前大廠廣告優(yōu)化師揭秘：“防水補(bǔ)漏”騙局，如何全網(wǎng)割韭菜轉(zhuǎn)載自人間theLivings配圖|《理想之城》劇照一個(gè)我印象里需要一家人蜷縮在一輛車上、四處顛簸謀生存的行業(yè)，竟然可以做到年?duì)I業(yè)額千萬嗎？12019年，我大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家頭部互聯(lián)網(wǎng)公

前大廠廣告優(yōu)化師揭秘：“防水補(bǔ)漏”騙局，如何全網(wǎng)割韭菜

轉(zhuǎn)載自人間theLivings

配圖 | 《理想之城》劇照

一個(gè)我印象里需要一家人蜷縮在一輛車上、四處顛簸謀生存的行業(yè)，竟然可以做到年?duì)I業(yè)額千萬嗎？

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2019年，我大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家頭部互聯(lián)網(wǎng)公司的分公司，成了“廣告優(yōu)化師”，工作的主要內(nèi)容，是對(duì)接銷售人員“開發(fā)”進(jìn)來的客戶，為其在母公司旗下坐擁幾億“日活用戶”的短視頻平臺(tái)上投放廣告。

公司根據(jù)客戶的體量和預(yù)算，將其劃分為了3個(gè)大類：關(guān)鍵客戶（各種上市公司）、本地大客（多為國(guó)內(nèi)知名品牌）和中小客戶。每種客戶類型由不同的分公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)交叉。

我們這個(gè)分公司接到的客戶類型就是最后一種：中小客戶。他們來自全國(guó)各地，類型大不相同：可能是需要“引流”的路邊餐館、需要“曝光度”的裝修公司，還有需要“招生”的小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。

他們的廣告年預(yù)算大多是幾千到幾萬元，也沒有廣告推廣的經(jīng)驗(yàn)，更遑論配備腳本撰寫人員、視頻制作人員、數(shù)據(jù)分析人員等廣告投放必須的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。因此，待銷售說服他們“開戶”進(jìn)來后，系統(tǒng)會(huì)隨機(jī)為其分配“優(yōu)化師”（為了資源分配公平），對(duì)他們進(jìn)行“保姆”式服務(wù)。因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)超996，客戶對(duì)“流媒體廣告”的認(rèn)知幾近于無，溝通成本非常巨大，我常常力不從心，工作了不到半年，就已精疲力竭。

而后疫情來襲，我們開啟居家辦公模式。實(shí)體經(jīng)濟(jì)受創(chuàng)嚴(yán)重，無人出門消費(fèi)，這意味著客戶廣告投放需求也趨近于零。我們對(duì)接的中小客戶受到的沖擊尤其大，我一方面為他們擔(dān)憂，另一方面也為自己擔(dān)憂——公司遵循末位淘汰制，業(yè)績(jī)靠后也會(huì)被勸退。為了保住飯碗，縱然外面疫情肆虐，我也只能每天守在電腦前為當(dāng)月的KPI努力，挨個(gè)勸說已經(jīng)開戶但未投放的客戶盡快投放廣告。

2020年3月底，就在我焦頭爛額之際，公司大群里卻傳來捷報(bào)：優(yōu)化師何雅雯與一個(gè)個(gè)體工商戶簽下了200萬“年框”！在我們這個(gè)只對(duì)接中小企業(yè)的分公司里，這簡(jiǎn)直是石破天驚的創(chuàng)舉。

（編者注：“年框”指廣告主和媒體方簽一年的協(xié)議，協(xié)議中包含年度總投放預(yù)算，投放的產(chǎn)品以及對(duì)應(yīng)折扣。年框一般分為“返點(diǎn)戶”和“多賬戶客戶”兩種，也可同時(shí)具備這兩個(gè)資格。）

何雅雯的這個(gè)“年框”，意味著客戶承諾今年將會(huì)在公司平臺(tái)投放200萬以上的廣告費(fèi)用，若最終消耗金額不足200萬，那么公司將會(huì)扣除其保證金金額；若客戶最終消耗金額達(dá)200萬以上，那么公司將會(huì)給客戶2%到10%不等的返點(diǎn)。

“年框”的起始金額是50萬，這個(gè)客戶大手一揮就簽了200萬，其營(yíng)業(yè)資質(zhì)還是個(gè)體工商戶，我想他對(duì)自己在疫情期間的盈利應(yīng)該很有信心?？紤]到廣告的實(shí)際轉(zhuǎn)化率，我推測(cè)其年度營(yíng)業(yè)額應(yīng)該在1000萬以上，只有這樣才能負(fù)擔(dān)起如此高昂的廣告支出。

這樣的信心和魄力，使我不得不留意了一下他的行業(yè)——咦，竟然是“防水補(bǔ)漏”？

我研究起何雅雯分享出來的“廣告實(shí)際物料”，視頻的創(chuàng)意都大同小異，往往是激情的人聲與激昂的音樂，配上直擊用戶痛點(diǎn)的文案：

“衛(wèi)生間漏水，陽臺(tái)漏水，屋頂漏水，

你家也在為漏水問題而煩惱嗎？

新型高科技補(bǔ)漏技術(shù)解你所憂愁。

免砸磚，施工快。當(dāng)天補(bǔ)，當(dāng)天用。

1小時(shí)上門勘察，2小時(shí)快速修復(fù)。

20年免費(fèi)保修，讓您無后顧之憂。

沒有我們防不住的水，補(bǔ)不了的漏！

現(xiàn)在預(yù)約，工程師免費(fèi)上門勘察。

填寫表單，立享減除200元優(yōu)惠！”

一條不到1分鐘的視頻，密布著眾多“轉(zhuǎn)化組件”：用戶點(diǎn)擊頭像、標(biāo)題、來源，查看詳情、左滑、評(píng)論頂部等地方，只要一點(diǎn)，都會(huì)跳轉(zhuǎn)到視頻配套的“落地頁(yè)”里面。落地頁(yè)除了以海報(bào)形式再次展現(xiàn)此項(xiàng)防水補(bǔ)漏技術(shù)的優(yōu)勢(shì)外，還預(yù)留了多個(gè)地方，供用戶填寫姓名和電話，也可直接撥打服務(wù)電話。

當(dāng)用戶提交完自己的姓名和電話后，系統(tǒng)便會(huì)記為1個(gè)“轉(zhuǎn)化”。防水補(bǔ)漏公司再根據(jù)這些后臺(tái)收集起來的號(hào)碼，逐個(gè)打過去詢問情況，最終完成上門勘察和實(shí)際成交轉(zhuǎn)化。

看完廣告物料，我聯(lián)想起小時(shí)候經(jīng)常在街頭巷尾看到的防水補(bǔ)漏維修車——那些車通常是小貨車或面包車，窗戶上貼著紅底黃字的大字“防水補(bǔ)漏”，車頂?shù)睦妊h(huán)播放著廣告，車后拖著鋪蓋、廚具和衣物。一輛車就是一個(gè)移動(dòng)的家。

一個(gè)我印象里需要一家人蜷縮在一輛車上、四處顛簸謀生存的行業(yè)，竟然可以做到年?duì)I業(yè)額千萬？

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4月底，系統(tǒng)隨機(jī)分配給我第一個(gè)防水補(bǔ)漏客戶，名叫李云澤，是個(gè)中年男性。營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的公司名字叫“徐州雨紅防水”。

在此之前，我并沒有運(yùn)營(yíng)過任何防水補(bǔ)漏行業(yè)的廣告賬號(hào)，但在銷售的口中，我卻是“建筑行業(yè)資深優(yōu)化師”、“千萬級(jí)別賬戶的操盤手”。銷售這樣包裝我，既是為了刺激客戶提高“首充金額”，拿到更多提成；也是為了讓客戶產(chǎn)生一種“自己被重視”的錯(cuò)覺。

按照正常流程，一個(gè)廣告賬戶從“流入”到正式上線投放，通常需要5到7天。但李云澤和對(duì)接的銷售像是急不可待似的，每天在工作群里瘋狂催我。我只好假期通宵加班，以便他能“搶占五一勞動(dòng)節(jié)的流量高峰期”。

為了使這個(gè)廣告獲得更好的效果，我特意研究了何雅雯“輸出”的“投放方法論”文檔，每個(gè)步驟嚴(yán)格按照文檔中的指示進(jìn)行——新計(jì)劃先只選擇性別、年齡、興趣偏好、投放時(shí)間段和投放地域這些“基礎(chǔ)定向”，待計(jì)劃“起量”后再進(jìn)行下一步的操作。

