歡樂口腔集團(tuán)，成立于2011年，目前形成了歡樂口腔、固瑞齒科雙品牌戰(zhàn)線（歡樂：中低端、固瑞：中高端），并在北上深等十幾個(gè)城市開了8家口腔醫(yī)院、近70家診所。2013年引入天使輪融資，五年后融到B輪，累計(jì)金額超過8億元。2015年起，歡樂口腔

歡樂口腔集團(tuán)，成立于2011年，目前形成了歡樂口腔、固瑞齒科雙品牌戰(zhàn)線（歡樂：中低端、固瑞：中高端），并在北上深等十幾個(gè)城市開了8家口腔醫(yī)院、近70家診所。2013年引入天使輪融資，五年后融到B輪，累計(jì)金額超過8億元。2015年起，歡樂口腔開始從醫(yī)院管理公司轉(zhuǎn)為醫(yī)院服務(wù)公司，用創(chuàng)始人孫延的自定義，這個(gè)模式稱為：B2B2C。

今天內(nèi)容量很大，預(yù)先申明：

主創(chuàng)們對(duì)歡樂口腔無偏見，且無任何利益往來。

這幾個(gè)月的停診期間，要說哪家齒科最趕“時(shí)髦”，歡樂口腔絕對(duì)是頭牌。在“線上教育”的風(fēng)口上，瞄準(zhǔn)“宅家待業(yè)”的齒科人，歡樂口腔IDSO商學(xué)院平臺(tái)累計(jì)直播50+場。我們組團(tuán)全程看了周于翔老師的第51場直播，長達(dá)兩個(gè)小時(shí)，畫風(fēng)如下：

目前歡樂的IDSO平臺(tái)技術(shù)服務(wù)商為“小鵝通”，銷售數(shù)據(jù)只可隱藏不可篡改。粗算下來，自正式運(yùn)作以來（2019年3月上線），截止今天，線上課程總觀看/訂閱人次10w+，營收額500w+。詳細(xì)整理了平臺(tái)上的課程內(nèi)容和價(jià)格清單：

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歡樂IDSO行軍以來，內(nèi)部稱自己是“醫(yī)生集團(tuán)”+平臺(tái)，“醫(yī)生創(chuàng)業(yè)”也是公眾對(duì)其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)到集團(tuán)印象的關(guān)鍵標(biāo)簽。這種商業(yè)模式類似“女團(tuán)造星”的邏輯，明星經(jīng)濟(jì)勝者通吃。 所以我們也將用專業(yè)度、資源力、造星力、粘性力（詳見下圖）四個(gè)相對(duì)“苛刻”的要求，分別考察歡樂的孵化器建設(shè)。

今天的幾個(gè)關(guān)鍵詞：“醫(yī)團(tuán)經(jīng)濟(jì)”｜IDSO悖論 | 杠桿思維

- 從創(chuàng)業(yè)迷途到“醫(yī)團(tuán)經(jīng)濟(jì)” -

聊歡樂，還得從前身瑞邦說起。

瑞邦最初由馬春敏、孫延創(chuàng)辦于西安。2001年，尚在四軍醫(yī)念研一的孫，借錢和同窗馬在西安開了家叫“瑞邦”的齒科診所。之后，孫北上到北大口腔讀博士后，彼時(shí)馬也入了體制，就職于北大口腔醫(yī)院。有了前幾年的合作基礎(chǔ)，二人北京碰頭后，又開了家北京“瑞邦”，診所很快從19樓搬到1樓正街，隨后門診名也改為：歡樂口腔門診。

背靠北京的地緣優(yōu)勢(shì)和人脈優(yōu)勢(shì)，歡樂基本成了“北大口腔”的一個(gè)外部根據(jù)地。吸引了不少北大口腔的師生參與。一幫“學(xué)院派”創(chuàng)業(yè)者就這么風(fēng)風(fēng)火火干起來，從前的兼職創(chuàng)業(yè)醫(yī)生，慢慢變?yōu)槿殻B資本也嗅到了歡樂增長的味道。

不過這時(shí)候的歡樂顯然沒有做好準(zhǔn)備，幾位創(chuàng)始人都是清一色醫(yī)學(xué)科班出身，懂專業(yè)不懂管理。“我們當(dāng)時(shí)害怕資本進(jìn)來失去話語權(quán)”（摘自：孫接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》專訪）。這話應(yīng)該不假，畢竟當(dāng)時(shí)歡樂口腔內(nèi)部確實(shí)沒有明確的公司型組織架構(gòu)，頂層設(shè)計(jì)的短板明顯：“權(quán)責(zé)利”沒有一體，加之創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基因所致的知識(shí)庫不健全，很大概率會(huì)導(dǎo)致重大決策上的意見渙散。

