房地產(chǎn)之后最具潛力的投資渠道之一。不忽悠的說，2003年前后陳忠康一平尺不過100元不到，現(xiàn)在已經(jīng)高喊2000一平尺了。大家用手指掰著算一下，2003年買10萬陳忠康的字，現(xiàn)在20倍是多少了？黃金見過之后漲了多少？不用我說了吧！

4、書法人。這個群體包括書法家（全國會員咋也應該算書法家了吧）、書法愛好者。他們賣他們認為好的字，拿回家去學習、觀摩。大家都知道，要想寫好字需要看名家高手的原作。一旦他們花兩年研究明白了，就賣掉，還賺錢了。所以，現(xiàn)在國展為啥學陳忠康的人那么多那么像呢？都是我們賣出去的！（自己笑一下，我們?yōu)榉睒s國展在另一戰(zhàn)線做了多大的貢獻?。?/p>

5、送禮。國人有錢了，生活富裕了。保暖之后除了思淫欲，還想玩點高雅吧。于是，朋友搬家、結(jié)婚、二婚、生孩子啥的，送三五百塊錢顯得沒文化，而花100元買張字送過去，自然人家對你肅然起敬——呀，你這送的是文化??！

6、辦事。這年頭出事的領(lǐng)導也不老少了，拿人家錢早晚是麻煩事兒。于是長官們都不太愿意要錢了，隨著拍賣會以及鑒寶欄目的不斷忽悠，全國人民都知道字畫值錢了。因此，領(lǐng)導們都拿起了毛筆裝蔥，自然就有投其所好者送上字畫。

7、裝雅。老百姓都開始完成了住房的基本建設(shè)，老板們都置辦了大辦公室，連烤羊肉串兒的都想在墻壁上掛張毛筆字賣賣文化品牌，于是乎，這些場所開始需求字畫作品。包括茶樓、飯館、賓館、足療……都開始掛了。

8、當禮品。我見過百貨大樓搞促銷，消費到一定金額可以去抽獎，獎品是字畫。我也聽說過開茶樓的朋友，你達到VIP的話，送你一張字畫。連我一個賣連環(huán)畫的哥們促銷都用我的毛筆字當獎品，氣得我跟他說“你還不如直接賣我的字賺錢呢！”。

9、文化建設(shè)。各地經(jīng)濟發(fā)達之后，各級政府都想玩點文化品牌。于是中國書法名城、中國書法之鄉(xiāng)、中國書法公園等等。連公社、大隊都要弄個文化長廊之類的籬笆。我偶爾會接到這類的需求信息，因為領(lǐng)導有要求限期完工。包括一些學校、機關(guān)啥的，有時候為了應付檢查，都要弄個小展廳之類的，他們也需求字畫，管他好壞呢，掛上就行。

10、還有很多方方面面需要，總之中國人太多了，中國地方兒太大了，需求量太大了。

第三部分：市場需要的形式

終于要步入正題了，祝賀一下！

當我們上一章節(jié)分析完了都是哪些人買字了（也就是進行了市場細分）之后，我們再來談形式這個問題貌似就輕松多了。我覺得，任何一種商品，面對消費者而言他最先考慮的是功能和品質(zhì)，其次才是價格，這就是我們常聽到的“性價比”問題。

比如，對聯(lián)這種形式，是分開掛的，掛門上？那是春聯(lián)。掛家里？現(xiàn)在的中國家庭房屋格局好像沒有專門掛對聯(lián)的地方，所以這個形式前途不光明。前幾年名家送我的6~8尺對聯(lián)我就看過一次到現(xiàn)在還躺在來時候的信封里面。

條幅，4尺以上的基本不用考慮。明清王鐸他們玩的那種8尺或者丈二幅，都是掛在地主資本家的房子里面，現(xiàn)在的民居超過3米的高度的幾乎沒有。而4尺條幅裝裱完了變成一個立軸的時候，掛在墻壁上也需要左右一塊地方，對于住房面積不太局促的家庭還說得過去。

斗方，一般行業(yè)內(nèi)的不成文規(guī)矩是2x2尺的，就是68x68cm。這種東西一般都是裝鏡框，而且懸掛相對有一定的高度，不太影響空間，所以比較受到市場的青睞。

橫幅，這東西比較適合裝鏡框懸掛，但是要注意不要寫的字數(shù)很多，這種形式比較適合寫4個字或者10字左右的格言、警句之類的。不過提醒買橫幅的人，千萬別掛在沙發(fā)后面，那叫“走背字兒”！

手卷、冊頁這兩種東西，現(xiàn)在隨著這兩年書畫市場逐漸升級和提升檔次而有所抬頭，這兩種形式的東西最適合收藏和把玩，因此是受到市場青睞的形式。不過別寫的太長，因為你要弄個100米的，一個是裝裱很麻煩，二是總體算起來價格太貴，買你一個100米的手卷或這冊頁還不如買于右任一個平尺有用呢，對不？要學會計算性價比。

小品，這幾年中國書法超市力推的一種暢銷品，行業(yè)內(nèi)一般規(guī)定是一平方尺。這個形式我后面會單獨解說。

扇面，這個也因該屬于小品范疇，因其形式多樣、形狀玲瓏可愛也比較受歡迎。尤其說一下的是，隨著節(jié)氣的變化，成扇這玩意臨近夏天的時候銷路不錯?；ò侔耸畨K錢買個書法家的扇子送人也是很斯文的事情。成扇有點像應季產(chǎn)品，如涼鞋一樣，冬天賣價格就會低一點。

那有人問，是不是大尺幅的東西市場就走不動啊？也不是。只是相對于大眾市場，大尺幅作品受眾少一些。不過隨著中國老板、暴發(fā)戶附庸風雅的開始，老板們的辦公室、大會議廳啥的反而非要大東西不可。這屬于缺門產(chǎn)品，如同六指的手套一樣，盡管多做一個手指頭費不了多少成本，但一旦遇到這樣的活兒，可以狠宰一筆，一般情況下，老板不差錢！

話說回來，我說的這些都是普遍性的形式。師傅領(lǐng)進門，修行在個人，今后開拓什么樣的形式，還需要你自己動腦筋。不過記?。簢鼓欠N動不動就8尺的大東西，在這個低碳時代，除了腦缺氧的國展承辦方要，別人沒人要！白給可能都沒人要——沒地方扔！

七、市場喜歡什么樣的風格

對于市場的喜好，也是一個市場調(diào)研的問題。好像書法家們對于經(jīng)濟管理只是了解的不多，不過沒關(guān)系，看了我的講座你大致了解一下就行了。