何雅雯在文檔中特意“糾偏”——“通常大多數(shù)客戶會(huì)覺得‘定向’加得越多（覆蓋）人群越精準(zhǔn)，所以要求廣告計(jì)劃一開始就把所有的‘定向’選滿，手機(jī)價(jià)格、手機(jī)型號(hào)、住宅小區(qū)、投資偏好……每一項(xiàng)都填得滿滿當(dāng)當(dāng)，恨不得把‘無關(guān)緊要’的人群全部篩出去。但作為優(yōu)化師，不能陷入這個(gè)思維誤區(qū)，人群越精準(zhǔn)，覆蓋的人群也就越少，廣告計(jì)劃越難起量。我們要做的，是一開始‘放大定向’，先讓廣告計(jì)劃‘跑出去’，跑出去了才能進(jìn)一步優(yōu)化。建議此類廣告計(jì)劃的（初始）覆蓋人群起碼要在2000萬人以上?！?/p>

因此，我為李云澤選擇了“防水補(bǔ)漏偏好人群”，再將年齡范圍圈在了30歲以上，地域則根據(jù)他的要求，勾選了幾個(gè)南方省份，人群覆蓋將近3000萬。

然而，我的“防水首秀”出師不利，廣告投出去時(shí)，賬戶遇到了系統(tǒng)BUG，15分鐘就花完了1000元的日預(yù)算，卻1個(gè)“轉(zhuǎn)化”都沒有。

我們“廣告優(yōu)化師”能“優(yōu)化”的廣告，是指我們公司平臺(tái)上的“競(jìng)價(jià)廣告”，平臺(tái)根據(jù)廣告主的出價(jià)來給予廣告一定的曝光率，按效果付費(fèi)。主流的收費(fèi)模式有3種——按“點(diǎn)擊次數(shù)”計(jì)費(fèi)的CPC（Cost Per Click）模式、按“千次展示”計(jì)費(fèi)的CPM（Cost Per Mille）模式，以及收費(fèi)跟CPM一樣的OCPM（Optimized Cost Per Mille，優(yōu)化千次展示）模式——比起前兩種模式，它能夠支持多種“轉(zhuǎn)化”類型組合，在廣告投放的同時(shí)，后臺(tái)會(huì)將前期收集到的對(duì)廣告感興趣的人群“標(biāo)簽”，自動(dòng)分析這些受眾的“共性”，算法再將廣告推送給與他們相似的“畫像人群”看，從而完成“目標(biāo)人群模型搭建”，使廣告投放越來越精準(zhǔn)，效果越來越好。

我們?cè)谕斗艔V告時(shí)，通常優(yōu)先選擇OCPM模式，我對(duì)李云澤的廣告也是如此。按照當(dāng)時(shí)防水補(bǔ)漏行業(yè)的“大盤均值”來看，覆蓋范圍足夠大的廣告計(jì)劃，每展示1000次，費(fèi)用大概10元左右。如果系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，讓算法循序漸進(jìn)“探索”更精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，1000元的預(yù)算大概可以支撐廣告展示好幾個(gè)小時(shí)——而這15分鐘，只有將近10萬用戶刷到了李云澤的這條廣告，沒有一個(gè)人來電咨詢，也沒有一個(gè)人留下自己的姓名電話，幾乎屬于無效推送。

一切發(fā)生得猝不及防，我擔(dān)心李云澤的質(zhì)問，也懷疑自己的設(shè)置存在異常，于是趕緊聯(lián)系何雅雯，將電腦屏幕共享給她。她看完整個(gè)廣告賬戶后，很自如地說：“設(shè)置沒有任何問題，系統(tǒng)異常爆量，要繼續(xù)給系統(tǒng)時(shí)間，相信后面賬戶會(huì)轉(zhuǎn)為正常?！?/p>

看到我依舊慌張，她還鼓勵(lì)我：“要相信‘相信’的力量！”

可我心中明白，哪怕我相信系統(tǒng)，李云澤也不會(huì)相信我，他只會(huì)覺得我在詐騙，拿他的錢不當(dāng)錢。

果不其然，李云澤的質(zhì)問和辱罵如連珠炮彈一般在微信對(duì)話框內(nèi)炸開來：

“我X，你他媽的怎么回事兒?。啃”R（銷售）說你是什么資深運(yùn)營(yíng)，你他媽的15分鐘給我花1000塊錢？！花完還他媽的1個(gè)轉(zhuǎn)化都沒有，我他媽的燒錢還能見到個(gè)火兒呢！”

“別人都充1萬，我充2萬，為的是什么？為的是讓你瞎花我的錢嗎？你們真的是官方的嗎？是詐騙的吧！”

我一邊在群里回復(fù)著李云澤的消息，一邊查詢著當(dāng)時(shí)公司的賠付政策（政策幾個(gè)月可能就會(huì)變化）：“廣告計(jì)劃自首次投放出去的那一刻開始，至之后的3個(gè)自然日內(nèi)，若最終轉(zhuǎn)化數(shù)大于等于9個(gè)，轉(zhuǎn)化成本超出目標(biāo)成本30%以上，平臺(tái)將承擔(dān)投放前期探索過程中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于超成本30%以上的部分進(jìn)行賠付?！?/p>

“如果這個(gè)賬戶3天累計(jì)轉(zhuǎn)化達(dá)不到9個(gè)呢？”我咨詢運(yùn)營(yíng)支持人員，“這種情況是不是就無法賠付了？”

對(duì)方給了我肯定的答復(fù)——我無法理解公司這個(gè)“霸王條款”的道理，也不想探究，但也知道，即便是賠償，也不意味這客戶可以拿到真金白銀，他們得到的，只是在公司平臺(tái)上可以繼續(xù)使用的“廣告費(fèi)”。

研究完政策，我撥通了李云澤的電話，整個(gè)通話從半夜23:00持續(xù)到凌晨1:00多，電話里，我先后進(jìn)行致歉、解釋、安撫、給出后續(xù)解決方案、解讀公司賠付政策等動(dòng)作。

許是被我的真誠(chéng)所打動(dòng)，許是念及我在假期為他的賬戶連續(xù)工作了30多個(gè)小時(shí)，他的情緒從激動(dòng)漸漸平和。當(dāng)我向他解釋到賠付政策時(shí)，他發(fā)出意料之中的詰問：“要是3天達(dá)不到9個(gè)轉(zhuǎn)化，一直‘空跑’呢？”

“那就賠付不了。”我如實(shí)回答。

就此打住，意味著1000元廣告費(fèi)沒有任何回報(bào)；繼續(xù)投放，代表著可能會(huì)繼續(xù)虧損，最終無法賠付。這是“沉沒成本”與“及時(shí)止損”的較量。

權(quán)衡一番后，他決定繼續(xù)投放，同時(shí)向我施壓：“每天1000元廣告預(yù)算真的很多，我有時(shí)候開工半個(gè)月利潤(rùn)都沒這么多，疫情搞得我都快破產(chǎn)了，我是借錢充的廣告費(fèi)，你們別搞得我最后債都還不起！”

雖然我當(dāng)時(shí)不知他說的是真是假，但還是連連附和，再三承諾一定會(huì)竭盡全力將他的賬戶調(diào)回正常狀態(tài)。

廣告在5月2號(hào)早上繼續(xù)投放，我坐在屏幕前屏息凝神，拼命拽住這匹脫韁的馬。最后的結(jié)果有所好轉(zhuǎn)，但仍不盡人意——當(dāng)天的1000元，耗時(shí)3個(gè)小時(shí)跑完后，出了2個(gè)“轉(zhuǎn)化”。

我大喜過望，告訴李云澤趕緊聯(lián)系客戶。

3

跟進(jìn)的情況并不樂觀，李云澤說：“一個(gè)人只是叫上門看了看，最終沒做；另一個(gè)就是亂填電話的。”

“怎么會(huì)亂填呢？我設(shè)置的是必須填寫姓名和電話，還要手機(jī)號(hào)接收驗(yàn)證碼之后才能提交?！蔽蚁蚶钤茲山忉?，“這樣就能確保一定是本人操作、有一定意向的人才會(huì)填這個(gè)啊?！?/p>

“她是之前做過防水補(bǔ)漏，沒做好，要找之前那個(gè)幫她施工的人‘算賬’?！?/p>

我更是迷糊了：“那她直接聯(lián)系幫她施工的人就可以了啊，為什么要填你的表單？”

李云澤在電話那頭遲疑了一陣，甕聲甕氣地說：“她就是找不到那個(gè)人，所以只要一看到這種廣告就填單，看能不能碰上之前那個(gè)人?！?/p>

也就是說，這兩個(gè)轉(zhuǎn)化成本為1000元1個(gè)（算上前一天花掉的1000元）的“線索”沒有為李云澤帶來實(shí)際的效益。后面的廣告投放過程中，我竭盡所能，給了他的賬戶額外多的關(guān)注。我想要力挽狂瀾，想為這個(gè)賬戶獲取到更多的“低成本轉(zhuǎn)化”，從而拉低“轉(zhuǎn)化”的均價(jià)。

但因?yàn)槟菆?chǎng)BUG，這個(gè)賬戶注定無法獲得系統(tǒng)算法的青睞——前期異常爆量，不出轉(zhuǎn)化；后期茍延殘喘，一動(dòng)不動(dòng)。廣告賬戶跑動(dòng)了20來天，花掉了8000元時(shí)，它的轉(zhuǎn)化成本依舊是同行的兩倍多。我用盡渾身解數(shù)，仍拗不過算法的旨意。