通過高等教育做人生踏板的人，往往明白學(xué)習(xí)杠桿的重要性，這一點(diǎn)在孫的身上尤為明顯。2009年，“學(xué)術(shù)”孫做了個(gè)重要決定，要去通策醫(yī)療學(xué)·術(shù)。

通策醫(yī)療：

以股權(quán)改制收購杭州口腔醫(yī)院，借殼ST中燕上市，

到今天仍然是唯一一家主板上市的齒科機(jī)構(gòu)。

孫進(jìn)通策目的性明確：學(xué)習(xí)并實(shí)踐整套管理經(jīng)驗(yàn)。之后歡樂的核心層也相繼進(jìn)入通策，參與了滄州、昆明、義烏、寧波等十幾家公立口腔醫(yī)院改制，這期間，孫還去了趟瑞典哥德堡大學(xué)做訪問學(xué)者。

2年“取經(jīng)”，2011年孫從通策出來，正式創(chuàng)立歡樂口腔集團(tuán)，這一次，孫等人梳理了公司型組織架構(gòu)，正式向資本敞開了大門：2013年，世紀(jì)長河集團(tuán)投了歡樂的天使輪。

盡管有了兩年的通策經(jīng)歷，歡樂頂層與資本打交道的經(jīng)驗(yàn)還是略顯稚嫩。資本當(dāng)時(shí)要求的加速度，讓歡樂的短板又一次赤裸暴露：從跨城市診所到大規(guī)模醫(yī)院，看上去門面做大了，內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)跟不上，歡樂財(cái)務(wù)報(bào)表反倒迅速惡化。

這段擴(kuò)張中的迷失，歡樂意識(shí)到：體制內(nèi)下海本來就是摸著石頭過河，在資本合伙人、事業(yè)合伙人、技術(shù)合伙人的三方做“權(quán)責(zé)利”逐步調(diào)試平衡點(diǎn)，或是新門路。 于是A輪融資再進(jìn)來時(shí)，歡樂便明確了重點(diǎn)發(fā)力的兩塊業(yè)務(wù)：

• 發(fā)力業(yè)務(wù)

1 | 建立課程培訓(xùn)中心“歡樂大學(xué)”：

北大創(chuàng)始背景的優(yōu)勢(shì)顯而易見，歡樂頻頻同高校聯(lián)動(dòng)：和山東大學(xué)籌建口腔醫(yī)學(xué)院、和多個(gè)院校合建“歡樂大學(xué)”…并且，也帶牙醫(yī)們走出國門，到哈佛、麻省理工等名校訪學(xué)，陸續(xù)和哥倫比亞大學(xué)、哥德堡大學(xué)、國立臺(tái)灣陽明大學(xué)等建立學(xué)術(shù)交流/戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2 | 推動(dòng)醫(yī)生“合伙人制”：

歡樂“幫想開門診的牙醫(yī)辦牌照、降低供應(yīng)鏈成本、協(xié)助出診等等，還可以比一般的財(cái)務(wù)投資者占股更少?！?/p>

就這樣，類“女團(tuán)經(jīng)濟(jì)”模式登上了歡樂的舞臺(tái)。幾年下來，歡樂在不知不覺間向牙醫(yī)界的SM公司發(fā)展了。

韓國 SM 娛樂有限公司（S.M.Entertainment）是韓國一家大型藝人企劃和經(jīng)紀(jì)公司，憑借完善的“培訓(xùn)+經(jīng)紀(jì)+異地輸出”體系造星，很多全球火熱的“女團(tuán)”“男團(tuán)”都系SM一手打造，并于2000 年在韓上市。

從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景和資源狀況來說，歡樂這兩項(xiàng)技術(shù)得分，看上去還不錯(cuò)。

- 歡樂的孵化力究竟如何？ -

“我們希望是讓醫(yī)生的個(gè)人價(jià)值、品牌得到凸顯，這個(gè)是很重要的一個(gè)概念...醫(yī)生同樣需要他的品牌...不能沒了醫(yī)院的帽子就失去市場，醫(yī)生通過微博、微信給自己做品牌營銷。”（孫受訪時(shí)說）

上面這張圖是我們?cè)跉g樂官微中截取的情況，專家團(tuán)9人，精英團(tuán)18人，互動(dòng)寥寥，運(yùn)營狀況也平平。這同歡樂多次公開披露的“有80多名集團(tuán)層面的醫(yī)生合伙人”相較，“名醫(yī)天團(tuán)”的IP打造似乎有些欠佳，不知道是不是認(rèn)為名醫(yī)IP“酒香不怕巷子深”…

