我們曾經(jīng)輔導(dǎo)過許多頂尖的銷售人員贏得大金額的銷售訂單，也曾經(jīng)和一些銷售人員在銷售周期的后半段回顧即將失敗的銷售項目。銷售人員通常都會說這不是他們的問題，因為他們沒有得到足夠的支持，因此是公司丟掉了項目。大型的銷售項目往往會存在很多內(nèi)部的問題

我們曾經(jīng)輔導(dǎo)過許多頂尖的銷售人員贏得大金額的銷售訂單，也曾經(jīng)和一些銷售人員在銷售周期的后半段回顧即將失敗的銷售項目。銷售人員通常都會說這不是他們的問題，因為他們沒有得到足夠的支持，因此是公司丟掉了項目。

大型的銷售項目往往會存在很多內(nèi)部的問題，比如高層會過于關(guān)注，或者施壓，缺少組織層面的整合，關(guān)于價格方面的挑戰(zhàn)，或者是解決方案出了問題， 然而頂尖的銷售高手都能緩解這些問題，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。原因何在？

這里推薦6項銷售高手在處理大訂單時所采取的策略，也許他們也能幫助你成功搞定大單。

1. 尋找到一位教練（coach)

每一位頂級的運動員都會有一位值得信賴的教練，教練會幫助運動員獲得更多成就。教練的角色可以是你的上級，也就可以是內(nèi)部或者外部的顧問角色。當(dāng)你離項目的重要環(huán)節(jié)越來越近，來自于教練的探尋問題，或者他們的觀點將是非常關(guān)鍵的。確保你的教練具備銷售經(jīng)驗，并且愿意給到你最真實的觀點和想法。你并不需要那些幫你樹立信心的導(dǎo)師，勵志在這個階段不應(yīng)該是最重要的，反而那些切中要害的實際操作指導(dǎo)才最為關(guān)鍵。確保你和教練有一個固定的常規(guī)溝通機(jī)制，建議不少于一個月一次。

2. 不要單打獨斗

鼓舞你周圍的同時，讓他們貢獻(xiàn)自身的長處，記得最好要分享成功 。盡可能多去溝通，讓團(tuán)隊成員之間保持相同的目標(biāo)和愿景。每個人都需要感覺到是項目的重要部分。在一起時多使用頭腦風(fēng)暴，讓大家的想法豐富并且融入到銷售項目的執(zhí)行過程.

3. 利用CRM和銷售流程

如果你有一個CRM系統(tǒng)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，盡可能多去使用，讓你的項目信息更多更快的在內(nèi)部傳播，讓公司內(nèi)部的人們看到你是這個項目的一位重要團(tuán)隊成員。這會產(chǎn)生來自他人的支持和信賴，同時也包括來自高層有價值的資源投入，自己也因此更加開放，更加自信。

4. 使用科學(xué)的銷售工具

在當(dāng)今的市場環(huán)境中，你需要不斷快速利用智能的銷售工具，這些銷售工具可以讓銷售變得差異化，成敗明晰。你可以利用科學(xué)的銷售工具，例如大數(shù)據(jù)分析工具透視診斷你的銷售強(qiáng)度和弱點。公司也許已經(jīng)準(zhǔn)備了銷售工具，然而很多銷售人員沒有充分的利用好這些工具。使用這些工具，不是照搬而是舉一反三，要去找到這些方法與工具背后有價值的洞察結(jié)果。如果你還沒有獲得這些銷售工具，“銷售智庫”可以為你提供部分銷售工具，幫助提高銷售成績.

5. 聚焦在銷售過程中

很多銷售人員過度關(guān)注他們的方案，相信最佳的方案就能夠贏得訂單。實際上客戶最終做出選擇很少是因為方案最佳。交易的成敗通?；阡N售過程是如何執(zhí)行的。這包括客戶策略，理解決策流程和參與的決策人，掌握他們的個人訴求和組織需求，同時還要傳遞差異化的價值。

6. 管理風(fēng)險

我們看到無論在銷售戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)上都存在一種風(fēng)險規(guī)避的趨勢。規(guī)模大的銷售訂單通常是通過有影響力、決策力的人改變交易形勢而獲得的。仍然用傳統(tǒng)的方式接觸關(guān)聯(lián)人，讓自己始終在一個安全區(qū)域的做法會嚴(yán)重限制創(chuàng)造扭轉(zhuǎn)局面的潛力，我們也許永遠(yuǎn)也無法獲得大案子。

每個人都想成功，但是我們卻生活和工作在復(fù)雜的人際網(wǎng)絡(luò)和其潛在的動機(jī)之中。遵循這6條建議并不斷實踐， 你會在通往成功的路上獲得驚喜。

為什么不現(xiàn)在就開始呢？

銷售智庫，關(guān)注銷售成功！

專注頂尖銷售方法內(nèi)容，百萬銷售精英輕松閱讀開啟不一樣的銷售世界價值共享，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)給更多的朋友們！