以下來自《信任經(jīng)濟》一書中王貝樂的真實講述：

我和我愛人以前開一家小型二手房中介公司，做這一行有十幾年。

前些年，貝殼找房入局，對我們這樣的小中介公司沖擊比較大。我們手頭的房源越來越少，客戶也越來越少，公司業(yè)績在短時間內(nèi)大滑坡。記得在2018年，我們公司的人員不斷流失，最慘淡的時候，只剩下了3個人，其中一個還是自己家親戚。

就在這一年，一次偶然的機會，我愛人嘗試了快手直播。我們賣的是二手房，在二手房銷售中，裝修是一個影響客戶購房意愿的關(guān)鍵因素。我們考慮，不如開直播試一試，把房屋內(nèi)景通過直播來呈現(xiàn)給客戶。

那時候我的賬號沒有發(fā)過作品，粉絲只有十幾個。我記得很清楚，那天我愛人打開直播，寫了一個標題“長春房子掉價了”。結(jié)果，直播間不停地進人，在線人數(shù)最高有80多人，著實讓我震撼。

在直播過程中我發(fā)現(xiàn)，我們的知識有了用武之地。直播間的觀眾很愛提問題，比如，長春某個樓盤的信息、買房的流程、買房的時候該注意什么等。我們在長春房地產(chǎn)市場有十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，對這些問題都能夠輕車熟路地回答上來。

從那以后，我們天天都開直播。我意識到，直播間里的觀眾，既然能提出這么多問題，那就代表有買房的需求，他們都可能是我潛在的客戶。到了2019年，我決定公司全力投入到快手上，開始直播賣房。

直播賣房帶來的兩大變化

第一，獲客的難度大大降低，獲客的數(shù)量大大增加。

過去我們做二手房中介，最重要的工作就是找客戶，那時候每天的工作就是坐在電腦前，在安居客、58同城這樣的網(wǎng)站上“打端口”、發(fā)帖子，這種辦法效率比較低，獲客量也很低，最終能夠轉(zhuǎn)化成交的就更少了。按照我們行業(yè)的標準，平均一個月能夠賣出一到兩套房子的，就已經(jīng)是非常頂尖的經(jīng)紀人了。

過去是我找客戶，現(xiàn)在則是客戶找我。我每天直播下播后，主動聯(lián)系我的客戶能達到幾十個，有時候甚至上百個，每天都有成交的訂單。如果我組織一場看房團的話，一般都是六七十人的規(guī)模，看房團成交率一般能夠達到70%。這個效率是任何一個中介公司都無法達到的。

客戶多了，我就能跟地產(chǎn)商談，可以拿到比市場價還要便宜幾個點的團購優(yōu)惠。粉絲在我這里用團購價格買房，最多能便宜好幾萬元。

第二，通過直播，我更敏銳地捕捉到了市場的變化，獲客更精準。

最開始，我們直播的是二手房。我記得在2019年左右，直播間觀眾的提問都是以新房為主，對二手房感興趣的人非常少。捕捉到這個信息后，我們的直播開始做新房。

通過直播，我們還能實時掌握消費者對新樓盤的關(guān)注動向，方便我們及時調(diào)整業(yè)務方向。我記得，在我剛開始直播那會兒，長春外圍的合隆鎮(zhèn)有兩個樓盤，有一段時間，公屏上跟我們互動的內(nèi)容都是關(guān)于合隆鎮(zhèn)房價的。那時我們對合隆一點都不了解，我和我愛人就趕緊去做了市場調(diào)研。

當?shù)赜幸粋€新樓盤叫幸福美郡，我們對樓盤的面積、價格等做了詳細的了解，并在直播間進行了介紹。結(jié)果，那段時間來找我看房的人很多，一天就可以帶過去四五組客戶，其中至少有3組可以成交。

在快手，遇到極致的信任

房產(chǎn)交易涉及的交易金額非常大，按理來說，客戶是很難相信一個與他從未見過面的主播的。但是在快手，“信任”二字能夠體現(xiàn)得淋漓盡致。

在2019年我們做快手初期，那時候還沒有賣房主播這個概念，我發(fā)現(xiàn)在直播間里跟粉絲互動時，只要從粉絲的角度出發(fā)，認真回答他們提出的每一個問題，講得透徹一些、細致一些，他們就會出來跟我去看房。

