出品|創(chuàng)業(yè)最前線作者|付艷翠編輯|馮羽在下沉市場(chǎng)，便利店正經(jīng)歷著一場(chǎng)鏖戰(zhàn)。5年前，在一線城市工作的小鎮(zhèn)青年冬青，回到縣城開(kāi)便利店時(shí)，兩個(gè)小區(qū)周邊就有8家便利店。時(shí)代車輪滾滾向前，象征著繁忙都市生活的便利店，如今其觸手愈發(fā)深入三線以下區(qū)域。不

出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 付艷翠

編輯 | 馮羽

在下沉市場(chǎng)，便利店正經(jīng)歷著一場(chǎng)鏖戰(zhàn)。

5年前，在一線城市工作的小鎮(zhèn)青年冬青，回到縣城開(kāi)便利店時(shí)，兩個(gè)小區(qū)周邊就有8家便利店。

時(shí)代車輪滾滾向前，象征著繁忙都市生活的便利店，如今其觸手愈發(fā)深入三線以下區(qū)域。

不僅是夫妻老婆便利店，連鎖便利店們也正集體“下沉”。從2020年開(kāi)始，羅森、711、全家等連鎖便利店品牌選擇了加速擴(kuò)張之路，走出北上廣，邁開(kāi)步伐挺進(jìn)三四線城市甚至小縣城。

但便利店的回本周期通常需要一年到一年半、甚至更久。這個(gè)年賺10多萬(wàn)的生意，是如何在下沉市場(chǎng)激起浪花的？

1、回縣城開(kāi)家便利店

眼前是擺滿各類貨物的便利店，劉偉站在門(mén)邊的收銀臺(tái)前，不時(shí)與走進(jìn)便利店的居民說(shuō)一兩句熟人之間才會(huì)談及的閑話，手里則熟練地用機(jī)器掃碼，將顧客挑選的商品裝到塑料袋里。他不時(shí)還會(huì)提醒剛來(lái)的居民，自己剛剛進(jìn)了對(duì)方喜歡的那款飲料。

“盡量讓每個(gè)進(jìn)店的顧客感到小店很接地氣?！庇脛サ脑捳f(shuō)，自從在小區(qū)里開(kāi)了這家便利店后，他和妻子每天都在重復(fù)著這樣的工作。

2020年5月，在廣州打工的劉偉所在公司因經(jīng)營(yíng)不善倒閉，他也被迫下崗，“當(dāng)時(shí)投了一個(gè)月的簡(jiǎn)歷，但也沒(méi)找到與原來(lái)薪水相當(dāng)?shù)墓ぷ?，還要在廣州租房、吃飯，家里還有老婆孩子要養(yǎng)，哪里都要花錢(qián)?！?/p>

劉偉本來(lái)的工資到手只有8000多元，但是開(kāi)支并不小，房租1000多元，交通、電話費(fèi)3、5百，伙食和日常開(kāi)銷一個(gè)月也要1000多元。計(jì)算下來(lái)，他自己每月就有小3000元的花費(fèi)。而且，他老婆因?yàn)橐疹?歲的孩子，在老家一直沒(méi)有外出工作，每月兩人要花費(fèi)2、3千元。

再加上孩子馬上就要上學(xué)，父母年紀(jì)漸長(zhǎng)，家庭花費(fèi)更高。他之前每月還能存下2000多元，但失業(yè)讓他徹底丟掉了收入來(lái)源。

“我在外打工要長(zhǎng)期和老婆孩子分開(kāi)，感情也受到距離的影響。在外工作不順心，加上房租也快到期，我就起了回到老家找個(gè)能夠賺錢(qián)的營(yíng)生的心思。畢竟養(yǎng)家糊口之余，還能陪伴家人?！?/p>

