編輯推薦：4月27日，良品鋪子在快手寵粉節(jié)上聯(lián)合主播開播帶貨，當(dāng)晚漲粉超27萬，觀看人數(shù)破926萬，平均客單價超180元。對于雙方而言，都是一種新的嘗試。不僅有精準(zhǔn)的粉絲增長和銷售轉(zhuǎn)化，更驗證了公私域聯(lián)動這種方式對于品牌增長的有效性?；诖耍髡呖偨Y(jié)了一個快手品牌自播的成交公式，以下是作者的分享，希望對你有所幫助。

品牌在快手直播賣貨早已經(jīng)不是什么新鮮事了，許多品牌都在快手上創(chuàng)造過銷售過千萬的戰(zhàn)績。

但以往我們看到最多的都是個人或者達人主播幫助品牌在賣貨，他們自主進行招商選品，幫助一些品牌代播。

真正的品牌方自己參與其中還不在多數(shù)，比如家電、服飾等等，尤其是一些知名國產(chǎn)品牌，用戶想要購買他們的商品往往需要通過其他主播的直播間才能買到。

但是從良品鋪子的案例可以看出，這種情況已經(jīng)在發(fā)生變化。

一、良品鋪子聯(lián)合快手打造品牌自播盛宴

就在4月27日，知名零食品牌良品鋪子上線快手寵粉節(jié)，聯(lián)合快手打造了一場品牌自播的盛宴。

其實快手一直在積極引導(dǎo)和鼓勵品牌商家到快手上自播，而良品鋪子也搶占了先機，成為了第一個嘗到甜頭的品牌商家。

早在2020年7月31日，快手就聯(lián)合良品鋪子舉辦了該品牌的專場直播首秀。僅4個小時的時間，良品鋪子的帶貨GMV就超過了1400萬，足足有3噸的貨。

當(dāng)時良品鋪子只是聯(lián)合快手主播做賣貨活動，更多是供貨商的角色。

而今時隔不到一年，良品鋪子選擇在快手上開啟自播秀，足以說明良品鋪子認識到在快手品牌自播的重要性。

直播當(dāng)晚觀看人數(shù)將近1000萬，全場GMV突破2300萬，商品總點擊數(shù)超過164萬次，平均客單超過了180元，一舉創(chuàng)造快手電商今年零食品類品牌單場帶貨記錄。

以前主播幫品牌方賣貨的時候，主播往往是受益更多的一方，不僅利用品牌效應(yīng)吸引粉絲賣了貨，而且因為價格等優(yōu)勢送福利也漲了粉。

但這次品牌自播對于良品鋪子來說，當(dāng)晚的收獲不僅僅是2000多萬的銷售額，更收獲了27.6萬的品牌粉絲。

這其實給品牌如何玩轉(zhuǎn)直播電商帶來了全新的啟示，那就是要樹立品牌自己的人設(shè)，走直播電商行業(yè)特色的人設(shè)經(jīng)濟路線；做人格化的內(nèi)容，把自己的賬號形象和內(nèi)容都打上品牌自己的人格屬性烙印，讓粉絲記住你是一個什么樣的“人”，這樣才能讓品牌真正沉淀下私域流量，實現(xiàn)未來的長效轉(zhuǎn)化。

這次案例積攢下來的粉絲對于良品鋪子來說，為品牌未來的長久互動、轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)，遠比一場交易金額的意義更大。

二、品牌自播是企業(yè)長效增長的最大紅利

這次良品鋪子的品牌自播雖然只是快手眾多品牌自播中的一場，但足以證明快手品牌自播模式的可行性，

通過快手公私域的品銷聯(lián)動，幫助品牌獲得快速的成長，這是任何一個品牌都不應(yīng)該帶有偏見而忽視的。從良品鋪子帶貨的成功案例中，我們可以總結(jié)出幾點結(jié)論。

