在快消品行業(yè)中，客戶的質(zhì)量決定了公司的效益，優(yōu)質(zhì)客戶可以增加利潤，客戶的質(zhì)量還決定公司的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)客戶可以提升市場份額，在競爭中獨占鰲頭。KA就是公司客戶中最最重要的客戶，接下來我們詳細分享。
什么是KA
- KA 是英文Key Account的縮寫，中文是重點客戶
- 在公司的客戶名單中銷量占比大，專業(yè)性強，服務要求高，對公司生意發(fā)展起到關鍵作用的客戶，統(tǒng)稱為重點客戶，俗稱大客戶
- 重點客戶是公司從各個渠道中挑選出最重要的客戶，公司如果是多渠道策略，不應是一種渠道的客戶。
- 重點客戶的數(shù)量統(tǒng)計以客戶系統(tǒng)為單位，例如沃爾瑪有400多家門店，不能算400個客戶，記作一個客戶系統(tǒng)。
對KA概念的誤解
1、機械理解最大的客戶即為重點客戶
一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商是一個中小生產(chǎn)企業(yè)的大客戶，它可能是這個企業(yè)的KA，但不是行業(yè)中真正意義的重KA。企業(yè)要想做大需要與行業(yè)中最大的客戶合作。
2、賣場就是KA
- 在十幾年前賣場還在如日中天的時候，很多企業(yè)重點客戶銷量占比最大的是賣場渠道，會被誤認為賣場就是KA，一直延續(xù)至今。一個具有多渠道發(fā)展策略的企業(yè)，不應把KA只定義在賣場渠道。
- KA是從多渠道客戶中挑選出來的，渠道客戶占比不斷變化，有的進入有的退出，15年前生意最大的是賣場，后來電商逐漸增大，便利店崛起。
KA特性描述
- 零售行業(yè)重點客戶：生產(chǎn)食品飲料、洗化、3C產(chǎn)品等日用消費品的企業(yè)，將產(chǎn)品通過零售商賣給消費者，從這些零售商中挑選出來的最重要客戶成為KA
- KA來自多個渠道：包括多個渠道例如，大賣場、超市、便利店、餐飲、酒店、交通運輸、服裝、3C數(shù)碼、母嬰、B2B電商、B2C電商、短視頻平臺
- 全國或區(qū)域連鎖經(jīng)營：以線下實體店為例，連鎖是重點客戶一個非常重要的特征，零售商從幾十家到上百家門店，覆蓋全國或幾個區(qū)域。
- 專業(yè)性強管理先進：通過專業(yè)營銷和管理方法，使得生意額在行業(yè)排名中勝出，例如沃爾瑪、華潤萬家、永輝、7-11、麥當勞、萬達影院、洲際酒店等.
- 對供應商要求高：對供應商有嚴格流程和系統(tǒng)管理，從公司資質(zhì)、產(chǎn)品許可證檢疫檢驗報告、進貨、陳列、結(jié)賬都有標準的操作流程。
如何挑選和發(fā)展重點客戶
- 在公司客戶名單中挑選：根據(jù)公司情況，客戶名單挑選排名靠前的客戶，例如前20大客戶或前50大客戶。
- 重點客戶的數(shù)量在精不在多：全國性企業(yè)最好不要超過100個客戶系統(tǒng)。
- 開發(fā)重點客戶：在行業(yè)中百強企業(yè)，但還不是公司客戶的，應開發(fā)成公司的客戶。
重點客戶分類
- 按照地域進行分類：分為全國性客戶、區(qū)域性客戶、當?shù)匦钥蛻簟?/li>
- 根據(jù)消費者行為分類：家庭消費類客戶、立即消費類客戶。
- 根據(jù)合作關系分類：分為一般交易型、協(xié)作型、戰(zhàn)略合作型。
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