文丨科技茶館（kejichaguan）

“天不怕地不怕，就怕李佳琦說OH MY GOD。”

伴隨著諸多調(diào)侃式評論的涌現(xiàn)，我們看到了這位真正由淘寶直播孵化的主播紅人，突圍全網(wǎng)的影響力。

李佳琦的爆紅離不開抖音的助力，也離不開他在淘寶直播的默默耕耘。早在2016年10月，作為歐萊雅與電商企業(yè)美ONE“BA網(wǎng)紅化”項(xiàng)目中最早的參與者之一，李佳琦就開啟了他的直播生涯。三年間，近100萬的粉絲量，是他厚積薄發(fā)的源頭。

通過直播，連接用戶和商品，讓商家、主播、用戶都得到利益，這種全新的銷售模式已經(jīng)帶來了千億市場。

所見即所得的銷售轉(zhuǎn)變

得益于4G網(wǎng)絡(luò)的成熟，電視購物類的電商直播，正回到我們的生活。相比傳統(tǒng)的用圖片展示產(chǎn)品，商家借助直播和短視頻等形式，無疑能用更直觀、更細(xì)致、互動性更強(qiáng)的方式，來喚醒消費(fèi)者欲望。

這樣的應(yīng)用，最早出現(xiàn)在珠寶領(lǐng)域。受限于信任問題的無法解決，珠寶類商品銷售的天花板始終存在著，而直播卻給了他們一個(gè)機(jī)會。賣家可以通過短視頻或直播，更細(xì)微地展示每一個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。而在展示過程中，消費(fèi)者可以下單拍下，最后收到的商品同視頻中展示的別無二致，這樣所見即所得的銷售方式轉(zhuǎn)變，帶來了更高的轉(zhuǎn)化率。

此外，除商品本身外，許多直播還會講述商品相關(guān)的知識，如穿搭攻略，玉石挑選攻略，農(nóng)產(chǎn)品生長等，這都是吸引消費(fèi)者觀看的原因之一。此外，文玩、賭石還能奉獻(xiàn)吸引眼球的內(nèi)容，用戶甚至能從采蚌開始深度參與購買，這同樣也是一種娛樂。

相比品牌導(dǎo)購在商場里銷售單一品牌產(chǎn)品，淘寶主播所銷售的商品范圍正在不斷延伸，上至奢侈品，下到農(nóng)產(chǎn)品，無所不包。而這些帶貨能力極強(qiáng)的淘寶主播則是“網(wǎng)紅導(dǎo)購”，既自帶流量，又能幫助銷售。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，粉絲超過百萬人的主播已經(jīng)超過1200人，在淘寶月收入達(dá)百萬級的主播超過百人。

新的流量神話正在開啟

“經(jīng)過這三年的探索，直播已經(jīng)是電商的標(biāo)配而不是選配。”3月30日，淘寶內(nèi)容生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理聞仲在一年一度的淘寶直播盛典上這樣說道。

這并非虛言。

2018年雙十一，張大奕的店鋪在直播第28分鐘銷量過億，她所在的公司如涵控股去年登陸了納斯達(dá)克，成為“中國網(wǎng)紅第一股”。淘寶第一主播薇婭開播兩小時(shí)，銷售金額就達(dá)到2.67億元，全天直播間銷售額超過了3億元，每場直播人均觀看人數(shù)高達(dá)230萬。

2018年，淘寶平臺的日直播場次已經(jīng)超過6萬場，許多商家已經(jīng)全面參與到淘寶直播中，共有81名主播年引導(dǎo)銷售額過億元，進(jìn)入淘寶直播億元俱樂部，涵蓋服飾，美妝，珠寶，母嬰，箱包等多個(gè)類目。

電商的銷量神話正不斷刷新，而這樣龐大的流量，品牌也不能小覷。

以往我們看到，品牌在選擇代言人時(shí)總是慎之又慎，個(gè)人特質(zhì)和影響力缺一不可。而現(xiàn)在，包括歐萊雅在內(nèi)的“傳統(tǒng)品牌”都以推廣的名義，與網(wǎng)紅主播合作，直接為商品導(dǎo)流。

電商行業(yè)升級有道

過去的電商，像一個(gè)大的“搜索引擎”還需要站外的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輔助轉(zhuǎn)換，而現(xiàn)在，基于大數(shù)據(jù)推薦以及淘寶主播的關(guān)系鏈推薦，電商正在完成從去中心化，到弱中心化的過程。這意味著，小范圍爆款也會取代全民爆款，經(jīng)由細(xì)分的、垂直的產(chǎn)品推薦后，千人千面將完成購買的最后一環(huán)。而淘寶主播，正是不同用戶群的核心。

只是，內(nèi)容力和商品力的疊加，才能產(chǎn)生好直播，當(dāng)流量涌來，無論是對電商直播的產(chǎn)品力還是內(nèi)容力，都提出了更高的要求。

首先是主播，主播的引流能力將成為品牌流量的入口，而如何保持熱度將成為最重要的問題。新渠道催生新品牌，新平臺催生新內(nèi)容，除了超級頭部網(wǎng)紅，流量不會永遠(yuǎn)跟著一個(gè)人走。

其次是產(chǎn)品力。中國地大物博，還有很多優(yōu)質(zhì)的商品值得挖掘。但如何選品、鑒品，如何匹配后端的貨品組織、供應(yīng)鏈，仍是值得關(guān)注的問題。

對平臺來說，主播是銷售鏈上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如何分配平臺流量，扶持怎樣的直播需要考量的事。

隨著5G的到來，電商直播的可看性將越來越強(qiáng)，所能覆蓋的場景和領(lǐng)域，以及互動性將大幅提升。可以想見，電商直播的好戲才剛剛開始。

作者簡介

獨(dú)立撰稿人，知名科技專欄作者

曾獲鈦媒體年度十大“自由記者”

Donews年度新銳作者

在虎嗅、鈦媒體、界面等

數(shù)十個(gè)知名媒體開設(shè)專欄

入駐頭條號、大魚號、一點(diǎn)號、

搜狐號、網(wǎng)易號、企鵝號

等十幾個(gè)自媒體平臺