文｜孫美娜編輯｜顧彥幾家歡喜幾家愁，雖屬小眾賽道，美妝集合店或正經(jīng)歷時(shí)代變遷。一面是以屈臣氏為代表的老牌美妝集合店的窘境。2022年1月，有不少消費(fèi)者反映，花錢參與了屈臣氏“1分錢面膜”活動(dòng)后提貨被拒，去屈臣氏直播間表達(dá)不滿，反遭主播辱罵。

文｜孫美娜

編輯｜顧彥

幾家歡喜幾家愁，雖屬小眾賽道，美妝集合店或正經(jīng)歷時(shí)代變遷。

一面是以屈臣氏為代表的老牌美妝集合店的窘境。

2022年1月，有不少消費(fèi)者反映，花錢參與了屈臣氏“1分錢面膜”活動(dòng)后提貨被拒，去屈臣氏直播間表達(dá)不滿，反遭主播辱罵。隨后，#屈臣氏1分錢買面膜活動(dòng)被質(zhì)疑玩不起#、#屈臣氏主播辱罵消費(fèi)者像瘋狗#等話題登上微博熱搜，最終以屈臣氏官方致歉收?qǐng)觥?/p>

另一面是以HARMAY話梅為代表的新型美妝集合店的火熱。

2022年1月，新銳零售品牌B+油罐宣布獲得商湯科技的戰(zhàn)略投資；WOW COLOUR在其年會(huì)暨2022戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，宣布獲得上億美元A+輪融資；HARMAY話梅憑9家門店，完成了近2億美元的C輪及D輪融資。

實(shí)際上，屈臣氏等創(chuàng)立三十余年的老品牌早已失寵，在新需求新渠道之下面臨品牌老化的困境。而2019年以來(lái)，HARMAY話梅、THE COLORIST調(diào)色師、WOW COLOUR等大型彩妝集合店陸續(xù)出現(xiàn)，吸引著年輕人的目光。

從供給端來(lái)看，近幾年的渠道紅利、細(xì)分賽道紅利孕育出了一大批新銳美妝品牌，這些品牌大多興起于線上，但隨著其規(guī)模增長(zhǎng)，品牌亦需要線下露出的機(jī)會(huì)，美妝集合店很好地彌補(bǔ)了百貨、KA、單品牌店等渠道進(jìn)入難、成本高的痛點(diǎn)。

從需求端來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)美妝線下購(gòu)物的需求持續(xù)存在，但消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)以及喜好逐漸轉(zhuǎn)變，新一代年輕人更追求沉浸式互動(dòng)和體驗(yàn)式消費(fèi)，催生DTC等營(yíng)銷模式崛起，新型美妝集合店應(yīng)運(yùn)而生。

伴隨外部環(huán)境變化，品牌渠道代際更迭。對(duì)身處其中的“老物種”們來(lái)說(shuō)，不進(jìn)則退。

老玩家危機(jī)重重

公開數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)美妝行業(yè)規(guī)模將達(dá)到5000億元。但在龐大的市場(chǎng)規(guī)模下，百貨專柜渠道和傳統(tǒng)“雜貨鋪”式美妝集合店均遭到不同程度的“冷遇”。

據(jù)中國(guó)百貨業(yè)協(xié)會(huì)，2020年9月，化妝品品牌百貨專柜數(shù)量相比2020年4月下降8.3%，整體呈收縮態(tài)勢(shì)。傳統(tǒng)美妝集合店也因“老毛病”的日益暴露，比如“貼身”導(dǎo)購(gòu)招致反感、新國(guó)貨品牌過少、產(chǎn)品介紹不明晰等，逐漸失去對(duì)年輕人的吸引力。

首當(dāng)其沖的就是屈臣氏。

“1分錢面膜”事件等負(fù)面新聞引發(fā)的輿論關(guān)注，讓越來(lái)越多人注意到屈臣氏業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力、品牌老化等問題。以這種方式重拾存在感，對(duì)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地長(zhǎng)達(dá)33年的屈臣氏而言，或有些許悲涼。

