經(jīng)過數(shù)年的文火慢燉，電子簽名的市場知名度在這兩年暴增?；蛟S對于普通消費(fèi)者來說，對“電子簽名”的認(rèn)知還只是字面上的意思，在資本和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的眼中，恐怕已經(jīng)是一個(gè)井噴的市場。

2018年4月份，美國電子簽名服務(wù)商DocuSign正式登陸納斯達(dá)克，市值一度突破100億美元大關(guān)；

2018年8月底，國內(nèi)電子簽名領(lǐng)跑者“上上簽”完成3.58億元的C輪融資，距離3月完成1億元B輪融資僅過去5個(gè)月時(shí)間，當(dāng)年融資總額超過其他所有電子簽名玩家總和；

2019年3月初，另一家電子簽名公司“法大大”宣布完成C輪融資，騰訊首次出現(xiàn)在電子簽約領(lǐng)域的投資名單中；

幾乎在同一時(shí)間，第三家電子簽名公司也傳出了即將C輪融資的消息，阿里釘釘有望成為領(lǐng)投方。

早在2014年的時(shí)候，電子簽名領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者多達(dá)幾十家，先后在2015年和2016年拿到天使輪和A輪融資，但在2017年和2018年逐漸出現(xiàn)分水嶺，僅剩上上簽等寥寥數(shù)家成為資本的寵兒。當(dāng)上上簽2018年唯一拿到C輪融資之時(shí)，甚至有媒體判斷，電子簽名大局已定，出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。

到了2019年，當(dāng)騰訊、阿里相繼出現(xiàn)在電子簽名的投資名單里，兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入場，市場似乎要再起波瀾。

巨頭染指電子簽名

阿里和騰訊同時(shí)看向這一市場，并不值得意外。

DocuSign的市場表現(xiàn)足以吸引大多數(shù)投資者的目光，國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者有了更多的曝光機(jī)會，何況To B早已成為BAT們的新目標(biāo)，電子簽名又是血統(tǒng)純正的SaaS戰(zhàn)場。

即便從電子簽名本身來看，利好越來越多，正變成誘人的 “錢海”。

2016年8月份，銀監(jiān)會頒布的《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動管理暫行辦法》第二十二條中規(guī)定：“各方參與網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動，需要對出借人與借款人的基本信息和交易信息等使用電子簽名、電子認(rèn)證時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守法律法規(guī)的規(guī)定，保障數(shù)據(jù)的真實(shí)性、完整性及電子簽名、電子認(rèn)證的法律效力。”

隨后電子簽名在互聯(lián)網(wǎng)金融中大規(guī)模應(yīng)用，中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會當(dāng)年公布的132家P2P網(wǎng)貸平臺中，已經(jīng)有70家引入了電子簽章或合同存證服務(wù)，并逐漸從互金向傳統(tǒng)金融和金融相關(guān)領(lǐng)域擴(kuò)張。

2019年1月份正式實(shí)施的《中華人民共和國電子商務(wù)法》，同樣對電子合同的使用做出了明確規(guī)定，無疑是電子簽名市場的又一利好。

一般來說，電子簽名的主要收入包括合同簽署費(fèi)用、認(rèn)證服務(wù)費(fèi)、API接入費(fèi)用等等，普遍采用簽約份數(shù)和次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)。即使按照最低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2元/份，考慮到國內(nèi)電子商務(wù)市場動輒千億的訂單量，電子簽名的潛在市場規(guī)模也高達(dá)數(shù)千億。

騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭們顯然不愿意錯(cuò)過這樣的種子市場，而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，巨頭們的戰(zhàn)略和投資都在轉(zhuǎn)向，既然無法憑一己之力完成對各個(gè)垂直賽道的深耕，投資或并購便無可厚非。

比如在人工智能賽道上，百度、阿里、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的活躍度，甚至已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的投資機(jī)構(gòu)，尤愛B輪以后的中期項(xiàng)目。如此一來，巨頭投資電子簽名賽道并不值得意外。

獨(dú)立還是投靠？

從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，巨頭們的策略一開始就是商業(yè)需求驅(qū)動的，投資、收購或者直接復(fù)制市場上的成功案例，盡可能避免漫無目的的布局和不必要的失敗。

留給創(chuàng)業(yè)者的選擇并不寬裕，背靠大樹或者獨(dú)立做大。電子簽名也是如此，有人接受巨頭投資，也有人謀求獨(dú)立發(fā)展。

按道理說，創(chuàng)業(yè)本就是一場淘汰率極高的危險(xiǎn)游戲，一個(gè)接一個(gè)暗礁，稍有不慎都可能Game Over，搭上巨頭的大船等同于多了一份保險(xiǎn)。但在電子簽名市場，卻不急于下結(jié)論。

有別于企業(yè)級市場寡頭并立的格局，電子簽名市場的馬太效應(yīng)和贏者通吃已經(jīng)在美國市場驗(yàn)證：當(dāng)?shù)谝幻_立優(yōu)勢之后，其他競爭對手幾乎沒有可能完成彎道超越。

美國電子簽名市場排名前三的分別是DocuSign、AdobeSign和HelloSign，當(dāng)DocuSign確立優(yōu)勢之后，就開始一騎絕塵，最后奠定了一家獨(dú)大的地位；第二名AdobeSign雖然背靠軟件巨頭Adobe，市場表現(xiàn)一直不溫不火；第三名HelloSign無奈在今年年初以2.3億美元估值賣身Dropbox。