在“女團(tuán)經(jīng)濟(jì)”中，造出“平均人”一樣的明星團(tuán)體是幾無勝算的，粉絲不會(huì)喜歡10個(gè)同樣類型的團(tuán)員。所以不同的造星機(jī)構(gòu)核心競爭力在于是否能夠發(fā)現(xiàn)個(gè)體差異，并極大程度放大優(yōu)化差異，才能讓團(tuán)隊(duì)組合變得老少通吃。但很遺憾，我們確實(shí)沒能在歡樂的“醫(yī)團(tuán)經(jīng)濟(jì)”IP打造中有太多發(fā)現(xiàn)。

我們?cè)僭噲D考察，歡樂輔助牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)的支持系統(tǒng)有沒有“造星力”：

歡樂引入美國DSO理念，2019年初單獨(dú)成立了IDSO口腔商學(xué)院。

我們前面講DSO在中國的拓荒者，提過歡樂口腔IDSO也在排頭兵前列。但細(xì)究歡樂的公關(guān)提法和各項(xiàng)操作，又發(fā)現(xiàn)不少“悖論”。比如，DSO底層邏輯是讓“醫(yī)療回歸本質(zhì)，支持牙醫(yī)專注醫(yī)療本身”，而IDSO的底層邏輯卻是“讓牙醫(yī)成為綜合運(yùn)營全才”。這一矛盾點(diǎn)，竟然在官方介紹，包括課程體系的設(shè)計(jì)都有比較直接體現(xiàn)：

“投資之前，歡樂口腔會(huì)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，前期先鍛煉醫(yī)生在人力、市場、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈等方面的基礎(chǔ)能力，比如帶一名護(hù)士或?qū)嵙?xí)生，參與歡樂口腔的一些市場活動(dòng)或員工薪酬定制。這些能力具備之后，他將升為某家分店的副院長，接受更高等級(jí)的試驗(yàn)，最終，具備一家門診綜合經(jīng)營能力的醫(yī)生，歡樂口腔將和他共建一家新店，由他擔(dān)任負(fù)責(zé)人，他亦被視作歡樂口腔的醫(yī)生合伙人?！保▽O接受《中國企業(yè)家》采訪）

讓牙醫(yī)鍛煉成綜合經(jīng)營能力的創(chuàng)業(yè)者 VS 讓牙醫(yī)專注本業(yè)，從全才到專才，差異還是很明顯的。

這樣看回來，歡樂的IDSO模式更像是一個(gè)齒科運(yùn)營人的“知識(shí)付費(fèi)”平臺(tái)。據(jù)知情人士透露，“保守謹(jǐn)慎”如孫，盡管2011年已經(jīng)在齒科大教育試水，但直到2019年初才決定把“課程內(nèi)容”搬到線上，開始做齒科領(lǐng)域的“知識(shí)付費(fèi)”，而此前線下課程內(nèi)容一概屬于“商業(yè)機(jī)密”，怕被同行剽竊。我們?cè)僖黄鹂纯碔DSO線上平臺(tái)狀況：

先友好吐槽一下審美和版權(quán)意識(shí)：

IDSO線上課程標(biāo)簽分類管理混亂，不利于分類查找。我們比對(duì)了一下IDSO公布出來的師資力量與線上課程的講師們，DSO管理、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)等名師在線上課程中難覓蹤跡，?；钴S的人士用紅線做了勾畫：

名師和名醫(yī)一樣都是吸引粉絲的重要品牌資源，這樣看起來，歡樂似乎沒有真實(shí)認(rèn)知IP的號(hào)召力和深度價(jià)值。（當(dāng)然也有可能是這個(gè)板塊的操盤手專業(yè)能力問題）

在造星路上，最大的風(fēng)險(xiǎn)在于粘性力。這也是行業(yè)醫(yī)生IP的投資難點(diǎn)，最怕的就是費(fèi)了大價(jià)錢把醫(yī)生炒火了，結(jié)果明星醫(yī)生和公司解約單飛。歡樂沒有信任“人性本善”，而是采用了醫(yī)生合伙制來嘗試規(guī)避這個(gè)問題。

歡樂的醫(yī)生合伙人可以在新診所持有70%的股權(quán)：從制度設(shè)計(jì)上來，把封閉、控制變?yōu)殚_放、協(xié)同，通過平臺(tái)資源和既有經(jīng)驗(yàn)，來“賦能”新創(chuàng)業(yè)者，形成利益、事業(yè)的共同體。

