燃財(cái)經(jīng)（ID:rancaijing）原創(chuàng)?作者|唐亞華編輯|魏佳大S曾在《揭發(fā)女明星》一書中寫道：“女明星沒有玻尿酸不能活”。近年來大火的醫(yī)美微整形，更是將玻尿酸、美白針、瘦臉針、肉毒素等名詞帶入無數(shù)普通人的生活中。大眾對美的渴望，即將催生

燃財(cái)經(jīng)（ID:rancaijing）原創(chuàng)

?作者 | 唐亞華

編輯 | 魏佳

大S曾在《揭發(fā)女明星》一書中寫道：“女明星沒有玻尿酸不能活”。近年來大火的醫(yī)美微整形，更是將玻尿酸、美白針、瘦臉針、肉毒素等名詞帶入無數(shù)普通人的生活中。

大眾對美的渴望，即將催生出兩家主營玻尿酸的上市公司。近日，華熙生物和昊海生科已經(jīng)在科創(chuàng)板完成提交注冊，引人關(guān)注的是這兩家公司的盈利能力和超高毛利率。

招股書顯示，2018年，華熙生物的凈利潤達(dá)4.24億元，昊海生科凈利潤達(dá)4.55億元。2016年-2018年，這兩家公司的主營業(yè)務(wù)毛利率均維持在75%以上。2018年，昊海生科的玻尿酸產(chǎn)品毛利率更是高達(dá)93.26%。

玻尿酸本身是一種存在于人體真皮層組織中的透明質(zhì)酸，負(fù)責(zé)儲存水分，讓皮膚看起來飽滿。注射型玻尿酸用于去除皺紋、解決面部凹陷等問題，但只能維持約6-8個月。中信證券研報(bào)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，中國透明質(zhì)酸美容針將成為一個1000億元級別的市場。

那么，具備高毛利率、高“復(fù)購率”和巨大市場空間的玻尿酸，是一門躺賺的好生意嗎？

多位業(yè)內(nèi)人士對燃財(cái)經(jīng)表示，玻尿酸上游廠商基本能拿到穩(wěn)定的高利潤，是因?yàn)槟壳笆袌錾汐@得國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的產(chǎn)品較少，基本形成了壟斷，而微整形又是一個門檻低、效果好、風(fēng)險(xiǎn)小又廣受歡迎的醫(yī)美入門級標(biāo)配項(xiàng)目，市場空間巨大，有資質(zhì)的廠家確實(shí)能躺賺。

而到了下游的醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)，市場定價(jià)參差不齊，既有毛利高達(dá)百分之七八十的暴利定價(jià)，也有以成本價(jià)推出、拿玻尿酸項(xiàng)目用于引流的情況，具體要看機(jī)構(gòu)對于玻尿酸項(xiàng)目的定位，不一定都能獲得暴利。

搶奪科創(chuàng)板“玻尿酸第一股”

玻尿酸的學(xué)名叫透明質(zhì)酸，臨床用途包括骨科、眼科、燒傷、內(nèi)鏡手術(shù)等，由于其廣受認(rèn)可的填充效果和兼容性，近年來逐步被用于護(hù)膚品及微整形美容項(xiàng)目中，玻尿酸填充下巴、豐唇、隆鼻、填充太陽穴等，已經(jīng)成為各大醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的標(biāo)配。

目前，通過國家藥品監(jiān)督管理局認(rèn)證獲批上市的注射用玻尿酸產(chǎn)品有23種，歸屬于14家企業(yè)，包括6家進(jìn)口企業(yè)和8家國產(chǎn)企業(yè)。報(bào)告顯示，從銷量來看，華熙生物、昊海生科和愛美克位列國產(chǎn)品牌前三位。華熙生物有自己的玻尿酸品牌“潤百顏”，昊海生科旗下品牌為“海薇”和“嬌蘭”。

盡管這兩家公司的方向有所區(qū)別，但它們都展現(xiàn)出很強(qiáng)的盈利能力和高毛利率。

華熙生物主要生產(chǎn)玻尿酸原料產(chǎn)品，號稱全球最大玻尿酸生產(chǎn)商。弗若斯特沙利文調(diào)查報(bào)告顯示，2018年全球透明質(zhì)酸原料總銷量達(dá)到500噸，華熙生物產(chǎn)量近180噸，占比近36%，其在國內(nèi)的市場份額約60%。昊海生科在玻尿酸眼科醫(yī)療領(lǐng)域具有優(yōu)勢，主要發(fā)展醫(yī)用玻尿酸和外用重組人表皮生長因子等系列產(chǎn)品。

