7月10日，你拍一創(chuàng)始人唐振華在36氪“2019 WISE超級(jí)進(jìn)化者大會(huì)”上發(fā)表了題為“熱賽道里的冷思考”的演講。

短短15分鐘，臺(tái)下掌聲連連，聽(tīng)眾意猶未盡。這場(chǎng)演講，涵蓋了太多這位創(chuàng)始人同時(shí)也是創(chuàng)業(yè)者對(duì)教育行業(yè)現(xiàn)狀的解讀和對(duì)企業(yè)發(fā)展的思考。

演講內(nèi)容

各位朋友大家下午好！我是你拍一創(chuàng)始人唐振華。你拍一是一家互聯(lián)網(wǎng)教育公司，我們做的事情，是面向3-12歲小朋友提供在線的數(shù)學(xué)思維課程。

從去年到今年，大概有幾十家公司先后進(jìn)入了這個(gè)賽道，并且拿到了高額融資，這其中也包括我們，應(yīng)該說(shuō)在資本寒冬中這是一個(gè)火熱的賽道。

賽道火熱的背后有很多原因，有資本和玩家共同的努力，有消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)，也有政策做助力。但是在一年多以前這個(gè)賽道還是空曠的，玩家并不多。我們?yōu)槭裁磸钠鸪蹙涂春眠@個(gè)賽道，我認(rèn)為，一個(gè)創(chuàng)始人的認(rèn)知進(jìn)化的程度，決定了這個(gè)公司長(zhǎng)成什么樣子。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)的理解

首先，我是這樣看待互聯(lián)網(wǎng)教育的創(chuàng)業(yè)的。要在教育行業(yè)中尋找到合適的機(jī)會(huì)大致要看三個(gè)坐標(biāo)軸：

第一，選擇清楚我們要服務(wù)的對(duì)象 ，年齡段越往下通常教育的價(jià)值越高。有句話說(shuō)得很好：“人生百年，立于幼學(xué) ”。一個(gè)孩子在幼年形成的品格、人格、溝通方式、學(xué)習(xí)方式會(huì)對(duì)他的人生產(chǎn)生極大的影響。并且年齡段越低，LTV（客戶生命周期）也會(huì)更長(zhǎng)，商業(yè)價(jià)值也會(huì)更高。

第二，我們要明白創(chuàng)業(yè)當(dāng)中產(chǎn)品形態(tài) 長(zhǎng)什么樣子，可以是平臺(tái)、技術(shù)、工具，也可以是服務(wù)。離教育的本質(zhì)最近的，恐怕就是服務(wù) ，我們可以看到大量的先做平臺(tái)和技術(shù)的公司，最后轉(zhuǎn)為做內(nèi)容和服務(wù)。

第三，作為商業(yè)公司，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)我們的商業(yè)使命 ，如何賺到錢(qián)并變現(xiàn)，變現(xiàn)的途徑有可能是 to B，有可能是to C,也可以先to B再to C.而我認(rèn)為一個(gè)好的產(chǎn)品能不能發(fā)揮最大價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是,它能不能很好的服務(wù)于C端市場(chǎng)，因此我們選擇了to C 。

所以這家公司在開(kāi)創(chuàng)之初的胚胎就長(zhǎng)成了我所描繪的這個(gè)樣子，我們想做的是一家面向C端用戶，以內(nèi)容服務(wù)為根基的公司。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)的理解

其次,我們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)的理解是什么呢？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最大程度提供的是音頻和視頻，也許所有線下品類(lèi)都可以搬到線上重新做一遍.但是有一個(gè)規(guī)律和順序：先知識(shí)后技能，先簡(jiǎn)單后復(fù)雜。為什么呢？因?yàn)橐粢曨l傳輸最適合的還是知識(shí)，而需要體溫體感操作的技能類(lèi)，以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還是比較困難的，不太容易解決的。而知識(shí)體當(dāng)中如果映射到幼兒3-12年齡段 的，通常有三大選擇，叫做：識(shí)字多、算得快和能開(kāi) 口，這三點(diǎn)都非常有價(jià)值。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在啟動(dòng)階段，資源、資金和人力非常有限，我們不可能同時(shí)都做，只能選當(dāng)中的一個(gè)聚焦去做。戰(zhàn)略最重要的東西不是做什么，而是選擇不做什么，考慮不做什么其實(shí)是更加痛苦的問(wèn)題。三個(gè)當(dāng)中選擇哪一件做呢？這就考驗(yàn)到我們的個(gè)人價(jià)值觀，或者說(shuō)是創(chuàng)業(yè)價(jià)值觀。