市場是一個很復雜的東西，馬克思他們也沒整太明白，美國總統(tǒng)啥的也沒整太明白，不然就不會有金融危機了。要做市場的話，我覺得你首先要分析市場，然后是定位市場，針對你定位的市場確定你的作品制作形式、內(nèi)容、花色品種等等。這就如同，你沒有摸清市場喜好，在山西不賣醋而賣螃蟹，在大連不賣海鮮卻賣辣椒一樣，不適銷對路就猴吃麻花——滿擰！

好了，言歸正傳。咱先說說大眾市場吧。

所謂的大眾市場，就是一般意義上的民間收藏市場，因為受眾面大，所以受眾對于書法商品的需求不是很高，他們的目的無非就是喜歡或者裝飾用。而這些人相對于書法的認識和理解不高，他們的需求也很簡單——美觀、好看。經(jīng)過多年的研究和接觸，我發(fā)現(xiàn)雅俗共賞的風格大家最喜歡，尤其這幾年，魏晉帖學風格的小行書或者大點的行草書很受歡迎。盡管老百姓看不懂你哪一筆是蘭亭序、哪一筆是鴨頭丸，但是他們覺得好看，只有顧客覺得好看了，才會有購買欲。對于這一點，龍開勝就說過“雅俗共賞才是最高境界！”這句話對不對咱姑且不作討論，但是從這幾年陳忠康那個流派、龍開勝、陳海良等人的小行草書長盛不衰就足以用事實說明了市場的認可度是啥了。

大字行草書呢？大字行草書也行，但要考慮形式的配合。比如，大橫幅大字行草書，一般公共場合或者領(lǐng)導、老板的辦公室就喜歡。雖然他們不一定認識寫的都是啥，但是他們喜歡那種氣勢?；蛘邘讉€字的橫幅大字行草書都可以。千萬別弄大字條幅，除非你去投國展，沒啥用！

小楷、中楷也行，用這種書體抄經(jīng)，弄成冊頁、手卷的實行。這年頭有錢人壞事做多了，心里都發(fā)虛，所以他們都喜歡弄點佛經(jīng)之類的放在家里鎮(zhèn)宅辟邪用。

篆書？這玩意是古文字，就目前的市場來看，除了當代篆書大家王友誼、石開這倆人的東東，別人的篆書沒見怎么受歡迎的，主要是：1、作品形式不好整。2、可識別性低。

隸書，這玩意也適合寫少字。字數(shù)太多了跟活字印刷似的，沒啥意思，也不好看，市場流通量低。

以上是大眾市場的基本需求風格。當然，這并不是絕對的，僅僅是普遍意義的提示而已。

流行書風的東東，在大眾市場走得不好，主要是那玩意太高深，不大好弄懂。老百姓都不是鑒賞家，也都不是博導，他們真看不懂，這不怪流行書風的書法家們，怪只能怪老百姓素質(zhì)低！

高端市場？此話題暫且按下不說！

八、如何包裝自己

書法家需要包裝嗎？這么說吧，連嚼夠了的口香糖吐出來都需要包上一張紙巾再扔掉，何況一個堂堂的書法家要走向市場呢！韋唯要是還叫當年的什么張菊花不改名字的話，你能記住她？李宇春要是沒人包裝，你會把她當男孩？

演藝界哪個明星不是包裝出來的？商業(yè)界那個名牌不是靠廣告做出來的？君不見現(xiàn)在房地產(chǎn)商連圖紙還沒有呢，就開始預售概念了嗎！所以，包裝很重要?，F(xiàn)在都啥年代了，酒香不怕巷子深，那你就等著吧，不定哪天平改了，把巷子都給你拆了！

趕緊說正事兒。

我覺得包裝有這么幾個方面：

1、出一本作品集太貴，起碼你得有個個人主頁吧？在中國書法家網(wǎng)站有個主頁，別人想了解你的時候，頭一甩告訴他：“去搜索引擎輸入我的名字就行了！”這多拽！要不人家想了解你都沒處找去。

2、在中國書法家論壇做個網(wǎng)絡(luò)展（這個可以看這里【中國書法家論壇書法精英百家征集實施計劃】，同時大聲說：“好的回帖贈送10張小品”，于是乎大家對你好評如潮。以后你忽悠別人的時候，就讓他看這個，或者你打印出來做成一個本子隨身帶著。

3、也可以在大名鼎鼎的中國書法超市【投資推薦書家】做一個網(wǎng)絡(luò)展，這邊都是收藏家或者販子，好處我就不點明了。

4、找一家好的代理商，主動跟他們協(xié)商。別不好意思的，等你腰里有錢了，不好意思的是別人！還是那句話，別以為代理商賺你的錢，他們是幫你賺錢！

5、偶爾在網(wǎng)絡(luò)搞點公益活動，比如免費題齋名啥的。別老想著齋名也收費，有人要你的齋名是看得起你！那玩意又不能流通，怕啥？你送的不是齋名，是人氣！

6、如果有路子，在《浙商》、《蘇商》、《世界經(jīng)理人文摘》、《航空雜志》這些圈外老板看的雜志上做做專版，沒準想撞樹的兔子都聚集在這里呢。

7、多混混各種圈子多參加活動，遇到筆會啥的給錢不給錢都去，去了不是為了賺錢，是為了認識人。在很多場合人家讓你寫你就寫，不要計較錢。人家看你人很和氣的話，以后跟你成了朋友或許就有了機會。不要學那些書法家，把寫字看得比命都重要，這年頭誰都煩裝13的人！缺了誰的字都出不了人命的。

8、或者在中國書法超市開個小專賣店，一來可以賣自己的作品，二來可以幫朋友賣，三是可以當做自己的一個窗口或者網(wǎng)絡(luò)工作室，宣傳自己用，總比在中國書法家論壇弄個個人在線工作室有意義多了，畢竟那里是商業(yè)區(qū)。我還真不忽悠你們，不會寫字的一年在超市倒賣都比一個獲獎作者賺錢多。

9、包裝是一個長期的事情，非一曝十寒之事。要慢慢來，我始終認為“慢就是快”。

有人說走向市場的四件套：個性名片、宣傳折頁、明信片、個人主頁，這個你都有了嗎？如果還沒有，我會詳細說。按下不表。

當然，還會有很多很多辦法的，這東西一言難盡，容我們慢慢給大家解說吧。磚我扔了，大家就等著撿玉吧！

八、如何包裝自己

書法家需要包裝嗎？這么說吧，連嚼夠了的口香糖吐出來都需要包上一張紙巾再扔掉，何況一個堂堂的書法家要走向市場呢！韋唯要是還叫當年的什么張菊花不改名字的話，你能記住她？李宇春要是沒人包裝，你會把她當男孩？

演藝界哪個明星不是包裝出來的？商業(yè)界那個名牌不是靠廣告做出來的？君不見現(xiàn)在房地產(chǎn)商連圖紙還沒有呢，就開始預售概念了嗎！所以，包裝很重要?，F(xiàn)在都啥年代了，酒香不怕巷子深，那你就等著吧，不定哪天平改了，把巷子都給你拆了！