屈臣氏集團(tuán)于1841年在香港創(chuàng)立，隸屬于長(zhǎng)江和記有限公司，為知名的國(guó)際保健美容零售商，在全球27個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)超過1.6萬(wàn)家商店。屈臣氏為屈臣氏集團(tuán)旗下旗艦品牌，于1989年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，2021年上半年，屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地490多個(gè)城市擁有超過4100家店鋪和6300萬(wàn)名會(huì)員，實(shí)現(xiàn)收益115.99億港元。盡管2021年業(yè)績(jī)好轉(zhuǎn)，但仍未恢復(fù)到疫情前的水平，2019年上半年，屈臣氏中國(guó)的收益為125.12億港元。

值得注意的是，隨著近年來(lái)門店數(shù)量的增加，屈臣氏的平均單店收益不增反降。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017-2019財(cái)年，屈臣氏中國(guó)門店數(shù)量由3271家增至3947家，同期其收益從217.83億港元增至245.91億港元，也就是說(shuō)，平均單店收益約從666萬(wàn)港元降至623萬(wàn)港元。

比單店收益下滑更尷尬的是，屈臣氏的重要標(biāo)簽之一——“熱心導(dǎo)購(gòu)”，如今也成了被吐槽最多之處。

大家對(duì)“貼身式”導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的反感程度，在社交平臺(tái)上可見一斑。類似于“被屈臣氏導(dǎo)購(gòu)忽悠是一種怎樣的體驗(yàn)？”、“怎樣簡(jiǎn)單粗暴地拒絕屈臣氏的導(dǎo)購(gòu)？”、“怎么才能讓屈臣氏的導(dǎo)購(gòu)員不向我推銷產(chǎn)品？”等問題，往往能獲得高贊高評(píng)論數(shù)。

屈臣氏中國(guó)也曾在接受媒體采訪時(shí)坦言，屈臣氏的核心用戶是95后的新世代，而由于互聯(lián)網(wǎng)信息透明化，Z世代對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)并不買賬，更偏好不被打擾、自由選購(gòu)的購(gòu)物環(huán)境。

一向被譽(yù)為美妝集合店標(biāo)桿的絲芙蘭也難逃困境，近兩年在全球疫情影響下業(yè)績(jī)下滑顯著。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度，SEPHORA絲芙蘭所在的精品零售部門銷售額大跌25%至26.26億歐元；2021年上半年銷售額小幅回升，同比2020年上半年增長(zhǎng)5%至50.85億歐元，但與疫情前的2019年同期相比仍然下降了25%；2021年全年，精品零售部門銷售額較2020年同比增長(zhǎng)18%，較2019年下降18%。

除了業(yè)績(jī)下滑，因虛假營(yíng)銷問題遭罰更是對(duì)絲芙蘭品牌形象造成沖擊。

2021年7月，據(jù)上海市市場(chǎng)監(jiān)督管理局網(wǎng)站信息，絲芙蘭因相關(guān)產(chǎn)品構(gòu)成虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳，被處罰款40萬(wàn)元。同年6月22日，絲芙蘭也曾因同樣的問題被上海市靜安區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款40萬(wàn)。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，從2016年至今，絲芙蘭被行政處罰22次，僅2021年就有3起，違法行為大多為“發(fā)布虛假?gòu)V告、對(duì)商品或者服務(wù)作虛假或者引人誤解的宣傳”，處罰總金額近266萬(wàn)元。

面臨發(fā)展困境的除了絲芙蘭、屈臣氏，還有Space NK、萬(wàn)寧等“難兄難弟”。

2020年4月，受新冠疫情影響，英國(guó)美妝集合店品牌Space NK表示將關(guān)閉位于中國(guó)的門店，退出中國(guó)市場(chǎng)。2020年7月，一直主打“藥妝”和健康類產(chǎn)品的老牌美妝連鎖店萬(wàn)寧，也傳出大規(guī)模撤店的消息。

