天下網(wǎng)商王卓霖“我這家店一個(gè)月業(yè)績(jī)800萬(wàn)！”當(dāng)《天下網(wǎng)商》走進(jìn)雍禾醫(yī)療杭州某店時(shí)，門診醫(yī)生相當(dāng)自豪地說(shuō)。這樣的機(jī)構(gòu)，雍禾醫(yī)療在全國(guó)有53家，上市之后將繼續(xù)擴(kuò)張。12月13日上午9點(diǎn)半，植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)雍禾醫(yī)療集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱"雍禾醫(yī)

天下網(wǎng)商 王卓霖

“我這家店一個(gè)月業(yè)績(jī)800萬(wàn)！”當(dāng)《天下網(wǎng)商》走進(jìn)雍禾醫(yī)療杭州某店時(shí)，門診醫(yī)生相當(dāng)自豪地說(shuō)。這樣的機(jī)構(gòu)，雍禾醫(yī)療在全國(guó)有53家，上市之后將繼續(xù)擴(kuò)張。

12月13日上午9點(diǎn)半，植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)雍禾醫(yī)療集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱"雍禾醫(yī)療” 股票代碼:02279）在港交所敲鑼上市，坐穩(wěn)“植發(fā)第一股”。截至中午12點(diǎn)，股價(jià)16.86港元，較發(fā)行價(jià)上漲6.71%，市值87.66億港元，約合人民幣71.6億元。

36歲的張玉僅有初中學(xué)歷，在北京一套三居室的陽(yáng)臺(tái)上開(kāi)啟植發(fā)事業(yè)，一手打造了雍禾集團(tuán)。據(jù)招股書，其市場(chǎng)份額超10%，植發(fā)收入、患者數(shù)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)及醫(yī)師人數(shù)均排名國(guó)內(nèi)第一。上市后，張玉合計(jì)持股34.91%，按當(dāng)前市值折算，其身價(jià)為25億元。

2020年雍禾醫(yī)療營(yíng)收超16億元，凈利潤(rùn)1.6億。過(guò)去三年?duì)I收快速增長(zhǎng)，但營(yíng)銷費(fèi)用高企、植發(fā)效果褒貶不一的問(wèn)題依舊存在。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)植發(fā)手術(shù)僅有51.6萬(wàn)例，滲透率僅為0.21%，它預(yù)測(cè)，到2025年植發(fā)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到378億元。

植發(fā)，真的是一門好生意嗎？

植發(fā)客單價(jià)2.8萬(wàn)，TOP10醫(yī)生年薪129萬(wàn)

兩個(gè)月前，24歲的周赫拿著攢下的兩萬(wàn)多塊錢，在雍禾做了植發(fā)手術(shù)。剛工作幾個(gè)月，兩萬(wàn)元對(duì)他來(lái)說(shuō)不是個(gè)小數(shù)目，但看著原本稀疏的頭頂漸漸長(zhǎng)出一片短小細(xì)軟的頭發(fā)，不由得自信了很多。

大部分脫發(fā)是雄激素性脫發(fā)，所以禿頭“傳男不傳女”。脫發(fā)很難治療，從好萊塢明星到世界首富，坐擁名利金錢，但該禿還得禿。

所以，人們將目光投向植發(fā)。

所謂植發(fā)，在醫(yī)學(xué)上全稱為“毛囊單位移植術(shù)”，最開(kāi)始是為了治療燙傷患者的瘢痕性禿發(fā)，這項(xiàng)技術(shù)80年前就在國(guó)外盛行，近20年才傳到國(guó)內(nèi)。能提供植發(fā)治療的，既有公立醫(yī)院的整容科，也有像雍禾這樣的民營(yíng)機(jī)構(gòu)。

簡(jiǎn)而言之，植發(fā)就是“拆東墻補(bǔ)西墻”，把一些毛囊單位移植到頭發(fā)稀疏的部位，讓毛囊在新環(huán)境中生長(zhǎng)，一個(gè)毛囊單位通常有1-5根頭發(fā)，如果毛囊單位存活，就能讓“地中?！睙òl(fā)盎然春意。但如果毛囊沒(méi)能存活，那就只能從頭再來(lái)。

在B站、小紅書上搜索“植發(fā)”，不少博主都能說(shuō)出一段刻骨銘心的經(jīng)歷，諸如《我花了180000元去植發(fā)》《植發(fā)三年后我后悔了？》《95后老年人心酸植發(fā)記錄》等，有人哭有人笑。

翻開(kāi)雍禾醫(yī)療的招股書，植發(fā)用一個(gè)字來(lái)形容就是：“貴”。

一個(gè)毛囊單位價(jià)格從10至50元不等，一般一次移植2000個(gè)毛囊或者更多，花費(fèi)都是萬(wàn)元起步。2020年，有超5萬(wàn)患者在雍禾醫(yī)療接受了植發(fā)手術(shù)，每人平均花費(fèi)2.79萬(wàn)元。

雍禾醫(yī)療還把自家的植發(fā)服務(wù)分為普通（2-3萬(wàn)元）、優(yōu)質(zhì)（3-5萬(wàn)元）、雍享（超10萬(wàn)元）三檔，主要區(qū)別在于做手術(shù)的人。比如，貴賓級(jí)服務(wù)就由“業(yè)內(nèi)知名植發(fā)專家進(jìn)行個(gè)性化手術(shù)”。

