金鵲訪談：第11期聲勢(shì)浩大的“黃色風(fēng)暴”很長(zhǎng)一段時(shí)間里，路過藥店，稍微側(cè)目，就能看到大片亮眼的黃色盒子，擺放成各種各樣創(chuàng)意形狀，一旁的海報(bào)印著大大的紅色標(biāo)語(yǔ)“補(bǔ)氣用黃芪，黃芪選好好”……好好黃芪在北協(xié)和、南湘雅、華西等大型醫(yī)院開展多年的臨床

金鵲訪談：第11期

聲勢(shì)浩大的“黃色風(fēng)暴”

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，路過藥店，稍微側(cè)目，就能看到大片亮眼的黃色盒子，擺放成各種各樣創(chuàng)意形狀，一旁的海報(bào)印著大大的紅色標(biāo)語(yǔ)“補(bǔ)氣用黃芪，黃芪選好好”…… 好好黃芪在北協(xié)和、南湘雅、華西等大型醫(yī)院開展多年的臨床試驗(yàn)，關(guān)于其治療、臨床藥效對(duì)比研究等相關(guān)學(xué)術(shù)論文也常見諸報(bào)紙專刊。有臨床應(yīng)用保障及良好口碑的好好黃芪更是以獨(dú)創(chuàng)的四級(jí)營(yíng)銷策略，結(jié)合全民補(bǔ)氣概念，迅速打響健康中國(guó)養(yǎng)生品牌，并在門店動(dòng)銷、PK銷售等靈活多樣的營(yíng)銷推動(dòng)下，在神州大地刮起一股聲勢(shì)浩大的“黃色風(fēng)暴”。

據(jù)健康中國(guó)2030指數(shù)研究院（以下簡(jiǎn)稱“研究院”）的數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)，好好黃芪顆粒在2015-2018年中國(guó)城市藥店銷售額以24.34%的年復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列補(bǔ)氣補(bǔ)血中成藥OTC品類第3，2018年的年增長(zhǎng)率更高達(dá)44.41%，2019年，百利藥業(yè)旗下好好品牌憑借優(yōu)異的表現(xiàn)，榮登第十一屆“39健康總評(píng)榜”之年度成長(zhǎng)品牌。

借此機(jī)緣，金鵲欄目組一行四人前往成都，采訪四川百利天恒藥業(yè)股份有限公司副總裁朱明東先生。談及好好黃芪，朱總總是精神煥發(fā)，意猶未盡。

朱總說(shuō)道，“好好黃芪顆粒單品從2014年不到500萬(wàn)到現(xiàn)今年12、13個(gè)億的零售規(guī)模，著實(shí)令人驚嘆，好好黃芪這幾年的發(fā)展，走到今天，既是意料之外，也在預(yù)料之中。”

今年是朱總在百利工作的第20個(gè)年頭，20年前他從最基層的員工做起，百利旗下所有品種都曾涉及。早在2003年，好好黃芪就已經(jīng)推向市場(chǎng)，但銷售一直表現(xiàn)平平，直到2014年，國(guó)家政策出臺(tái)引發(fā)處方藥大幅降價(jià)，朱總認(rèn)為改變的時(shí)機(jī)到了，于是下定決心把好好黃芪單列出來(lái)，全身心投入其中。訪談期間，朱總甚至開玩笑說(shuō)“除了老婆，我還有一個(gè)情人，這個(gè)情人就是好好黃芪。”

就這樣，一個(gè)品牌在沒有大規(guī)模廣告宣傳投入的情況下，朱總帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)在在一步一個(gè)腳印地干了五年。

回歸到“氣”的本質(zhì)

黃芪系列歸于補(bǔ)氣補(bǔ)血類，屬于大品類下的一個(gè)補(bǔ)氣品種。據(jù)研究院數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)，黃芪類系列已逐漸形成一個(gè)獨(dú)立品類。補(bǔ)血類用藥銷售規(guī)模較大，但補(bǔ)氣類用藥市場(chǎng)走勢(shì)更好，而好好黃芪顆粒作為典型的補(bǔ)氣用藥，從2015年開始，對(duì)的時(shí)間找到了對(duì)的方向，奮勇向前。而最初把補(bǔ)氣概念與補(bǔ)血概念分開的品牌，便是好好。