1. 開啟快手品牌自播的必要性

a、自播將成為品牌穩(wěn)定的直播帶貨出貨方式

有許多企業(yè)到現(xiàn)在還看不懂直播到底什么？或者說通過快手內(nèi)容建設(shè)進行直播對于企業(yè)來說有什么好處。

因為在很多品牌主的認知里面，線下實體店、線上網(wǎng)店才算是銷售渠道。

而事實上，快手不僅是一個內(nèi)容平臺，更是電商平臺。我們都知道，流量就等于交易能力，而消費欲就是購買力。

快手最不缺的就是消費者：2020年，快手日活用戶超過3億，用戶平均每日使用時長超過87分鐘，這組數(shù)字充分證明了快手海量的用戶基礎(chǔ)。

對于任何一個品牌而言，目前在快手做自播都有著巨大的紅利期，自播將成為品牌穩(wěn)定出貨，長期品牌曝光的必不可少的渠道。

b、快手用戶需要品牌

快手直播電商經(jīng)歷了前期高速發(fā)展生長的時期，用戶數(shù)量的飛速發(fā)展可能導(dǎo)致貨品的增長無法滿足用戶的需求，很多人對快手電商的印象還停留在9.9元5包，49.9元10包之類的商品。

但我們不能停留在過去的認知基礎(chǔ)上，其實我們對快手用戶的需求和消費力都是有很大誤區(qū)的，甚至是一無所知。

目前快手的用戶分布已經(jīng)與中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的分布基本相當(dāng)，快手的用戶當(dāng)然也想買到更好的貨，買到放心貨，買到品牌貨，快手“老鐵”們的購買力也不容小覷。

數(shù)據(jù)顯示：過去一年，快手平臺的創(chuàng)收用戶數(shù)達到2300萬，快手電商GMV為3812億，同比大幅增長超過539%，平均復(fù)購率由2019年的45%提升至2020年的65%。

而這時候品牌入局快手自播，恰恰是最好的時機。

既有前期直播電商消費習(xí)慣的培養(yǎng)，又有龐大的用戶未被滿足的品牌消費需求。

c、快手電商的特點是私域流量池

很多人對快手的印象是老鐵經(jīng)濟，這也意味著在快手上用戶其實更加注重情感的消費、基于人的信任消費。

那對于品牌來說，乍看起來似乎是格格不入的，其實這種理解也是錯誤的。

在快手，品牌也是一個“人”！

村長認為，品牌想要在快手上做直播賣貨，首先就得把自己打造成一個有情感、有內(nèi)容、可信賴的人，這叫品牌的擬人化。

這和傳統(tǒng)的貨架電商是不一樣的：傳統(tǒng)電商就是一個硬生生的商品堆砌在用戶面前，讓用戶自己選擇，用戶不感興趣就離開了。

而在快手最大的差別就是人設(shè)經(jīng)濟的存在，正是因為老鐵文化的影響，具備人設(shè)的品牌就能真正沉淀下私域。

私域流量的本質(zhì)在于情感維系，沒有情感的溝通是無法產(chǎn)生關(guān)系的，所以快手才是真正的私域流量直播帶貨。

2. 在快手做品牌自播的好處

a、自控流量

對于品牌主來說，通過內(nèi)容和直播有了足夠的粉絲沉淀，那么它就可以隨時與粉絲進行互動或直播賣貨。

不是受制于其他的主播，品牌方可以隨時根據(jù)直播流量的情況，進行靈活的調(diào)動，比如到公域進行引流。

b、客情管理

品牌自播，讓品牌和消費者有了直接對話的機會。

可以知道用戶喜歡自己發(fā)什么內(nèi)容，對哪款商品比較喜歡，甚至對品牌的意見都可以直接收集。

而品牌找代播，就容易出現(xiàn)主播對貨品的了解不清楚，講解含糊等問題，但自播就能很好的根據(jù)用戶的反饋來調(diào)整。

這讓品牌不僅能夠掌握一手的信息，也能及時解決用戶的問題。

c、貨品維護

因為有了對粉絲的充分了解，品牌也能在貨品上進行適應(yīng)的調(diào)整。

小范圍來說，做好專場的貨品選品和組合套餐，滿足消費者。

從大的角度來說，完全可以為快手的粉絲進行定制化、專場化的產(chǎn)品開發(fā)。

所以自播最大的好處是，品牌有了更多的靈活性，有了走進用戶、直面用戶的機會。

三、快手品牌自播的成交公式

既然在快手上的品牌自播有如此好處和必要性，那么品牌主應(yīng)該如何在快手上進行自播呢？

在說方法之前，需要強調(diào)一下快手為了支持品牌方做自播，最近推出了一系列針對品牌的扶持政策。

其一是快手正在進一步降低商家入駐的門檻，這讓品牌方更容易直面快手數(shù)億的用戶。

其二是品牌在快手電商有機會享受品牌專屬IP活動、品牌JBP計劃等利好政策，達人廣場&分銷精品庫、用戶CRM品牌私域營銷工具等產(chǎn)品賦能，以及站內(nèi)S級資源位、品牌戰(zhàn)略專項資源等流量扶持。