我有一個客戶很有意思，他是長春人，在國外打工，平時會通過快手來了解家鄉(xiāng)的新聞，他也有在長春買房的需求，所以一直關(guān)注我的直播。后來他對我信任到什么程度呢？他本人在國外回不來，于是聯(lián)系我，讓我?guī)退陂L春選一套房子，并且直接把定金通過微信轉(zhuǎn)給我。我?guī)退x好房子之后，他又直接把首付款打給了我，當時可把我嚇壞了。

要是讓我?guī)兔欢ń?，能信任我，還好說。但是首付款，大幾十萬的錢也轉(zhuǎn)給我，讓我們來幫他交，這種信任就很不容易了。在房屋交付后，他又把裝修的事情委托給了我們，說他本人沒法從國外回來，讓我們幫忙找人裝修，裝修好了以后，再幫他往外出租。

像這樣對我們有極致信任的粉絲，還有很多。我們在線下還沒見過面，有的人甚至還不知道我所說的新樓盤具體在哪，但就是覺得這個主播講的這個房子沒問題，信任我，直接在線上給我們轉(zhuǎn)定金。

還有很多從吉林其他城市及農(nóng)村地區(qū)來找我的粉絲，他們不熟悉長春，但是又想在長春買房，就會從我的直播間里獲取信息，還會打電話過來跟我咨詢，定好了樓盤和看房時間，往往就會拖家?guī)Э陂_車幾百公里，到長春來找我看房。

這些事情，都是我們做傳統(tǒng)中介的時候不可能遇到的。

如何在快手一年賣出1000套房

2019年和2020年這兩年，我們平均每年能夠在快手賣出1000套房，成交額在20多億元。取得這個成績并不容易。

在快手這個講求信任的平臺上，我覺得我的成績并非偶然，圍繞著信任，我總結(jié)了以下幾點原因。

第一，作為房產(chǎn)主播，要有足夠的專業(yè)性。

為什么我的直播間人氣比一般人要高？因為綜合而言，我對市場的理解和判斷，相對來說更加準確一些。我會把個人對房產(chǎn)市場的理解，以及我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗，都融會貫通在我的直播內(nèi)容里。

說白了，就是要讓老百姓學會怎么去買房，把我的經(jīng)驗毫無保留地傳授給他們。他們一定能知道，主播是不是真心對待他們，主播講的東西都具有可信度，粉絲自然樂意跟隨你。

第二，要保持始終如一的誠信。

我一直要求我們公司的每一個員工，直播的時候一定要實話實說，絕對不能欺騙粉絲。道理很簡單，房子是一個實物，如果是有問題的房子，問題遲早都會暴露出來。我們?nèi)绻谧鲋薪闀r騙了消費者，受損的絕不僅僅是消費者，還有我們房產(chǎn)主播自己，因為誠信是做主播能夠持久的基石。

第三，凡事都要想在消費者的前面。

我的原則是，要保證通過我買的房子是沒有任何問題的，粉絲來找我買房，就是想把問題都提前解決，而不是說后期出現(xiàn)問題，再去做售后解決問題。

就拿那位在國外的粉絲來說，他把這么多錢打給我，萬一我拿錢就跑掉了呢？這是不會發(fā)生的，因為我們凡事都想在了他的前面。我一定會把自己的身份證、營業(yè)執(zhí)照和從業(yè)簡歷等資料全部都提前發(fā)給我的粉絲，讓他們對我能夠放心。彼此的信任，就是在這樣多次互動中建立起來的。

第四，消費者信任快手平臺，平臺將這份信任賦予了我。

在東北，大家都很認快手。從粉絲的角度來說，快手現(xiàn)在是一個很大的平臺，他能看到很多電商主播一場賣幾億元，有的還能假一賠十，那么，我這個房產(chǎn)主播跟其他帶貨主播一樣值得信任。

很多粉絲覺得，在快手上買的東西好，在我這里買的房子一定也不會差。這一點，是快手平臺賦予我被信任的基礎，作為平臺的主播，我也一定不會辜負這份信任。

房產(chǎn)直播模式解決了這些痛點

我認為，快手直播賣房是對傳統(tǒng)中介模式的升維，但這一過程并不是一蹴而就的，在轉(zhuǎn)型初期，我們還是受到了行業(yè)很多的不認可。

第一是開發(fā)商的不認可，之前沒有開發(fā)商意識到直播還能賣房；第二是經(jīng)紀人同行的不認可，他們普遍認為，我們做的這些事情都是沒有意義的，無非是在偷懶，或者屬于無用功。