“美妝集合店的目標(biāo)客群永遠(yuǎn)是年輕人。傳統(tǒng)集合店滿足了上一代年輕消費(fèi)者的需要，是大浪淘沙后的勝出者?！眱|歐EqualOcean新消費(fèi)事業(yè)部分析師武玥分析道，“但隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)迭代速度的加快，它們的渠道、營(yíng)銷模式、品牌形象等都亟需變革。一旦掉隊(duì)，就會(huì)因?yàn)闊o(wú)法滿足新一代年輕消費(fèi)者的胃口，而面臨品牌老化的困境?！?/p>

新玩家各出奇招

和老玩家的黯然失色形成鮮明對(duì)比的是，以HARMAY話梅、WOW COLOUR、調(diào)色師為代表的新型美妝集合店，近年來(lái)風(fēng)頭正盛。“無(wú)BA模式”、“爆款彩妝”、“網(wǎng)紅打卡”、“沉浸式場(chǎng)景”等是他們共同的標(biāo)簽。

這些新玩家大致可以分為兩類：以HARMAY話梅、黑洞為代表，主打“高端小眾”，以街邊大店為主，基本上一城一店，擴(kuò)張速度相對(duì)較慢；以WOW COLOUR、調(diào)色師為代表，主打“高性價(jià)比”，其門店面積一般小于300㎡，擴(kuò)張速度快、門店數(shù)量多。

值得注意的是，在新型美妝集合店的崛起中，資本始終扮演不可替代的角色。

HARMAY話梅2017年在上海安福路開業(yè)首家線下門店，因2019年開業(yè)的北京三里屯門店在社交平臺(tái)火爆，開始在美妝圈走紅。截至2021年12月，HARMAY話梅在上海、北京、杭州等地共有9家線下門店。

2019年12月，當(dāng)時(shí)僅有3家門店的HARMAY話梅拿到來(lái)自高瓴資本等機(jī)構(gòu)的A輪融資，一戰(zhàn)成名。據(jù)悉其首輪投后估值高達(dá)5億元，單店估值超過1.6億元，2020年B輪融資后，甚至傳出單店10億元估值的消息。近日，HARMAY話梅又宣布完成近2億美元C輪及D輪融資。

從商業(yè)模式上看，HARMAY話梅主要依靠小樣引流，中小品牌來(lái)拉升利潤(rùn)空間，走“倉(cāng)儲(chǔ)+小樣”路線。

HARMAY話梅聯(lián)合創(chuàng)始人鞠春茂曾在接受媒體采訪時(shí)透露：“話梅的大牌產(chǎn)品和中小品牌的比例為64開，大品牌6， 中小品牌4。同比來(lái)看，中小品牌的銷售占比在提升。大品牌主要是引流，一些限定版或者是柜臺(tái)斷貨的爆款，我們甚至是零毛利或者賠錢給到消費(fèi)者，靠中小品牌來(lái)拉升利潤(rùn)空間?！?/p>

2019年才開始營(yíng)業(yè)的調(diào)色師，則以2887.5%的商品交易總額復(fù)合年增長(zhǎng)率，在短短兩年間迅速崛起。目前，調(diào)色師擁有直營(yíng)門店超過300家，有超過150個(gè)全球彩妝品牌，SKU數(shù)目更是高達(dá)6000個(gè)。其母公司KK集團(tuán)成立于2015年，融資總額超過30億元，現(xiàn)已遞交招股書擬于港股IPO。

在品牌定位上，調(diào)色師傳達(dá)的“好玩、好看、好用”理念，瞄準(zhǔn)了16-23歲年輕女性消費(fèi)人群，平價(jià)和輕奢是其重要標(biāo)簽。

WOW COLOUR成立于2020年，是名創(chuàng)優(yōu)品母公司賽曼集團(tuán)旗下的美妝集合店品牌，隸屬于色界美妝（廣東）科技有限公司。成立一年多以來(lái)，WOW COLOUR已通過加盟制開出300家店，融資總額超過15億元。