過去的五年，朱總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沒有選擇廣告轟炸，而是踏踏實(shí)實(shí)地做最基本的基礎(chǔ)建設(shè)，以獨(dú)創(chuàng)的四級(jí)學(xué)術(shù)營(yíng)銷策略推動(dòng)好好穩(wěn)步前行。所謂四級(jí)學(xué)術(shù)營(yíng)銷，第一層是公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部銷售人員，第二層是藥店店員，第三層是醫(yī)生，第四層是消費(fèi)者，而貫穿四級(jí)人群的學(xué)習(xí)核心則在于“氣”。

氣者，人之根本也。談及“氣”，朱總眼睛里閃爍著清水般的光芒，認(rèn)為黃芪治未病具有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，從中醫(yī)理論看，人是一個(gè)整體，回歸到本質(zhì)看，“氣”才是人最重要的東西，最應(yīng)該補(bǔ)的東西。

朱總認(rèn)為，老百姓對(duì)黃芪的認(rèn)知度高，也知道黃芪能補(bǔ)氣，僅此而已，對(duì)補(bǔ)氣的認(rèn)知并不清晰。于是，朱總下定決心，四級(jí)人群自上而下，多渠道多層次，面對(duì)面，把“氣”說(shuō)清楚。無(wú)論是大量頻繁的知識(shí)培訓(xùn)，還是中醫(yī)文化補(bǔ)氣節(jié)，采取的均是面對(duì)面交流方式，告訴人們“喝黃芪，我身體好好的，只要喝黃芪，我就要好好牌的”。

談及明年的基本工作，朱總表示會(huì)大力改革員工培訓(xùn)模式，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的教育，真可謂“一氣到底”！

無(wú)我，才能成就最好的我

對(duì)于好好黃芪，朱總做了三個(gè)五年計(jì)劃，第一個(gè)五年計(jì)劃叫做渠道建設(shè)階段，完成基本的基礎(chǔ)知識(shí)普及和客戶開發(fā)。過去的五年，朱總的“無(wú)我”做到了“成就最好的我”。

在朱總看來(lái)，曾經(jīng)舉辦的針對(duì)內(nèi)部員工、藥店店員、醫(yī)生的培訓(xùn)講座，在各個(gè)地方開展的專家知識(shí)講座，都在營(yíng)造“補(bǔ)氣”的濃郁氛圍，而所有的基礎(chǔ)知識(shí)普及工作，所有的努力都是為了圓中國(guó)的健康夢(mèng)，為了復(fù)興中醫(yī)藥文化?！皞鞒兄嗅t(yī)文化，推動(dòng)全民補(bǔ)氣”是好好黃芪一直以來(lái)不變的宗旨。

面對(duì)代理商，好好黃芪的模式也許跟其他很多企業(yè)的代理商模式一樣，但方法卻不盡相同，其方法的獨(dú)到之處在于“用‘給予’的方式去‘獲取’”。“只要代理商有需求，我這邊會(huì)全身心為其考慮，我們會(huì)事先立一個(gè)規(guī)則，一諾千金，如果我今年給你承諾，提供資金等相應(yīng)幫助，那你給我承諾的年底指標(biāo)就得兌現(xiàn)，這個(gè)過程完全是基于雙方信任，不分你我。”

“如果一開始，我就想著要在黃芪上掙多少錢，那我的一切行動(dòng)都會(huì)變得勢(shì)利，變得短期，反而會(huì)制約自己。做好好黃芪是守衛(wèi)中國(guó)人的健康，圓中國(guó)的健康夢(mèng)，掙錢只是順帶的事情”，朱總此番“自白”正是對(duì)“無(wú)我”的最好詮釋。

藥品容不得半點(diǎn)特色

訪談中，朱總分享道：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有三大要素，分別為團(tuán)隊(duì)、模式和客戶，而三要素的根基是產(chǎn)品。當(dāng)下第三終端流行很多諸如灌腸療法、霧化療法等特色模式，這些都只是一陣風(fēng)。醫(yī)學(xué)必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，它不能搞半點(diǎn)特色。

品牌的根基是品質(zhì)，一切的出發(fā)點(diǎn)均是產(chǎn)品，其他都只是錦上添花。在朱總的概念里，品牌首先是一個(gè)產(chǎn)品，或者叫品牌產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量是最基本的要求，而到藥品層面，則是療效。所以，朱總帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝鞑パa(bǔ)氣理論，讓消費(fèi)者親身試用產(chǎn)品、體驗(yàn)療效，不搞特色，固守本心。

“把產(chǎn)品給到需要的人，對(duì)癥的人”，整個(gè)訪談中，朱總幾番重復(fù)這句話。他認(rèn)為，有療效的產(chǎn)品賣給了對(duì)的人，就會(huì)形成好的口碑，口碑相傳，進(jìn)而奠定了品牌的基礎(chǔ)。擴(kuò)大鋪貨面，讓消費(fèi)者方便購(gòu)買，確保購(gòu)買的人是對(duì)癥的人，最后，好好黃芪的療效才能獲得業(yè)界和消費(fèi)者的一致認(rèn)可。

