不知道大家是否發(fā)現(xiàn)，近幾年餐飲業(yè)變化非常大，一改之前粗放式作風(fēng)：一方面是店面裝修越來(lái)越精致，各種主題，各種花樣的店鋪層出不窮；另一方面，餐飲從業(yè)者素質(zhì)也越來(lái)越高，除了體現(xiàn)在服務(wù)人員身上外，更多地體現(xiàn)在餐飲經(jīng)營(yíng)者身上——越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始使用精細(xì)化管理。從今天開(kāi)始小蘭將從“算、推、拉、活”四個(gè)方面，給大家分享那些餐飲經(jīng)營(yíng)的秘笈。

算、推、拉、活

四大秘笈之“算”

孫子兵法云：“多算勝，少算不勝”，兵法運(yùn)用如此，店鋪經(jīng)營(yíng)亦如此?！八恪痹谶@里主要是指計(jì)劃、方案等，不過(guò)要想做出一個(gè)完善的計(jì)劃，首先就得有充足的情報(bào)和數(shù)據(jù)作支撐。對(duì)于我們店鋪經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的老板至少要熟知自己店鋪的一些必備經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

包括成本和利潤(rùn)兩大塊，成本里又包括固定成本和變動(dòng)成本，利潤(rùn)一般計(jì)算毛利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)。

• 成本

一家熟食店的成本主要包括房租、人員工資、水、電、燃?xì)獾裙潭ǔ杀?，以及食材、香料、調(diào)料等變動(dòng)成本。

對(duì)于熟食店來(lái)說(shuō)，固定成本一般是不變的，那么可調(diào)控的部分無(wú)非就是變動(dòng)成本了。

• 收入（營(yíng)業(yè)額）

熟食店的收入跟熟食的銷售量是成正比的，正常情況下，收入=Σ（產(chǎn)品單價(jià)*產(chǎn)品銷售量），即所有產(chǎn)品銷售之和。

• 利潤(rùn)

餐飲行業(yè)利潤(rùn)及利潤(rùn)率計(jì)算公式一般為：

毛利潤(rùn)率=（營(yíng)業(yè)額-變動(dòng)成本）/營(yíng)業(yè)額；

凈利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)額-固定成本-變動(dòng)成本-其他費(fèi)用。

我們以鹵肉為例。

假設(shè)鹵肉店每天食材使用量為X（單位：斤），進(jìn)價(jià)20元；

縮水率按照90%計(jì)算，每天鹵出成品0.9X，售價(jià)40元；

調(diào)料等單價(jià)為100元，用量為食材用量的1%（X/100）；

水、電、燃?xì)?0元/天（約1000/月）；

房租160元/天（約5000/月）；

人員工資160元/天（約5000/月）；

其他費(fèi)用不計(jì)，每日結(jié)算下來(lái)各項(xiàng)數(shù)值如下：

固定成本=30+160+160=350；

變動(dòng)成本=20X+100（X/100）=21X；

收入=40*0.9X=36X；

毛利潤(rùn)率=（36X-21X）/36X=41.67%

凈利潤(rùn)=36X-21X-350=15X-350

通過(guò)這張表可以直觀看出店鋪營(yíng)業(yè)額與銷量之間的正比關(guān)系：

如果店鋪每天能加工50斤肉（賣(mài)出45斤，因?yàn)?0%縮水率），凈利潤(rùn)就可以達(dá)到400元，如果達(dá)到90斤，就可以達(dá)到1000元。而對(duì)于大多數(shù)店鋪來(lái)說(shuō)，每天賣(mài)出幾十斤肉都是比較容易的，而且很多熟食店都是老板自己經(jīng)營(yíng)，人工費(fèi)用又可以省出一筆，所以大多數(shù)熟食店都是盈利的，只是掙的多少問(wèn)題。

• 邊際成本

作為消費(fèi)者而言，我們通常還會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象：一條街上大大小小的熟食店好幾家，但是生意好的永遠(yuǎn)只是那么一兩家，其他家要么門(mén)可羅雀，要么隔三差五的換招牌，我們稱這種現(xiàn)象叫做“強(qiáng)者恒強(qiáng)”（或‘惡性循環(huán)’），為什么呢？歸根結(jié)底就在于邊際成本大大不同。