趕緊說正事兒。

我覺得包裝有這么幾個方面：

1、出一本作品集太貴，起碼你得有個個人主頁吧？在中國書法家網(wǎng)站有個主頁，別人想了解你的時候，頭一甩告訴他：“去搜索引擎輸入我的名字就行了！”這多拽！要不人家想了解你都沒處找去。

2、在中國書法家論壇做個網(wǎng)絡(luò)展（這個可以看這里【中國書法家論壇書法精英百家征集實施計劃】，同時大聲說：“好的回帖贈送10張小品”，于是乎大家對你好評如潮。以后你忽悠別人的時候，就讓他看這個，或者你打印出來做成一個本子隨身帶著。

3、也可以在大名鼎鼎的中國書法超市【投資推薦書家】做一個網(wǎng)絡(luò)展，這邊都是收藏家或者販子，好處我就不點明了。

4、找一家好的代理商，主動跟他們協(xié)商。別不好意思的，等你腰里有錢了，不好意思的是別人！還是那句話，別以為代理商賺你的錢，他們是幫你賺錢！

5、偶爾在網(wǎng)絡(luò)搞點公益活動，比如免費題齋名啥的。別老想著齋名也收費，有人要你的齋名是看得起你！那玩意又不能流通，怕啥？你送的不是齋名，是人氣！

6、如果有路子，在《浙商》、《蘇商》、《世界經(jīng)理人文摘》、《航空雜志》這些圈外老板看的雜志上做做專版，沒準想撞樹的兔子都聚集在這里呢。

7、多混混各種圈子多參加活動，遇到筆會啥的給錢不給錢都去，去了不是為了賺錢，是為了認識人。在很多場合人家讓你寫你就寫，不要計較錢。人家看你人很和氣的話，以后跟你成了朋友或許就有了機會。不要學那些書法家，把寫字看得比命都重要，這年頭誰都煩裝13的人！缺了誰的字都出不了人命的。

8、或者在中國書法超市開個小專賣店，一來可以賣自己的作品，二來可以幫朋友賣，三是可以當做自己的一個窗口或者網(wǎng)絡(luò)工作室，宣傳自己用，總比在中國書法家論壇弄個個人在線工作室有意義多了，畢竟那里是商業(yè)區(qū)。我還真不忽悠你們，不會寫字的一年在超市倒賣都比一個獲獎作者賺錢多。

9、包裝是一個長期的事情，非一曝十寒之事。要慢慢來，我始終認為“慢就是快”。

有人說走向市場的四件套：個性名片、宣傳折頁、明信片、個人主頁，這個你都有了嗎？如果還沒有，我會詳細說。按下不表。

當然，還會有很多很多辦法的，這東西一言難盡，容我們慢慢給大家解說吧。磚我扔了，大家就等著撿玉吧！

九、漲價的原理

我很負責任的告誡一下書法家們，如果你們的字或者叫做市場吧，一旦開發(fā)出來點眉目，一旦你們的字賣得不錯的時候，千萬別開始不知道自己姓啥了。我親身經(jīng)歷過很多已經(jīng)打開市場的書法家，他們開始頭腦發(fā)熱，覺得自己比王羲之都寫的好了，甚至要跟沈鵬先生比價格了，于是開始瞎?jié)q價，甚至一年之內(nèi)連漲三次價格，于是從100塊錢一張一下子漲到了500一張，由于漲幅太快市場彈性不夠，最后市場停了，這時候自己也sb了。因為，通貨膨脹也沒有這么快啊，是不？你暴漲價的話，持有你作品的人會借助你暴漲價格之際，瘋狂甩貨，最后市場停了，一旦停了就很難起死回生了。

那么，市場因為你暴漲價停了，你想回落價格都不行啊。你一回落，藏家會覺得你的東西是垃圾，他們更甩貨的，集體甩貨的話就等于你的市場崩盤了。別以為藏家不敢甩貨怕賠本，商家才不在乎你作品那幾個錢呢！于是乎，你就端著你的暴漲起來的高價受罪去吧。

在此，我提醒大家，不要漲價幅度太高、太快，每年漲價一次，漲價幅度10--15%就夠可以的了。這東西一是要讓藏家覺得他買了你的字沒有跌。二是讓更多的藏家有能力甚至看到你升值的希望和潛力。當然，漲價幅度是一個數(shù)學游戲，越往后面數(shù)字越大的時候，漲價幅度更要放慢。比如100元一張，第二年可以150元一張，第三年200一張（其實這就意味著兩年翻了一番，不少了。）或者，當你2000元一尺了，10%的漲幅就是2200一尺了，也很不錯了。

十、什么是市場

啥是市場啊？不是說有人買你幾張字就是有市場了。市場，從某種程度上講，是需要一定的份額以及認可度，或者說叫做有占有率才叫形成了市場。滿大街就你自己推著三輪兜售橘子，那不叫市場，那叫走街串巷！

基于此，我以為一個書法家要想進入市場，開始的時候必須要給市場一定的產(chǎn)量。什么意思呢？這么說吧，開始進入市場要低價傾銷。不要上來你就弄個2000元一尺，這不僅會嚇死人，別人會說你腦殘躲你遠遠的，連跟你談價錢的心思都沒有了。為啥要低價傾銷呢？你得先讓一部分人用真金白銀買了你那些紙片片，這樣你就等于有了第一批粉絲或者收藏家了，他們是你將來的潛在大客戶或者叫市場份額的推廣者。在江湖上混，你總得有一幫人支持你才行，就是這個道理。比如海飛絲剛上市那會兒，還馬路上截著大家往手里塞洗發(fā)水呢，這不就是授人以餌的策略嗎。

然后呢，第二年你稍微漲點價格，讓去年購買你作品的人覺得我賺了，比存銀行值！人都喜歡貪便宜，如此你就慢慢的往前走吧。

所以說，開始的時候，打開市場、占領(lǐng)一定的市場份額很重要。別怕撒出去的作品多，中國15億人口每人買你一張的話，你就是活到500歲也寫不完。如果中國市場上只有一臺捷達車，那不叫市場。而一旦滿大街跑的都是捷達車了，即使它那破樣子再難看，老百姓會越來越趨之若鶩——這車不好，為啥滿大街都是啊？！

十一、白寫的怎么應對？

經(jīng)常遇到很多書法家很苦惱狀曰“都是要字的，不給又不好意思。”是啊，中國就是人情社會，人家要你的字那意思還是看得起你。也有一部分人他知道字畫多少值點錢，張嘴三分利，不定哪天賣50塊錢還能買半三輪車菠菜呢。

1、有一個高手跟我說，凡是管我白要字的，實在推脫不開我就答應，但總拖著，用各種借口，拖黃了拉倒。大家想想，就連三角債最后還拖黃了呢，何況本來你也不欠人家的一張字，有啥不可以拖黃了的呢！

