明年還有多少品牌方愿意去做付費？文/巴九靈12月20日，周一，一個普通的日子。如果沒有發(fā)生以下這件事：薇婭因偷稅漏稅補繳加罰款共計13.41億元。這個日子或許會被人們輕易忘掉。而有了這件事，無數(shù)人便深刻記住了這個日子。從深圳來杭州直播電商創(chuàng)

明年還有多少品牌方愿意去做付費？

文 / 巴九靈

12月20日，周一，一個普通的日子。如果沒有發(fā)生以下這件事：薇婭因偷稅漏稅補繳加罰款共計13.41億元。這個日子或許會被人們輕易忘掉。

而有了這件事，無數(shù)人便深刻記住了這個日子。從深圳來杭州直播電商創(chuàng)業(yè)兩年的前電影人張鵬博說：“（這件事）向全中國人民證明了，帶貨主播在賺錢方面已經(jīng)比明星還要厲害了。”

一小部分與薇婭存在合作關(guān)系的人，這個日子如同夢魘。去年10月把公司從蘇州搬到杭州的易子涵，其公司松鮮鮮旗下產(chǎn)品松茸調(diào)味料在2021年4月—8月已經(jīng)七次登上薇婭直播間。12月20日晚間，本將是第八次。易子涵為此備了價值上百萬的貨品。如果沒有這件事，這批貨會在當天晚上的某個3分鐘時間內(nèi)一銷而空，和以前七次一樣毫無懸念。

隨著薇婭直播間等大部分互聯(lián)網(wǎng)賬號被封，易子涵只能放下體面，在自家微信公眾號發(fā)文求救《求你幫幫我！薇婭突然不能播！12萬瓶貨積壓倉庫！今天虧本清倉》。這是薇婭合作的企業(yè)中，第一個公開求救的。

01.“薇婭的形象真的太好了”——一個突然事件

杭州直播電商圈的從業(yè)者把“雪梨、林珊珊事件”與“薇婭事件”視為突發(fā)事件。

11月22日，雪梨和林姍姍因偷稅漏稅被追繳，加收滯納金及罰款共計近1億元。一位直播電商社群領(lǐng)域的從業(yè)者看到新聞時，感到十分意外。

“你說它的公司都要上市了，財務(wù)應(yīng)該是做得很好的?！毖├?、林珊珊均為雪梨旗下宸帆電商簽約主播，而宸帆電商在2021年完成了多輪融資，并傳出上市的消息。

相較于“雪梨、林珊珊事件”，“薇婭事件”更具社會沖擊力。

張鵬博的公司開在全國直播電商中心地帶——杭州西可科技園。在“薇婭事件”曝光后的當天下午5點，他跑到薇婭公司、雪梨公司大樓的一旁馬路位置，拍了一條短視頻，加上薇婭的話題標簽，發(fā)布后點贊量達到2.2w，瀏覽量達到百萬級。而此前拍的兩條關(guān)于“雪梨事件”的短視頻，點贊量最多只有2600左右。

易子涵說：“薇婭的形象真的太好了。”易子涵沒有機會接觸到薇婭本人。但是，在她看來，薇婭是一個充滿正能量的人。比如，薇婭每個月都會“免坑位費”地銷售貧困山區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品。

易子涵一開始選擇的合作主播是雪梨，簽訂了半年合作框架，共計6場直播。但原定2月27日的第一場直播被拖延到5月9日，且由于產(chǎn)品被安排在深夜導(dǎo)致效果不佳，銷售額只有5萬元。此后雙方在合作過程中爆發(fā)矛盾，目前仍在打官司的流程中。

在與雪梨直播間合作不順的情況下，易子涵向一家主播中介機構(gòu)支付了10萬元，委托對方幫忙打通與薇婭直播間的渠道，但一直沒有成功。后來，通過淘寶小二以及朋友圈關(guān)系，費了不少勁，才與薇婭團隊建立合作關(guān)系。

薇婭直播間對合作品牌方的產(chǎn)品定價要求是：全網(wǎng)最低價。易子涵給到的價格是其他銷售渠道的一半左右。此外，她還需要在每次直播中付出5萬元的坑位費和20%的銷售額作為傭金。