“我只成單了兩單，回本了3000，凈虧5000，等于每天在給你們平臺(tái)打工。”李云澤說。他每天對(duì)我施壓，抱怨線索質(zhì)量差，抱怨轉(zhuǎn)化成本高，還直接截圖他朋友的后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)給我。

當(dāng)看到別人150元左右的轉(zhuǎn)化成本時(shí)，內(nèi)疚和沮喪侵占了我的思緒——或許真是我能力有問題，無法為他的投入帶來實(shí)際效益。

我想：那就給他另一次機(jī)會(huì)吧。

公司當(dāng)時(shí)的規(guī)定是，當(dāng)客戶續(xù)費(fèi)5000元以上時(shí)，賬戶就會(huì)流轉(zhuǎn)至下一個(gè)部門，進(jìn)行“長(zhǎng)期維護(hù)”，流轉(zhuǎn)之后的賬戶，優(yōu)化師也會(huì)更換。公司對(duì)外的話術(shù)是“服務(wù)升級(jí)”，“對(duì)接垂類行業(yè)高級(jí)優(yōu)化師”，但事實(shí)上，這次流轉(zhuǎn)也是系統(tǒng)自動(dòng)分配，能否對(duì)接上真正對(duì)家居建材行業(yè)有研究的優(yōu)化師，對(duì)李云澤這樣的客戶仍是一件考驗(yàn)運(yùn)氣的事情。而且，下一個(gè)接手賬戶的優(yōu)化師，跟我也只是部門劃分上有區(qū)別——我負(fù)責(zé)“快速上線”，他負(fù)責(zé)“長(zhǎng)期維護(hù)”，我們不存在所謂的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)之分。

在虧本5000元的情況下再讓客戶充值5000元，這件事情聽起來有些天方夜譚。

但“續(xù)費(fèi)”也是我業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)之一，本著放手一搏的心態(tài)，我給李云澤打去了電話。電話打了1個(gè)多小時(shí)，經(jīng)過分析賬戶、歸納問題、提出后續(xù)改進(jìn)方案等一系列鋪墊后，我亮明來意，跟他說了續(xù)費(fèi)“升級(jí)優(yōu)化師”的事情。

聽他似是有些猶豫，我就按照公司總結(jié)的話術(shù)，踢了臨門一腳：“這個(gè)升級(jí)名額是有限的，分到我手上只有1個(gè)，我是看你實(shí)在虧得厲害才幫你預(yù)留的，還有好幾個(gè)別的客戶在問升級(jí)的事。你這個(gè)賬戶需要比我更厲害的人運(yùn)營(yíng)，才有轉(zhuǎn)虧為盈的可能性?！?/p>

話畢，李云澤迅速續(xù)費(fèi)了，觸發(fā)了系統(tǒng)的流轉(zhuǎn)機(jī)制。

經(jīng)此一事，我心頭一震——防水補(bǔ)漏一定是個(gè)暴利行業(yè)，很顯然，除了我的引導(dǎo)，能讓李云澤做出續(xù)費(fèi)決定的，還有他對(duì)扭虧為盈的信心。

4

在李云澤那單失敗后，我特地對(duì)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作模式去了解了一下。一般來說，客戶在我們平臺(tái)“開戶”投放廣告，是為了獲得“線索”，所以廣告投放的地域大多為整個(gè)南方地區(qū)。而客戶本人的實(shí)際“駐點(diǎn)”通常只在一個(gè)城市，別的城市的需求單，有熟人、親戚的話就交給他們，沒有的話，他們就會(huì)去“派單群”里發(fā)單，分散在全國(guó)各地的同行們會(huì)云集響應(yīng)，爭(zhēng)相接單。完工后，派單者和接單者一般按照五五分成或四六分成，許多人同時(shí)扮演著派單者和接單者的雙重身份。

6月底，我的系統(tǒng)里流入了第二個(gè)做防水補(bǔ)漏的賬戶?？蛻裘欣钭詮?qiáng)，公司名叫“德陽德高防水”。

首次溝通下來，我發(fā)現(xiàn)他脾氣急躁，行事卻謹(jǐn)慎，溝通過程中始終保持著抗拒的態(tài)度，并時(shí)不時(shí)給我來一個(gè)下馬威：“要是1個(gè)轉(zhuǎn)化的成本高于120元，我就退款”，“我在你們公司的代理商那里也開了戶，人家還給我返點(diǎn)，你們誰做得更好，我才會(huì)長(zhǎng)期合作”。

廣告上線時(shí)，對(duì)于我給出的建議，李自強(qiáng)一律不采納。談到“投放地域”時(shí)，他的反應(yīng)尤為激烈——按照傳統(tǒng)的投放規(guī)劃，廣告投放的地域越多、覆蓋的人群越廣，相應(yīng)的意向客戶才會(huì)越多，成本也才越有可能控制在他的心理預(yù)設(shè)以內(nèi)。我建議投放整個(gè)南方地區(qū)，他卻很堅(jiān)決：“不行！想都不要想！我只投重慶、德陽、成都和昆明！除此以外的地域都不投！”

考慮到防水補(bǔ)漏的行業(yè)特性，我問：“你是擔(dān)心接單的問題嗎？你們不是有各種各樣的派單群?jiǎn)?？?/p>

“你懂什么？投別的地方對(duì)我都沒用?！彼浅獾?，“只有這4個(gè)地方有我的熟人，德陽我自己去施工！別的地方都是我親戚去，交給外人我不放心！”

有限的覆蓋人群、苛刻的成本要求和李云澤那單留下的心理陰影，使我不得不打起十二分精神對(duì)待李自強(qiáng)的賬戶。在廣告計(jì)劃投放出去之前，我提前準(zhǔn)備了多版素材，以便應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。

我的努力有了效果，廣告投出去的首天，轉(zhuǎn)化成本就控制在了100元左右。李自強(qiáng)應(yīng)是十分滿意，晚上就通知我把日預(yù)算從600元調(diào)到了800元，800花完后，又調(diào)成了1000。

此后的數(shù)天，廣告效果越來越好，轉(zhuǎn)化成本控制在了80元以下，只有當(dāng)時(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化均價(jià)的一半左右。但李自強(qiáng)依舊謹(jǐn)慎，又通知我每天24:00之后把預(yù)算調(diào)回600元，“跑得好”才加預(yù)算。

我趁機(jī)跟他講起續(xù)費(fèi)的事情，可他對(duì)一切話術(shù)都免疫，只說：“我要投完這1萬后，看最后回本多少再?zèng)Q定要不要續(xù)費(fèi)。我不知道是你的能力強(qiáng)還是我的運(yùn)氣好，現(xiàn)在投了5000，我已經(jīng)回了8000，要是這個(gè)局勢(shì)能保持到1萬塊花完，我肯定再充5000?！?/p>

“當(dāng)然是我的實(shí)力強(qiáng)?！蔽壹⒌?，“你在代理商那里開的戶，成本有這么低嗎？你的朋友有比你的成本更低的嗎？”

“不講這么多了?！彼z毫不上鉤，“我只看最終結(jié)果?！?/p>

焦慮籠上我的心頭，我擔(dān)心難以完成續(xù)費(fèi)的KPI——在這個(gè)奉行末位淘汰的公司里，只要上月有80%以上的人完成了續(xù)費(fèi)任務(wù)，公司本月就會(huì)把續(xù)費(fèi)任務(wù)上漲1倍，但流入客戶賬戶的數(shù)量，卻與上月保持一致。

梅雨綿延，連月不止，正是防水補(bǔ)漏需求的旺盛期。但對(duì)于每天騎車上下班的我來說，就悲劇了。每天上班時(shí)暴雨如注，勁風(fēng)不止，雨衣等于沒用，每每到公司時(shí)，我已成了一只落湯雞，穿著濕衣服上一天班的滋味可不好受。

我一面痛恨雨天給我?guī)淼穆闊?，一面又隱隱期待雨季更長(zhǎng)一些，那樣李自強(qiáng)他們的廣告投放效果就會(huì)更好，我才更有可能完成KPI。每天通勤路上，我都覺得自己像賣炭翁，“可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒”。

按照系統(tǒng)規(guī)定，客戶的賬戶余額不足時(shí)系統(tǒng)將會(huì)對(duì)其限流。在李自強(qiáng)的賬戶還剩2000元時(shí)，我又聯(lián)系他講續(xù)費(fèi)的事情。他依舊不為所動(dòng)：“我現(xiàn)在才回款了6000塊錢，我要等1萬塊錢全部回本了再看，我起碼要不虧才能繼續(xù)吧？”

我聽出了他話里的漏洞——上次已經(jīng)說回款8000元了，現(xiàn)在怎么又變成了“才回款了6000”？我開始懷疑這些防水補(bǔ)漏客戶說話的可信性了。