于是，劉偉只是和老婆商量了一下，便連忙收拾行李回到江西宜春萬(wàn)載縣老家。但關(guān)于要做什么營(yíng)生，卻一直困擾著劉偉。

“我也忘了那是回來(lái)的第幾天了，一天晚上心情憋悶路過(guò)一家便利店，我坐在路邊盯著店面看了很久，看著進(jìn)出的人，就突然想如果有家這樣的便利店也挺好?！眲ジ嬖V「創(chuàng)業(yè)最前線」，便利店看起來(lái)是個(gè)入門(mén)門(mén)檻極低又沒(méi)有技術(shù)含量的行業(yè)。而他這些年手里也有些積蓄，感覺(jué)開(kāi)一家便利店起碼風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大，不僅能賣(mài)貨還能看家。

于是，劉偉開(kāi)始通過(guò)抖音、小紅書(shū)、知乎等平臺(tái)，跟著知識(shí)博主學(xué)習(xí)開(kāi)便利店的步驟及花費(fèi)。

2020年8月中旬，劉偉開(kāi)始在自己居住的小區(qū)尋找合適的店面，并申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和煙草專賣(mài)證。好在縣城的房租也便宜，一套130平的房屋，每月出租的價(jià)錢(qián)也才1200元。接著，就開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)設(shè)備（煙酒架、貨架、收銀臺(tái)、收銀設(shè)備、監(jiān)控、雪糕柜、水柜等），裝修（天花板、地板、招牌、燈光系統(tǒng)等），而首批貨物也找了相應(yīng)的供貨商。

“我直接簽了5年的租房合同，怕之后出岔子，直接先付了一年1.4萬(wàn)元的房租。設(shè)備費(fèi)花了2、3萬(wàn)元，裝修花了2萬(wàn)，首批貨款積壓了7、8萬(wàn)元?！眲ハ颉竸?chuàng)業(yè)最前線」透露，他開(kāi)這家店前后花費(fèi)了14、15萬(wàn)元。

“好在現(xiàn)在也走上了正軌。交了房租、水電，每月能賺6、7千元。雖然我和老婆每天都要有一個(gè)人看店，但一家人每天都能在一起，有這個(gè)收入也挺知足了。”談及如今的生活，劉偉一臉滿意地說(shuō)道。

冬青和劉偉的情況相似，他也在一線城市打拼多年，也是在30多歲的年紀(jì)想到回家鄉(xiāng)發(fā)展。不過(guò)他比劉偉更早轉(zhuǎn)行，為了創(chuàng)業(yè)做便利店，他首先去縣城便利店工作了一段時(shí)間。

“一直都想開(kāi)一家便利店，總覺(jué)得不用為了生活四處奔波，只用看家、賣(mài)貨就是最安穩(wěn)的生活了?！?年前，為了能夠順利開(kāi)店，冬青去到縣城一家比較成熟的店面工作，實(shí)際接觸了2個(gè)月，終于將便利店的工作流程了解清楚。

“我打工的那家店周邊小區(qū)居住有5、6千人，對(duì)于縣城來(lái)說(shuō)人流量還可以，對(duì)方經(jīng)營(yíng)的時(shí)間也比較久，180平的經(jīng)營(yíng)面積，每天工作時(shí)間是早8點(diǎn)到晚11點(diǎn)，日流水能達(dá)到1萬(wàn)8左右。每月凈利潤(rùn)感覺(jué)能有1萬(wàn)元出頭?！?/p>

冬青將開(kāi)店的情況了解得七七八八后，也開(kāi)始選址、租房，申請(qǐng)了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并購(gòu)買(mǎi)了監(jiān)控設(shè)備、電腦和貨架等。

冬青告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，他這家便利店經(jīng)營(yíng)了近5年，如今已經(jīng)有了固定的客群，每月能有8、9千的收入。

顯然，便利店這個(gè)入行門(mén)檻低、操作簡(jiǎn)單的行業(yè)，正成為越來(lái)越多年輕人的新選擇。而小區(qū)內(nèi)這些越來(lái)越多的便利店相比一線城市更接地氣，且已經(jīng)融入社區(qū)，成為社區(qū)居民生活中不可缺少的一部分。