招股書顯示，2018年，華熙生物的主營業(yè)務(wù)收入12.60億元，同比增長54.90%；歸母凈利潤達(dá)4.24億，同比增長90.7%。2016-2018年度，其主營業(yè)務(wù)的毛利率分別為77.22%、75.40%和79.94%。昊海生科在2018年實(shí)現(xiàn)營收15.58億元，凈利潤4.55億元，近三年來主營業(yè)務(wù)毛利率分別是83.5%、78.75%、78.51%。

昊海生科還在招股書中披露了玻尿酸產(chǎn)品的平均單價(jià)和成本，2018年，該公司一支成本為19.22元的玻尿酸產(chǎn)品，銷售單價(jià)能達(dá)到285.35元，毛利率高達(dá)93.26%，堪比茅臺。

值得注意的是，科創(chuàng)板在推出之時，企業(yè)的科技含量就被放在首位，而這兩家公司的研發(fā)投入占比均少得可憐。

招股書顯示，2016-2018年度，華熙生物的研發(fā)費(fèi)用分別為2396.3萬元、2571.85萬元及5286.59萬元，占各期營業(yè)收入的比例分別僅為3.27%、3.14%和4.19%。昊海生物的公司研發(fā)費(fèi)用分別為4725.54萬元、7633.23萬元和9536.97萬元，占營收比重分別為5.49%、5.64%和6.12%，均明顯低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)15%的“紅線”。

對此，華熙生物對燃財(cái)經(jīng)表示，生物科技屬技術(shù)密集型行業(yè)，研發(fā)投入大、毛利率高是生物科技企業(yè)的特點(diǎn)，華熙生物通過二十余年的投入，在透明質(zhì)酸原料領(lǐng)域已經(jīng)建立了較高的技術(shù)壁壘和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，毛利率得以維持在一個較高水平。在技術(shù)成熟階段，已不能完全只看其研發(fā)投入占比，而忽視其研發(fā)成果。

華熙生物還提到，除費(fèi)用化的研發(fā)費(fèi)用外，公司在新產(chǎn)品開發(fā)、工藝改進(jìn)、技術(shù)儲備相關(guān)的研發(fā)投資，在財(cái)務(wù)中未進(jìn)入研發(fā)費(fèi)用核算。2016-2018年，公司研發(fā)支出合計(jì)值累計(jì)約2.38億元，這已遠(yuǎn)超科創(chuàng)板申請標(biāo)準(zhǔn)中15%的研發(fā)費(fèi)用占比的相關(guān)規(guī)定。

一支玻尿酸的加價(jià)之路

上游廠商獲得了超過70%的毛利率，但對于終端買單的顧客來說，還要再經(jīng)歷下游的醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的新一輪加價(jià)。

深圳萬海格華咨詢統(tǒng)計(jì)，2018年中國的玻尿酸醫(yī)美終端市場的規(guī)模為37億元，近五年復(fù)合增速達(dá)到17%。從市場份額來說，韓國兩家企業(yè)LG和Humedix占比39.5%，歐美企業(yè)占比35.2%，國內(nèi)企業(yè)占比23.4%。

目前國內(nèi)醫(yī)美市場上的玻尿酸，喬雅登和瑞蘭兩個進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)了大部分份額，國產(chǎn)玻尿酸在品牌口碑與功能效用上和進(jìn)口品牌還有差距，但高性價(jià)比也使國產(chǎn)玻尿酸占據(jù)了一定份額。

燃財(cái)經(jīng)聯(lián)系到北京一位醫(yī)美項(xiàng)目代理人員張靜，對方發(fā)來了一份價(jià)目表。國產(chǎn)品牌潤百顏和海薇的單價(jià)是3800元/支，進(jìn)口品牌伊婉、瑞蘭、法思麗、喬雅登價(jià)格在5800-12800元/支不等。她介紹，進(jìn)口產(chǎn)品能維持的時間長一點(diǎn)，因此會有直觀的價(jià)格差別。