直到賬戶余額一分不剩，李自強(qiáng)才又充了5000元。他還把親妹妹的微信推給了我，說他之前昆明的單子都是他妹妹去做的，想讓他妹妹也在我這里開一個(gè)賬戶，“有錢大家要一起掙”。

我讓他把妹妹的營(yíng)業(yè)執(zhí)照發(fā)了過來，看到她妹妹名叫李自立，公司名為“昆明宇虹防水”。

因?yàn)樵颇系膹V告業(yè)務(wù)被公司外包給了代理商，由于區(qū)域保護(hù)政策，我們官方直營(yíng)公司沒有云南的開戶權(quán)限，我就勸李自立另起爐灶，辦一張我們業(yè)務(wù)覆蓋地域的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

李自立不肯：“那就算了，外地的工商局不太方便?！?/p>

我以為她是擔(dān)心注冊(cè)公司過于繁瑣，便開解到：“辦個(gè)體工商戶的執(zhí)照就可以了，不需要您親自去工商局，而且個(gè)體工商戶還有稅收優(yōu)惠?！?/p>

對(duì)面閃爍其詞：“不是擔(dān)心這個(gè)，不能做就算了?！?/p>

我不肯放棄，繼續(xù)追問：“那您是擔(dān)心什么呢？您說說看，我看能不能幫您解決?！?/p>

對(duì)方不愿交底，只是再三堅(jiān)持：“我只用昆明的營(yíng)業(yè)執(zhí)照開戶，不能做就算了。用外地的營(yíng)業(yè)執(zhí)照去工商局不方便?！?/p>

最后，李自強(qiáng)的賬戶流入了下一個(gè)部門，李自立的賬戶也未能開進(jìn)來。

5

后面我又陸續(xù)接了一些防水補(bǔ)漏的賬戶，廣告效果做得都很不錯(cuò)。

9月初，我的系統(tǒng)又新流入了一個(gè)“德州雨虹防水”，法人名叫張光明。我一眼掠過賬戶的“首充金額”，不安涌上了心頭——10萬元！

按公司業(yè)績(jī)考核規(guī)則要求，我們廣告優(yōu)化師是需要考核“首充消耗率”的，指標(biāo)通常是60%到70%左右——比如，如果當(dāng)月所有新賬戶的首充金額總額為20萬元，我們則需要“引導(dǎo)”客戶們花掉12萬元以上，才能“達(dá)標(biāo)”。

這樣的規(guī)定，使得我們更加喜歡接到首充金額只有1萬元的賬戶。道理很簡(jiǎn)單，如果首充10萬的賬戶在廣告投放出去、才花了幾千元就選擇“停投”的話，后面我們即使能消耗完多個(gè)首充1萬元賬戶的全額，也無濟(jì)于事——因?yàn)橹灰獜V告上了線，那10萬元就會(huì)被計(jì)入本月我們需要消耗掉的分母，分母太大，如果出了岔子，很可能就無力回天。

但負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶“開戶”的銷售們，是按照“消耗金額”和“首充金額”拿提成的，客戶首充越多，他們的進(jìn)賬也水漲船高。公司將上下游部門的績(jī)效考核方式故意設(shè)計(jì)得很矛盾，使得銷售與運(yùn)營(yíng)部門既需要被迫合作，又很容易劍拔弩張，兩個(gè)部門都能拼命完成KPI的話，公司則獲利最大。

一般我們優(yōu)化師在接到這種首充金額巨大的賬戶時(shí)，都會(huì)選擇放棄，直接轉(zhuǎn)給“長(zhǎng)期維護(hù)”的部門，因?yàn)樗麄儾恍枰己恕笆壮湎穆省?，只考核“消耗總額”。就在我也打算把這個(gè)張光明“報(bào)備轉(zhuǎn)出”時(shí)，負(fù)責(zé)這個(gè)賬戶的銷售王晨逸找到我，上來先是一碗迷魂湯：“哎呀，我的運(yùn)氣太好了，竟然能對(duì)接到小姐姐你！聽說你做這種賬戶超厲害的，我們銷售這邊都羨慕我呢?！?/p>

隨后又是利誘：“我知道你們這邊的考核要求，你不用擔(dān)心，這個(gè)老板很有實(shí)力，肯定能達(dá)到消耗要求。你要是把他的賬戶做好了，我再讓他開幾個(gè)賬戶進(jìn)來，到時(shí)候咱們的任務(wù)都不愁完不成了！我會(huì)全程協(xié)助你的，你有任何需要幫忙的地方都可以跟我說，我保證一定讓你完成任務(wù)，你別把他轉(zhuǎn)走，維護(hù)部門的人效率太低了，我怕到時(shí)候客戶體驗(yàn)不好?！?/p>

對(duì)于他的“保證”，我不為所動(dòng)，公司的考核方式使得銷售與運(yùn)營(yíng)“互撕”成了家常便飯。巨大的業(yè)績(jī)壓力下，為了能讓“金主爸爸”們“開戶”和“上線”，偽造資質(zhì)、私刻公章、違規(guī)引導(dǎo)、開發(fā)禁投行業(yè)，這些對(duì)于銷售們來說都不在話下。他們一旦東窗事發(fā)，參與廣告投放的優(yōu)化師是會(huì)被以“未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并上報(bào)”為由“連坐”的，處罰通常是“一年不許晉升，扣罰當(dāng)月50%績(jī)效”這樣的無妄之災(zāi)。

此時(shí)是甜言蜜語，彼時(shí)是圖窮匕見。我可不敢賭自己的運(yùn)氣和王晨逸的人品，選擇上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，要求將這個(gè)賬戶轉(zhuǎn)出。但沒想到，領(lǐng)導(dǎo)竟然激烈反對(duì)，原因有三：一是我已經(jīng)很擅長(zhǎng)此類賬戶的操作了，續(xù)費(fèi)率100%，這個(gè)賬戶也不會(huì)有太大的問題；二是疫情期間，業(yè)務(wù)困難，進(jìn)戶不易，我們應(yīng)該珍惜每一個(gè)資源；三是他的上級(jí)不好溝通，若是申請(qǐng)轉(zhuǎn)出，上級(jí)只會(huì)覺得我們部門不思進(jìn)取，不敢挑戰(zhàn)。

領(lǐng)導(dǎo)的口氣強(qiáng)硬，透露著不容商榷的威嚴(yán)。我不得已，只得硬著頭皮把廣告上了線，心里安慰自己：“萬一要是真的是個(gè)潛力賬戶呢，燒掉10萬元，這個(gè)月也可以超額完成任務(wù)了?！?/p>

但廣告投出去第三天，麻煩便上門了。張光明的質(zhì)問在電話里炸開來：“你投的什么鬼東西？我在你這兒搞到的‘線索’，一個(gè)預(yù)約上門去看的都沒有！”

“怎么可能？咱們廣告投出去這兩天，2000塊錢一共出了25個(gè)‘轉(zhuǎn)化’，1個(gè)預(yù)約上門勘察的都沒有？”

“別跟我提25個(gè)‘轉(zhuǎn)化’！”張光明不忿地說，“你成本搞得再低有什么用？都是些垃圾‘線索’，我要的是實(shí)際預(yù)約、上門勘察，上門了才有可能成單！”

“你有沒有問過你的接單師傅呢？他們‘吞單’了吧？絕對(duì)不可能一個(gè)都沒有的?！蔽艺f。

“你少含血噴人！”張光明的音量陡然拔高，“這些接單師傅都是我的老鄉(xiāng)！我們都是老合作伙伴了！他們絕對(duì)不可能騙我！”

我只能耐心解釋：“是這樣的，我設(shè)置的‘轉(zhuǎn)化目標(biāo)’有兩種：一類是撥打電話咨詢并成功接通；另一類是填寫自己的姓名、電話后繼續(xù)填寫自己家的詳細(xì)住址，需要從省份一項(xiàng)項(xiàng)填寫到街道——如果不是真的有補(bǔ)漏需求，誰會(huì)愿意在網(wǎng)上泄露自己這么詳細(xì)的信息？我設(shè)置的是手機(jī)必須要接受驗(yàn)證碼輸入后才能提交，可以確保是他們本人操作的?！?/p>

“那怎么一個(gè)預(yù)約上門的人都沒有？”張光明依舊不信，“是不是你們平臺(tái)給的假流量？說不定這些號(hào)碼都是你讓別人填的！”

“你自己派單的時(shí)候也可以看到他們的地址，他們都是來自各個(gè)地方的。浙江的、云南的、廣西的、廣東的，哪兒哪兒都有，我要是有能耐搞到這么多地方的真手機(jī)號(hào)，還能讓25個(gè)人配合我演戲，我還在這兒待在干嘛??？”我也不客氣了，“別‘線索’一來就派單出去，你自己先打電話判斷一下客戶的類型和成單意向。那些沒成單的你也打電話去問問，你可以說是‘防水公司售后’，還可以想想用別的身份?！?/p>

