在這里，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。文｜丁波編輯|杜博奇江蘇省丹陽(yáng)市的一個(gè)小鎮(zhèn)路口豎著一塊廣告牌，上面寫著，“戴丹陽(yáng)眼鏡，看美麗中國(guó)?！毖坨R，盛傳的暴利行業(yè)之一，丹陽(yáng)則是這個(gè)“暴利”行業(yè)的集

在這里，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。

文｜丁波

編輯 | 杜博奇

江蘇省丹陽(yáng)市的一個(gè)小鎮(zhèn)路口豎著一塊廣告牌，上面寫著，“戴丹陽(yáng)眼鏡，看美麗中國(guó)?！?/p>

眼鏡，盛傳的暴利行業(yè)之一，丹陽(yáng)則是這個(gè)“暴利”行業(yè)的集聚地。

這個(gè)總?cè)丝跀?shù)約80萬(wàn)的小縣城，占領(lǐng)了全球50%的鏡片市場(chǎng)份額，以及國(guó)內(nèi)75%的鏡片市場(chǎng)份額。

當(dāng)?shù)赜?萬(wàn)人從事與眼鏡相關(guān)的工作，有年銷售額上千萬(wàn)的“眼鏡店之王”，有年貿(mào)易額超60億的批發(fā)市場(chǎng)。每年這里還要接待數(shù)十萬(wàn)人的“配鏡一日游”。

但這里沒有因此暴富的跡象和車水馬龍的繁華。

加價(jià)十幾倍，暴利的眼鏡？

與丹陽(yáng)火車站隔街相望的，就是當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)性建筑之一——中國(guó)丹陽(yáng)國(guó)際眼鏡城，一個(gè)以批發(fā)為主、零配為輔的市場(chǎng)。

暴利、水深，是外界對(duì)這里最多的描述。

據(jù)網(wǎng)上流傳的“丹陽(yáng)眼鏡城配鏡攻略”，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。砍價(jià)的時(shí)候說一句丹陽(yáng)話“飛要”（“不要”的意思），見效顯著。

這座總面積約10萬(wàn)平米的眼鏡城里，從一樓到五樓有近1000家商鋪。店里的鏡架、鏡盒擺得滿滿當(dāng)當(dāng)。每一間商鋪的背后，幾乎都有一家工廠。

眼鏡城一樓分布著南京吳良材、大光明眼鏡等品牌連鎖零售商，和明月光學(xué)等當(dāng)?shù)刂溺R片品牌店。往里走，則是大大小小的批發(fā)店鋪。

一家工廠店的店員招呼記者，“這個(gè)TR鏡框我們批發(fā)價(jià)38塊一副，20副起批。別人來(lái)這里零配的話（價(jià)格）一般乘以8，拿出去的建議零售價(jià)399、499。”

算下來(lái)一副鏡框可以加價(jià)13～17倍。

一番介紹后她又提醒道，“入行時(shí)最好有朋友帶一下，你沒接觸過的話，價(jià)格、品質(zhì)這些方面你根本看不出來(lái)?！?/p>

不過，在街頭拉黃包車的夏師傅，聽聞“暴利”一說后了然一笑，“沒那么賺錢，工資房租水電成本很高的。”

每年30萬(wàn)人從全國(guó)各地趕來(lái)

眼鏡之于丹陽(yáng)，就像皮革之于海寧，皮鞋之于溫州，已經(jīng)成為這座城市的名片。

這個(gè)總?cè)丝跀?shù)約80萬(wàn)的小縣城，占了全球50%和國(guó)內(nèi)75%的鏡片市場(chǎng)份額。

在這里，有5萬(wàn)人正從事與眼鏡相關(guān)的工作。開眼鏡店，開鏡架鏡片廠，在廠里或店里上班。

與八十年代初相比，丹陽(yáng)眼鏡已今時(shí)不同往日。來(lái)丹陽(yáng)三十五年，溫州人洪作東親歷了當(dāng)?shù)匮坨R行業(yè)的崛起。

他記得初到丹陽(yáng)時(shí)，火車站附近的眼鏡貿(mào)易已經(jīng)很活躍。

當(dāng)時(shí)國(guó)門剛剛打開，社會(huì)發(fā)生巨變，年輕人們一邊迷茫一邊開始擁抱變化，躍躍欲試想要下海。

和洪作東一起在火車站做生意的，除了本地人，還有他的浙江老鄉(xiāng)和江西人。在那個(gè)拿貨不愁賣的年代，由于沒有固定場(chǎng)所，許多買賣就在馬路邊的自行車坐墊上完成了。