總的來說，“與成本價持平，不虧不賺或者虧一點”，易子涵說。如果播出時段不佳，便會出現(xiàn)虧損情況。所以，主要目的在于品牌宣傳。

據(jù)了解，她過去七次與薇婭合作的銷售額是穩(wěn)定的，維持在100萬—200萬元。對比合作過的其他電商主播后，“薇婭算是已經(jīng)很良心了?！币鬃雍瓘娬{(diào)。

據(jù)她透露，身邊有多個朋友與薇婭達成合作，有的已經(jīng)備足了價值500萬元的貨，不日就準備登上薇婭直播間。

驚訝過后，杭州電商直播圈從業(yè)者的普遍反應(yīng)是沉默。一位與薇婭老公“天天在一塊喝酒”的MCN機構(gòu)負責人坦言，在此“敏感時期”不便發(fā)表看法?！罢f到稅務(wù)的話，我覺得大家應(yīng)該都差不多?！彼掖襾G下一句話，就中斷了聊天。據(jù)了解，他的一些頭部主播朋友也都選擇了沉默。

在杭州從事直播電商社群工作的張干分析認為，有的頭部主播早期存在大量刷單行為，實際上處在虧錢狀態(tài)?！罢＝欢惪赡苤苯铀赖袅恕！彼f。

在直播電商圈子外，人們紛紛用懷疑的眼光看向如今可能是唯一的頭部大主播：李佳琦。有品牌方與李佳琦有合作關(guān)系，為此備了價值上千萬元的貨?！艾F(xiàn)在也是瑟瑟發(fā)抖，生怕李佳琦那邊就爆雷了。”易子涵說。

02.會出現(xiàn)“一鯨落、萬物生”嗎？

當兩位全網(wǎng)TOP3級別的帶貨主播薇婭、雪梨的直播生涯戛然而止，她們對直播電商行業(yè)的統(tǒng)治力也被徹底瓦解，方興未艾的直播電商江湖會泛起多大的漣漪？這是很多人關(guān)心的問題。

對于與薇婭、雪梨有合作關(guān)系的品牌方、服務(wù)商來說，這注定是一段難熬的時間。

易子涵透露了其中的“厲害”之處：

◎ 其一，由于品牌合作方供應(yīng)給薇婭直播間的產(chǎn)品價格必須得是“全網(wǎng)最低價”，為了防止打亂其他渠道體系的價格體系，品牌商供應(yīng)的產(chǎn)品一般是定制款，比如產(chǎn)品規(guī)格與其他銷售渠道并不同。這樣的產(chǎn)品難以分銷。

◎ 其二，庫存積壓和現(xiàn)金流吃緊，品牌合作方與薇婭直播間的合作銷售目標動輒百萬級?！皩ξ覀兪且粋€非常大的庫存積壓，而我們現(xiàn)金流本身是非常吃緊的。”易子涵說。

圍繞在薇婭、雪梨身邊的隱秘的中介服務(wù)商，大概也只能“作鳥獸散”，失去唾手可得的大筆收入。

張鵬博認識一個有阿里背景的老板，業(yè)務(wù)主要是為雪梨對接合作品牌方以及供應(yīng)鏈工廠，公司有十多人。如果有品牌方想讓自己的產(chǎn)品登上雪梨直播間，一般很難直接找到雪梨團隊，而找到該老板則相對容易，通過向他支付中介費來委托他幫助與雪梨達成合作，是不少品牌方會做的選擇?！氨热缫荒陰Я?，給個幾十萬?！睆堸i博打了個比方。

在頭部大主播周圍，類似的“中介”公司多如牛毛。據(jù)易子涵表示，身邊的一些品牌方為了登一次薇婭直播間，常常為此付出10萬元以上、甚至50萬元的“中介費”，原因是需轉(zhuǎn)多個“中介”公司。

