指導(dǎo) | 張揚(yáng)   調(diào)研 | 張揚(yáng) 盧施宇   撰寫 | 吳永哲

民營(yíng)企業(yè)融資難，小微企業(yè)融資更難。積木時(shí)代經(jīng)過(guò)4年多時(shí)間的摸索，在小微經(jīng)營(yíng)信貸領(lǐng)域逐漸站穩(wěn)腳跟，以集團(tuán)P2P為主要資金，為三四線城鎮(zhèn)及農(nóng)村客戶提供件均10萬(wàn)元以內(nèi)的小額信貸。在經(jīng)濟(jì)下行周期階段，積木時(shí)代采取降費(fèi)率、嚴(yán)風(fēng)控的基調(diào)，并嘗試進(jìn)一步下沉客群至農(nóng)村，擴(kuò)大農(nóng)村信貸規(guī)模，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

01

供血民營(yíng)經(jīng)濟(jì)

方能成為“命硬的經(jīng)濟(jì)”

金融是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的血脈，而民營(yíng)經(jīng)濟(jì)卻長(zhǎng)期得不到充足、新鮮的血液支持。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的份額超過(guò)60%，但是在當(dāng)前銀行業(yè)貸款余額中，民企貸款的比重卻僅占25%，兩者比例嚴(yán)重失調(diào)。

而在銀行的信貸體系內(nèi)，所謂“小微信貸”的平均授信基本在100萬(wàn)元以上，并且以抵押貸款為主，純信用貸款的比重并不高。

另外，銀行利率定價(jià)受政策限制，針對(duì)微小商戶的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款比起消費(fèi)貸周期更長(zhǎng)、風(fēng)控難度更大，利潤(rùn)空間卻相差不多，導(dǎo)致其資產(chǎn)“性價(jià)比”不高。因此，在件均低于100萬(wàn)的小微信貸市場(chǎng)，銀行的覆蓋率相對(duì)較低，留給創(chuàng)業(yè)公司更多的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

積木時(shí)代自2014年創(chuàng)立起便專注于小微金融，主要產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)性貸款，服務(wù)三四線城市的小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、農(nóng)戶等，數(shù)年來(lái)一直精耕細(xì)作，未曾變心。

2018年，積木時(shí)代全年放款數(shù)與2017年大致持平，新增累計(jì)貸款和年底貸款余額均在10億元左右。按照監(jiān)管要求，積木時(shí)代所有產(chǎn)品平均年化貸款利率均在36%以內(nèi)，總體貸款件均7萬(wàn)，平均期限在18-20個(gè)月，略有縮短。

02

位處經(jīng)濟(jì)下行周期階段

降低費(fèi)率嚴(yán)把風(fēng)控是良策

如何抵抗經(jīng)濟(jì)周期，是經(jīng)營(yíng)性貸款的一大行業(yè)難題。以招行的小微貸款業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為參照，在上一輪周期的經(jīng)濟(jì)下行階段（2014-2016年），招行小微貸款的不良率從0.83%上升至1.87%，不良率上升的同時(shí)，也伴隨著小微貸款的收緊。

相比招行小微貸款的客戶，積木時(shí)代所服務(wù)的企業(yè)客戶規(guī)模更小，信貸潛在風(fēng)險(xiǎn)更高。由此，在2018年整體經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，積木時(shí)代采取了兩大策略。

第一，通過(guò)優(yōu)選信貸客戶、增加擔(dān)保比例等手段降低潛在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并適當(dāng)降低費(fèi)率，提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)和用戶粘性；第二，進(jìn)一步下沉客群尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重點(diǎn)開拓農(nóng)村客戶。目前，農(nóng)村貸款客戶占比20%，預(yù)計(jì)2019年將進(jìn)一步上升。

之所以選擇農(nóng)村客戶，理由有二。一方面，相比城鎮(zhèn)客戶，農(nóng)村客戶的行業(yè)屬性較為集中，大多以種植、養(yǎng)殖業(yè)為主，且貨物以供給周邊市場(chǎng)為核心，受貿(mào)易戰(zhàn)、宏觀經(jīng)濟(jì)等影響較小，農(nóng)戶貸款的資產(chǎn)質(zhì)量更穩(wěn)定。