1986年，洪作東們從馬路牙子搬進(jìn)了火車站旁新建的華陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)。此后，他見證了市場(chǎng)擴(kuò)建，與隔壁的云陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)合并，以及再后來(lái)，10萬(wàn)平米的新眼鏡城拔地而起。

三十多年過去，丹陽(yáng)早已成為全國(guó)的眼睛商品流轉(zhuǎn)地。早期在市場(chǎng)里搞批發(fā)的江西人和溫州人，對(duì)外都自稱“半個(gè)丹陽(yáng)人”。洪作東也在這里有了3家零配門店。

他們部分已經(jīng)轉(zhuǎn)型或正在轉(zhuǎn)型，有的辦廠，有的如洪作東一樣轉(zhuǎn)型做零售，將丹陽(yáng)眼鏡業(yè)的制造、批發(fā)貿(mào)易、零配串成了閉環(huán)。

眼鏡城始終是他們的根據(jù)地。

每年有30萬(wàn)人從全國(guó)各地趕來(lái)，批發(fā)或零配，創(chuàng)造超60億人民幣的貿(mào)易額。洪作東也是在這里締造出了年銷售額上千萬(wàn)的單店銷售神話。

買眼鏡就像買土特產(chǎn)

丹陽(yáng)雖小，但同行之間的競(jìng)爭(zhēng)暗流涌動(dòng)，許多連鎖品牌開進(jìn)來(lái)又黯然退出。洪作東代理的南京吳良材丹陽(yáng)旗艦店（以下簡(jiǎn)稱“吳良材”）不僅活了下來(lái)，還活得很好。

店鋪開在眼鏡城一樓，門頭不大，越往里走則越熱鬧。500平米的面積，有30多個(gè)店員，店里有十多位客人在邊逛邊選。

店里的產(chǎn)品從58元的不知名墨鏡，到兩三百元的平價(jià)眼鏡，再到幾千元的林登伯格——眼鏡中的愛馬仕均有。在這里，花199元即可連鏡架帶鏡片配齊。

這家門店每年要接待10萬(wàn)客人，全年銷售額上千萬(wàn)。

這樣的銷售神話業(yè)讓業(yè)內(nèi)同行難以追趕。當(dāng)一天賣3-4副眼鏡成為國(guó)內(nèi)多數(shù)眼鏡店的生存常態(tài)時(shí)，吳良材顯然沒有這樣的生存憂慮。

許多外地人專門趕來(lái)丹陽(yáng)配眼鏡，一次配2-3副眼鏡，客單價(jià)上千元是常有的事兒。逢寒暑假或節(jié)假日，這里就迎來(lái)了一年中的旺季，店里人山人海，連轉(zhuǎn)身的地方都沒有。

不過，洪作東也不是在哪個(gè)城市都能做出這樣的業(yè)績(jī)。這與其開在丹陽(yáng)——眼鏡產(chǎn)業(yè)集聚、眼鏡貿(mào)易發(fā)達(dá)的縣城不無(wú)關(guān)系。

負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的王經(jīng)理開玩笑稱，丹陽(yáng)恐怕是唯一一個(gè)把眼鏡當(dāng)做特產(chǎn)的城市，“到這兒來(lái)不會(huì)配一副兩副的。很多人驅(qū)車過來(lái)、坐高鐵過來(lái)，買眼鏡就像買土特產(chǎn)似的?！?/p>

丹陽(yáng)地處長(zhǎng)三角，到南京、上海的行程都在一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)。這兩年，當(dāng)?shù)氐摹芭溏R游”路線越來(lái)越火爆。

今年五一假期，丹陽(yáng)眼鏡城就接待了12萬(wàn)人次的配鏡游客，被當(dāng)?shù)孛襟w形容為“配鏡狂潮”。

但無(wú)論節(jié)日有多盛大，消費(fèi)者有多狂熱，吳良材幾乎從不打折，不接受砍價(jià)。

極其偶爾會(huì)有破例的時(shí)候。王經(jīng)理舉了個(gè)“單次購(gòu)買17副Gucci眼鏡”的例子后表示，對(duì)年消費(fèi)超30萬(wàn)的Vip客戶，才會(huì)給出9折的折扣。