當(dāng)被問到價(jià)格為什么與出廠價(jià)相差這么大時，張靜強(qiáng)調(diào)，“我們的醫(yī)院是有資質(zhì)的大型正規(guī)醫(yī)院，保證正品，每天手術(shù)爆滿，醫(yī)生都是原三甲醫(yī)院的醫(yī)生。”

醫(yī)美行業(yè)從業(yè)者曉雪對燃財(cái)經(jīng)表示，她所在的機(jī)構(gòu)，潤百顏的進(jìn)貨價(jià)在500元左右，伊婉約1000元，喬雅登大概在3500元-4000元。?“進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格較高，一方面是稅費(fèi)的原因，例如，喬雅登如果從韓國醫(yī)院拿，只要800元。另一方面，確實(shí)是進(jìn)口玻尿酸塑形效果、維持時間更好更長，致敏性成分也少一些。當(dāng)然，一些高價(jià)產(chǎn)品也存在外界包裝、炒作等帶來的附加價(jià)值?！睍匝┙忉尅?/p>

如此來算，潤百顏的進(jìn)貨價(jià)按500元計(jì)算，最終售價(jià)按3800元計(jì)算，美容機(jī)構(gòu)的毛利率達(dá)87%。曉雪表示，她所在的機(jī)構(gòu)，進(jìn)貨價(jià)800元/支的玻尿酸，售價(jià)達(dá)3000元，毛利率達(dá)73%。

而翻看醫(yī)美平臺新氧和更美上的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，標(biāo)價(jià)499元、599元、666元、799元的潤百顏、海薇、伊婉玻尿酸不在少數(shù)，有的標(biāo)明了限購一支，從幾千元到幾萬元的也有。

艾瑞咨詢醫(yī)美分析師高學(xué)貞分析，目前市場下游定價(jià)比較混亂，每家機(jī)構(gòu)拿玻尿酸的定位不一樣，沒有一個所謂的平均水平，有些機(jī)構(gòu)定價(jià)很高，利潤自然也很高，還有一些用玻尿酸來引流，定價(jià)就低一點(diǎn)。

“定價(jià)低的機(jī)構(gòu)目的是吸引顧客先到店，再去消費(fèi)別的項(xiàng)目。這幾年醫(yī)美機(jī)構(gòu)競爭激烈，只靠波尿酸利潤比較低?！备邔W(xué)貞說。

為什么各個環(huán)節(jié)如此暴利？

受益于“顏值經(jīng)濟(jì)”，玻尿酸這個朝陽行業(yè)，因?yàn)榫邆涓呙?、多?yīng)用場景等特點(diǎn)，其潛力正在被不斷釋放。中信證券研報(bào)預(yù)計(jì)，到2020年，中國透明質(zhì)酸美容針市場需求將增長至2000-3000萬毫升，將成為一個1000億元級別的市場。

在玻尿酸這門生意上，上游廠家能拿到70%以上的毛利率，下游醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)則要看具體的定價(jià)和對玻尿酸產(chǎn)品的定位。

為什么上游廠家能“旱澇保收”，拿到那么高的利潤呢？

曉雪分析，其實(shí)玻尿酸生產(chǎn)的技術(shù)壁壘并不算高，但國家審核比較嚴(yán)格，通過國家藥品監(jiān)督管理局認(rèn)證獲批上市的注射用玻尿酸產(chǎn)品種類較少。

華熙生物在招股書中披露，公司的醫(yī)藥級透明質(zhì)酸鈉原料產(chǎn)品在國內(nèi)取得了7項(xiàng)注冊備案資質(zhì)，在國際上取得了包括歐盟、美國、韓國、加拿大等在內(nèi)的注冊備案資質(zhì)21項(xiàng)，并稱其是國內(nèi)唯一同時擁有發(fā)酵法生產(chǎn)玻璃酸鈉原料藥和藥用輔料批準(zhǔn)文號，并實(shí)現(xiàn)商業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)，同時是國內(nèi)第一家申請透明質(zhì)酸鈉作為新資源食品并獲批的企業(yè)。