我認(rèn)為，在人的成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，至少在我的成長(zhǎng)中有三大能力是我所依賴的，分別是我的動(dòng)腦能力、動(dòng)手能力和動(dòng)口能力 ，這三件事都很重要，缺一不可。如果此時(shí)此刻只能保留一項(xiàng)能力，我們選什么？如果我們的孩子只能選擇一項(xiàng)最突出能力保留下來(lái)，會(huì)是什么呢？我認(rèn)為絕大多數(shù)人在痛苦思考之后，都會(huì)選擇頭腦。因?yàn)槿撕腿俗畲蟮牟煌遣弊右陨?，即便失去語(yǔ)言能力，失去行動(dòng)能力，卻保持卓越思維的大腦，仍然有機(jī)會(huì)可以成為改變世界的人。

而能讓一個(gè)人的思維發(fā)生深度改變的，我認(rèn)為是數(shù)學(xué)，或者說(shuō)是以數(shù)學(xué)作為工具的思維系統(tǒng)。 如果提供一門(mén)好的訓(xùn)練體系，通過(guò)向前溯源，向后探究，提高孩子的專(zhuān)注力、觀察力、邏輯推理能力、空間想象能力、計(jì)算能力、表達(dá)能力、意志品格，我相信這件事情的價(jià)值是巨大的。所以我說(shuō)，這件事情，我們要做20年的時(shí)間，賺錢(qián)要做，不賺錢(qián)也要做，于是，我們做了。

進(jìn)入這個(gè)賽道一年，我們隨著這個(gè)賽道飛速成長(zhǎng)，整個(gè)賽道的熱度，發(fā)展的速度完全超乎我們當(dāng)初的預(yù)期，整個(gè)賽道成長(zhǎng)的速度裹挾著我們以極高的速度前進(jìn)。

去年的這個(gè)時(shí)候，一個(gè)寶媽群只有10%的人，知道“數(shù)學(xué)思維”這個(gè)名詞，現(xiàn)在50%以上的寶媽都在討論這個(gè)問(wèn)題。一年以前我們頭部公司的收入只有幾十萬(wàn)人民幣，現(xiàn)在頭部公司每一家都超過(guò)1000萬(wàn)人民幣，而我們?cè)谶M(jìn)化過(guò)程中逐漸長(zhǎng)成了跟其他選手不太一樣的樣子。

高速發(fā)展的賽道中我們變成了一家非常“保守”的公司，我們是唯一一家正在控制自己增長(zhǎng)速度的公司。

其實(shí)以我們獲客能力、銷(xiāo)售能力，做到50%、60%的增長(zhǎng)都是可以的。但是，我們控制在30% 。因?yàn)閺膭偛欧窒淼倪^(guò)程中我們可以發(fā)現(xiàn)，數(shù)學(xué)思維是一個(gè)全新的東西，既包含數(shù)學(xué)，也包含思維模式，包含心理學(xué)，這是一個(gè)需要?jiǎng)?chuàng)新構(gòu)建的學(xué)科門(mén)類(lèi)，是一個(gè)新的供給。而一個(gè)新的供給通常在市場(chǎng)中的存量人才是非常有限的，我們要不斷的做大，還需要補(bǔ)充大量的人才。

在教育中，我堅(jiān)信，好老師永遠(yuǎn)是第一位的，而好老師的學(xué)習(xí)培養(yǎng)，需要生長(zhǎng) ?；ヂ?lián)網(wǎng)可以改變很多東西，但它改變不了人的生長(zhǎng)的自然規(guī)律，如果加速我們的獲客能力和收入增長(zhǎng)能力，就會(huì)導(dǎo)致教育的品質(zhì)被稀釋。為了我們有更多好老師，交付更多的好產(chǎn)品，幫助更多的孩子，我們?cè)诳刂七@樣的增長(zhǎng)速度，或者控制自己內(nèi)心強(qiáng)烈的獲得增長(zhǎng)的欲望。

分享兩句話，一句是俞敏洪先生說(shuō)的：“一個(gè)優(yōu)秀的老師等于一切”，還有一句是好未來(lái)的“教不好學(xué)生等于偷錢(qián)搶錢(qián)，不靠口碑招來(lái)的學(xué)生不受尊重，有多少好老師就招多少學(xué)生”。我認(rèn)為這是一個(gè)教育人應(yīng)該去相信并且堅(jiān)守的，也是企業(yè)成長(zhǎng)的核心密碼。

我們是一家堅(jiān)決不燒錢(qián)的公司

嚴(yán)選老師成為我們的核心主張，老師篩選淘汰的比率很高，大概會(huì)從100人當(dāng)中選出一個(gè)人來(lái)，所以只有1%的老師會(huì)成為我們合格的老師。