植發(fā)醫(yī)生也是稀缺資源。由于沒(méi)有對(duì)口的人才培養(yǎng)體系，植發(fā)醫(yī)生主要來(lái)自皮膚科、整形科、口腔科等科室。弗若斯特沙利文調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2020年中國(guó)植發(fā)醫(yī)師的平均年薪為40-50萬(wàn)元，“知名植發(fā)醫(yī)生”可達(dá)80-200萬(wàn)。

據(jù)招股說(shuō)明書，雍禾醫(yī)療共擁有246位注冊(cè)醫(yī)生，超過(guò)行業(yè)第二、三、四名的總和，為行業(yè)第一，排名前十的醫(yī)生平均年薪為129萬(wàn)。

全年?duì)I收的一半拿來(lái)打廣告

動(dòng)輒上萬(wàn)的高客單價(jià)，讓雍禾醫(yī)療的毛利率長(zhǎng)期都在70%以上。

但另一方面，雍禾醫(yī)療的凈利率卻少得可憐，2018-2020年，分別為5.7%、2.9%和10%。今年上半年，雍禾醫(yī)療收入10.5億，凈利潤(rùn)不到4000萬(wàn)。

巨大的營(yíng)銷和推廣開(kāi)支，是雍禾醫(yī)療“不賺錢”的原因。

植發(fā)廣告多依靠海量鋪廣告戰(zhàn)術(shù)，從線下的寫字樓、購(gòu)物中心、地鐵、電梯，到線上的搜索引擎、社交平臺(tái)，幾乎無(wú)孔不入， 2018年至2020年，雍禾醫(yī)療銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為4.63億元、6.5億元和7.8億元，約占當(dāng)年?duì)I收的一半。

黑貓投訴平臺(tái)中，涉及雍禾醫(yī)療的投訴有37例，消費(fèi)者稱存在強(qiáng)制消費(fèi)、虛假宣傳、手術(shù)效果不及預(yù)期、退款難等種種問(wèn)題。但招股書稱：“逾98%客戶表示滿意”。

另?yè)?jù)招股書披露，雍禾醫(yī)療在2018年至2020年期間，發(fā)生多起不合規(guī)事件，起因是發(fā)布包含虛假、誤導(dǎo)性信息等。僅2018年涉及7次，被相關(guān)部門罰款280萬(wàn)元。

與高企的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比，雍禾醫(yī)療的研發(fā)投入簡(jiǎn)直是九牛一毛。2018年至2020年的研發(fā)投入分別只有780萬(wàn)、890萬(wàn)和1180萬(wàn)元，不足營(yíng)收的1%。

“脫發(fā)焦慮”催生的百億市場(chǎng)

植發(fā)，不再是中年男人的專利。根據(jù)衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查，我國(guó)脫發(fā)人數(shù)已超2.5億，平均每6人中就有1人有脫發(fā)情況，男：女約為2：1。其中，35歲以下脫發(fā)人群占比63.1%，發(fā)際線上移成為80后、90后的普遍“噩夢(mèng)”。

在雍禾醫(yī)療杭州某機(jī)構(gòu)，《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，前來(lái)咨詢的患者年齡在20-35歲不等，消費(fèi)金額單筆在1-3萬(wàn)元不等，男性居多，除植發(fā)外，醫(yī)療養(yǎng)固需求也很高，分別針對(duì)輕度脫發(fā)、重度脫發(fā)、居家養(yǎng)護(hù)和術(shù)后養(yǎng)固四類，最高檔花費(fèi)為3580元。

門診醫(yī)生稱，植發(fā)患者中女性比例在提高，她們一般做發(fā)際線下移植發(fā)手術(shù)，比如做美人尖可以顯臉瘦，產(chǎn)后脫發(fā)的媽媽也會(huì)來(lái)植發(fā)?！暗嗟倪x擇日常養(yǎng)固，像皮膚美容一樣護(hù)理頭皮。”

相較于“一錘子買賣”植發(fā)業(yè)務(wù)，低客單價(jià)且高粘性的醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)，成了雍禾醫(yī)療的第二條增長(zhǎng)曲線，占比持續(xù)提升，截至6月30日，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)收入2.54億元，占比24.1%。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)仍處于起步階段，預(yù)期2020年至2025年將以29.8%的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2030年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到625億元。

上市后，雍禾醫(yī)療計(jì)劃在北上廣深等地建設(shè)六家綜合醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)醫(yī)院，并獨(dú)立發(fā)展旗下品牌史云遜，建立60余家醫(yī)學(xué)健發(fā)中心。

今年初，張玉曾在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)透露：“植發(fā)市場(chǎng)份額也就占中國(guó)整個(gè)毛發(fā)市場(chǎng)的1％，雍禾的未來(lái)應(yīng)該著眼于毛發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈上?！睆闹舶l(fā)到養(yǎng)固，雍禾還補(bǔ)齊了“假發(fā)”一環(huán)，已收購(gòu)哈發(fā)達(dá)假發(fā)品牌，以打造“一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)”。

下沉市場(chǎng)也成為雍禾醫(yī)療的目標(biāo)。目前，其在全國(guó)52個(gè)城市經(jīng)營(yíng)53家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以一二線城市為主。接下來(lái)，雍禾醫(yī)療計(jì)劃在二線及低線城市新建約50家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

不止雍禾醫(yī)療，新生植發(fā)和碧蓮盛均表示已在布局上市。另?yè)?jù)企查查，近一年植發(fā)企業(yè)的注冊(cè)量有30多家，越來(lái)越多的植發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)入市場(chǎng)。

上市之后的雍禾醫(yī)療，還能講出怎樣的故事？

編輯 王詩(shī)琪