文|荊玉編輯|楊旭然出品|tide-biz社會壓力讓脫發(fā)成了大事。國家衛(wèi)健委2019年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國脫發(fā)人數(shù)超2.5億，其中男性約1.63億，女性約0.88億。30歲前脫發(fā)的比例高達84%，比上一代人的脫發(fā)年齡提前了20年，呈現(xiàn)明顯的

文 | 荊玉

編輯 | 楊旭然

出品 | tide-biz

社會壓力讓脫發(fā)成了大事。

國家衛(wèi)健委2019年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國脫發(fā)人數(shù)超2.5億，其中男性約1.63億，女性約0.88億。30歲前脫發(fā)的比例高達84%，比上一代人的脫發(fā)年齡提前了20年，呈現(xiàn)明顯的低齡化趨勢。

在丁香園和《健康報》共同發(fā)布的《2019國民健康洞察報告》中，90后是唯一一個將脫發(fā)排在“最擔(dān)心健康問題TOP5”的群體。

不斷膨脹的脫發(fā)群體和對于脫發(fā)的擔(dān)憂，撐起了一個巨大的市場——植發(fā)。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國植發(fā)行業(yè)2016年的市場規(guī)模約為57億元，到2019年時已增長到約163億元，增幅約為186%，2020年底的數(shù)據(jù)，這個市場規(guī)模已經(jīng)達到約200億元。

風(fēng)口行業(yè)快速成長的標(biāo)志之一就是企業(yè)上市：頭部機構(gòu)雍禾植發(fā)也要上市了。6月17日，雍禾醫(yī)療向港交所遞交了招股書，擬在香港主板掛牌上市。若闖關(guān)成功，雍禾醫(yī)療也將成為“植發(fā)第一股”。

植發(fā)帶有醫(yī)美屬性，具有醫(yī)美行業(yè)高增長和抗周期的特點。同時，雍禾作為民營醫(yī)療機構(gòu)，也很容易讓投資者聯(lián)想到大牛股愛爾眼科和通策醫(yī)療，因此被部分投資者給予了樂觀預(yù)期。

與眼科、齒科、整形、醫(yī)美相比，植發(fā)這一細分賽道更加特殊。雖然行業(yè)滲透率低，有很大的發(fā)展空間，但由于技術(shù)壁壘較低且品牌壁壘不明顯，行業(yè)競爭頗為激烈，且需要大量的廣告燒錢支持業(yè)務(wù)成長。

植發(fā)生意相比聲勢浩大的脫發(fā)擔(dān)憂相比，要冷門不少。

01 脫發(fā)的多，植發(fā)的少

對于植發(fā)生意的滲透率和總市場需求不宜高估。

90后們對于脫發(fā)的關(guān)注度越來越高，推動了植發(fā)作為一個行業(yè)的快速發(fā)展。

植發(fā)在國內(nèi)的起步其實并不晚，約在1997年前后。但進入國內(nèi)市場后的多年時間里一直不溫不火，屬于小眾市場。

2017年9月，雍禾植發(fā)獲得了中信產(chǎn)業(yè)基金數(shù)億元的注資，這是資本第一次進入國內(nèi)的植發(fā)領(lǐng)域。雍禾也順理成章成為了國內(nèi)最大的全國性民營植發(fā)機構(gòu)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2020年在中國所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，雍禾的總收入、注冊醫(yī)生數(shù)、運營中醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量、就診植發(fā)患者人數(shù)均位居國內(nèi)第一位。

受益于人們“禿如起來”的需求增長，雍禾2018-2020年的營業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億，復(fù)合年增長率達到了32.4%。

中國接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的人數(shù)仍然很少。弗若斯特沙利文指出，2020年，在中國進行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬例，滲透率為0.21%，表明市場需求未得到滿足——脫發(fā)的很多，但植發(fā)的很少。

僅0.21%的滲透率，對于以雍禾為代表的業(yè)內(nèi)企業(yè)來說無疑是個好消息，這意味著哪怕滲透率提升到個位數(shù)，都將對應(yīng)著巨大的市場發(fā)展空間。

長坡厚雪。弗若斯特沙利文的報告預(yù)測，到2025年，中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的市場規(guī)模將達到人民幣378億元，復(fù)合年增長率將為23.0%。到2030年，市場規(guī)模將進一步增長至人民幣756億元，自2025年起的復(fù)合年增長率將為14.9%。