2、有一個名家跟我說“白要的字，如果真是推脫不掉的，一般我就寫四個字，還要落上他的名字，省得他給我扭臉就賣了?！?/p>

3、在名片的背面，印上你的潤格。當別人張嘴白要的時候，遞給他一張名片（記住了，一定要背面朝上遞給他）說“好的，多聯(lián)系。”然后你就跟沒這回事一樣忘了他的應索。等他下次見到你還舊事重提的話，你繼續(xù)重復第一次的動作——繼續(xù)遞給他一張名片，當然還是背面朝上。如果這人還不明白的話，干脆別搭理他了，這樣的人你總搭理他干嘛??？！

4、遇到有人管你白要字，你就答應他，然后跟他說“行啊，沒問題！”，然后跟他說“我最近想買房，手頭有點緊，我寫了點毛筆字，你老兄幫幫我借點錢給我吧，半價抵押給你，等我寬裕了你再賣給我?！笨此k！

5、遇到想白要的，你就說“我被xx畫廊代理了，都簽了生死合同了違規(guī)要割地賠款的，要不你直接跟他們打個招呼吧，我告訴你電話?！?/p>

6、有些公益活動、邀請展等等白要字的話，如果你覺得不是忽悠你，就給人家寫一張，這對你沒啥壞處。無非一張白紙而已。

十二、怎么定位市場

有關(guān)市場定位的話題，我頗費躊躇。因為，這是個一言難盡的話題，很難說清楚。既然列入了提綱，那也要寫！

我是這樣的認為的，市場目前可以大致分成這么幾個部分：

1、網(wǎng)絡(luò)市場。這是一個新興的平臺，輻射全球的平臺，完全沒有地域的界限，但很多人或許對網(wǎng)絡(luò)市場還比較陌生?？梢赃@樣說，網(wǎng)絡(luò)市場相對而言是平民市場或者叫做二級市場。有人說“網(wǎng)絡(luò)市場是最檢驗一個書法家被認可度的試金石”。別管你是什么中國書協(xié)理事、某個省的副主席之類的，什么一平尺幾萬幾千的，有膽量你在超市0起拍賣一下作品就知道了，如果大家不認可你的話多一分錢也沒人出價。再者，網(wǎng)絡(luò)市場是一個二級市場是這樣理解的——很多人要從網(wǎng)絡(luò)拿作品，然后去當?shù)刭u。如果他覺得你的作品咋網(wǎng)絡(luò)跟當?shù)貎r格差不多，人家倒騰這個干嘛？無利不起早，這話一點都沒錯。但因為網(wǎng)絡(luò)面對全球、全國，所以價格低但可能走得量比較大。就拿陳忠康、曹寶麟、龍開勝等等這些名家作品而言，我覺得網(wǎng)絡(luò)的銷量占據(jù)了他們一大部分。

2、當?shù)禺嬂仁袌?。一般畫廊賣的價格相對于網(wǎng)絡(luò)比較高，這是因為買家沒啥可比性，不如網(wǎng)絡(luò)比較起來很方便。但是，因為當?shù)禺嬂鹊赜蛐缘南拗?，流量比較低，因此銷量也不會很大。

3、禮品市場。這個是非正常市場，主要是老板或者朋友介紹來的送禮用的買家。人家不太在乎或者比較你的性價比，一方面是沖著面子來的，一方面他們也不懂。這個市場有時候價格很畸形，很多人就是在這個市場上賣了一兩次，就守著那棵大樹餓死了。

怎么定位自己的市場呢？其實真正的書畫市場形成并繁榮起來，也就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)繁榮的時候一并起來的。我是偏向于從基礎(chǔ)做起，走網(wǎng)絡(luò)市場的，這個面比較大，客戶群比較寬。慢慢的做起來之后，再通過當?shù)禺嬂?、禮品市場去延伸。

4、其它市場。未知，不知道咋描述。

當然，這也不是絕對的。如果您家親戚是中國移動的老總，買一張××卡送一張您的字，中國移動一下收購您幾千萬張字的話，那直接走禮品市場也不是不可以。問題是，中國移動的老板沒那么多外甥或者小舅子啊……

十三、是否應該走穴？

走穴，這個詞過去都是演藝界的專利，那意思是指他們偷偷去外地參加一些非公派演出。現(xiàn)在，書畫界也常用這個詞兒，意思是某某書畫家去了外地寫字去了?，F(xiàn)在，走穴依然有點貶義的意味。其實呢，說白了無非是書畫家去某個地方給人家寫一批字，弄一筆錢而已，這很正常。只是呢，走穴有點批發(fā)的意思，價格相對低一些。

那么，書法家是否應該去走穴呢？有些人很不恥這么做。我是這么想的，看你怎么定位自己目前的狀況了。

如果你暫時經(jīng)濟比較拮據(jù)，有人叫你去你何樂而不為呢？你不去別人也會去。我一直認為，人窮志短！等你有了雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，不差錢了，那時候玩書法的心態(tài)才會好，才會從容不迫。如果，老婆孩子還等米下鍋呢，你還有心思在陽臺上臨帖嗎？不管到啥時候，精神總是服從物質(zhì)的，肚子說了算。因此，想辦法步入市場的時候，第一桶金很重要，有了銀子你的腰椎才會有勁兒！等你不再為錢朝思暮想的時候，你才能讓全部精力用在書法創(chuàng)作、研究上。看看古往今來哪一位書法大家不是有錢人？看看當代哪位書法大家不是有錢人？為兩斗米折腰的書法家絕對成不了高手！基于此，剛起步的時候，該走穴就走，用宣紙換銀子不丟人！

如果，你不是特別缺錢了，那么對于走穴這個問題就要慎重了。畢竟，走穴出去的作品價格比較低，而且很難有精品出現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達的時代，你粗制濫造的地攤作品，很有可能回流到本地或者網(wǎng)絡(luò)上來。如果量很大的話，不僅會沖擊你已經(jīng)苦心經(jīng)營出來的市場價格，而且會讓你原有的、潛在的客戶失望，這就有點得不償失了，是吧？！

在收藏界有這么一句話叫做“就怕書畫家不缺錢！”啥意思？他不缺錢了，你跟他還價他不搭理你。所以，這樣反而他能保持主動權(quán)，讓自己的市場價格穩(wěn)步上升。當然，這是針對已經(jīng)淘來了好幾桶金的書畫家而言的。