另一方面，在積木時(shí)代并未大幅擴(kuò)張?jiān)芯€下網(wǎng)點(diǎn)和人員的基礎(chǔ)上，針對(duì)同一區(qū)域的服務(wù)下沉是合理的選擇。

客群下沉也對(duì)業(yè)務(wù)流程和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)產(chǎn)生影響。

首先，積木時(shí)代的小微經(jīng)營(yíng)信貸，無(wú)論在城鎮(zhèn)或農(nóng)村，獲客和風(fēng)控都是采取純線下的IPC模式。農(nóng)村客戶因其地域分散性，積木時(shí)代為降低成本，對(duì)小微信貸中重要的“審貸分離”原則進(jìn)行調(diào)整，將獲客、審核風(fēng)控和放貸集中在前端團(tuán)隊(duì)身上，這對(duì)于其一線客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能、職業(yè)操守和道德提出了高要求。

其次，農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)薄弱，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程短時(shí)間內(nèi)很難線上化。而對(duì)于城鎮(zhèn)客戶，積木時(shí)代自2018年起逐步加入大數(shù)據(jù)風(fēng)控，對(duì)客戶進(jìn)行初步篩選，并實(shí)現(xiàn)進(jìn)件、簽約等流程線上化，以削減運(yùn)營(yíng)成本。此外，農(nóng)村客戶的年齡普遍偏大，且平均受教育程度相對(duì)較低，推高了溝通成本。

最后，農(nóng)村信貸客戶的貸款件均和續(xù)貸率更低，導(dǎo)致客戶LTV水平偏低。以積木時(shí)代為例，城鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)信貸的貸款件均在7-8萬(wàn)，而農(nóng)村信貸僅4-5萬(wàn)。在貸款利率和續(xù)貸方面，農(nóng)村客戶對(duì)利率更敏感、貸款的偶然性需求比例更高，最終影響其較低的放款利率和續(xù)貸意愿。

03

維持團(tuán)隊(duì)數(shù)量不變，目標(biāo)人均產(chǎn)能增至每月15-20萬(wàn)

經(jīng)過(guò)四年多時(shí)間的深耕，積木時(shí)代在低線城鎮(zhèn)小額經(jīng)營(yíng)信貸這片藍(lán)海市場(chǎng)逐漸站穩(wěn)腳跟，下沉至農(nóng)村市場(chǎng)更具想象空間。在單店模型已經(jīng)跑通的基礎(chǔ)上，積木時(shí)代已培育、建立起一批近千人的信貸客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)。

據(jù)CEO彭少新透露，預(yù)計(jì)2019年分支機(jī)構(gòu)會(huì)小幅增加，但客戶經(jīng)理人數(shù)不變或小幅下降，仍維持在900人左右水平。2018年客戶經(jīng)理人均產(chǎn)能（新增貸款）在15萬(wàn)/月，成熟穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，加之貸款費(fèi)率未來(lái)會(huì)進(jìn)一步下降，有利于人均產(chǎn)能的進(jìn)一步提升，有望達(dá)到20萬(wàn)/月。

目前，積木時(shí)代的資金仍主要來(lái)自積木盒子P2P。整體的資金平均成本略高于10%，居于行業(yè)中下游水平。由此，積木時(shí)代的利差基本保持不變，甚至略有下滑。

據(jù)此，按照一線信貸團(tuán)隊(duì)900人，人均15萬(wàn)/月產(chǎn)能計(jì)算，2019年積木時(shí)代累計(jì)放款額16億元，預(yù)計(jì)年底余額也達(dá)到約16億元。

除自營(yíng)模式外，能力輸出也是積木時(shí)代的發(fā)展方向之一。在國(guó)家普惠金融的政策引導(dǎo)下，越來(lái)越多的銀行去嘗試拓展低件均的小微客群及農(nóng)戶。其中，深耕當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的城商行、農(nóng)商行，是這個(gè)市場(chǎng)的“先行軍”。