而且，我們是一家堅(jiān)決不燒錢(qián)的公司。

教育學(xué)生不賺錢(qián)是很難的，因?yàn)榻逃袠I(yè)是預(yù)付費(fèi)的邏輯，如果教育公司能夠把續(xù)班率、滿班率、轉(zhuǎn)介紹率做好，這家公司可以做得非常好，所以燒錢(qián)在教育行業(yè)當(dāng)中我認(rèn)為是不太科學(xué)的。雖然也有人在燒錢(qián)，通過(guò)燒錢(qián)獲得了更大的市場(chǎng)占有率，但我認(rèn)為它不一定適合教育這個(gè)行業(yè)。因?yàn)榻逃母具壿嬋匀皇呛美蠋熃毯脤W(xué)生。如果你師從孔子，你可能成為三千儒生中的一個(gè)，七十二賢人中的一枚；如果你師從鬼谷子，大概能成為一個(gè)領(lǐng)兵打仗的將軍。我們做教育如果把握住這個(gè)核心邏輯，大概率是以不燒錢(qián)的方式做好，因?yàn)橛泻玫某砷L(zhǎng)性。

我們最難的技術(shù)難度就是多人的直播互動(dòng)機(jī)制，第二我們做的是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中小班里面最大的大班，第三個(gè)我們用最好的老師，第四個(gè)我們用最好的服務(wù)，我們得到的結(jié)果是什么呢？

是在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中我們應(yīng)該是率先實(shí)現(xiàn)了在規(guī)?；幕A(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。我們公司目前的人效達(dá)到了人均40萬(wàn)的產(chǎn)出，這在很多互聯(lián)網(wǎng)公司并不高，但是放在教育行業(yè)看是一個(gè)比較高的人效。

也有朋友說(shuō)其實(shí)你們可以拿更高的投資，去燒出市場(chǎng)更大的占有率，我們發(fā)現(xiàn)很多融資額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)金流的公司，他們所提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品其實(shí)不是用戶產(chǎn)品，他們的核心產(chǎn)品是這家公司的股票。我們的有句話叫做“先做小再做強(qiáng)，先小而強(qiáng)再?gòu)?qiáng)而大”，這是團(tuán)隊(duì)生長(zhǎng)邏輯的核心理念。

在任何一個(gè)行業(yè)只有做對(duì)核心的邏輯，我們才有可能走得長(zhǎng)，走得遠(yuǎn)一些。教育領(lǐng)域當(dāng)中最核心的邏輯一定是好老師才能教出好學(xué)生。某種意義上來(lái)說(shuō)你拍一在整個(gè)教育行業(yè)當(dāng)中是一家很快的公司，但不是最快的公司，不是最快卻恰恰是最令我感到自豪的，因?yàn)槲覀冇幸痪湓捠沁@樣說(shuō)的：也許我們跑得有點(diǎn)“慢”，但看看我們的孩子，卻因此跑得非常快。

我們有一個(gè)域名：www.npy.cn，npy是“你拍一”的縮寫(xiě)，但它很巧的同時(shí)也是男朋友的縮寫(xiě)，也是女朋友的縮寫(xiě)，確實(shí)，很多小伙伴在用對(duì)男朋友女朋友一樣的愛(ài)心對(duì)待我們的孩子。所以大家可以看到，那么多在你拍一學(xué)習(xí)的孩子，他們，像天才一樣耀眼。

我們今天的主題是進(jìn)化，其實(shí)中國(guó)古人有七個(gè)字，對(duì)人的進(jìn)化進(jìn)行了很好的概括：奴、徒、工、匠、師、家、圣，所謂“奴”就是沒(méi)有自己的信念，要?jiǎng)e人監(jiān)督他做事的人；所謂“徒”是能力不足，但是愿意去學(xué)習(xí)的人；所謂“工”是認(rèn)認(rèn)真真規(guī)規(guī)矩矩做事的人；所謂“匠”是掌握一些技能，通過(guò)勞動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值的人；所謂“師”是發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，并且去傳播規(guī)律給別人的人；所謂“家”是內(nèi)心有固執(zhí)的信念，希望讓別人變得更加美好的人。教育這個(gè)行業(yè)付出同樣的努力賺到的錢(qián)通常不是最多的，這個(gè)行業(yè)不是最賺錢(qián)的行業(yè)，所以做這個(gè)行業(yè)的事情，我們通常需要一點(diǎn)東西叫做情懷。情懷很重要，如果想在教育行業(yè)真正創(chuàng)造客戶價(jià)值，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者至少要進(jìn)化到“家”這個(gè)層面。