在外界認(rèn)知中，WOW COLOUR與國(guó)產(chǎn)網(wǎng)紅品牌密不可分，比如橘朵、花知曉、Colorkey、Girlcult、花落莉亞等。WOW COLOUR將自己定位為聚焦國(guó)貨彩妝、國(guó)際護(hù)膚以及海外小眾品牌的美妝集合店。

武玥認(rèn)為：“新型美妝集合店的崛起，一定程度上重構(gòu)了人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度，形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

從“人”的維度看，Z世代已成為帶動(dòng)美妝新消費(fèi)增長(zhǎng)的主力軍。KK集團(tuán)創(chuàng)始人吳悅寧曾表示，新生代消費(fèi)者具有三個(gè)特點(diǎn)：顏值即正義，社交即貨幣，個(gè)性即動(dòng)力。

美妝集合店作為美妝零售在體驗(yàn)式消費(fèi)領(lǐng)域的新業(yè)態(tài)，是順應(yīng)Z世代喜好的。一間精致、新潮、好逛的美妝集合店，滿足Z世代的即時(shí)滿足感和嘗試欲的同時(shí)，也滿足了Z世代對(duì)沉浸式體驗(yàn)的訴求。

從“貨”的維度看，“買手制+大數(shù)據(jù)”是新型美妝集合店最常用的策略，以用戶需求為導(dǎo)向，在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下高頻率更新SKU。

具體而言，買手制即通過雇傭買手人工選品，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)即通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)篩選爆品。對(duì)于已經(jīng)上架的貨品，根據(jù)店內(nèi)客觀的銷售數(shù)據(jù)對(duì)商品進(jìn)行“末位淘汰”，填補(bǔ)新的熱門商品，不斷調(diào)整 SKU。

從選品策略來(lái)看，網(wǎng)紅新銳品牌是調(diào)色師和WOW COLOUR貨品結(jié)構(gòu)的核心。WOW COLOUR引入了諸多國(guó)產(chǎn)新銳品牌，調(diào)色師引進(jìn)了來(lái)自日本、韓國(guó)、泰國(guó)和美國(guó)的246個(gè)海外品牌。

HARMAY話梅則更側(cè)重于海外小眾美妝，目前其線下門店中有50%的SKU為這類品牌。HARMAY話梅聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營(yíng)官鐘太鵬曾在接受媒體采訪時(shí)表示，選貨策略是其區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的核心優(yōu)勢(shì)之一。

從“場(chǎng)”的維度看，新式美妝集合店通過打造“樂園”式購(gòu)物場(chǎng)景，逐漸成為年輕人新的消費(fèi)及社交場(chǎng)所。

各品牌在選址上皆以年輕人占比較高的城市和商圈為主，室內(nèi)陳設(shè)及店面設(shè)計(jì)的打卡社交屬性較強(qiáng)，能夠最大程度吸引人群到店。去導(dǎo)購(gòu)式營(yíng)銷，按品類而非品牌的陳列方式，都給足消費(fèi)者“逛”的體驗(yàn)感。

調(diào)色師探店

圖源：小紅書

新老過招，勝負(fù)未定

新物種風(fēng)頭正盛，但也存在著隱憂。

目前新型美妝集合店大多通過網(wǎng)紅裝修、大牌小樣、新銳國(guó)貨線下體驗(yàn)來(lái)引流，但問題是如何讓顧客在首次購(gòu)買后轉(zhuǎn)換成復(fù)購(gòu)客戶。

從最關(guān)鍵的產(chǎn)品售價(jià)來(lái)看，新興美妝集合店的優(yōu)勢(shì)并不明顯。比如HARMAY話梅海外大牌的價(jià)位在低于大牌專柜價(jià)、高于日上免稅店的中間地帶，以阿瑪尼大師粉底液3號(hào)為例，HARMAY話梅微信小程序售價(jià)567元，專柜售價(jià)630元，日上免稅店售價(jià)470元。