不過，0.21%的滲透率是以我國2.5億的脫發(fā)人數(shù)為基數(shù)，也存在某種統(tǒng)計上的誤差。有脫發(fā)問題，并不意味著一定有植發(fā)需求。

一方面，很多患者的脫發(fā)問題并未嚴(yán)重到需要植發(fā)的程度，將其全部列為有潛在植發(fā)需求的人群，是有意無意地擴大了市場規(guī)模；

另外，植發(fā)并非剛需且花費不菲，很多潛在植發(fā)者在經(jīng)濟上承擔(dān)不起，或者支付意愿不強，尤其是脫發(fā)患者以中年男性為主，他們收入雖然可觀，但消費意愿普遍不強。

招股書展示，2018到2020年，雍禾的患者人數(shù)分別達到3.5萬人、4.3萬人和5.1萬人，同期每位患者的平均開支為2.6萬元、2.78萬元和2.79萬元。對比2020年中國居民人均可支配收入32,189元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入43,834元，植發(fā)醫(yī)療雖然隨著居民收入水平提高更容易負(fù)擔(dān)了，但與可支配收入相比仍然是一筆巨大的開支。

此外，值得注意的是由于經(jīng)濟波動，消費者緊縮非剛需消費，植發(fā)賽道未來兩年的整體增長可能并不會太好。參考同樣有醫(yī)美屬性的隱適美和時代天使，近兩年的增速已經(jīng)明顯放緩。

因此，植發(fā)雖然是一個市場空間巨大且在快速增長的優(yōu)質(zhì)賽道，但是對于其滲透率和總的市場需求也不宜高估。相應(yīng)地，對其業(yè)績增長也不宜有過高的期待。

02 廣告太燒錢

雍禾與公立醫(yī)院、私立醫(yī)院等的凈利潤率差距懸殊，問題就出在廣告費上。

“上午植發(fā)，下午上班?！毕嘈藕芏嗳硕荚罔F上、電梯里、刷短視頻時見過植發(fā)機構(gòu)的廣告。

能夠進行如此大規(guī)模、全方位的廣告覆蓋，植發(fā)機構(gòu)是不是財大氣粗，大賺特賺？事實可能并非如此。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年我國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場主要有四類玩家：

地方性非連鎖?？浦舶l(fā)機構(gòu)。因數(shù)量龐大，占據(jù)了中國植發(fā)市場45.6%的份額；

全國性的連鎖植發(fā)機構(gòu)大約占據(jù)23.9%；

綜合類醫(yī)美機構(gòu)的植發(fā)科室大約占據(jù)15.7%的市場份額；

公立醫(yī)院的植發(fā)科則大約占據(jù)剩余14.8%的市場份額。

四類玩家當(dāng)中，以雍禾植發(fā)為代表的全國性的連鎖植發(fā)機構(gòu)的利潤率居于末尾。

好頭發(fā)創(chuàng)始人徐峰曾在接受媒體采訪時表示，公立醫(yī)院的植發(fā)科室的利潤率最高，大概在60%到70%；私人醫(yī)院其次，利潤率大概在35%到40%；大型連鎖機構(gòu)靠后，利潤率大概僅有20%左右。而這巨大的差異背后，主要是受店面數(shù)量和營銷成本的影響。

雍禾植發(fā)的現(xiàn)狀與這一描述大體一致。招股書顯示，雍禾2018-2020年的毛利率分別高達75.15%、72.61%、74.57%，但凈利率卻分別只有5.72%、2.91%、9.97%，其中的利潤空間大部分都被銷售費用吃掉了，銷售費用占比一直保持在50%左右。甚至2020年雍禾的前五大供應(yīng)商都是廣告服務(wù)商。

雍禾與公立醫(yī)院、私立醫(yī)院等的利潤率差距懸殊，反映出其在技術(shù)和品牌方面并未形成有效壁壘，對營銷獲客非常依賴。

對比同樣是民營醫(yī)療機構(gòu)龍頭的愛爾眼科和通策醫(yī)療，雍禾在品牌力和影響力上都還遠遠不及。雖然愛爾眼科和通策醫(yī)療所處的眼科、齒科市場同樣分散，市場占有率達不到壟斷的程度，但兩者都已經(jīng)不再依賴高昂的銷售費用來進行獲客，它們的品牌力和影響力可以帶來自然的客流量。