我之所以篤定是張光明的接單者“吞單”，除了自信自己的廣告投放操作沒毛病外，也是因?yàn)槲以诮佑|這行時(shí)，發(fā)現(xiàn)了他們盈利模式有天然的漏洞。

這些做防水補(bǔ)漏的師傅們，利益分割的基礎(chǔ)是“信任”，異地之間沒有行之有效的監(jiān)督措施。在微信群里發(fā)單的人若遇到誠(chéng)信的接單者，雙方合作利益共享；而不誠(chéng)信的接單者，有時(shí)就就會(huì)跟下單的人一起合作，欺騙派單者——上門去施工的師傅會(huì)用一個(gè)低于廣告里“市場(chǎng)價(jià)”（往往是虛高不少）的價(jià)格與房主或住戶成交，然后再告訴派單的師傅此單沒做成，并且囑咐下單的房主住戶與自己統(tǒng)一口徑，他們的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，往往牢不可破。

一天后，張光明發(fā)來消息：“我按照你說的，偽裝成你們平臺(tái)的客服，說給平臺(tái)的廣告受眾做一個(gè)調(diào)研，問到家施工的感受怎么樣、廣告投放的人有沒有亂收費(fèi)——他媽的，真就被我詐出來了！他們施工完了，錢都收了，卻跟我說別人沒有上門勘察的需求！”

張光明越說越氣：“他媽的！都是合作了很久的老師傅了，你信任他，他卻搞你！我看之前老老實(shí)實(shí)返單就是為了騙取我的信任……”

6

一場(chǎng)風(fēng)波有驚無險(xiǎn)地度過，廣告得以繼續(xù)投放。但張光明提出了新的要求：“你給我把‘打電話咨詢’的選項(xiàng)去（掉）了，只要‘填單’的！”

貿(mào)然去掉一個(gè)“轉(zhuǎn)化目標(biāo)”，意味著之前投的所有“廣告計(jì)劃”都得停止，要重新建立一批新的“計(jì)劃培養(yǎng)”。而且，傾向于立刻電話溝通的房主，也會(huì)被排除在“意向人群”之外，轉(zhuǎn)化成本上升是必然的。我反對(duì)說：“好不容易現(xiàn)在成本到80元以下了，你這樣一搞，可能就要飆到200了，我前面‘培養(yǎng)’的優(yōu)秀計(jì)劃全白費(fèi)了！”

張光明給我發(fā)來一段視頻，畫面里密密匝匝擺著20多部手機(jī)，他把手機(jī)一個(gè)個(gè)解鎖，說道：“你看看，我有這么多個(gè)廣告賬戶（每個(gè)手機(jī)注冊(cè)一個(gè)），咋接電話？這個(gè)響一下，那個(gè)響一下，我要被吵死了。我每天派單都派不完，真的沒時(shí)間接電話。你就把‘轉(zhuǎn)化目標(biāo)’給我只設(shè)置為‘填單’吧。”

張光明所言不假，因?yàn)槲覀児緩V告系統(tǒng)的特性，一個(gè)手機(jī)號(hào)下載了“線索管理”APP后，只能登錄綁定一個(gè)廣告賬戶。這20多個(gè)手機(jī)，代表他至少開了20多個(gè)廣告賬戶。

“你每天只派單、不接單？你不出去施工嗎？”我問他。

“是啊，我每天當(dāng)客服派單就已經(jīng)夠忙了?！?/p>

在張光明之前，我從未見過只派單不接單的客戶，也未見過同時(shí)“跑”幾十個(gè)廣告賬戶的人——支撐這些賬戶同時(shí)“跑起來”，每天費(fèi)用至少需要幾萬塊。于是我感嘆道：“你真是實(shí)力雄厚，大老板??！不像我，只是一個(gè)打工仔?！?/p>

他回：“我也是打工仔！這都是我老板的手機(jī)，我還在用老人機(jī)，我是想試試智能機(jī)的好，才來這里打工‘管手機(jī)’的。”

我知他在滿嘴跑火車：“又在胡說八道，你的銷售說了，你就是老板，你很有實(shí)力。”

“我不是老板！”張光明貧嘴道，“你才是老板！你把賬戶搞好了，你就是我大哥！”

經(jīng)過我的調(diào)試后，張光明的廣告賬戶飛速地跑了起來。他也頗為大氣，并不限制“日預(yù)算”上限，廣告跑得好時(shí)，單日消耗可達(dá)萬元以上，“轉(zhuǎn)化”也有100多個(gè)。為了讓他獲得更好的效果，我在投放廣告的同時(shí)又投放了30多個(gè)不同的視頻，有些視頻成為了爆款。

然而，評(píng)論區(qū)里開始涌現(xiàn)出了異樣的聲音：“騙子”、“不要上當(dāng)”、“補(bǔ)個(gè)廁所花了3萬，拆掉重做都不要這么貴”、“我就是這個(gè)騙局的受害者，大家千萬不要信”、“最快的鐮刀，割你沒商量”……

張光明每天做著“輿情監(jiān)控”的工作，不斷刪除掉“差評(píng)”，只保留下詢問聯(lián)系方式的評(píng)論。我問他要不要關(guān)掉評(píng)論權(quán)限，他說不必，評(píng)論區(qū)里面也會(huì)有很多意向客戶，這些客戶不知道怎么填單，需要一對(duì)一發(fā)私信去溝通。

起初，我對(duì)這些評(píng)論沒有深究。畢竟，作為流媒體流水線上的廣告優(yōu)化師，我服務(wù)這些防水補(bǔ)漏客戶的同時(shí)，教育培訓(xùn)、食品飲料、招商加盟、直播賣貨的賬戶也從未停止流入到我的手里。我要經(jīng)常跟“直播賬戶”到半夜3點(diǎn)，第二天早上8點(diǎn)又得起來調(diào)整“表單賬戶”。每天閉眼前是在解決客戶的問題，睜眼后又多了幾十條未讀消息。

這不是一個(gè)人能完成的工作量，但在這個(gè)公司卻是每天的日常。密不透風(fēng)的日程表和無休無止的催促，將我變成了一臺(tái)24小時(shí)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，片刻不得喘息。月末，總會(huì)見到一些同事離開，有被淘汰的，有被勸退的，以及自行辭職的，年初近百人的“優(yōu)化師團(tuán)隊(duì)”，10個(gè)月后人數(shù)就只剩一半了。

在這種氛圍下，睡覺都是一種奢侈。

又是一個(gè)雨夜。

下班回家后，我暫時(shí)放空自己，打開手機(jī)亂刷。一則熱搜新聞跳入我的眼簾：

防水補(bǔ)漏騙局：1平米浴室補(bǔ)漏用掉60斤膠水，王女士被騙9000元！

我心下一驚，趕緊點(diǎn)開頁(yè)面，上面詳細(xì)介紹道：

居住在廣州的王女士，家中浴室出現(xiàn)了漏水現(xiàn)象，她在網(wǎng)上搜索補(bǔ)漏公司時(shí)，被廣告中“免砸磚，即補(bǔ)即用，20年免費(fèi)質(zhì)?！钡某兄Z所吸引，填了單。

維修人員在當(dāng)天上門勘察后，說王女士家中是瓷磚底下漏水，需要在瓷磚上打兩個(gè)孔，往地下“高壓注漿”，將漏的縫隙填好后，就不會(huì)再出現(xiàn)漏水現(xiàn)象。

王女士問怎么收費(fèi)，維修人員說注漿的膠水按斤收費(fèi)，每斤150元。王女士問大概需要用多少斤膠水，對(duì)方說要看地下的洞有多大，用多少算多少，洞小的話，“幾斤就夠了”。

可施工完畢后，維修人員竟說用掉了60斤膠水，價(jià)格總計(jì)9000元！王女士難以置信1平米的浴室需要用掉如此多的膠水，可對(duì)方一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己是上市公司，“20年質(zhì)保，一次維修，終身無憂”。

王女士一狠心，便付了錢，可等到晚上再用浴室時(shí)，發(fā)現(xiàn)漏水問題非但沒有解決，反而更加嚴(yán)重了。她趕緊聯(lián)系對(duì)方，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)將她的電話拉黑了。王女士重新叫了正常的施工公司來修，結(jié)果施工公司的人說這種補(bǔ)漏方式一點(diǎn)用都沒有。王女士又在購(gòu)物平臺(tái)上查到了補(bǔ)漏公司所用的同類型膠水，發(fā)現(xiàn)單價(jià)只要30到40元/斤。

我趕緊在各個(gè)的平臺(tái)和網(wǎng)站檢索“防水補(bǔ)漏騙局”，出來的結(jié)果無一不觸目驚心——一樣的套路，不一樣的受害人。

我被這骯臟的騙局震驚得無以復(fù)加，猛然明白自己那些客戶們每年1000多萬的營(yíng)業(yè)額究竟從何而來了——一個(gè)小個(gè)體工商戶怎么可能負(fù)擔(dān)200萬的廣告年支出？背后都是無數(shù)個(gè)“王女士”在上當(dāng)受騙！他們或許是疏于防備的老人，或許是初入社會(huì)的年輕人，或許是久經(jīng)歷練的中年人，被騙的金額或大或特別大，從幾千至幾萬元不等。