善意的提示：不要走穴上癮，最后成為一個光靠走穴淘金的書法家。沒有基礎(chǔ)的市場靠不住，根據(jù)地很重要！打游擊不大容易成氣候。

十四、作品1+1>2的效應

這個話題實際上是一個作品形式的技巧問題。

比如，你寫一個四尺對開橫幅的小行書，根據(jù)我的經(jīng)驗，你就不如寫四個一平尺的小品。因為相對而言，單個小品的價格比一平尺稍微貴一點。

冊頁，這種形式一般給人的感覺是比較好看、高檔、有品位。因此說，冊頁可以適當比同樣尺寸的作品肯定好賣一些，價格高一些買家也是能接受的。比如，你一個10平尺的手卷價格是1000的話（100元一尺），如果你變成冊頁（半平尺一頁，就是20頁——一般冊頁的頁數(shù)）。用一本100元成本的冊頁，我想你賣到1500元是差不多的。無形中，你比手卷多賺了400元對吧？為啥不是賺了500元呢？誰知道答案？

一本冊頁的價格技巧知道了之后，那么你用四本冊頁組合成一函（套）冊頁呢？我不知道大家見過沒有，（附圖）。這東西一看就賊有檔次，我曾經(jīng)專門定制了冊頁給龍開勝做過這種作品創(chuàng)意，效果出奇的好！其實這就是我曾經(jīng)工作過的陶瓷行業(yè)里面的配套價格技巧——盤子、飯碗單賣就便宜，用個紙箱包裝成一套餐具就貴了！當然，你也可以反其道而行之，冊頁比手卷便宜，故意露個破綻讓大家覺得冊頁更實惠，用手卷給自己當托，專門賣冊頁！我想，如果陳忠康故意把他的大字行草書價格定的比小字高三倍，他的小字賣的還會好：））

還有就是用點好材料，比如你弄點別人沒大見過的材料，比如宣紙或者其它紙張，然后你就說這是已經(jīng)絕種的非物質(zhì)遺產(chǎn)宣紙，或者你說用的唐朝的老墨寫的，這件作品本身就有了點傳奇色彩，稍微貴點大家也認可。

出版物的問題。希望書法家以后在報刊上做專題或者出作品集的時候，把原作留著，到時候你這些所謂的“出版物”價格跟普通作品身價是不一樣的，甚至貴很多。比如，你花4000元（不知道書法報、導報現(xiàn)在多少錢）做個個人專版，最好跟編輯說“我就要上20件作品，圖片小我樂意！”。這樣，你20張出版物差不多也能賣4000---8000元，不僅賺了點錢，你起碼還賺了一個整版的名氣和宣傳！

十五、書法，按尺寸賣？

很多人都知道，書畫作品按照平尺賣。這似乎是前輩留下來的規(guī)矩。但是，面對市場經(jīng)濟，面對瞬息萬變的市場和需求，我們是否該思變呢還是死守這規(guī)矩呢？

在我們經(jīng)常接觸的書法家中，有的就很死板。比如，人家要1000一尺，如果有客戶需要一個四尺對開橫幅，就寫“厚德載物”四個字，書法家也要4000元，這就很麻煩，雖然也是四平尺可畢竟就四個字啊，這樣的書法家是不太會做生意的那種，躲他遠點為好！

比如對聯(lián)，我記得一個德高望重的書法家跟我說過“對聯(lián)我一般按照潤格的7折算價。”我覺得這很厚道，畢竟一個四尺對聯(lián)（8平尺）才兩行字，如果按照8平尺算，最終吃虧的是書法家自己——沒人要！

比如精品，的確我們寫毛筆字的人都知道，一個月總有那么幾天很有狀態(tài)（女書家我不太清楚）或者寫的很滿意，那么這些作品跟那些應酬的作品價格應該是不一樣的。

小品，在書法超市我們通常把一平尺的叫做小品，如果你潤格定價100一尺的話，小品怎么也算一個完整的創(chuàng)作吧，可是定位120元啥的，四尺對開嗎還是按照400元計算也比較說得過去。

冊頁，有的按照頁數(shù)算，有的按照平尺算，我也說不好這玩意到底咋整，反正我的原則是覺得不劃算我就不要。

題跋類的作品，比如我請某個書家在一個四尺斗方（2x2尺）漢畫石拓片上題跋，本來那上面的圖案就占了3平尺左右，余下的一平尺寫字你非要我4平尺的價錢，這就有點不是一般的黑了吧？天底下會用毛筆寫字的人太多了，我找誰不行啊——你跟錢肯定有仇！

各種書體的定價。有的書法家能寫好多種毛筆字體，你可以根據(jù)字體的大小難易程度以及你看家的字體來確定不同的潤格標準，但前提是不要太離譜。

總之，我覺得潤格是靈活的，僅僅是一個大約的標準或者尺度，書法家們不要太死板。在菜市場賣菠菜，你想多要一根人家死活不給的話，我覺得下次你不會再光顧他了——除非他的菠菜你急著當藥引子用呢。

十六、不可思議的甘肅市場

說到中國書畫市場，就不能不提一下甘肅。這個地方也真夠邪門的，我覺得所有的中國書協(xié)理事起碼有95%去過甘肅走穴，這幾年大批的獲獎者也玩命的往甘肅跑。大家不禁要問，甘肅到底咋回事??？我至今也沒有弄明白。

前幾年到現(xiàn)在我也在研究這個問題，結(jié)論是——老天爺造成的。甘肅這地方好像很少下雨，老百姓種地完全靠蒙——老天爺一迷糊下點雨今年就有了收成，不下雨就完蛋了。也不知道是哪位爺率先搞起了字畫生意，字畫這玩意好保管，扔這就下錢，于是迅速成為燎原之火，甚至老鄉(xiāng)們申請農(nóng)業(yè)貸款把買化肥的錢都投資字畫了。果不其然，隔兩年就漲價了。任何有利潤的行業(yè)都會趨之若鶩，于是甘肅成了中國最大的書法集散地和批發(fā)市場，也成了書法家淘金的樂園。但是，去甘肅你得明白——書法都是白菜價！你或許一次能拿回來10萬，但你或許需要寫一解放車！

至于甘肅書法市場真的是這么形成的，我也是聽別人說的，加上我自己琢磨出來的?？尚挪豢尚牛约旱嗔俊?/p>

我還曾經(jīng)打聽過，每年那么多書法家寫在了甘肅不下上百萬件作品，都到哪里去了？？？當?shù)赜袀€大收藏家跟我說“都在領(lǐng)導和大藏家家里藏著呢！”為啥？書法逐年漲價，這東西藏著不動比存錢還好哇，于是乎這些東西都藏著呢。難怪敦煌在甘肅，難怪敦煌藏經(jīng)洞里面那么多寶貝，原來甘肅自古以來喜歡藏東西：））嘿嘿，開個玩笑。

不過真的不夸張的說，在甘肅你們家沒幾張名家字畫可是有點被人瞧不起。還有，在甘肅辦事兒，據(jù)說字畫比銀子好使。不過也別太打甘肅市場的主意，據(jù)說老鄉(xiāng)們手里都有名單，你不在名單上面去了也白去。

