離農(nóng)歷春節(jié)越來(lái)越近，每到此時(shí)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)都會(huì)迎來(lái)一波購(gòu)車(chē)小高峰。今年一汽豐田有些不同以往，一向低調(diào)的它，早早開(kāi)啟了促銷(xiāo)模式，這也讓熱銷(xiāo)車(chē)型RAV4榮放的到店看車(chē)用戶(hù)猛增。當(dāng)然，僅僅靠擴(kuò)大優(yōu)惠是不足以讓提升銷(xiāo)量的，畢竟年底了，包括大眾途

離農(nóng)歷春節(jié)越來(lái)越近，每到此時(shí)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)都會(huì)迎來(lái)一波購(gòu)車(chē)小高峰。今年一汽豐田有些不同以往，一向低調(diào)的它，早早開(kāi)啟了促銷(xiāo)模式，這也讓熱銷(xiāo)車(chē)型RAV4榮放的到店看車(chē)用戶(hù)猛增。當(dāng)然，僅僅靠擴(kuò)大優(yōu)惠是不足以讓提升銷(xiāo)量的，畢竟年底了，包括大眾途岳在內(nèi)的多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣都在促銷(xiāo)。那么，為何用戶(hù)更愿意選擇RAV4榮放呢？今天我們就結(jié)合買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠、購(gòu)車(chē)情況，以及各自的產(chǎn)品力，來(lái)聊一下這個(gè)話(huà)題。

店內(nèi)銷(xiāo)量117輛，RAV4榮放占比超30%

從今年11月的銷(xiāo)量情況來(lái)看，豐田RAV4榮放銷(xiāo)量約1.9萬(wàn)輛，1-11月累計(jì)銷(xiāo)量約18萬(wàn)輛，在國(guó)內(nèi)合資緊湊型SUV中名列前茅。它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大眾途岳今年11月銷(xiāo)量超過(guò)1.1萬(wàn)輛，1-11月累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)輛，看似表現(xiàn)也不錯(cuò)，其實(shí)下滑嚴(yán)重，和RAV4榮放相比，差距不小。

通過(guò)調(diào)查一汽豐田北京地區(qū)4S店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，其中一家店上個(gè)月共賣(mài)了117輛車(chē)，RAV4榮放賣(mài)了36輛，占比超店內(nèi)總銷(xiāo)量30%，不過(guò)由于此前受產(chǎn)能影響，它的真實(shí)實(shí)力遠(yuǎn)不止于此。

在豐田RAV4榮放產(chǎn)品系列中，銷(xiāo)量最好的是“2021款 2.0L CVT兩驅(qū)風(fēng)尚版”，主要原因是這款車(chē)作為次低配車(chē)型，安全配置、駕駛輔助系統(tǒng)十分齊全，雖然價(jià)格比最低配車(chē)型貴了2萬(wàn)元，但是配置上也要更豐富、實(shí)用，對(duì)得起20萬(wàn)元級(jí)合資車(chē)的身份。另外，這款車(chē)的車(chē)源也比混動(dòng)版更多，所以銷(xiāo)量也要更好。

比之前優(yōu)惠多了5千，免息政策依舊有

年底豐田RAV4榮放迎來(lái)了一波不錯(cuò)的行情，比之前全系優(yōu)惠1.2萬(wàn)，多了5千元，并且金融免息政策依舊有，詳情如下：

一、全款購(gòu)車(chē)

全系優(yōu)惠1.7萬(wàn)元，以“2021款 2.0L CVT兩驅(qū)風(fēng)尚版”為例，硬性費(fèi)用包括保險(xiǎn)費(fèi)用（約4500元）、上牌費(fèi)（約2000元）、購(gòu)置稅（約15282元），最后落地價(jià)格大概在200582元。

二、分期/置換購(gòu)車(chē)

分期購(gòu)車(chē)優(yōu)惠1.7萬(wàn)元，廠家提供首付60%兩年免息的金融政策，以“2021款 2.0L CVT兩驅(qū)風(fēng)尚版”為例，最低首付107280元，24期月供為2980元。與此同時(shí)，置換購(gòu)買(mǎi)RAV4榮放，還有5000元的置換補(bǔ)貼。詳情可見(jiàn)下表：

在顏色方面，豐田RAV4榮放白色賣(mài)的最好。在車(chē)源方面，目前RAV4榮放情況不錯(cuò)，燃油版車(chē)型基本都有現(xiàn)車(chē)，混動(dòng)版車(chē)型現(xiàn)車(chē)少一點(diǎn)，但是即便需要預(yù)定，也能在年前提到車(chē)，對(duì)比上半年已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。