往日的些許疑問頓消——不斷填單的下單者，害怕去工商局登記的施工者，評(píng)論區(qū)頻繁涌現(xiàn)的惡評(píng)，一切都有了合理的解釋。

窗外的雨勢(shì)滂沱，我躺在床上久不成眠。當(dāng)初以為自己進(jìn)入了夢(mèng)寐以求的大廠，怎么到頭來竟是在助紂為虐、幫人行騙呢？

我想辭職，但身處疫情中心城市，家中又有一個(gè)癌癥病人，離了大廠，我能去哪兒快速找到一份穩(wěn)定的工作呢？

我一直躺到窗外日光熹微，木然地起床，又開始新一天的投放。

7

廣告投得效果越來越好，張光明也不吝于給我介紹新的客戶。新客戶名叫潘福軍，張光明特意囑咐我說：“這是我在寧波的‘駐點(diǎn)師傅’，也想在你們平臺(tái)做，但是他沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，你幫忙想下辦法?！?/p>

言下之意，就是要我去給潘福軍辦個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

但能解決這個(gè)問題的，只有我們公司的銷售人員。他們大多與辦注冊(cè)代理業(yè)務(wù)的中介保持著密切關(guān)系，有的銷售手眼通天，甚至可以直接聯(lián)系到工商局的工作人員。他們要來客戶的身份資料后，經(jīng)過中介的操作，一個(gè)上午還在云南的工地上干活的工人，下午就可以搖身一變成為在浙江開設(shè)XX建筑公司（公司性質(zhì)）、XX防水材料經(jīng)營(yíng)部（個(gè)體工商戶）的“張總”“李總”“王總”——只要拿上這張營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他們就可以在公司的平臺(tái)上開戶充值，取得廣告投放資格。

注冊(cè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的規(guī)章制度，各地有所不同，辦事效率也差距頗大。銷售們通常會(huì)選擇那些允許“一址多照”的工商局進(jìn)行執(zhí)照注冊(cè)（“一址多照”是指一個(gè)地址可以作為兩個(gè)以上企業(yè)的辦公場(chǎng)所進(jìn)行登記注冊(cè)，這樣可以極大地提高辦執(zhí)照的速度，避免在篩選地址步驟浪費(fèi)太多的時(shí)間），那些根本沒有實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址的客戶，也不會(huì)在乎這個(gè)外地營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的經(jīng)營(yíng)地址——對(duì)于他們而言，那不過是一串文字而已。

我把潘福軍介紹給了銷售張力。一天后，潘福軍就進(jìn)入了我的系統(tǒng)，成為了“達(dá)州雨鴻防水材料經(jīng)營(yíng)部”的“潘總”。

潘福軍有別于我前面接觸的客戶，他整個(gè)人展現(xiàn)出一種老實(shí)木訥的氣質(zhì)，對(duì)我提出的建議言聽計(jì)從。若不是知曉了防水補(bǔ)漏的行業(yè)內(nèi)幕，我絕不會(huì)想到像他這樣人，竟然也會(huì)每天從事著這種勾當(dāng)。

他的老實(shí)，給他的“對(duì)客溝通”帶來了麻煩。一天，他著急忙慌地給我打來電話，說他在一個(gè)住戶家，維修完后對(duì)方卻不肯付全款，只肯給一半。

“她說除非你們官方的人聯(lián)系她，證明我是跟你們官方達(dá)成合作的，不然她不放心?！迸烁＼娊辜钡卣f，“她上次補(bǔ)漏過一次，被人騙了，這次說什么也要搞清楚我是不是正規(guī)的。”

“我去聯(lián)系她不符合公司規(guī)定，到時(shí)候發(fā)現(xiàn)了我要被開除——她還欠你多少錢??？”我問。

“全款2000，只給了1000。”潘福軍無奈何地說，“唉，實(shí)在不行要不回來算了，1000我也掙了?！?/p>

半小時(shí)后，就在我心里感嘆潘福軍騙得不多、金額沒有他的同行離譜時(shí)，潘福軍又給我發(fā)來信息，說剩下的錢已經(jīng)要到了。

“怎么要到的？”

“張力幫我要的，他叫我把我跟你們公司簽的廣告合同發(fā)給那個(gè)女的看，”潘福軍懊惱地說，“我咋忘記這個(gè)了，合同上面有你們公司的公章和我的身份證號(hào)！”

我隨后在微信上轉(zhuǎn)問張力：“要是別人還不信呢？你打算怎么辦？”

張力答道：“那就只能我去加那個(gè)人的微信，把我的名片發(fā)給她，開視頻跟她說我是潘總的‘一對(duì)一客戶經(jīng)理’，我的工號(hào)、姓名，打官方電話都是可以核實(shí)的，她總該相信了——唉！我平時(shí)遇到的客戶比這個(gè)人難搞多了，只要愿意，辦法總是有的！”

原來我們平臺(tái)的公信力，也是這個(gè)騙局的重要背書。

張光明的10萬元廣告費(fèi)花完后，又續(xù)費(fèi)了幾萬元?？僧?dāng)?shù)弥m(xù)費(fèi)后賬戶就要轉(zhuǎn)到維護(hù)部門后，他二話不說，又在我這里重新開了幾個(gè)新的賬戶。

注冊(cè)幾個(gè)新公司，換幾張皮，要不了幾個(gè)錢，卻可以給他們帶來極大的收益。

臨到月尾，張光明邀功似的問我：“你這個(gè)月工資有多少？應(yīng)該有兩三萬吧？我這兒提成都拿了不少?！?/p>

我如實(shí)答：“我不拿提成，銷售才拿提成，我開戶是沒有獎(jiǎng)勵(lì)的。我是任務(wù)制，你開的這些戶幫我完成任務(wù)了，但我到手工資也不到1萬?！?/p>

“這么少？！”張光明驚訝地說，“你還不如出來跟著我干，到時(shí)候幫我把我的兄弟們的賬戶都運(yùn)營(yíng)好了，一個(gè)月給你開10萬也不是問題。”

話畢，微信對(duì)話框里彈出了1萬元轉(zhuǎn)賬。

我大驚失色，張光明卻十分淡定，說：“這是我的一點(diǎn)心意，你不要有負(fù)擔(dān)。剛開始聽你聲音很年輕，又是個(gè)女生，覺得你沒經(jīng)驗(yàn)瞎懷疑我的接單師傅就吼了你，你不要介意。但后來你也天天懟我，咱們就算扯平了吧。我還是很感謝你的。你先收著，后面做得好再給你買蘋果手機(jī)，你把你地址發(fā)我一下?！?/p>

我沒有收下，回他：“感謝收下，錢就免了！有你的肯定我就很開心了?！?/p>

私收客戶的紅包，一是違反了公司的“廉潔政策”，若日后廣告效果不好，客戶惱羞成怒，這個(gè)紅包就是定時(shí)炸彈，隨時(shí)可爆，上升至投訴，我就會(huì)收到罰款、辭退、通報(bào)批評(píng)“大禮包”。

另一方面，我其實(shí)從未逃脫過良心的譴責(zé)，一直在痛苦和煎熬中苦苦掙扎。可我陷入了一個(gè)泥沼，掙扎越厲害，陷得就越深。

他們的廣告效果越好，騙到的人越多，投的廣告費(fèi)就會(huì)越多，我的KPI完成情況就會(huì)好。多米諾骨牌效應(yīng)要求我用盡全力地為他們“優(yōu)化廣告”，“精確線索”；如果他們的廣告效果不好，就會(huì)“停投”，而我也面臨著隨時(shí)被公司“勸退”的危險(xiǎn)。

8

張光明給我介紹第二個(gè)客戶時(shí)，依然不忘囑咐一番：“這是我的得力伙伴，我廣州附近的單子全部是他做的，回單率基本上是100%，回報(bào)率也特別高，經(jīng)常給我做出3、4萬的單子。這個(gè)你一定要好好做?。　?/p>

我瞥了一眼新客戶的身份信息：耿建寧，男，1998年生，籍貫——不出所料，與潘福軍一樣，A省L縣。營(yíng)業(yè)執(zhí)照名叫“惠州愛家防水”。

“你98年的啊？比我還小，真是年少有為！”我開場(chǎng)假意贊嘆道。

“哪里，不過是出來得比較早罷了。”耿建寧回復(fù)說，“張總那才叫年少有為，人家88年的，只派單不接單，都年入幾千萬了。我這還需要自己去施工，一個(gè)月掙小幾十萬辛苦錢罷了！”

