摘要：「壟斷」貨源，在B端市場(chǎng)默默掘金。與閱鄰聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO楊宇歡第一次見(jiàn)面是在他們的辦公室，70多人的團(tuán)隊(duì)分布在西二旗不大的辦公空間內(nèi)，簡(jiǎn)單的布置與大學(xué)里理工科的實(shí)驗(yàn)室頗有幾分神似。在辦公室東南方向8公里之外，是他的母校北京大學(xué)。或許

摘要：「壟斷」貨源，在 B 端市場(chǎng)默默掘金。

與閱鄰聯(lián)合創(chuàng)始人兼 COO 楊宇歡第一次見(jiàn)面是在他們的辦公室，70 多人的團(tuán)隊(duì)分布在西二旗不大的辦公空間內(nèi)，簡(jiǎn)單的布置與大學(xué)里理工科的實(shí)驗(yàn)室頗有幾分神似。

在辦公室東南方向 8 公里之外，是他的母校北京大學(xué)?；蛟S因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是從校園里走出的原因，已過(guò)而立之年的楊宇歡，身上依舊保有校園的「青春感」。

當(dāng)時(shí)還在讀研的楊宇歡和他的學(xué)長(zhǎng)北京大學(xué)光華管理學(xué)院的博士生蔡文源（現(xiàn)閱鄰 CEO）發(fā)現(xiàn)，北大的「周末書(shū)市」停辦后，出現(xiàn)了二手書(shū)流通不便的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)北大 300 多名本科生的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分人購(gòu)買的書(shū)籍中有 20% 處于閑置狀態(tài)，這種結(jié)果堅(jiān)定了他們之前的想法。于是，他們迅速在 3 個(gè)月內(nèi)組建了閱鄰的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃先打造一個(gè)二手書(shū)交易平臺(tái)，說(shuō)干就干。

「回想我們走過(guò)的路，其實(shí)蠻曲折的。」在二手書(shū)這個(gè)行業(yè)里摸索兩年，楊宇歡坦言，公司的業(yè)務(wù)在前期經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)變才穩(wěn)定在當(dāng)前的校園二手書(shū)回收這個(gè)方向。

最初，團(tuán)隊(duì)做 C2C 的二手書(shū)交易平臺(tái)，但遭遇了買家和買家時(shí)間、地點(diǎn)錯(cuò)配問(wèn)題，「經(jīng)常有遇到雙方放鴿子的情況」。用戶體驗(yàn)的隱患促使閱鄰團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了一款帶有智能鎖的無(wú)人書(shū)架，賣家將書(shū)放進(jìn)書(shū)架里，買家即可在空閑時(shí)去取走。然而，這款讓楊宇歡「成就感最強(qiáng)」的產(chǎn)品并沒(méi)能完全解決問(wèn)題。

無(wú)人書(shū)架的運(yùn)營(yíng)成本、維護(hù)成本、進(jìn)入其他學(xué)校的門檻，都大大阻礙著這款產(chǎn)品的拓展速度。在組建校園團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣的過(guò)程中，楊宇歡發(fā)現(xiàn)二手書(shū)商的書(shū)籍存量巨大，便將重心轉(zhuǎn)移至為其提供 SaaS 和 ERP 系統(tǒng)來(lái)尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。無(wú)心插柳柳成蔭，在為書(shū)商服務(wù)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)逐漸意識(shí)到貨源對(duì)于二手書(shū)商的重要性，掌握貨源似乎便可以掌握話語(yǔ)權(quán)。終于，團(tuán)隊(duì)找到了自身更擅長(zhǎng)的方式，重心再次遷移，開(kāi)辟了二手書(shū)回收業(yè)務(wù)，并以此作為未來(lái)發(fā)展的基石之一。

在公司面向投資人的新版商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，里面有一頁(yè)寫著「閱鄰在 15 個(gè)月內(nèi)建立了二手書(shū)回收市場(chǎng)核心壁壘」。從 2017 年初成立至今，楊宇歡向極客公園（id：geekpark）解釋了其所謂的「核心壁壘」的形成脈絡(luò)。循著這些脈絡(luò)，我們也可以清晰地感知到這家公司的基因與野心。