十七、書法家改嫁畫畫的啟示

只要我們留心一下，就會發(fā)現(xiàn)很多書法家不怎么寫字了，他們忽然的都會畫畫了，盡管畫的不怎么地或者不怎么專業(yè)，但是他們卻一臉洋洋得意。

這是為什么？問過很多從書法改嫁到美術(shù)領(lǐng)域的人，他們很實在的告訴我“好書法賣不過爛畫！”

開始的時候我比較納悶，后來我大致分析出了不外乎兩個原因——

1、美術(shù)市場相對比較規(guī)范。書法市場起步比較晚，而美術(shù)市場包括美術(shù)界起步早，他們基本是走的畫廊代理模式，既然是代理就是嚴格按照市場規(guī)則在玩，這樣畫家的市場流通渠道、市場價格包括運作方式、結(jié)算方式以及畫家本人都相對的比較守規(guī)矩。而規(guī)矩才能形成秩序，規(guī)矩、規(guī)范的前提下，受益的當然是市場中所有的成員。而書法市場與美術(shù)市場相比較而言，處于起步階段中，還有很多東西需要書法家們?nèi)W習，否則你一邊請人代理，一邊私下亂賣，最終會導致代理商跟你分道揚鑣，吃虧的是作者自己——丟了好的代理商、丟了已經(jīng)有的市場。于是你從批發(fā)變成了零售了。這幾年，我本人經(jīng)歷這類事情不少，所以我現(xiàn)在基本不代理書法家了，尤其是中青年書法家。

2、通俗的問題。我覺得美術(shù)作品具有普遍的通俗性，這個通俗性不是說美術(shù)的筆墨、技巧、已經(jīng)很簡單，而是老百姓都能大致看明白一些。比如你畫個孔雀，只要不太離譜老百姓都不會當成雞，諸如山水、梅蘭竹菊、牡丹這類的題材，還是很能讓人親熱起來的。而書法，這玩意真的太抽象了，不客氣的說連很多書法家自己都看不懂別人的字寫的是否真好？！何況你怎么指望老百姓明白你哪一筆是蘭亭序、哪一個字出自姨母帖、哪個味道是楚簡來的呢……

這個話題就引出了一個書法走向市場之后的作品風格問題，所以我覺得什么樣的市場風格是很重要的，起碼毛主席都說過“藝術(shù)是為廣大工農(nóng)兵服務的！”你的市場字最好盡可能的讓工農(nóng)民同志們能夠接受、理解、喜歡。這么說吧，市場上賣的火的大畫家沒有一個拿出來的是參加全國美展的那種黑乎乎的玩意，書法家你研究過這個問題嗎？

有的人會說，我玩的是藝術(shù)，市場風格是低俗的東西。那么，你要這么認為，我覺得你看這個系列就是浪費你寶貴的時間了。

十八、作品的內(nèi)容問題

一件好的書法商品，我想起碼包括外觀（風格）、內(nèi)容、價格、形式這么四個要素，才能稱得上書法商品。關(guān)于作品（商品）的內(nèi)容這個要素我單獨說一下。

既然你已經(jīng)決定把你的創(chuàng)作當做商品投入流通領(lǐng)域了，那么你就真的要考慮它的功用了。然而不管是收藏還是裝飾用，作品的內(nèi)容這個絕對是不可忽略的東西。然而這一點，卻總是被我們的書法家所忽略，這是大忌！

比如人家要送朋友結(jié)婚的新房用，你給人家來一個“清明時節(jié)雨紛紛”這不砸鍋了嗎？要是人家送給當官的，你寫一個“輕舟已過萬重山”這多吉利！要是人家要送一個大老板，你給整一個“自古逢秋悲寂寥”人家不抽你？在這方面我蠻佩服楊再春的（此處不談藝術(shù)），他能針對你的名字迅速做出一個對聯(lián)來，高興吧？美得你夠強！張旭光先生也讓我見識過兩次不俗的表現(xiàn)——第一次是給俺寫了一個“見賢思齊”，乃至我作為一個系列成了收藏題材；第二次是前些時候在吳江，張先生抬手給一個光大銀行的老總寫了一個“金聲玉振”，我靠，金融家一看這詞兒眼睛都瞇成了一條縫！服吧？有時候詞兒寫得好比字兒寫得好管用！

現(xiàn)在大家想想，為啥旅游景區(qū)那些靠一支鋼筆給你寫個藏頭詩的人，一年都能忽悠驢友幾十萬。別瞧不起跑江湖的那些書法家，人家做的字外功比我們這些書法家強多了，書法家除了會寫幾筆照古人畫老虎的毛筆字，遠不如跑江湖的字外功厲害，人家知道什么時候?qū)懯裁丛~兒，還能把某些詞兒給你演繹的讓你舒坦的一夜睡不著覺！

所以，你要讓你的毛筆字走市場，這絕對不是拿著一本唐詩三百首一走天下那么簡單。于是我們又要引出一個書法家修養(yǎng)的問題了，即便是你寫的很好，你也很注意內(nèi)容了，這里面還有一個唐詩宋詞到底啥意思的問題，別一看字面挺好就寫，萬一碰上一個懂詩詞的，他會覺得你給他寫的《滁州西澗》不是山水詩，而是抒發(fā)仕途不滿情緒的玩意，知道不？或者因此他就能讓你“野渡無人舟自橫”去了！

十九、小恩小惠的策略

要玩市場，就要研究商略。

生活中我們司空見慣的就是商家打折、促銷、買一贈一之類的活動。凡是人都喜歡占便宜，這是真理。如果你已經(jīng)準備抬起左腳邁向市場了，這一章你最好看一下，以便將來對你的客戶誘之以利——在我接觸過的名家里面，有一種做法我很佩服。比如張三吧，我買他的字，人家潤格是2000一尺。還價是任何人都要做的事情，但是人家說“對不起我不還價的，你要是買的多我可以送你一張。”看看人家這招數(shù)如何？1、我不還價，最大程度上保證了自己的營業(yè)額沒有降低。2、你多買我可以送你一張，最大程度上誘惑你多買，作者盡可能做到了銷售量的最大化。3、拋出了一個“餌”——贈品。由不得你不動心的一招兒！

有的書法家是多送你尺寸。我曾經(jīng)遇到過，買了人家50個平尺小品，人家寄給了我45個一平尺的，5個1，5平尺的。也就是說多送了我2，5平尺。多送平尺不多送件數(shù)，相對控制了市場作品數(shù)量。聰明的一招兒。

還有的人，你買的多了，他會送你一張很不錯的作品，但是上面寫上你的名字。讓你既開心又沒法賣。這意思是讓你占了便宜你又得不到便宜，不過只要是便宜大家心里都舒服。這招兒也不賴！