巨潮曾在《眼科無老二》一文中描述過，愛爾眼科是眼科市場中唯一的一家全國性經(jīng)營的機構(gòu)；而通策醫(yī)療采用“區(qū)域總院+分院”模式，旗下的杭州口腔醫(yī)院具有良好口碑以及強大影響力。

過去幾年，雍禾也在通過收購的方式增強自身的技術(shù)實力和品牌力。2017年雍禾收購了倫敦品牌史云遜的中國內(nèi)地業(yè)務(wù)，其擁有逾六十年提供毛髮修復(fù)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)驗。2021年雍禾收購了源自美國的知名植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商顯赫植發(fā)的香港業(yè)務(wù)。

不過，這些收購仍在整合消化中，尚未起到降低其銷售費用率，提高其整體凈利率的效果。

03 獲客大難題

層層的成本和費用之下，留給連鎖植發(fā)機構(gòu)的利潤最終也就所剩無幾。

除了營收費用之外，線下醫(yī)療機構(gòu)作為重資產(chǎn)，場地租金和設(shè)備的支出也是一筆不小的投入。

人力成本方面則有著植發(fā)行業(yè)的特殊性。一般而言，一名患者需要移植上千個毛囊單位，整個手術(shù)過程中需要多名醫(yī)護人員相互配合，用時少則四五個小時，多則十幾個小時。也就是說，一個醫(yī)生一天滿打滿算最多也只能做兩臺手術(shù)。這個行業(yè)對于醫(yī)生的消耗是巨大的。

在層層的成本和費用之下，留給連鎖植發(fā)機構(gòu)的利潤最終也就所剩無幾。招股書顯示，雍禾2018年、2019年與2020年平均資產(chǎn)回報率分別為8.5%、4.3%、12.9%。

因此，盡管有著高達2.79萬元的客單價和75.15%的毛利率，植發(fā)目前仍然很難說是一門好生意。

植發(fā)是“一錘子買賣”，用戶幾乎不會重復(fù)消費，需要不斷開發(fā)新客源。這一點上，雖然植發(fā)有一定的醫(yī)美屬性，但與其他醫(yī)美行業(yè)相比是天壤之別。

植發(fā)的主要對象中年男性群體，無論是在購買力和消費意愿方面，都要遠低于愛美的女性。

行業(yè)的競爭還很激烈。尤其民營醫(yī)療機構(gòu)之間，尚未通過技術(shù)和品牌形成行業(yè)壁壘，造成激烈營銷戰(zhàn)侵蝕行業(yè)利潤。

根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，雖然雍禾在2020年已經(jīng)是最大的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商，但在植發(fā)服務(wù)以及醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)兩個細分領(lǐng)域，雍禾的市場份額只有11%和5%。行業(yè)集中度很低。

另一個角度看，通過激烈的廣告投放來爭奪客戶，意味著市場需求并不如想象中那么大，或者說行業(yè)仍然處于導(dǎo)入的早期，而雍禾等機構(gòu)耗費重金承擔(dān)了消費者教育的工作。而只要這項“教育工作”還持續(xù)下去，雍禾的整體利潤水平就很難得到改善。

值得一提的是，植發(fā)生意在國內(nèi)消費者接受度上還存在一些問題。近年來，關(guān)于植發(fā)的負(fù)面事件頻見報端外，中國裁判文書網(wǎng)上植發(fā)失敗產(chǎn)生的民事糾紛案件也在逐年增多。

考慮到植發(fā)生意本身的局限性，包含雍禾植發(fā)、碧蓮盛、大麥、新生植發(fā)等植發(fā)機構(gòu)均已開始涉足養(yǎng)發(fā)業(yè)務(wù)。養(yǎng)發(fā)業(yè)務(wù)雖然客單價低，但是復(fù)購率高、客戶粘性好。有機構(gòu)判斷，未來醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場將成為毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場增長的主要驅(qū)動力。

如若跟隨行業(yè)大趨勢完成這一轉(zhuǎn)換，雍禾或?qū)⒊蔀橐患遗c當(dāng)下商業(yè)模式迥異的公司，其估值體系也有望發(fā)生變化。

但商業(yè)模式的變化仍然是一個長期的過程，當(dāng)下的雍禾，還要繼續(xù)面對成本高企和過低的市場滲透等難題。