一本書(shū)的校園循環(huán)

「學(xué)生處理書(shū)籍是剛需?！姑恳荒険Q屆后的教材、教輔通常都是學(xué)生們不得不費(fèi)力想辦法處理掉的問(wèn)題。楊宇歡語(yǔ)速極快，闡述著抓住學(xué)生的心的方法論。

打開(kāi)閱鄰微信小程序，選擇所在學(xué)校，點(diǎn)擊「我要賣書(shū)」下單后，閱鄰的「回收員」就會(huì)到宿舍收書(shū)。對(duì)書(shū)籍掃碼后，通過(guò)自研的一套定價(jià)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)給出「動(dòng)態(tài)」價(jià)格。對(duì)于能夠進(jìn)行循環(huán)利用的書(shū)籍則按系統(tǒng)定價(jià)結(jié)算，對(duì)于不再具有流通價(jià)值的教材類圖書(shū)會(huì)按照廢紙的價(jià)格進(jìn)行回收，以此做到買斷學(xué)生手中的二手書(shū)，「其他回收商就沒(méi)書(shū)可收了」。

這里的「回收員」指的是閱鄰的校園兼職團(tuán)隊(duì)。能組建這樣的團(tuán)隊(duì)被楊宇歡視為閱鄰的「壁壘」之一，其核心在于「對(duì)學(xué)生心智的把握」。閱鄰每年會(huì)組織各種不同的夏令營(yíng)、企業(yè)文化課程等等活動(dòng)，來(lái)滿足學(xué)生對(duì)社會(huì)實(shí)踐的需求；同時(shí)，也在這個(gè)過(guò)程中去激勵(lì)更多的人加入到校園內(nèi)的「循環(huán)經(jīng)濟(jì)」，從而用極低的人力成本組建大規(guī)模的校園團(tuán)隊(duì)，依靠學(xué)生的資源進(jìn)行宣傳。目前，閱鄰已經(jīng)有1600所合作學(xué)校，「回收員」團(tuán)隊(duì)中活躍人數(shù)已超過(guò) 1500 人。

被回收的書(shū)會(huì)裝進(jìn)獨(dú)立編碼的箱子中，而后送到閱鄰位于武漢市的中心倉(cāng)。中心倉(cāng)的工作人員繼而對(duì)書(shū)籍進(jìn)行稱重、檢驗(yàn)、清洗消毒，并將書(shū)籍信息錄入系統(tǒng)，與 B 端書(shū)商發(fā)布的需求進(jìn)行匹配，繼而將書(shū)郵寄給書(shū)商。對(duì)于大型的二手書(shū)批發(fā)商，閱鄰會(huì)按噸售賣，每噸 8000-12000 元；而小型二手書(shū)店則可以通過(guò)閱鄰開(kāi)放系統(tǒng)挑選其所需書(shū)籍，200 本起送。以此賺取差價(jià)。

至此，整個(gè)二手書(shū)回收流程結(jié)束。

接下來(lái)，二手書(shū)會(huì)批量流轉(zhuǎn)到二手書(shū)商手中。二手書(shū)商在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里充當(dāng)著將書(shū)賣個(gè)學(xué)生的「渠道」角色。為了穩(wěn)定「渠道」，閱鄰利用了他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里最初建立的「核心壁壘」——為二手書(shū)商免費(fèi)提供 SaaS 企業(yè)服務(wù)。

這套免費(fèi)的 SaaS 系統(tǒng)能夠幫助書(shū)商的線上線下實(shí)現(xiàn)訂單數(shù)據(jù)同步，減少因各銷售平臺(tái)數(shù)據(jù)不相通而造成的「空單」。要知道，「大多數(shù)傳統(tǒng)書(shū)商過(guò)去還是在用 excel 表格來(lái)管理書(shū)籍?dāng)?shù)據(jù)?！箓鹘y(tǒng)線下二手書(shū)商落后的 IT 設(shè)施給了閱鄰切入這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