我們隨意截取一份某新式茶飲的加盟商方案大綱，是不是有些神同步：

小結(jié)一下：

IDSO商學(xué)院固然有很多值得完善的地方，但這都是能通過聘請(qǐng)專業(yè)人才和外包合作解決的。孫曾多次發(fā)布：醫(yī)生的價(jià)值=MK（獲客能力）×MD（醫(yī)療技術(shù)水平）×MG（客戶管理能力）的公式。就目前來看，歡樂IDSO的邏輯、體內(nèi)牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)培養(yǎng)邏輯相對(duì)DSO共識(shí)模式有多處底層的矛盾。主創(chuàng)們礙于知識(shí)限制，也確實(shí)費(fèi)解。

- 在創(chuàng)始人故事之外：杠桿思維 -

在不少對(duì)“創(chuàng)始人的專業(yè)背景對(duì)企業(yè)績效的影響”研究中，幾乎一致認(rèn)為創(chuàng)始人對(duì)于企業(yè)創(chuàng)新力影響頗深。但創(chuàng)始人的人格特質(zhì)卻可能產(chǎn)生競爭性解釋，比如過度自信、風(fēng)險(xiǎn)偏好、成就動(dòng)機(jī)等。

歡樂在講“醫(yī)生創(chuàng)業(yè)”這個(gè)故事的時(shí)候，最好的策略自然是選用創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的進(jìn)階史。歡樂對(duì)新生人才的培養(yǎng)，也幾乎是沿著歡樂（或者說孫）的樣版在走：每年選派牙醫(yī)團(tuán)遠(yuǎn)赴哈佛、麻省理工等名校交流學(xué)習(xí)；IDSO商學(xué)院也不例外，課程設(shè)計(jì)考慮到運(yùn)營管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源等內(nèi)容。

由于創(chuàng)始人的原始基因差異會(huì)影響創(chuàng)業(yè)路徑的偏差，加之“成功者偏見”效應(yīng)，成功方法論的模版不一定具有普適性。所以在歡樂的“標(biāo)準(zhǔn)化”創(chuàng)業(yè)故事之外，我們更關(guān)注孫在自己的職業(yè)規(guī)劃中，體現(xiàn)的杠桿思維。這種思維或是給個(gè)體創(chuàng)業(yè)者更寶貴的借鑒。

杠桿的本質(zhì)其實(shí)是個(gè)以小博大的模型。這個(gè)系統(tǒng)里有兩個(gè)關(guān)鍵的核心點(diǎn)：一個(gè)是木棒，也即是用以撬動(dòng)的工具；另一個(gè)是支點(diǎn)，也即是自身獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)。有些遺憾的是，歡樂目前的培養(yǎng)體系，尚停留在“平均人”階段，沒能更好識(shí)別個(gè)體差異化價(jià)值。

若能把孫的杠桿方法論更好運(yùn)用進(jìn)IDSO的模式中，還需要實(shí)際落實(shí)導(dǎo)師（Mentor）、教練（Coach）、伯樂（Sponsor）這三類創(chuàng)業(yè)“支持人”：

而最后一個(gè)伯樂價(jià)值顯然比前兩者重要很多，也難得很多：畢竟人越往上走，知識(shí)、技能創(chuàng)造價(jià)值的權(quán)重反而會(huì)降低；伯樂的角色，是能助力你打入到更大的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，也更有概率得到目前所處層面更多更好的機(jī)會(huì)。也可以反向提醒歡樂，該給自己的商學(xué)院體系細(xì)化級(jí)別了。不要簡單分為：免費(fèi)-付費(fèi)-Prime-線下高管課，伯樂或許也會(huì)因此，錯(cuò)失很多識(shí)別“千里馬”的機(jī)會(huì)。

- 后言 -

今天，我們聊了歡樂的“醫(yī)團(tuán)打造”路徑，提出了“IDSO悖論”，也引入“杠桿思維”，嘗試啟發(fā)個(gè)體透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

最后時(shí)刻，基本是懷著很復(fù)雜的心情發(fā)出本文的。坦誠說，歡樂牌面和商業(yè)判斷其實(shí)都不賴，當(dāng)然也有需完善之處，這些問題大概率出在其內(nèi)部沒有足夠?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)落實(shí)，這些都是可以解決的“技術(shù)性”問題。

今天留給歡樂以及各位讀者們一個(gè)思考題：

商業(yè)模式不等于盈利模式

歡樂的 商業(yè)模式 選用了：B2B2C 。

但 盈利模式 是否可以：C2B2B ？

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