原因在于，電子簽約是一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺，客戶就不可能成為B平臺的用戶。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國銀行）等頭部客戶，然后憑借出色的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力迅速跑馬圈地。

電子簽名賽道的領(lǐng)頭羊一旦編織了龐大的頭部客戶網(wǎng)絡(luò)，后來者就難以撬動。

中國的電子簽名賽道中，上上簽的打法和DocuSign最為相似，一開始就瞄準(zhǔn)了優(yōu)質(zhì)大客戶的積累，包括交通銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行、聯(lián)想、鏈家、我愛我家、肯德基、光明乳業(yè)、永輝超市、菜鳥物流、沃爾沃、美團(tuán)、知乎等等，拿走了三分之一的市場份額。

也就不難理解其他電子簽名玩家選擇站隊(duì)的無奈，畢竟巨頭手里有創(chuàng)業(yè)者望之不及的資源，有著龐大的生態(tài)鏈和超強(qiáng)的聚集吸附能力。接受巨頭投資，還有生存的希望；不接受，可能直接出局滑向深淵。

To B的游戲規(guī)則

相比于追求財(cái)務(wù)回報(bào)的機(jī)構(gòu)投資人，巨頭們的心思縝密了許多，項(xiàng)目回報(bào)往往不是思考的重點(diǎn)，如何通過外部投資做大自身的籌碼才是核心。

騰訊、阿里的加入，勢必會讓電子簽名市場變得更加復(fù)雜。

有了巨頭的加持，會在某些階段起到關(guān)鍵作用。除了巨頭自身的資源之外，還可以借著巨頭的背書和生態(tài)鏈，拿到更多的訂單，進(jìn)一步抬高估值。這大概也是很多創(chuàng)業(yè)者樂于吸納巨頭資金的原因，搭上巨頭的順風(fēng)車，遠(yuǎn)比自己苦苦經(jīng)營有安全感。

也可能只是看起來很美，至少在To B的游戲規(guī)則里，站隊(duì)的同時(shí)也暴露了兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

一是技術(shù)和服務(wù)的中立性。

電子簽名的特質(zhì)是偏技術(shù)化、偏底層，加上行業(yè)本身對安全性的苛求，如何在技術(shù)和服務(wù)的中立性上自圓其說，成為電子簽名玩家必須要思考的問題。要知道，國外和數(shù)據(jù)中心相關(guān)的業(yè)務(wù)都在強(qiáng)調(diào)中立性，以打消合作伙伴的數(shù)據(jù)安全顧慮。

2017年，俄羅斯聯(lián)邦儲蓄銀行未能與阿里達(dá)成合作，正是憂于未來可能存在的競爭關(guān)系。在中國市場上，銀行、政企等頭部客戶們，上云時(shí)也很少和擁有龐大金融、數(shù)據(jù)生態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，數(shù)據(jù)安全和競爭關(guān)系難辭其咎。

站在中立的立場上看，電子簽名玩家之間的關(guān)系開始微妙起來。站隊(duì)騰訊的注定要失去阿里系客戶，同樣站隊(duì)阿里的也很難拿到騰訊系的訂單，其他客戶在選擇電子簽名服務(wù)時(shí)也要慎重考慮其中的競爭關(guān)系。反倒凸顯了不站隊(duì)的自主性，比如以中立的角色牽手巨頭打造開放生態(tài)、制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，正是當(dāng)前電子簽名行業(yè)最大的痛點(diǎn)。

二是在巨頭生態(tài)體系中的定位。

創(chuàng)業(yè)者和巨頭的關(guān)系里，從來都沒有“平等”一詞，往往是巨頭占據(jù)絕對的主導(dǎo)權(quán)，創(chuàng)業(yè)公司成為巨頭戰(zhàn)略布局的一個(gè)環(huán)節(jié)或一顆棋子，從一開始就失去了成為巨頭的機(jī)會?；乜茨切┱娟?duì)的超級獨(dú)角獸們，大多成了巨頭的一個(gè)業(yè)務(wù)分支，逐漸失去了獨(dú)立發(fā)展的權(quán)利。

此外還要考慮創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對于巨頭的價(jià)值，如果僅僅只是財(cái)務(wù)上的投資，并不能從根本上改變競爭形態(tài)。人工智能領(lǐng)域的出門問問就是典型的例子，曾因被谷歌投資而聲名鵲起，但也只是拿到了一些不那么核心的權(quán)限，盡管谷歌是世界上最強(qiáng)大的AI公司之一，出門問問則始終要進(jìn)行獨(dú)立的技術(shù)研發(fā)，并沒有享受到谷歌的技術(shù)紅利。

要么被巨頭鎖定，要么被巨頭“遺棄”，并非故事中的那般美好。

創(chuàng)業(yè)也是一種取舍的過程，可以不計(jì)較一時(shí)的得失，但千萬不能失去關(guān)鍵時(shí)刻的優(yōu)勢。

寫在最后

巨頭很強(qiáng)大，但不應(yīng)該被神化。

前車之鑒表明，如果抱緊互聯(lián)網(wǎng)巨頭的大腿就可以高枕無憂，共享單車的結(jié)局就不會那么殘酷，ofo也不會中途失速。

像電子簽名這樣的垂直賽道，極短的時(shí)間里得到兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的青睞，也是行業(yè)加速騰飛的信號。但對于置身其中的玩家而言，追求短期利益，還是長期價(jià)值，還是需要好好琢磨琢磨。