另外，通過(guò)數(shù)據(jù)的沉淀，也間接改變了傳統(tǒng)二手書(shū)商的庫(kù)存模式——從憑經(jīng)驗(yàn)到用數(shù)據(jù)管理，轉(zhuǎn)變的結(jié)果顯而易見(jiàn)，提升了庫(kù)存運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，將貨損率從過(guò)去 70% 降到 20%。對(duì)于閱鄰來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程則是在持續(xù)積累交易數(shù)據(jù)。

截止到 2019 年 6 月，閱鄰單月實(shí)現(xiàn) 1000 萬(wàn)收入，SaaS 系統(tǒng)累計(jì)已實(shí)現(xiàn) GMV 超 1.2 億元，平臺(tái)用戶 500w＋，平均日交易 1w+冊(cè)，預(yù)計(jì) 2019 年實(shí)現(xiàn) 8000 萬(wàn)收入。

占領(lǐng)校園

「我們下一階段會(huì)在閱鄰微信小程序里加入 3C 和衣物回收入口?！箺钣顨g告訴極客公園，擴(kuò)展品類實(shí)則是為了降低回收的邊際成本。

楊宇歡認(rèn)為 3C、衣物類的閑置物品都與二手書(shū)相似，都是學(xué)生們需要去思考處理掉的「剛需」，而閱鄰當(dāng)前的回收供應(yīng)鏈可以復(fù)用在這兩個(gè)品類上。后期的運(yùn)營(yíng)思路也是相似，將 3C 產(chǎn)品賣給愛(ài)回收這類平臺(tái)，衣物則可以做出口貿(mào)易或者作為再生原料處理使用，前期就是壟斷學(xué)生手里的「貨源」。

「未來(lái)我們還會(huì)擴(kuò)展到其他品類」，但楊宇歡透露他們?cè)谄奉愅卣箷r(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，前期會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間做集中的行業(yè)調(diào)研。比如垃圾分類回收這個(gè)領(lǐng)域，他們則「不敢貿(mào)然進(jìn)入」。在調(diào)研了政策、政府、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素之后，楊宇歡與團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致：「即使做也是選擇與行業(yè)內(nèi)做的好的先行者合作，而不會(huì)自己去從頭開(kāi)辟?！?/p>

穩(wěn)健地成長(zhǎng)、做好校園里的口碑是他們更關(guān)注的「當(dāng)下」?！竿ㄟ^(guò)擴(kuò)展品類，可以提高用戶活躍度，讓我們的回收業(yè)務(wù)由低頻變得高頻，進(jìn)而提升品牌的認(rèn)知度?！惯@樣做，除了有想要降低回收邊際成本的打算，閱鄰的野心還有成為「校園二手回收」的代名詞?！肝覀兘诘哪繕?biāo)就是深耕校園?！箯男@破圈到社會(huì)中是楊宇歡「下下階段」的計(jì)劃。

從中低頻變成高頻，量變產(chǎn)生質(zhì)變，項(xiàng)目本身則會(huì)衍生出新的商業(yè)價(jià)值?！肝覀儠?huì)基于在回收環(huán)節(jié)觸達(dá)到的用戶，為想要打入學(xué)生市場(chǎng)的品牌提供營(yíng)銷服務(wù)?！贡热鐚W(xué)生在平臺(tái)賣了一定量的二手貨品，即可兌換禮品。

楊宇歡透露目前已經(jīng)嘗試和順豐、小紅唇等品牌展開(kāi)過(guò)類似合作。在他憧憬著閱鄰線上線下結(jié)合帶來(lái)的多元化商業(yè)變現(xiàn)藍(lán)圖時(shí)，電話響了，他好像想起了什么，眉頭緊縮，不好意思地說(shuō)道，「我忘記了我還有個(gè)會(huì)要開(kāi)?！?。與我們匆匆作別后，他的身影模糊在走廊盡頭，奔向下一站。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)、閱鄰

本文作者：維維

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