可靠/優(yōu)惠大/有現(xiàn)車(chē)，選豐田的都是老用戶(hù)？

根據(jù)我們了解，選擇豐田RAV4榮放的男性用戶(hù)居多，他們大多收入穩(wěn)定，且都是以家庭用車(chē)為主，對(duì)于車(chē)輛的可靠性、安全性、品質(zhì)、油耗更加在意。另外，購(gòu)買(mǎi)豐田RAV4榮放用戶(hù)中，有不少是置換、增購(gòu)用戶(hù)，且之前也都是開(kāi)的豐田品牌車(chē)型，對(duì)豐田多少有些情懷。

在多數(shù)用戶(hù)心中，豐田就是可靠、品質(zhì)的代名詞，選擇豐田RAV4榮放，也是希望這款車(chē)能夠帶來(lái)省心、省油、品質(zhì)的出行體驗(yàn)，因此對(duì)產(chǎn)品力不存在擔(dān)心。更重要的是，在得知豐田RAV4榮放的優(yōu)惠比之前多了5千，并且有現(xiàn)車(chē)之后，用戶(hù)也多了提前買(mǎi)車(chē)的理由。

相比主要對(duì)手大眾途岳，RAV4榮放在價(jià)格、動(dòng)力等方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，只是用戶(hù)并不太在意這些。再者，相比大眾途岳，買(mǎi)RAV4榮放的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度要更高，如果是置換/增購(gòu)，他們也更傾向再次購(gòu)買(mǎi)豐田產(chǎn)品，在這一點(diǎn)上，大眾品牌是無(wú)法比擬的，即便途岳有著更大的優(yōu)惠或者其它方面優(yōu)勢(shì)。

最后我們總結(jié)一下兩車(chē)的用車(chē)信息：

豐田RAV4榮放保養(yǎng)周期為10000公里或12個(gè)月，小保養(yǎng)費(fèi)用為420元。三年行駛60000km的保養(yǎng)費(fèi)用大約需要3000元，比同級(jí)多數(shù)產(chǎn)品便宜。

大眾途岳保養(yǎng)周期為10000公里或12個(gè)月，常規(guī)保養(yǎng)費(fèi)用為764元，三年行駛60000km的保養(yǎng)費(fèi)用大約在5000元左右，平均每年1667元?？梢钥吹剑蟊娡驹辣ｐB(yǎng)成本要比RAV4榮放貴一些，但整體也在同一水平，對(duì)日常用車(chē)影響不大。

除了用車(chē)問(wèn)題，車(chē)輛殘值率也是大家比較關(guān)心的：

這臺(tái)2016款的“豐田RAV4”，4年半的時(shí)間，行駛了4.4萬(wàn)公里，現(xiàn)在賣(mài)17.58萬(wàn)元，對(duì)比當(dāng)時(shí)近24萬(wàn)元的指導(dǎo)價(jià)，產(chǎn)品還經(jīng)歷了一次大換代，總體保值率相當(dāng)高。

這臺(tái)2020年1月上牌的大眾途岳，差不多2年的時(shí)間，開(kāi)了3.8萬(wàn)公里，二手車(chē)價(jià)格14.88萬(wàn)元，對(duì)比當(dāng)時(shí)近21萬(wàn)元的指導(dǎo)價(jià)，折價(jià)率有些高了，主要原因還是目前新車(chē)優(yōu)惠幅度較大，影響了二手車(chē)保值率。

總結(jié)：

接近年底，豐田RAV4榮放迎來(lái)了一波購(gòu)車(chē)小高峰，4S店作為終端市場(chǎng)，也非常懂用戶(hù)心理，擴(kuò)大了優(yōu)惠，并且在現(xiàn)車(chē)以及產(chǎn)品力的支撐下，賣(mài)了不少車(chē)。當(dāng)然，購(gòu)車(chē)客戶(hù)之中不乏置換/增購(gòu)用戶(hù)，但是相比同樣優(yōu)惠幅度較大的大眾途岳，老用戶(hù)更愿意選擇RAV4榮放。這也說(shuō)明豐田品質(zhì)、耐用等良好口碑深入人心，更說(shuō)明了當(dāng)下用戶(hù)購(gòu)車(chē)早已不只看優(yōu)惠，而是綜合考慮，在這方面豐田RAV4榮放展現(xiàn)出了“老道”，年底收獲頗豐。