在最根本的貨源問題上，新型美妝集合店在大牌渠道、庫(kù)存流轉(zhuǎn)等方面都面臨質(zhì)疑或挑戰(zhàn)。

KK集團(tuán)創(chuàng)始人吳悅寧曾在采訪中表示，調(diào)色師采用買斷制向品牌直采貨品，不再退回貨品，也不向品牌方收取后臺(tái)費(fèi)用，這就降低了供應(yīng)商的銷售運(yùn)營(yíng)成本，使美妝產(chǎn)品售價(jià)擁有了低于專柜的可能，獲得一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

“買斷制能提高議價(jià)權(quán)，但由于無(wú)法退回貨品，伴隨而來(lái)的庫(kù)存問題如何解決，能否實(shí)現(xiàn)順暢的貨品流轉(zhuǎn)鏈路，還沒看到解決方案。”武玥表達(dá)了擔(dān)憂。

HARMAY話梅則在海外大牌的貨源問題上面臨挑戰(zhàn)。鞠春茂在接受媒體專訪時(shí)曾表示，未來(lái)HARMAY不排除會(huì)跟一些頭部的國(guó)潮美妝品牌合作，但還是會(huì)以國(guó)外的美妝品牌為主，在目前中國(guó)的商業(yè)環(huán)境下，海外一線大牌的授權(quán)比較難拿到，他們的經(jīng)銷商體系很固定，不太容易打破。

鞠春茂透露：“目前HARMAY的貨主要來(lái)自于專柜和貿(mào)易商，獲得授權(quán)的200+品牌中也沒有一家大品牌，幾乎全是中小品牌。”

相比之下，老牌集合店仍然把控著更多的大牌資源。以絲芙蘭為例，絲芙蘭是LVMH旗下的中高端化妝品零售商店，與LVMH、雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)、歐萊雅集團(tuán)以及其它一些大型歐美日韓的日化集團(tuán)合作，各國(guó)絲芙蘭直接從品牌方在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最頂級(jí)渠道拿貨，這樣的拿貨方式確保了其產(chǎn)品的真實(shí)性。

絲芙蘭高端化定位深入人心，品牌借助絲芙蘭能夠迅速提升身價(jià)。因此，絲芙蘭是海外新興品牌入華的首選試驗(yàn)場(chǎng)，例如網(wǎng)紅眼影URBAN DECAY今年通過入駐絲芙蘭進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；同時(shí)絲芙蘭也是國(guó)產(chǎn)品牌出海、謀求國(guó)際化的陣地，例如攜手瑪麗黛佳、相宜本草、毛戈平等品牌打造了渠道專屬高端系列或子品牌。

歸根結(jié)底，賺不賺得到錢，或是這些光鮮亮麗的新物種當(dāng)前面臨最大難題。

根據(jù)招股書，調(diào)色師母公司KK集團(tuán)承擔(dān)著巨額的運(yùn)營(yíng)成本。眾所周知，調(diào)色師門店大多設(shè)立于于一、二線城市的頂級(jí)商圈及購(gòu)物中心且店面積則在100-2100平方米，其租金和運(yùn)營(yíng)成本居高不下。

調(diào)色師和WOW COLOUR開店速度雖快，但也在經(jīng)受著擴(kuò)張帶來(lái)的考驗(yàn)。KK集團(tuán)招股書顯示，受新冠疫情的影響，僅2021年上半年，調(diào)色師加盟店數(shù)量從170家縮至111家，關(guān)閉59家；WOW COLOUR官網(wǎng)顯示，2021年上半年也陸續(xù)有門店關(guān)閉。新型美妝集合店能否繼續(xù)高歌猛進(jìn)，恐怕并不樂觀。

新型美妝集合店的盈利能力尚需要時(shí)間驗(yàn)證。“能不能盈利，多長(zhǎng)時(shí)間盈利，意味著商業(yè)模式有多大的實(shí)現(xiàn)空間。有時(shí)候資本看好并不代表這種商業(yè)模式就有未來(lái)，資本可能只是為線下消費(fèi)的創(chuàng)新買單?！蔽浍h認(rèn)為。