當然，這一切或許對中小主播是一個利好?！八ㄖ皋眿I）是一個龐然大物，在的時候，小主播其實是沒有太多生存空間的?！币晃粡臉I(yè)者如此說道。

具體來說，一位杭州服裝電商老板認為，薇婭的影響力一定程度上是各大互聯(lián)網(wǎng)平臺流量傾斜，綜藝、媒體炒作以及官方頭銜塑造的結(jié)果。未來，電商、短視頻平臺傾斜給薇婭、雪梨等頭部大主播的流量將被重新分發(fā)。

“其實腰部主播的素質(zhì)和對直播的理解并不差，只是缺乏流量和人設(shè)的加持?！彼J為品牌方因此將降低要求尋找與腰部主播合作。

值得一提的是，據(jù)張干發(fā)現(xiàn)，薇婭被封的當天晚上，許多小主播和網(wǎng)店店長都發(fā)朋友圈說到他們的流量暴增。

長期來看，那些動輒上百萬甚至千萬級價值的產(chǎn)品，想要通過中小主播分銷掉，并不容易。比如，頭部大主播可能只需要1—3分鐘就能完成銷售目標。中小主播需要多久？一個月內(nèi)，兩個月內(nèi)？或者半年內(nèi)？對于品牌方來說，這是不得不考慮的投放風險。

易子涵認為，除了頭部帶貨主播在帶貨方面的銷售成績較為穩(wěn)定，其他中小帶貨主播包括偶像明星都缺乏可靠性。有一次，她與某張姓明星合作，對方要了3萬元坑位費，雙方約定至少取得3萬元的銷售額，結(jié)果只賣出一千多元。

據(jù)她親身體驗，部分MCN機構(gòu)為了虛張聲勢，組建了若干個所謂主播“戰(zhàn)隊”，以向品牌方彰顯帶貨實力，但實際上大部分主播缺乏帶貨能力，更談不上品牌宣傳價值。

也就是說，對于品牌方來說，中小主播與頭部大主播的服務(wù)差距是相當懸殊的。頭部大主播在帶貨的穩(wěn)定性，品牌宣傳方面的價值，是中小主播不具備的。

因此，此次事件的另一個走向是：薇婭、雪梨的品牌合作方流向與其他頭部主播合作，導(dǎo)致強者愈強，弱者愈弱。

03.杭州，還是直播電商的沃土嗎？

假設(shè)一個問題，直播電商行業(yè)隨著薇婭、雪梨以及其他可能倒下的頭部大主播走向衰弱，那么“鯨落”后就不可能有“萬物生”。

張鵬博認為，薇婭、李佳琦等頭部大主播很大程度提高了這個行業(yè)在人們心中的地位?！耙郧埃ㄈ藗儯┲豢茨切┟餍?，一聽網(wǎng)紅就覺得很low?！彼f。

從深圳大學影視專業(yè)畢業(yè)做了6年電影人的張鵬博，一開始是電影編劇，后又轉(zhuǎn)型成為導(dǎo)演。由于在影視行業(yè)不賺錢，他轉(zhuǎn)而投入直播電商行業(yè)。

當頭部大主播接連倒下，值得關(guān)注的問題是，未來直播電商的發(fā)展前景與潛力。

直播電商的核心價值在于：對于商家來說，流量成本更有競爭力。易子涵在年初花了130萬元購買了阿里媽媽的流量包，計劃ROI在0.8—1（達成目標銷售金額的80%—100%）。結(jié)果實際ROI不到0.1（達成目標銷售金額的10%）。為此，阿里媽媽的高管親自前往她的公司協(xié)商解決，希望通過其他方式進行補償，至今未有進展。

一個從事羽絨服行業(yè)的淘寶電商賣家表示：“整個淘寶的流量越來越差，自然流量越來越少，腰部的商家活得很煎熬?！?/p>

而他發(fā)現(xiàn)，不少腰部以上的服裝電商主播則做得“越來越重”。比如，依靠浙江的供應(yīng)鏈，設(shè)計款式或者與工廠聯(lián)合設(shè)計，如此在產(chǎn)品上做到排他性。也就是說，他們似乎更具活力。