買人家大作品，送你小品。如果折算的畫，有可能是送了你10~20%的折扣，也不錯！

還有人送你齋號。齋號這玩意基本沒有流通價值（除非是啟功、郭沫若寫的，還要聽起來好，翠紅樓啥的即便是王羲之寫的也沒人要！），我偶爾會遇到這種情況，有些朋友買我的字（當然是抬舉我了，我的字居然也有人用人民幣交換）順便讓我寫個齋號啥的，一般情況下我不拒絕。

這年頭，連行賄都有專門必殺技，何況與人小恩小惠呢，必須的！

二十、海外市場

我不知道有多少人會揣測國外市場，他們一定覺得國外的錢好賺、國外的人好騙。然而我告訴你，這種想法恰恰錯了！這是為什么呢？

我曾經(jīng)專門問過臺灣、日本的朋友，他們說在我們這里根本沒有人買字，你就是送給他，他不樂意要可能都不會伸手去接。后來我那年隨江蘇省書畫代表團去香港交流的時候，也調(diào)研過這個問題，也曾經(jīng)在去九屆國展的路上與澳門書協(xié)主席連家生先生咨詢過港澳市場，他說沒人買！

我有點納悶，他們這些地方經(jīng)濟都非常發(fā)達啊，而且也應該算書法比較繁榮和受到重視的地方啊。后來我明白了一個統(tǒng)一的結(jié)論——他們不是不重視書法，也不是不喜歡書法。而是這些地方他們對于書法的學習是完全沿承師傅的路數(shù)，在他們的眼里，所謂的傳統(tǒng)無非就是民國到五四那一段，他們的老師就是傳統(tǒng)。對這之外的東西基本不太了解或者說也看不懂。因此，他們只買自己老師的東東。

在這些經(jīng)濟比較發(fā)達的地方，書法貌似沒有懸掛的空間，也在生活中沒什么意義。難怪，前幾年新加坡一個挺有名的書法家都要去甘肅走穴呢。

所以，書法家們，不要覺得國外的書法市場和書法環(huán)境很好，其實書法的天堂還是在中國！要想混市場，還是踏踏實實在中國玩吧，外面沒戲！要不，那誰咋頻繁的來國內(nèi)？

二十一、材料的問題

現(xiàn)在的書法創(chuàng)作，比如國展你要玩形式、玩材料、玩色彩。而作為要進入市場的書法商品，同樣需要在材料上動腦筋。這一章我重點說這個問題，大家最好仔細看一下。

任何商品都不斷在材料上下功夫，比如××材料不斷升級，比如饅頭的面粉，比如蔬菜都有免洗的……書法也是一樣。認為人家要買你的作品，首先拿到手里的第一感覺要覺得這不是破爛，而且看到照片的時候要讓人家覺得這不是破爛……這些因素都要考慮進去，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售，這種視覺印象很重要！

有些人寫字喜歡用元書紙，一是那種紙張的色彩古舊好看，二是那種紙張略帶粗糙、半生半熟適合寫小字。可是這種紙張參加國展還湊合，但是作為一種書法商品流入收藏家手中的時候，他會覺得太低廉了，給人很差勁的感覺，這個是比較忌諱的。

這幾年有的人喜歡用宿墨，很出效果。可是如果宿墨做不好就會發(fā)出腐敗尸體的味道，一旦你的作品有這種味道，你說人家花了很多銀子買到手，一打開這個味道，不要說欣賞了，誰還敢掛在家里?。?？？

還有的人，邋邋遢遢的那個印章幾年不清理，作品上面的印章一塌糊涂，磨磨嘰嘰的，人家一看——你連印章都不好好的蓋一下，這張字你給我好好寫了？我才不信呢！

所以，這幾年市場上走得好的作品，品相都很注意。比如現(xiàn)在用的比較多的是相對比較高級的白宣紙、各種帶有色彩的宣紙、日本進口的價格不菲的金卡、粉箋、泥金、泥銀等等，有的書法家或者代理商甚至都印了專門的包裝盒、包裝袋等等，這樣對于作品主動包裝的意識，無疑走在了時尚的前列。

這么說吧，如果一張寫的非常好的作品，用紙考究，作者介紹說用的還是老墨，手工研磨的，印章也蓋的非常清晰，甚至是西泠印社的手搗印泥?；蛘咝∑酚眉埵嵌湓栖?、榮寶齋50年代的水印花箋，你說這種品相、這種材料不用說感覺自然不一樣。

好作品，如同瑞士手表一樣，一點一滴、每一個環(huán)節(jié)都精工細作，都透著精致，都用料上乘，這才是品味不凡的體現(xiàn)。

二十二、走小品化路線

關(guān)于小品市場我有著太多的話題要說，容我慢慢說。

第一節(jié) 小品的起源及其原因

大概從2003年的時候，中國書法家論壇算作第一個在網(wǎng)絡(luò)開始啟動書法作品交易嘗試的。那時候，我們就盯準了小品作為啟動網(wǎng)絡(luò)平臺的一種基礎(chǔ)產(chǎn)品。一年后，我們又創(chuàng)建了中國書法超市，還是依靠小品不慌不忙的徹底打開了網(wǎng)絡(luò)市場，以至于今天的全國市場上，小品成了一個品牌和王牌，開句玩笑話——一個不會寫小品的書法家是不能走向市場的書法家！

那么或許有人在問“為什么小品會這么火爆呢？”似的，現(xiàn)在中國書法超市乃至網(wǎng)絡(luò)上交易的作品小品占據(jù)了主導地位，而且很多收藏家也定向收藏小品。那么我就說說當初我們?yōu)槭裁炊ㄎ恍∑芬呀?jīng)暢銷的原因吧。

1、拿房地產(chǎn)作比喻吧。當房地產(chǎn)不斷飆升的時候，作為一個非富豪出身的你，面對8000--10000元一平米的市場價格，想買房子，你會一下定位別墅、100平米以上的套房嗎？我覺得如果你不是一個理想主義者的話，面對現(xiàn)實你會需求一個50平米或者更小一點的，起碼你要先解決不再租房或者寄人籬下的問題。如果面對啟功先生3~4萬一平尺的作品，你買得起他一個四尺整張（8平尺）嗎？可如果有啟功先生一件小品，或許一咬牙你就買了，不管是否小，它就是啟功的作品！所以，這就是一個市場銷售原理——把蛋糕做成小份的，讓更多的市場需求量上來。

2、小品更適合收藏和家居裝飾。前面我專門談過市場需求份額的細分，那么，其中家庭裝飾、室內(nèi)裝飾的需求逐漸走向精致、小的路線，而一平尺（或者類似小品）小品也就更適合現(xiàn)代房屋的點綴與裝飾了。注意我對“點綴”這個詞語的使用，這是書法作品的一個新型功能?，F(xiàn)在誰家也不會把書法裝飾作為主流了，所以我用了“點綴”這個詞語，大家仔細琢磨一下其中的意味吧。