2、解鎖財(cái)富密碼

當(dāng)然，與所有實(shí)體店一樣，便利店這類零售業(yè)態(tài)想要賺錢(qián)，也并不是那么容易的事。這不僅需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者每天最少工作15小時(shí)、全年無(wú)休，且行業(yè)賺錢(qián)與否，與便利店的選址、選品利潤(rùn)和資金是否能快速流動(dòng)都大有關(guān)聯(lián)。

首先，選址是所有實(shí)體經(jīng)濟(jì)能否賺錢(qián)的重要因素。因此，創(chuàng)業(yè)者需要考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境，了解周邊的居民數(shù)量以及小區(qū)的常駐人數(shù)情況。

“縣城的夜生活較一二線城市不太繁華，所以最好是選擇在小區(qū)主出入口、上下班必經(jīng)的交通要道或小區(qū)內(nèi)人流密集的位置。且最好500米范圍內(nèi)擁有2000戶左右的入住量最佳?！眲パa(bǔ)充道，店主還可以在小區(qū)附近蹲守，看看同類便利店的客群尤其是學(xué)生群體有多少，這樣對(duì)之后的選品也有幫助。

與此同時(shí)，劉偉不建議將店鋪設(shè)在路口這樣的人流密集處。因?yàn)檫@樣的選址不僅租金不菲，且小區(qū)往往有圍墻，城市規(guī)劃并非街區(qū)制，居民為了方便也懶得繞出大門(mén)，往往會(huì)選擇在樓下便利店購(gòu)買(mǎi)。

此外，因?yàn)槭窃谛^(qū)內(nèi)開(kāi)業(yè)，所以店面的裝修燈光一定要明亮，這樣晚上才能吸引顧客；外面的招牌也要顯眼，“真的開(kāi)始從事便利店創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)這里面門(mén)道很多?！眲ゲ坏貌桓锌瓦B他之前也將便利店生意想得太簡(jiǎn)單了。

從事便利店生意5年的冬青，在經(jīng)營(yíng)便利店時(shí)也有不少自己摸索出來(lái)的“秘訣”。

“我當(dāng)時(shí)在小區(qū)選址也挺糾結(jié)的。就我所在的小區(qū)和周邊一個(gè)小區(qū)周圍，竟然就有8家便利店，而且最好的位置也被他們占了。于是我就將便利店開(kāi)在一家客流量最好的店面旁邊，在選品時(shí)主打差異化競(jìng)爭(zhēng)?！倍嗤嘎?，開(kāi)店的第一年，他就是利用對(duì)方店面的人流，經(jīng)常更換選品，靠?jī)和耐婢?、最新推出的網(wǎng)紅零食等站住了腳跟。

他進(jìn)一步建議，部分商品可以選擇網(wǎng)上找產(chǎn)地經(jīng)銷商批發(fā)，“因?yàn)檫@樣更便宜?！?/p>

冬青透露，他就是在網(wǎng)上找一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，體驗(yàn)后感覺(jué)還不錯(cuò)的，他就會(huì)按照產(chǎn)品上的信息給產(chǎn)地批發(fā)商打電話。因?yàn)檫@樣的網(wǎng)紅產(chǎn)品，往往在縣城還沒(méi)有經(jīng)銷商，所以對(duì)方不會(huì)有價(jià)格保護(hù)措施。

“但也不能所有商品都按這個(gè)‘套路’來(lái)。有些經(jīng)銷商鋪貨利潤(rùn)雖然低，但卻可以調(diào)換貨。對(duì)于很多保質(zhì)期短的商品，就需從這部分經(jīng)銷商處購(gòu)買(mǎi)?！倍嘟又馈?/p>