如今，這位淘寶電商賣家對抖音電商直播的興趣越來越大。據(jù)他了解，紹興柯橋有一家賣豬肚雞煲的小餐飲店，平時日流水在2000—3000元，近期因為疫情，無法提供堂食，于是該老板在抖音上進行直播，先發(fā)放優(yōu)惠券推廣外賣業(yè)務(wù)，再通過眾包“跑腿”完成履約，結(jié)果抖音非常支持他的行為，把其門店周圍5km范圍的流量都免費推送給他，該門店日流水暴增20倍左右。

在直播電商相關(guān)企業(yè)注冊數(shù)量中，杭州弱于深圳、廣州。但是，杭州是全國頭部主播的主要聚集城市。舉個例子，廣州的抖音頭部主播“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”便于2020年搬到杭州。因此，杭州被視為直播電商行業(yè)的核心城市。

隨著薇婭、雪梨的影響力逐漸消失后，杭州直播電商行業(yè)的“土壤”更值得關(guān)注。而易子涵、李建的經(jīng)歷一定程度可以反映這片土壤的質(zhì)量。

當易子涵開發(fā)的產(chǎn)品取得一定成績后，很快吸引了不少競爭對手。她花了6年時間研發(fā)的產(chǎn)品在兩三個月時間里便被拷貝。

為此，易子涵把公司從蘇州搬到杭州，公司人數(shù)從三十多人擴大到五十多人，并招聘了供應(yīng)鏈、電商、采購、產(chǎn)品經(jīng)理等方面的骨干人才，希望借助直播帶貨迅速打出行業(yè)影響力，擺脫內(nèi)卷?！疤K州就招不到，壓根兒就招不到?！彼貜?fù)說道。

一年時間過去，她的杭州體驗喜憂參半。據(jù)浙江省人民政府新聞辦公室2020年6月公布的數(shù)據(jù)，國內(nèi)60%以上的MCN機構(gòu)都聚集在杭州。

但易子涵在與一些MCN機構(gòu)的合作中，常常會出現(xiàn)了對方未能履行合同承諾，或者只是部分履行的情況。原因是主播的商務(wù)談判主要是由與其有合作關(guān)系的MCN、中介機構(gòu)負責，但后者對頭部主播往往缺乏約束力。在這種情況下，易子涵甚至認為，“很多（MCN機構(gòu)）專門來騙，為了騙而騙”。

她曾參加過一個杭州電商圈子，與會有上百個品牌方，不少品牌方都有類似的踩坑經(jīng)歷。他們談到解決辦法時，甚至想到粗暴的辦法：“派一個老頭子，然后到他們公司（MCN機構(gòu)）門口去打個橫幅，天天就在門口，然后直到退錢為止。”

“明年還有多少品牌方愿意去做付費？”她質(zhì)疑道。因為踩過不少坑，加上難以尋找到類似薇婭這樣的“靠譜”主播，易子涵已經(jīng)決定只接受純傭的直播合作，并準備強化品牌自播。此外，加大線下渠道的推廣力度。目前已經(jīng)入駐兩千多家線下實體店。

2022年，將是張鵬博在杭州的第三年，但至今他與杭州仍處于“蜜月期”。來到杭州之后，他很快融入了當?shù)氐闹辈ル娚倘ψ?，認識不少頭部主播以及電商直播公司。他認為，這是由于從業(yè)者大都有電商背景，而這一群人的特點是：接地氣、愿意互相交流和學習、追求合作共贏。

在深圳，辦公和生活成本太高，是杭州的2倍左右，“壓得每個公司都在絞盡腦汁降低公司成本”。或因如此，他常常遇到許多白嫖，甚至空手套白狼的人。

“有了電商直播，杭州就可以寄托普通人創(chuàng)造財富的夢想。”張鵬博覺得。他大概估算了一下，再有一年時間就能賺回在影視行業(yè)虧掉的幾十萬元。他的老婆和孩子都擁有深圳戶口，但他已經(jīng)準備說服兩人明年來杭州工作、學習和生活。

*文中張干為化名。

本篇作者 | 林波 | 當值編輯 | 何夢飛

責任編輯 | 何夢飛 | 主編 | 鄭媛眉 圖源 | VCG