“玻尿酸的主要利潤被上游藥廠拿走了，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)上游廠家較少，基本被幾家壟斷，其技術(shù)和準(zhǔn)入壁壘是主要因素，整個市場又是上升期，上游廠商的市場空間很大，”高學(xué)貞告訴燃財(cái)經(jīng)。

可見，玻尿酸企業(yè)主要靠的是早期技術(shù)研發(fā)帶來的資質(zhì)壁壘。

到了行業(yè)下游，不同類型的機(jī)構(gòu)玻尿酸項(xiàng)目價(jià)格差異較大。曉雪告訴燃財(cái)經(jīng)，喬雅登是國內(nèi)市場上最貴的玻尿酸，美容機(jī)構(gòu)能賣到9800元-12000元/支，國產(chǎn)的玻尿酸售價(jià)為幾千元的居多，喬雅登能保持一年到一年半的時間，普通的玻尿酸可能只能保持6-8個月。

她表示，行業(yè)的潛規(guī)則是市場價(jià)6000元左右的玻尿酸，進(jìn)貨價(jià)大約為1000元。如此高的溢價(jià)，主要賣的是美容機(jī)構(gòu)和醫(yī)師的資質(zhì)，以及提供的服務(wù)帶來的附加值。

至于市場上一些幾百塊錢“白菜價(jià)”的玻尿酸，曉雪表示這也很正常，美萊、麗都、美聯(lián)臣等美容機(jī)構(gòu)做活動時也會有580元/支、880元/支的價(jià)格。這些機(jī)構(gòu)幾近以成本價(jià)出售，主要是為了引流，因?yàn)楝F(xiàn)在廣告投放帶來的轉(zhuǎn)化率特別低，也不能保證顧客進(jìn)店。

“我了解到有的美容機(jī)構(gòu)做干細(xì)胞抗衰老的醫(yī)美項(xiàng)目，會把玻尿酸價(jià)格定得特別便宜，主要是為了轉(zhuǎn)化客人。他們給每個銷售人員定的業(yè)務(wù)指標(biāo)是用戶進(jìn)店就得開至少2500元的單，不足的部分由銷售人員補(bǔ)齊，以后還要將這些顧客發(fā)展成干細(xì)胞等其它項(xiàng)目的用戶。”曉雪說。

同時她指出，現(xiàn)在玻尿酸項(xiàng)目已經(jīng)不是美容機(jī)構(gòu)主要的盈利來源了，因?yàn)樽⑸洳Ｄ蛩崾欠鞘中g(shù)類醫(yī)美項(xiàng)目，操作門檻低，一個美容師或護(hù)士上一個一周的培訓(xùn)班就能出師。

“但這一行玻尿酸打得好的醫(yī)生特別少，比如說打鼻山根要在骨膜層里面，起碼得知道骨膜層在哪兒，也有不少人出了問題造成臉部腫脹的，還是要選擇正規(guī)機(jī)構(gòu)和有資質(zhì)的醫(yī)生來打?！彼f。

行業(yè)人士清遠(yuǎn)表示，玻尿酸成為引流工具還有一個原因，是它的價(jià)格成本可控，有多種價(jià)位的產(chǎn)品供選擇，操作時可以只填充一個部位，也可以將一支的劑量分多次打，對于美容機(jī)構(gòu)來說操作空間比較大。

“美業(yè)本來就是很暴利的，從美容美發(fā)到現(xiàn)在醫(yī)美，都是靠賣技術(shù)賺錢。另外，玻尿酸是一個微整形項(xiàng)目，午休時間打一針，立馬就能變美，所以特別受歡迎，需求旺盛。再加上如果是一些非正規(guī)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，人員也沒有資質(zhì)，就更加暴利?！睍匝┱f道。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，玻尿酸填充劑等項(xiàng)目在中國非手術(shù)類醫(yī)美項(xiàng)目中銷售排名居榜首，下一步，醫(yī)美在中國將迎來一波高增長態(tài)勢。短期之內(nèi)，玻尿酸這門生意前景依舊可觀，只是由于其門檻較低，市場競爭勢必更加激烈，再加上醫(yī)美的高營銷成本，波尿酸可能也成不了長久的“搖錢樹”。

*題圖來源于視覺中國。應(yīng)受訪者要求，文中張靜、曉雪、清遠(yuǎn)為化名。