未來(lái)，在內(nèi)外部條件成熟時(shí)，積木時(shí)代期望與城商行、農(nóng)商行進(jìn)行合作。合作模式主要分兩種。第一種是類咨詢輔導(dǎo)的模式，通過(guò)派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的信貸顧問(wèn)，積木時(shí)代提供風(fēng)控相關(guān)的表單等工具，然后教授和輔導(dǎo)銀行相關(guān)人員如何做貸前控制、貸后管理等，幫助扭轉(zhuǎn)其此前粗放運(yùn)營(yíng)的模式。

第二種合作模式則相對(duì)簡(jiǎn)單，即資產(chǎn)端流量的合作。根據(jù)銀行對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量的要求，將質(zhì)量合格的客群推介給銀行。

近期，愛分析對(duì)積木時(shí)代的CEO彭少新和VP陳超進(jìn)行了專訪，就積木時(shí)代的業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)信貸行業(yè)的趨勢(shì)進(jìn)行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。

積木時(shí)代CEO彭少新

積木時(shí)代運(yùn)營(yíng)VP陳超

04

小微信貸市場(chǎng)覆蓋率仍低

農(nóng)戶貸款比例進(jìn)一步提升

愛分析：近期央行一直鼓勵(lì)對(duì)小微企業(yè)的金融支持，這里加杠桿的邏輯在哪？目前小微企業(yè)自身的杠桿率水平又如何？

彭少新&陳超：具體到單個(gè)小微企業(yè)，杠桿率情況未必偏低，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)具有一戶多貸的現(xiàn)象，信息并不透明，實(shí)際負(fù)債率比較高。但是，從整個(gè)小微金融行業(yè)來(lái)看，金融服務(wù)覆蓋到的小微企業(yè)數(shù)量比例仍然偏低，大量小微企業(yè)主幾乎都是零杠桿的情況，比如積木時(shí)代遇到很多農(nóng)村客戶，大量都是白戶，沒有征信記錄，甚至沒有信用卡。

所以，我們的感觸就是，在城市發(fā)展發(fā)達(dá)的地區(qū)，個(gè)別一戶多貸的情況導(dǎo)致杠桿率偏高，但是從宏觀層面，大量的中小微企業(yè)需要國(guó)家給予更大的金融支持力度。積木時(shí)代目前累計(jì)服務(wù)不過(guò)幾萬(wàn)客戶，相比較全國(guó)約7000萬(wàn)的小微企業(yè)及個(gè)體戶，覆蓋率仍非常低。

愛分析：高杠桿常常引發(fā)消費(fèi)金融危機(jī)，小微企業(yè)金融發(fā)生危機(jī)的主要原因會(huì)有哪些？

彭少新&陳超：小微企業(yè)金融發(fā)生危機(jī)更多與政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)系，通常一有經(jīng)濟(jì)刺激的政策，小微企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)好。然后過(guò)幾年，經(jīng)濟(jì)周期開始下滑，一些小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)不景氣，效益下降，現(xiàn)金流管理出現(xiàn)危機(jī)。比如2012年，受原材料、人工成本上升，融資難等影響，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)小微企業(yè)主“跑路潮”的現(xiàn)象。

愛分析：在當(dāng)前外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，積木時(shí)代的業(yè)務(wù)發(fā)展速度會(huì)放緩嗎？

彭少新&陳超：目前，我們的策略是謹(jǐn)慎擴(kuò)張。2018年并未達(dá)到原計(jì)劃的擴(kuò)張規(guī)模，2019年的目標(biāo)是在少部分地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。在整體經(jīng)濟(jì)影響下，尤其外向型經(jīng)濟(jì)確實(shí)受貿(mào)易戰(zhàn)影響比較大，相對(duì)來(lái)說(shuō)，自給自足的農(nóng)村經(jīng)營(yíng)受影響小一點(diǎn)。

愛分析：農(nóng)戶信貸相對(duì)城鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)信貸，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響更?。?/strong>