為了破除種種困境、打開想象空間，新型美妝集合店已經(jīng)開始試水美妝之外的其他業(yè)態(tài)。

比如HARMAY話梅的愿景是“未來(lái)將打造一個(gè)個(gè)美好生活社區(qū)，將美妝、藝術(shù)展、書籍、飲品、甜品、潮牌等業(yè)態(tài)都有機(jī)融合，構(gòu)造一個(gè)多場(chǎng)景的美好生活體驗(yàn)空間”。近幾年里，話梅的新動(dòng)作也集中在和設(shè)計(jì)師做聯(lián)名款，開發(fā)自有產(chǎn)品、咖啡茶飲，開展投資等。

2020年7月，HARMAY話梅先是與時(shí)裝設(shè)計(jì)師Masha Ma達(dá)成合作，推出聯(lián)名款T恤、褲裝、時(shí)尚挎包及購(gòu)物袋等，所有商品均在HARMAY話梅線下門店進(jìn)行銷售；2020年9月，HARMAY話梅成立北京原諒檸檬茶餐飲管理有限公司，創(chuàng)立檸檬茶品牌introlemons；2021年2月，上海話安咖啡有限公司成立，HARMAY話梅持股60%。

2021年9月，HARMAY話梅位于上海武康路的旗艦店正式開業(yè)，是其業(yè)態(tài)融合的第一次試水。相較之前“美妝集合店”的定位，新店試圖打造成一個(gè)集美妝店、咖啡廳、零售、休閑于一體的“零售廣場(chǎng)”。這家店也出現(xiàn)了許多非美妝類產(chǎn)品，例如零食、酒水、寵物用品以及小家電等。

話梅上海武康路店

圖源：小紅書

“多業(yè)態(tài)融合的‘零售廣場(chǎng)’所指向的‘美好生活提案’模式，或許打動(dòng)了資本的心，但能否打動(dòng)都市青年的心，尚需觀察?！蔽浍h認(rèn)為。

尾聲

線上線下“圍攻”之下，屈臣氏也在積極尋求轉(zhuǎn)型。

2020年2月，“屈臣氏官方云店”小程序正式上線，據(jù)稱上線6個(gè)月之后，銷售額便突破了5億元。2021年2月28日，屈臣氏官宣明星蔡徐坤成為品牌代言人。同時(shí)屈臣氏還發(fā)力線上商城，并推出點(diǎn)贊評(píng)論贏海報(bào)等玩法引流。

對(duì)備受詬病的美妝品牌少、門店風(fēng)格老舊、導(dǎo)購(gòu)員“過分熱情”等，屈臣氏也進(jìn)行了加緊改造。首先是引入LUNA、the SAEM、I'M MEME等韓國(guó)美妝品牌，用更潮流的彩妝元素裝飾改造門店，逐漸取締以往的藍(lán)白配，屈臣氏也表示要通過培訓(xùn)重塑門店導(dǎo)購(gòu)形象，提高導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平。

屈臣氏、絲芙蘭們雖顯示出一定疲態(tài)，但若跟上時(shí)代節(jié)奏、積極求變，也并非毫無(wú)生機(jī)?！八麄?nèi)绻軇?chuàng)造出適合年輕人的子品牌，也不失為一條出路?！蔽浍h樂觀地表示。

參考資料：

1、《黑洞、話梅攻勢(shì)兇猛，絲芙蘭倍速開店》，商業(yè)地產(chǎn)頭條

2、《美妝集合店：差異化選品，沉浸式購(gòu)物，打造Z世代美妝樂園》，海通證券

3、《36氪專訪｜HARMAY合伙人鞠春茂：三家線下店都已盈利，不靠大品牌賺錢》，36氪

4、《成為美妝新勢(shì)力品牌的首選，調(diào)色師憑的是什么？》，化妝品報(bào)