與此同時(shí)，冬青還注意到，疫情以來(lái)，有條件的便利店最好添加蔬菜、生鮮生意。

“便利店的高利潤(rùn)產(chǎn)品就是‘吃的和喝的’，我店里鮮食和飲料只占了商品總量的4%，卻貢獻(xiàn)了60%的營(yíng)業(yè)額?！倍嗤嘎叮话銇?lái)說(shuō)，煙酒引流產(chǎn)品的利潤(rùn)率并不高，比如煙就只有10%的利潤(rùn)。但作為快消品的飲料，2.2元進(jìn)貨就能賣(mài)3元，凈賺8毛。加上疫情下，蔬菜也成為主要的引流產(chǎn)品。

甚至商品的擺放也有一些小技巧。冬青會(huì)根據(jù)利潤(rùn)大小，讓選擇必需品的顧客，能從高利潤(rùn)的商品前路過(guò)。再播放點(diǎn)慢節(jié)奏的音樂(lè)，讓顧客能夠多停留在店里，從而增加客單價(jià)。

便利店和傳統(tǒng)超市不太一樣，講的是快進(jìn)快出——要做到“進(jìn)貨頻率很高，但庫(kù)存很少”。“去年有一陣一款煙不好賣(mài)，我都倒掛處理掉了，183元的進(jìn)價(jià)，180元就盡快賣(mài)掉，因?yàn)橐缛瞻奄Y金流動(dòng)起來(lái)，才能賺更多的錢(qián)。”冬青舉例稱。

顯然，便利店作為零售行業(yè)，雖然入門(mén)門(mén)檻低，但想要經(jīng)營(yíng)好并從中賺錢(qián)絕非易事。

3、滿城盡是便利店

說(shuō)起來(lái)，便利店起源于美國(guó)，發(fā)展于日本，上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)，在一線城市人口密集地區(qū)流行開(kāi)來(lái)，隨后羅森、全家等企業(yè)相繼進(jìn)入，便利店以其便捷、精準(zhǔn)和提供各種增值服務(wù)的特點(diǎn)，從多樣的零售業(yè)態(tài)中脫穎而出。

隨著連鎖便利店愈發(fā)深入三線以下區(qū)域，各夫妻老婆店如雨后春筍般在各社區(qū)“生根發(fā)芽”，便利店行業(yè)也變得越來(lái)越內(nèi)卷。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，當(dāng)前，在三四線及以下城市，便利店扎堆現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，有的地方一條街上開(kāi)著3、4家小便利店。繁華地方的居民區(qū)、樓前樓后小區(qū)內(nèi)，甚至300米的距離內(nèi)就能開(kāi)出3、4家便利店。

瑩瑩所在的固安縣小區(qū)內(nèi)，一共6棟樓就開(kāi)出了3家便利店，“而且他們有的主打新鮮蔬菜，有的會(huì)在他們自己的社群里發(fā)一些熟食，形成一定的差異化競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

事實(shí)上，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)主營(yíng)快消品的非連鎖便利店約有600萬(wàn)家，而正是他們掌握著國(guó)內(nèi)超過(guò)40%的快消品流通。同時(shí)根據(jù)新經(jīng)銷《2019—2020快消零售小店B2B競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》，全國(guó)快消零售小店有近86%的門(mén)店依舊分布在三線城市及以下，服務(wù)著我國(guó)74%左右的消費(fèi)者。

商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)便利店的品牌化和連鎖化三年行動(dòng)的通知》，提出力爭(zhēng)到2022年，全國(guó)品牌連鎖便利店的門(mén)店總量達(dá)到30萬(wàn)家。

在疫情影響下，鑒于便利店是少有的仍保持較高增長(zhǎng)的行業(yè)之一，下沉市場(chǎng)也因?yàn)檩^一線城市具有低房租、低人力、低水電的優(yōu)勢(shì)，被各大連鎖便利店企業(yè)盯上。

羅森中國(guó)副總裁張晟就曾表示：“疫情期間，羅森華東地區(qū)門(mén)店業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了30%的環(huán)比增長(zhǎng)，其中三四線城市的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一二線城市。以蘇州下轄縣級(jí)市張家港為例，羅森社區(qū)便利店的銷量同比增長(zhǎng)近80%，而上海門(mén)店同比增長(zhǎng)幅度僅為10%至20%左右?！?/p>