我被他的坦誠(chéng)驚訝到了：“你咋不叫‘雨虹防水’或者‘德高防水’？人家都叫這個(gè)?！?/p>

“我都不想說我這些同行了，天天蹭別人的熱度！”他鄙夷地說，“他們叫這名是因?yàn)橛旰绶浪巧鲜泄?，德高防水是最有名的防水涂料品牌，但他們根本就是‘李鬼’充‘李逵’，沒加盟資格的。出去施工的車也是，貼著花花綠綠的廣告，一點(diǎn)品味也沒有，搞得我們都快成第二個(gè)賣切糕的了！”

許是同齡人的關(guān)系，許是張光明的肯定，耿建寧在后來的溝通中對(duì)我表現(xiàn)出了完全的信任，談話之間毫不避諱說防水補(bǔ)漏的行業(yè)內(nèi)幕。

耿建寧的廣告很快就投放了出去，但投出去的前3天，就遇到了前所未見的2個(gè)問題。

“我今天派了一單出去，當(dāng)?shù)鼐鸵粋€(gè)接單師傅，他說這個(gè)單子我是第7個(gè)派給他的人了，最后做成功了，給我回了150塊錢，我這單猛賺30元?。◤V告轉(zhuǎn)化成本120元）”耿建寧玩笑道。

“啊？咋回事兒?。客粋€(gè)人填了你們七八個(gè)公司的廣告？”我確認(rèn)道。

“是的。我們這一行規(guī)矩就是這樣的——只要在師傅正式施工之前，派單給他的人都有份，他做了2100，自己拿了1050，剩下我們7個(gè)人每人分了150塊錢?！?/p>

通過耿建寧的描述，我甚至可以描摹出受害者的樣子：一個(gè)謹(jǐn)慎的人，本著貨比三家的原則，在我們平臺(tái)上填了七八個(gè)不同防水公司的廣告表單，企圖通過溝通找出其中最可靠的一家。但他不知道的是，他面對(duì)的是一張遍布全國(guó)的詐騙關(guān)系網(wǎng)。那些宣稱“全國(guó)連鎖”的防水公司，實(shí)際上連辦公場(chǎng)地都沒有，只不過是工商局的一紙檔案。騙子們的親戚朋友和“群友”在哪兒，防水的“分公司”就可以“連鎖”到哪兒。

受害者自以為謹(jǐn)慎的比較，根本就是無用功，當(dāng)?shù)氐鸟v點(diǎn)接單者只有一人，哪怕受害者填上一百個(gè)防水公司的表單，等待他的，也是來自同一人的鐮刀。

另一個(gè)問題是同行的惡意騷擾，耿建寧反饋說，他的廣告表單有很多同行冒充客戶填寫。

“你怎么知道是你的同行？”

“很簡(jiǎn)單啊，我用他們的電話號(hào)碼搜微信，出來的都是‘XX防水質(zhì)保10年’、‘XX防水全國(guó)派單’、‘XX防水上海接單’這種微信名?！?/p>

“說不定人家是想跟你合作的，誰這么無聊冒充客戶啊，這不是破壞行業(yè)規(guī)則嗎？”

“他們不是要合作的?！彼V定地說，“我打電話去問了，我問他們：‘兄弟，你是不是想跟我合作，我加你微信詳聊，但表單你別再填了，這樣對(duì)我的廣告不好?！Y(jié)果他們?cè)陔娫捓锩嬉谎圆话l(fā)，我說什么都不講話，再打就給我直接掛掉，我加微信他們也死活不通過！”

有幸目睹“黑吃黑”的現(xiàn)場(chǎng)，讓我有些出乎意料：“你們行業(yè)內(nèi)有什么辦法對(duì)付這種人嗎？”

“我們有黑名單群，像這種惡意亂填單和‘吞單’的，我們都會(huì)在群里及時(shí)通報(bào)，互通有無。”耿建寧憤憤地說，“這群人就他媽的自己沒本事，又見不得別人好，看到哪個(gè)廣告跑得稍微好點(diǎn)，他就去搗亂，你說他蠢，可他也算是研究過你們平臺(tái)的算法機(jī)制了。”

“是的，還不如你們之前在百度和58同城上做搜索廣告呢，至少會(huì)搜的人基本都是意向用戶?！蔽腋胶偷?。

“也不行——你知道為什么我們現(xiàn)在都轉(zhuǎn)到你們這兒了嗎？”耿建寧自問自答道，“就是因?yàn)樗阉髌脚_(tái)更容易‘搞破壞’。我那些同行經(jīng)常一天到晚啥事兒不干，就派‘機(jī)器人’在那兒點(diǎn)擊你的網(wǎng)頁(yè)，‘轉(zhuǎn)化’一個(gè)沒有，錢是嘩嘩往外流；或者就是搞那種‘呼死你’軟件，瘋狂給你手機(jī)打電話，后臺(tái)記為‘轉(zhuǎn)化’了，但其實(shí)都是同行搞的鬼?！?/p>

他停頓了一下，又補(bǔ)充道：“你們平臺(tái)現(xiàn)在就算做的最好的了，是‘推薦’廣告，同行沒辦法主動(dòng)搜到我的廣告‘搞破壞’，外呼電話上也做不了手腳。雖然貴點(diǎn)兒，但你們的轉(zhuǎn)化效果也是最好的。”

我說：“那你們這個(gè)黑名單群其實(shí)也治標(biāo)不治本啊，人家重新辦幾個(gè)號(hào)碼，換個(gè)身份重來，你們防不勝防。”

“是的，本質(zhì)上沒有解決這些害群之馬的辦法。”耿建寧邊說邊發(fā)來了一段視頻，視頻里展示了他的幾百個(gè)“防水微信群”，“而且我們有這么多個(gè)微信群，不可能每一個(gè)都去查，他們只要潛藏在幾十個(gè)群里，就不會(huì)沒飯吃?！?/p>

“不過這些人也成不了什么大氣候，他們是看著現(xiàn)在在你們這兒‘開戶’的同行越來越多，他們自己又掙不到錢，就覺得別人擠壓了他們的生存空間。”耿建寧鄙薄地說，“他們通常就是在群里接單，前面幾單好好做，后面就開始‘吞單’，打一槍換一個(gè)地方，一輩子發(fā)不了財(cái)！”

9

見耿建寧越說越氣，我有意活躍氣氛：“我能不能進(jìn)你們的群？這我進(jìn)去了以后業(yè)績(jī)都不愁了?！?/p>

“那你得先嫁到我們L縣來?！惫⒔▽幇胪嫘Π胝J(rèn)真地說，“我們這一行不接納外人的，外縣城的都不行，都是長(zhǎng)輩帶晚輩才能入行的。”

“那不行，我不能離開我爸媽，我要照顧他們。我注定是達(dá)到不了你們這樣的成就了?！?/p>

“我還羨慕你呢，我15歲就來惠州闖了。而且我們這行太危險(xiǎn)了，說不定哪天國(guó)家嚴(yán)打就要把我們一鍋端了?！?/p>

“可全國(guó)各地都是你的老鄉(xiāng)，哪兒那么容易打？除非全國(guó)的工商局一起聯(lián)動(dòng)?！?/p>

“已經(jīng)開始了，廣州、深圳的工商局都在嚴(yán)厲監(jiān)管，我都不接那邊的單子了。聽我姨說她們杭州、蘇州那邊的形勢(shì)也不容樂觀?！惫⒔▽巼@氣道，“我現(xiàn)在這么拼命做張總的單子，也是想在能做的時(shí)候多掙點(diǎn)錢，以后做不成了日子也有點(diǎn)保障。”

“你不是15歲就出來了嗎？按你這個(gè)搞錢速度，少說有個(gè)四五百萬了吧？”

“早些年是有的，但我做了錯(cuò)事?！惫⒔▽幍穆曇魫瀽灥模澳阆胂牖葜蓦x哪里近？”

吸毒、嫖娼、賭博，這些詞匯一瞬間在我的腦海里炸開來。但看他日常言語清晰，邏輯清晰，我迅速排除了第一種可能性，于是試探性地問他：“你是去泰國(guó)還是澳門了？”

“是澳門?！惫⒔▽幤届o地說，“小時(shí)候錢來得太容易了，不知道珍惜，被別人帶到賭場(chǎng)里去了，進(jìn)去的時(shí)候還有幾百萬，出來的時(shí)候就身無分文了。”

我安慰他：“聽張總說你很厲害，回單率基本是100%，而且回單的款項(xiàng)都很高，單子都是2萬起，你1萬他1萬。按你現(xiàn)在這掙錢速度，你再掙個(gè)400萬也不是什么難事。”

“還是有點(diǎn)難度的?！惫⒔▽幝酝锵У卣f，“就是廣州、深圳這些地方最好掙錢了，現(xiàn)在都不讓搞了。而且我的廣告現(xiàn)在還沒跑起來，我就指望你幫我翻身呢，哈哈哈哈……”