基于這些利好政策之下，村長認為品牌想要在快手做好自播，就要遵循這樣一個成交公式：

品牌自播成交=視頻種草x公域引流x私域直播

1. 視頻種草

快手始終是一個以內(nèi)容為載體的平臺，也是通過內(nèi)容與用戶交流的平臺，內(nèi)容既是品牌與用戶的情感抓手、也是促進用戶產(chǎn)生消費行為的抓手。

所以對于品牌來說，自然也不能忽視在快手上的內(nèi)容建設(shè)。

店鋪也好，商品也罷，它是無法在渠道中自己產(chǎn)生流動的。而內(nèi)容不同，你在快手生產(chǎn)內(nèi)容，就有機會被你的潛在客戶看到，從而吸引他們的關(guān)注；你的內(nèi)容越精彩，也就越容易產(chǎn)生信任和交易關(guān)系。

那品牌應(yīng)該在快手上發(fā)什么內(nèi)容呢？

我覺得是多方面的：可以是品牌與用戶的故事，可以是品牌生產(chǎn)的故事，也可以是產(chǎn)品的使用技巧，還可以是品牌參與社會建設(shè)的故事。

但還是要記住一個前提：它一定不是硬生生的廣告，而是和用戶進行對話，向用戶傳遞你的思考和價值。

2. 公域引流

內(nèi)容屬于品牌自建的一種長效公域引流機制，但對于品牌主來說，想要解決張粉難、轉(zhuǎn)化難的問題。

這就必須利用快手官方提供的流量工具，雙向結(jié)合提升獲客效率。

比如快手小店通上線以來，依托精準(zhǔn)的粉絲定位和強效數(shù)據(jù)賦能機制，助力無數(shù)商家穩(wěn)步實現(xiàn)銷量提升。

同時再投放快手粉條推廣高質(zhì)量的產(chǎn)品內(nèi)容短視頻，雙管齊下獲取各類用戶流量。

3. 私域直播

做前面兩件事情，都是為了我們最后一項私域直播而服務(wù)的。

有了內(nèi)容維護用戶，有了投放引流用戶，成交其實是一件水到渠成的事情。

但在快手做品牌自播，要注意三點：

1. 要有規(guī)律，絕對不是三天打魚兩天曬網(wǎng)，否則你就是赤裸裸的銷售，而不是和用戶的一種陪伴關(guān)系。
2. 要接地氣，所謂的接地氣并不是LOW，而是用粉絲聽得懂的語言、喜歡的方式來交流，在快手做生意是靠一種朋友關(guān)系，而不是生硬的消費關(guān)系，哪怕你是高端品牌也一樣。
3. 要真實在，要讓用戶實打?qū)嵉南硎艿狡放频膬?yōu)惠，簡單直接的送福利，沒有套路，更要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

只有這樣用戶才愿意幫你傳播和分享，才愿意下次繼續(xù)來消費支持你。

以前的傳統(tǒng)電商是靠商品驅(qū)動的，是通過貨架的陳列，價格篩選完成交易的。

但是在快手是內(nèi)容和關(guān)系驅(qū)動的，從商品+公域的投放模式，變成了內(nèi)容+私域的情感共建模式，而這種模式更牢靠、更長久。

所以村長把快手品牌的自播模式總結(jié)為三個特定：創(chuàng)造內(nèi)容、創(chuàng)造關(guān)系、創(chuàng)造消費。

最后也借用快手快手電商負責(zé)人笑古在2021年快手電商引力大會上提到的一句話：“直播電商行業(yè)正處于高增長態(tài)勢，未來直播電商將是超6萬億規(guī)模的市場”。

從未來趨勢看，公域流量成本高企，商家獲客成本持續(xù)走高。私域流量主導(dǎo)的內(nèi)容電商在增速、時長、粘性上均領(lǐng)跑傳統(tǒng)公域電商平臺，私域流量是未來直播電商平臺價值的爆發(fā)點，而品牌自播有著巨大的紅利。

本文由 @十里村 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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