而早自2020年5月開(kāi)始，“7-11”相繼在湖南、河南開(kāi)店并開(kāi)放了加盟體系；濟(jì)南已開(kāi)出3家新店，并計(jì)劃在兩年內(nèi)再開(kāi)設(shè)不少于100家店鋪。2020年8月其在河北唐山開(kāi)了6家門(mén)店，10月在?？诘?家門(mén)店開(kāi)業(yè)迎客，同時(shí)還在開(kāi)拓福建市場(chǎng)。

江西樂(lè)豆家便利店董事長(zhǎng)楊翔看來(lái)，下沉市場(chǎng)一定要做。他舉例道，有些城市級(jí)別越高的百貨門(mén)店銷售業(yè)績(jī)?cè)降?，城市?jí)別低的城市或縣域的門(mén)店銷售業(yè)績(jī)反而越高。

近年來(lái)，廣東省本土便利店品牌天福便利店也在對(duì)廣東省東西北區(qū)域的低線城市甚至縣鎮(zhèn)加速開(kāi)拓步伐。

而卷起來(lái)的便利店也讓一部分夫妻老婆店和加盟店陷入經(jīng)營(yíng)困境。

“一年里周圍已經(jīng)倒閉2家夫妻老婆便利店了，還有1家換了人?！倍嗤嘎丁?/p>

另一位做了加盟生意的店主也在抱怨，自己開(kāi)了半年的便利店，轉(zhuǎn)讓廣告發(fā)了1年，一直轉(zhuǎn)不出去?！罢嫔虡I(yè)街，側(cè)面6棟6層的小區(qū)，每層有8家住戶，且左200米、右100米無(wú)競(jìng)爭(zhēng)。但轉(zhuǎn)讓費(fèi)5萬(wàn)都沒(méi)人接手。”

對(duì)方透露，他的店面40平方，其中加盟費(fèi)1萬(wàn)、押金1萬(wàn)、招牌1.6萬(wàn)、開(kāi)業(yè)費(fèi)0.95萬(wàn)，裝修費(fèi)3萬(wàn)、設(shè)備6萬(wàn)、首鋪貨3萬(wàn)、煙3萬(wàn)、房租6.5萬(wàn)／年，前后花了26萬(wàn)。現(xiàn)在還是處于虧本中。

事實(shí)上，便利店這個(gè)行業(yè)本質(zhì)上仍是一個(gè)慢生意。

這個(gè)行業(yè)投資回報(bào)的時(shí)間并不短，比如劉偉的便利店想要正式盈利也需要一年半以上，“資金緊張的建議不要開(kāi)店，超市類投資基本都是一次性支出的，如果店鋪能盈利還好，不盈利狀況下得持續(xù)投資?！倍嗟馈?/p>

換言之，這個(gè)行業(yè)賺的都是辛苦錢(qián)。

“做便利店生意主要看你是否夠勤快，白手起家不就是這樣么?！币郧岸嘁恢庇X(jué)得開(kāi)一個(gè)便利店會(huì)很閑，現(xiàn)在覺(jué)得每一行都有各自的辛苦。他現(xiàn)在早上七點(diǎn)開(kāi)店，晚上12點(diǎn)半左右關(guān)店，一天要在店里耗15個(gè)小時(shí)，“做這行哪里都不能去，關(guān)門(mén)一天，顧客就可能跑別處購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

如果說(shuō)曾幾何時(shí)，便利店更多時(shí)候象征著都市生態(tài)，那么隨著小鎮(zhèn)青年回流、將便利店帶回縣城，也逐漸給這一新零售業(yè)態(tài)注入了更多市井色彩。

*文中題圖來(lái)自視覺(jué)中國(guó)，基于RF協(xié)議；文中配圖來(lái)自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。