直到我們做了第一次團購，情況才發(fā)生改變。當時有一個新樓盤，好幾棟樓是我們賣出的，沒有任何其他中介渠道能跟我們相提并論。這個時候大家才開始關(guān)注到我們，關(guān)注快手直播，然后越來越多的房產(chǎn)主播成長起來。

房產(chǎn)主播的興起，離不開長春新房市場日趨擴大的需求，也和新房銷售普遍面臨的痛點有關(guān)。

現(xiàn)在，房地產(chǎn)商面臨著非常大的競爭壓力，長春市的土地供應量在2020年排名全國前列，僅這一年的新樓盤就有350多個。供給量大，銷售不給力，資金回流太慢。

房地產(chǎn)商新樓盤的銷售模式，無非就是兩種，第一種是售樓處直銷，第二種是和中介簽渠道。在貝殼找房登上舞臺之后，開發(fā)商一般會跟貝殼找房或者58同城這樣的大平臺合作。但是，一個開發(fā)商與大平臺簽約，并不一定能帶來多高的轉(zhuǎn)化，因為大平臺一定會和很多開發(fā)商簽渠道，開發(fā)商也不會只選擇一家平臺簽渠道。

這樣，雖然開發(fā)商與大平臺簽約了，但大平臺的客戶不一定會來。大平臺在一個項目上無法形成一家獨大的規(guī)模優(yōu)勢，拿不到合適的返點，就沒有那么大的積極性。

此外，新樓盤的銷售，現(xiàn)場氣氛特別重要，這也說明了為什么團購形式這么重要。人都有一種從眾心理，一起買的人很多，大家爭先恐后去搶好的戶型，這就會促使猶豫不決的人下定買房的決心。但是，無論是網(wǎng)絡大平臺，還是傳統(tǒng)的中介，他們對接的永遠都是零散的客戶，無法形成一個成規(guī)模的客戶團帶看，這就是傳統(tǒng)銷售模式的一大痛點。

現(xiàn)在，房產(chǎn)直播模式很好地解決了這些痛點。

第一，獲客更容易了。直播間里的粉絲都是潛在客戶，我不再需要像以前一樣費力地找客戶，而是等著客戶來找我。

第二，通過直播，能獲得最精準的客戶，并拉動吉林省其他地區(qū)的人來長春買房子。

在東北，人口向省會城市集中是一個趨勢，下沉市場的老百姓其實都有去省城買一套房子的意愿，但如果依靠地產(chǎn)商傳統(tǒng)的宣介渠道，他們是很難精準獲得這部分客源的，或者說不容易拉動這部分人群進城買房的積極性。

但是主播不一樣，拿我來說，我大多數(shù)的粉絲都不是長春市的，我的直播，主要是吉林省其他城市的人在看，這樣一來，我能夠很好地滿足這些老百姓看房、買房的需求，也促進了市場供需的匹配。

第三，我做直播，很容易組織團購，在線下進行集中的購買。現(xiàn)在，我賣房的主要模式就是做團購，提前幾天在直播間預熱，每場直播下播以后由助理收集客戶信息，之后定好日期，組織粉絲一起去看房。這樣一來，現(xiàn)場氣氛一般都能夠調(diào)節(jié)得很好，轉(zhuǎn)化效果也非常好，對于開發(fā)商來說，短期之內(nèi)能有資金的回流，皆大歡喜。

第四，我做團購，能為粉絲拿到最優(yōu)惠的團購價格。我每次組團人數(shù)能夠達到60~70人，客戶足夠精準，轉(zhuǎn)化率也足夠高。這賦予了我更高的議價能力，讓我能為粉絲爭取到更便宜的價格。

現(xiàn)在，開發(fā)商已經(jīng)對主播形成了認知，至少開發(fā)商很信任我，讓我來組織團購，甚至還愿意跟我簽獨家渠道。我的粉絲也知道，跟著我能拿到實惠的價格。通過直播，房產(chǎn)的交易更加直接和透明，交易鏈條更短，不再有中間商賺差價了。

總而言之，在直播賣房的模式下，依托主播與用戶的強信任關(guān)系，房產(chǎn)經(jīng)紀人的獲客效率大大提高，還能夠精準把握市場的動向。直播解決了傳統(tǒng)新房交易中的一系列痛點，主播組織的集中性團購，不僅能夠緩解開發(fā)商的資金壓力，也能為用戶拿到更實惠的價格。

本文為《信任經(jīng)濟》書摘，作者為快手研究院，中信出版集團2022年4月出版，版權(quán)歸作者及本書所有，轉(zhuǎn)載請注明作者及內(nèi)容出處。

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