對(duì)于熟食店來(lái)說(shuō)，邊際成本是指每加工一斤產(chǎn)品，總成本增加多少，算法是所有成本與銷售量之間的比值，咱們還用上面的例子計(jì)算，邊際成本=[固定成本（350）+變動(dòng)成本（21X）]/X=21+350/X，也就是每加工一斤肉需要付出的成本。

從圖上可以看出，邊際成本與產(chǎn)量成反比關(guān)系，隨著加工量的增加，我們的邊際成本在不斷地降低，數(shù)值無(wú)限趨近于21。這也就能完美地解釋“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的邏輯：因?yàn)殇N量好，所以產(chǎn)品邊際成本低。同樣的鹵肉，邊際成本低的店既可以向上提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)；又可以在同等品質(zhì)的情況下降價(jià)打折，此消彼長(zhǎng)之下，結(jié)果自然不言而喻。

邊際成本除了可以幫助我們清晰地看出加工成本之外，這個(gè)數(shù)值也可以作為促銷產(chǎn)品或者引流產(chǎn)品的一個(gè)定價(jià)參考。

二、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

一個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)額最終數(shù)字形成，來(lái)源于幾個(gè)指標(biāo)——門(mén)店客流量、進(jìn)店率、下單率、客單價(jià)以及復(fù)購(gòu)率。

營(yíng)業(yè)額=客流量*進(jìn)店率*下單率*客單價(jià)。假設(shè)前文鹵肉店所在社區(qū)可以覆蓋20000人（半徑一公里范圍內(nèi)），每天店前的人流大概3000人，店鋪進(jìn)店率為10%，店鋪下單率為30%，平均每位顧客購(gòu)買(mǎi)1斤鹵肉，則當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為：3000*10%*30%*40=3600元。

• 客流量

客流量雖然是一個(gè)變量，但是這個(gè)數(shù)值變化卻不是我們一家小店可以影響的，它受該地區(qū)整體環(huán)境影響：包括政策調(diào)整、居民收入變化、人口變化，以及天氣影響等。一家熟食店開(kāi)業(yè)以后，能做好的就是抓住人流高峰期，調(diào)整好營(yíng)業(yè)時(shí)間。

• 進(jìn)店率

進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量。進(jìn)店是成交的第一步，沒(méi)有進(jìn)店就沒(méi)有成交。

進(jìn)店率跟店鋪整體裝修、燈光、店招、促銷信息，以及店內(nèi)人氣等都相關(guān)。

• 下單率

下單率=下單人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)

下單率通常跟產(chǎn)品的價(jià)格、外觀、店員導(dǎo)購(gòu)能力、店鋪裝修程度等因素相關(guān)。

• 客單價(jià)

客單價(jià)跟熟食店所處區(qū)域的居民收入水平、消費(fèi)意識(shí)等有很大關(guān)系，但是對(duì)于我們熟食店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，可以影響客單價(jià)的因素有商品的定價(jià)、商品的組合套餐，以及其他營(yíng)銷方案等。

• 復(fù)購(gòu)率

復(fù)購(gòu)率是衡量產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)重要因素——顧客不一定是因?yàn)椤昂贸浴辈艁?lái)，但是顧客總來(lái)那么一定是因?yàn)楹贸浴．?dāng)然光有一個(gè)好吃的產(chǎn)品也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，好的產(chǎn)品必須配備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)為了增加復(fù)購(gòu)率，熟食店適當(dāng)?shù)脑黾右恍┗顒?dòng)套路也是必要的，比如積分換禮、滿減滿贈(zèng)、集卡換禮等活動(dòng)。

上述這些指標(biāo)如果你都熟悉了，并且認(rèn)真做好的話，每一個(gè)指標(biāo)細(xì)微調(diào)整都會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果有著非常大的影響。還用上面那個(gè)鹵肉店舉例，如果我們通過(guò)優(yōu)化，使得進(jìn)店率、下單率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率這四個(gè)指標(biāo)各增加5%（復(fù)購(gòu)率指標(biāo)不在公式內(nèi)，但是復(fù)購(gòu)率增加相當(dāng)于整體增加），所以最終的營(yíng)業(yè)額是3000*（10%*1.05）*（30%*1.05）*（40*1.05）*1.05≈4376。

可以看出僅僅5%的變化，相對(duì)于原來(lái)3600元的日營(yíng)業(yè)額足足多出776元，累積到每月將超過(guò)20000元。如果你通過(guò)不斷地努力，最終每個(gè)指標(biāo)都提升20%，那么最終的結(jié)果將是營(yíng)業(yè)額翻倍！