3、小品寫得更精致。相比較大作品而言，小品如同蘇繡一般的創(chuàng)作，從用筆、線條質(zhì)量、謀篇布局、選用材料上，基本都比大作品要精致、要雅致、要適合把玩欣賞。盡管，我也知道一件大草書創(chuàng)作的成功率遠遠要比小品低得多。

4、1+1>2的原理。前面我已經(jīng)講過，不再贅述。

如果你想走進書法市場，你直接用尺八屏或者長卷去開拓市場，你想一下成功率會有多大呢？而小品有時候如同一種新品牌的洗發(fā)液或者餅干，小包裝或許更適合消費者嘗試一下，是吧？

關(guān)于小品市場我有著太多的話題要說，容我慢慢說。

第二節(jié) 小品的形式極其注意事項

關(guān)于本章要點、關(guān)于小品的形式，本來我想用圖例來說明，但是怕這一章節(jié)太大而影響整個系列的節(jié)奏和格局，于是想，以后我單獨開一個系列講吧。

有些人會以為小品嘛，這有啥難的，不就是在一平尺或者小尺寸的宣紙上寫毛筆字嗎，我國展入了幾十次了這有啥??！其實不然，一般國展書法家都是寫大字的，寫小字不一定能夠掌控得了（包括用筆精度、格調(diào)、統(tǒng)一風格等因素），不止一個書法家跟我說過“手札、書信我就寫不了?！本科湓蚓褪菍懖弧靶　?。

一件平尺小品，拿在手上仔細品味滿紙溢出來的文雅氣息，真的就是一種享受，這小玩意類似古人那般把玩實在上癮。但是，小品到底怎么寫呢？

1、不要寫得太滿。有些人在處理小品的章法上，直接沿用大作品的形式，正文寫幾行，然后另起一行落款。這樣的小品太平淡，構(gòu)圖不精彩。陳忠康就是這么寫，但是他賣的是功夫，這個別人不要和他比，中國只有他這么寫可以。有些書法家可能覺得寫的密密麻麻不好嗎？不好，真的不好！人家買的是商品，買的不是多少個字。要是你買一個壓力鍋，壁厚5厘米你愿意要嗎？盡管材料用的多了。

2、這么多年我就遇到過兩個在小品構(gòu)圖上的高手（不說是誰了，他們沒有提供插播廣告費），一個平尺寫不了多少字，而且還會大量留空，于是整個作品不僅空靈、疏密有致，而且會讓某些字大小、粗細、連帶上非常出彩，這就如同郭德綱的相聲，盡管幾分鐘的小段子，不時出爆料讓你忍俊不禁。那么，對于他的相聲你看的是演員多少、道具多少呢還是精彩呢？小品就是這個意思。大家也可以了解一下文學上有關(guān)“小品”的解釋就明白了。

3、材料要好。一是載體材料要好，筆墨紙這些。二是內(nèi)容要好，石開先生偶寫《世說新語》，這玩意不僅可以觀賞，閑來讀讀內(nèi)容也好玩。而你還拿著一本唐詩宋詞在那里瞎抄，什么“白日依山盡”什么“春眠不覺曉”，膩歪不？我想想都膩歪！

本章可能內(nèi)容比較復雜，暫時到這里。下一章節(jié)我說說“小品的暗連”，一個新名詞。

第三節(jié) 小品的“暗連”是什么

暗連。這是我剛才想了半天想出來的一個新詞，因為有些說法我不知道怎么描述了。啥意思？比如說，你可以寫24張小品，內(nèi)容是司空曙的《24品》。每一張都落款使其獨立成張，但是其內(nèi)容上又有連貫性。如此，人家可以單獨買也可以成套買。其實這里面還有一個購買誘惑——如果你寫的好，誰會愿意單買一張呢？即使他買了一張或者數(shù)張，他也想以后把它湊全了。這是不是埋下了“消費陷阱”！

或者你選一個獨特的題材，比如《論語》、比如《紅樓夢詩選》、比如《笑林廣記》……你就以此為內(nèi)容，在一個時期內(nèi)寫這玩意。比如，朱新建吧，他的平尺小品畫就有山水、人物。人物又分為：美女、古代人物、現(xiàn)代人物。有的人就專門針對其中一種題材進行收藏，見到就買，不可自拔。

選一個具有大眾性的題材與別人暗連。比如《蘭亭序》，這玩意很多人都在寫，恰恰有的人就專門收藏《蘭亭序》，那么人家看到你的《蘭亭序》是否也會順便囊括進去呢？非常有這個可能，所以因為你選擇的題材而與別人或者別的系列暗連了吧！或者《心經(jīng)》，這種題材也很廣泛、也很被藏家青睞。

還有一種是經(jīng)典復制。這里所說的復制是純手工活兒啊，比如你臨摹一段《蘭亭序》、臨摹一段《寒切貼》、臨摹一段《平安帖》……這些古代經(jīng)典的法帖，大家耳熟能詳而且內(nèi)心非常親切，如果你臨的非常好，人家就有可能收藏。畢竟，歷史上我們見到后人臨摹的前人名作，比如趙孟俯臨摹的《十七帖之蜀都帖》、歐陽詢、褚遂良臨摹的《蘭亭序》等等；陳忠康的臨摹作品在超市賣的也很貴。這其實是借古人與市場暗連之策。

二十三、代理商代理的是什么？

隨著市場經(jīng)濟的不斷推開，社會分工越來越細，于是新興的許多行業(yè)開始出現(xiàn)。在書畫行業(yè)，畫廊早已有之。但是，代理商這個其它行業(yè)的用詞進入書畫市場之后，他的功能卻不僅僅是畫廊所能夠代替的。

那么代理商是什么？有關(guān)這個概念大家可以谷歌一下，我不大談學術(shù)的東西，那玩意不具有實戰(zhàn)性。我理解的代理商，就是運用它的資源優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、營銷手段幫你代銷產(chǎn)品，達到共贏的目的。

代理商手里有什么？他們有市場資源，有營銷經(jīng)驗，有時間，有策劃手段。書法家有什么？書法家能夠生產(chǎn)作品（應該叫書法藝術(shù)品）。于是書法家與代理商的合作叫做“整合資源”。一些書法家會覺得，代理商賺走了一部分利潤，心里總有點不平衡?？墒牵粋€書法家要面對什么？面對市場，你有？面對時間，你有？面對營銷策劃，你會？

有些書法家還覺得代理商賺錢容易，這可是大錯特錯的想法。一種新產(chǎn)品走向市場，需要長時間的推廣、策劃，才能讓市場來認可。這些心血是很多人不能理解的！有時候，代理商花了兩三年甚至更長的時間把你包裝炒作成熟了，你不跟他合