“你是怎么做到回單率和回款額都這么高的？”我問他。

“大概是因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥，聲音又好聽吧！”他得瑟了一下，又正經(jīng)解釋道，“我做之前會(huì)先打電話去探下底，詢問房屋的地址、面積、維修的次數(shù)、方便上門的時(shí)間。在這通電話里，我基本上就能摸清楚客戶的性格和經(jīng)濟(jì)水平，像那種貴小區(qū)和面積大的，基本就好要價(jià)。要是約我工作日上門的，代表家里是老人或全職主婦，這種就好談單，老人有退休金，幾萬塊錢不是問題。家庭主婦一般脫離社會(huì)比較久，要么就是家里有錢可以做全職太太，要么就是腦子反應(yīng)不太快，也好談——反正就是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況報(bào)價(jià)，不能猶豫?！?/p>

“那要是施工完了別人覺得太貴不給錢呢？你同行經(jīng)常出現(xiàn)這種情況?！?/p>

“我在施工之前就會(huì)先拿一套‘方案’給屋主，讓別人覺得我們很專業(yè)，不是隨隨便便瞎做的，得到了別人的肯定后我再開干。”耿建寧繼續(xù)說，“做的過程中我也會(huì)提醒他們說，‘漏洞有點(diǎn)大，可能得多費(fèi)點(diǎn)材料’，好讓他們有個(gè)心理準(zhǔn)備。”

“那做完了別人還是覺得貴呢？”

“這就是我跟別的同行的不同之處了——我出門都是隨身攜帶制式合同和公章的，不像他們，手寫個(gè)協(xié)議，隨便按個(gè)手印，協(xié)議里面還有錯(cuò)別字。我跟客戶們簽訂正式合同，合同約定質(zhì)保時(shí)長(zhǎng)，一般人看到這么正規(guī)的流程，就付錢了?！?/p>

“如果別人就是軟硬不吃呢？”我打破砂鍋問到底。

“‘先禮后兵’嘛，要是實(shí)在油鹽不進(jìn)，萬不得已的情況下，那就只有叫兄弟們上門了。我也不跟他們發(fā)生沖突，叫兄弟只是為了讓他們產(chǎn)生壓迫感。我就跟他們說：‘這都是我公司的兄弟，我也不容易，這么多人指望著我發(fā)工資，您這做了不付錢，我也不好對(duì)兄弟們交待。我一個(gè)老板，是本著對(duì)補(bǔ)漏負(fù)責(zé)任的態(tài)度才來現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理的?！缓笤龠m當(dāng)給他們打個(gè)折，單子基本就成了。”

看他知無不言、言無不盡的樣子，我的問題愈發(fā)大膽：“那你會(huì)真的給他們修好嗎？你的同行好像都不給修好。”

“我當(dāng)然修好啊！”他展示給我看他最近的一筆訂單，那是沿海小島上的一個(gè)五星級(jí)酒店，“這么高檔的酒店都找我施工，當(dāng)然是因?yàn)槲沂┕み^硬??！”

“那你的同行為啥不給修好？”

“一部分人是因?yàn)榧夹g(shù)真的不行，想修好也修不好。另一部分就是故意不修好——總要給后面的人留飯吃嘛，我們這一行就是這樣規(guī)定的。”

我想起那個(gè)反復(fù)填單的女人，又想起那個(gè)索要官方合作證明的女人——這的確是一樁不需要回頭客的生意，更是一場(chǎng)周而復(fù)始的騙局。

“那他們不怕被找到嗎？畢竟都在一個(gè)城市生活，萬一要是碰見了怎么辦？”

“你當(dāng)他們?yōu)槭裁匆卯惖氐臓I(yíng)業(yè)執(zhí)照？”耿建寧說，“出了門誰還認(rèn)識(shí)誰啊？電話打過來就說打錯(cuò)了，再打就拉黑。等工商局找上門，人都換城市跑路了?！?/p>

我又聽他講了一些做這行一夜暴富的現(xiàn)實(shí)案例后，才算徹底摸清楚了這行的所有內(nèi)幕，也更加確信，不能再繼續(xù)為虎作倀了。

進(jìn)入12月后，防水補(bǔ)漏行業(yè)迎來了淡季，關(guān)停最后一個(gè)“防水補(bǔ)漏賬戶”后，我陷入了深深的疲倦。我的身心臨近極限，每天一睜眼面對(duì)的就是幾十個(gè)客戶和幾十個(gè)銷售的催促，我是一只驚弓之鳥，害怕微信閃爍，害怕風(fēng)吹草動(dòng)，害怕每天天亮——天一亮，就需要面對(duì)無盡的工作和無窮的算計(jì)，舊的工作還沒處理完，新的工作又源源不斷地來。

我感覺自己如一支陀螺，被人鞭笞著旋轉(zhuǎn)，每一鞭子都帶著詰難和質(zhì)問，永不停歇。為銷售的承諾背鍋，為平臺(tái)的算法背鍋，為廣告的效果背鍋，永遠(yuǎn)在工作，永遠(yuǎn)在解釋，永遠(yuǎn)在拉扯。

所謂的“廣告優(yōu)化師”，就是一個(gè)糊裱匠，站在四面漏風(fēng)的屋子里，外面風(fēng)雨飄搖，剛糊好這個(gè)，那個(gè)又開了裂。永遠(yuǎn)無法補(bǔ)好所有的窗戶。

身心俱疲下，我離開了那個(gè)崗位。

今年開春后，防水補(bǔ)漏行業(yè)又到了旺季。何雅雯那位200萬的“年框客戶”應(yīng)該在去年賺足了錢，今年不僅續(xù)約了，還瘋狂給她介紹新客戶，大群里“捷報(bào)頻傳”，“年框”不斷。別的分公司更是簽下了千萬級(jí)別的防水補(bǔ)漏廣告“年框”。

我往日的客戶們也紛紛找上門來，我一一告知他們，我已經(jīng)離開那個(gè)崗位了。其中有人不死心，高價(jià)挖我兼職幫他們繼續(xù)投放，我均回絕了。

那樣飽受掙扎與煎熬的日子，我再也不想過第二次了。

今年8月，耿建寧又聯(lián)系我?guī)退斗艔V告，我回他說我已離職了。聞言他喜出望外，說：“那太好，你來跟著我干，我來你的城市開個(gè)公司，不用你兩頭奔波，工資你開個(gè)價(jià)，我絕不含糊?！?/p>

我拒絕道：“我在新工作上干得挺好的，不想又換?！?/p>

他仍是堅(jiān)持：“那你幫我兼職搞吧，我給你提成，按3%算，你知道的，我們這個(gè)行業(yè)一天花1萬很容易，我現(xiàn)在開了5、6個(gè)子賬戶，一天花個(gè)5、6萬沒問題，你只要一天能花出去5萬塊錢，就有1500元提成，一個(gè)月隨隨便便掙幾萬。”

“你現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)這么壯大了嗎？你派單來得及？你不去施工了嗎？”我轉(zhuǎn)移話題道。

“我已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型了，派單都不用我派了?！彼d致勃勃地說，“我又發(fā)現(xiàn)了平臺(tái)的漏洞！”

“什么意思？”我不解。

“現(xiàn)在這行業(yè)不是充1萬的廣告費(fèi)就能做了，是需要先交納100萬保證金廣告才能投放。我那些同行死腦筋，不愿意先交錢，我不怕，我交了。我再把我的廣告投放權(quán)限賣出去?！彼麧M不在乎地說，“反正我開通一個(gè)母賬戶后，就可以開通幾十個(gè)子賬戶，誰給我賬戶使用費(fèi)，我就分誰一個(gè)子賬戶?！?/p>

“那你們同行有把幾十個(gè)子賬戶都賣完了的嗎？”我問。

他激動(dòng)地說：“有??！人家簽的3000萬‘年框’，今年到目前為止都‘消耗’1個(gè)億了！一邊收同行的賬戶使用費(fèi)，一邊收平臺(tái)的返點(diǎn)——廣告費(fèi)是那些不愿意交保證金的人花的，平臺(tái)返點(diǎn)卻是自己拿的，一年輕輕松松收入千萬！自己還不用出去施工，甚至派單都不必了！”

“那多在幾個(gè)APP上這個(gè)搞，豈不是年入幾千萬？”

“是??！現(xiàn)在我就在‘全平臺(tái)投放’?！?/p>

在和他的談話中，我知道那個(gè)曾經(jīng)刊登過防水補(bǔ)漏騙局新聞、令我猛然頓悟其中貓膩的平臺(tái)，也淪陷了。

在感嘆防水補(bǔ)漏行業(yè)套路迭代之迅速的同時(shí)，我在想：當(dāng)紅的APP還有沒淪陷的嗎？

或許沒有，作為一個(gè)普通網(wǎng)民，近1年來，我在大部分熱門APP上都刷到了防水補(bǔ)漏廣告，耿建寧多半所言非虛。

談話到最后，他仍不忘初心，殺了個(gè)回馬槍，說：“你開個(gè)價(jià)吧，我真的很需要你的幫助。”

我依舊回絕了他：“不是錢不錢的問題，多少錢都不行，我真的已經(jīng)轉(zhuǎn)行了?！?/p>

（文中人名、營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱均為化名）