品牌建設(shè)：順勢(shì)而為

當(dāng)問及對(duì)好好黃芪品牌建設(shè)的思考，朱總坦言：“接下來(lái)的第二個(gè)五年計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售百億的目標(biāo)，而這五年也將是我們品牌建設(shè)的階段。”

對(duì)于品牌的認(rèn)知，朱總有自己獨(dú)特的看法，他認(rèn)為一開始高舉高打，密集打廣告的做法并不能激發(fā)市場(chǎng)的真實(shí)需求，廣告停，品牌知名度則銷聲匿跡。在他看來(lái)，產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)品找到對(duì)的人，首先要成為真正有市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌后，進(jìn)一步的品牌建設(shè)則是順勢(shì)而為的事情。

過去五年，好好黃芪沒有在市場(chǎng)做壓貨，透支未來(lái)的銷售，而是致力于把產(chǎn)品賣給真正需要的人，動(dòng)銷工作則是“順?biāo)浦邸薄Ａ硗?，朱總還非常自豪地介紹道：“這五年，我們的價(jià)格基本上穩(wěn)定，我們不會(huì)去做湊熱鬧的事情，只會(huì)賣消費(fèi)者吃得起的大眾化的產(chǎn)品”，此外，朱總還說(shuō)了句很有意思的話，總結(jié)當(dāng)下，“恐龍很大，最后也絕跡了，螞蟻雖然很小，但遍街都是，而且生命力極強(qiáng)”。

“如今，好好黃芪的體量上來(lái)了，品牌建設(shè)自然會(huì)加大投入，接下來(lái)無(wú)論是投放電視廣告，合作補(bǔ)氣節(jié)，還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合探索新的品牌推廣模式，我們都會(huì)在公司機(jī)制的保障下，多模式地去嘗試”，在朱總后面的分享中，我們看到他對(duì)品牌建設(shè)的決心與用心。

斗志昂揚(yáng)，迎接黃金十年

整個(gè)訪談過程中，朱總不止一次提及健康中國(guó)夢(mèng)，而且每次提及，臉上都露出自豪欣慰的表情，在他心中，每天與好好黃芪相伴，努力打造這款治未病經(jīng)典單方產(chǎn)品，是圓健康中國(guó)夢(mèng)的頭等大事。

談及好好黃芪的未來(lái)，朱總意氣風(fēng)發(fā)，“好好黃芪即將迎接黃金十年，中國(guó)夢(mèng)的一個(gè)核心是健康夢(mèng)，健康夢(mèng)的一個(gè)核心是治未病，治未病的經(jīng)典單方是黃芪，黃芪固有的產(chǎn)品力帶給好好黃芪一個(gè)機(jī)會(huì)，無(wú)論是治療領(lǐng)域還是養(yǎng)生保健領(lǐng)域，黃芪均是上品。再加上當(dāng)下國(guó)家政策的大力助推，市場(chǎng)補(bǔ)氣需求上升以及好好黃芪過去五年打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，未來(lái)十年絕對(duì)是黃金十年?！?/p>

朱總對(duì)好好黃芪的未來(lái)充滿信心：“一群人一條心，一個(gè)目標(biāo)一起拼，為百億目標(biāo)一起奮斗”……

適應(yīng)新形勢(shì)，開創(chuàng)新未來(lái)，迎接好好黃芪補(bǔ)氣市場(chǎng)黃金10年

后記：萬(wàn)事如意

訪談結(jié)束，在吃午飯的路上，朱總饒有興致地與我們分享了他對(duì)“萬(wàn)事如意”一詞的見解。

“人們上山求神拜佛總少不了祈求萬(wàn)事如意，人們逢年過節(jié)的祝福詞中也總少不了‘祝您萬(wàn)事如意’，但又有多少人做的每一件事都能如意？以前我也不懂這詞的真正含義，后來(lái)有一次我登上華山，站在山頂我頓時(shí)明白了，所謂萬(wàn)事如意，就是第一萬(wàn)件事如意就值得了，這已經(jīng)是非常值得高興的事情，前面九千九百九十九件事情不如意也沒有關(guān)系?！?/p>

萬(wàn)事如意，朱總?cè)绱耍阄胰松嗳绱恕?/p>

2019年度成長(zhǎng)品牌