但他否認(rèn)了“暴利”一說，“我們店的毛利率在28~35%之間，這不算高吧？”在他眼里，眼鏡行業(yè)的成本利潤(rùn)早已透明，根本“暴利”不起來(lái)，“暴利”“水深”不過是外行人的誤解。

除了房租和人員工資，店里的設(shè)備成本投入也很高，“我這個(gè)店的設(shè)備投入了接近在400萬(wàn)，加工中心的設(shè)備投入了這300多萬(wàn)，單單總設(shè)備投入都接近800萬(wàn)。”

配多少副眼鏡才算有“眼鏡文化”？

丹陽(yáng)不是全國(guó)唯一的眼鏡產(chǎn)業(yè)集聚地。

往南有溫州甌海，這兩年在當(dāng)?shù)卣姆龀窒?，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。再往南去還有深圳，也有著三十多年眼鏡發(fā)展史。

三地各有所長(zhǎng)——深圳做高端，走出口。丹陽(yáng)和甌海以低端產(chǎn)品為主，主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一個(gè)長(zhǎng)于鏡片，一個(gè)長(zhǎng)于鏡架。雖談不上直接競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)或多或少都有交叉。

眼鏡市場(chǎng)的盤子并不大。曾有第三方報(bào)告預(yù)測(cè)，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)規(guī)模到2020年將達(dá)到850億元。

在洪作東看來(lái)，按850億算出來(lái)的眼鏡市場(chǎng)“沒文化”，是個(gè)被嚴(yán)重低估的市場(chǎng)。

洪作東“眼鏡文化”這個(gè)概念，是受了一個(gè)女客戶的啟發(fā)。約13年前，一個(gè)女設(shè)計(jì)師來(lái)找他買眼鏡，不到一天的功夫就挑了13副。

末了臨走，她還問洪作東要了一個(gè)擺放眼鏡的架子。經(jīng)詢問才得知，姑娘要根據(jù)不同顏色的衣服和場(chǎng)合，來(lái)選擇的不同款式。

這給當(dāng)時(shí)的洪作東帶來(lái)不小的沖擊，也讓他萌生了許多關(guān)于“眼鏡文化”的想法。

洪作東認(rèn)為，消費(fèi)者同一副眼鏡戴三年不換，這樣的市場(chǎng)不僅沒有眼鏡文化，連基本的健康意識(shí)都不具備。而今的市場(chǎng)，卻還處于這個(gè)階段。

“眼鏡文化”意味著增量空間。為了這一點(diǎn)，洪作東始終在求“變”。

這兩年，他察覺到越來(lái)越多的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物，包括鏡框和墨鏡。大家接受信息的途徑也發(fā)生了變化，抖音、淘寶短視頻等流量數(shù)字越來(lái)越驚人。

坐擁上千萬(wàn)年收門店的洪作東，也動(dòng)了開網(wǎng)店和做短視頻的心思。但礙于代理品牌等問題，網(wǎng)店始終沒開起來(lái)。

可做電商是大勢(shì)所趨，丹陽(yáng)很多做鏡片的工廠都將自家的產(chǎn)品放到了網(wǎng)上。和朋友們做了幾番探討后，洪作東決定還是想想辦法先把網(wǎng)店開起來(lái)。

起碼，墨鏡和鏡框可以先賣起來(lái)。

“不能丟整個(gè)丹陽(yáng)的臉”

80后小毛和洪作東的看法略有不同，他不認(rèn)為電商是代表一種趨勢(shì)，“這已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)了?！?/p>

小毛是毛翰晨在洪作東等老一代眼鏡人面前的謙稱，他說這番話是有底氣的。他也是生意人，但只做電商，不搞生產(chǎn)。

從2004年起，還在讀書的小毛就開始摸索淘寶平臺(tái)了。2009年，他的品牌店入駐淘寶商城（“天貓”的前身），主打的是眼鏡盒、眼鏡液、眼鏡布等周邊和護(hù)理產(chǎn)品。

他先從丹陽(yáng)當(dāng)?shù)氐膹S家定制，再通過天貓旗艦店銷往全國(guó)各地。看起來(lái)小打小鬧不成氣候的生意，去年，小毛在天貓等電商平臺(tái)靠這些小物件將營(yíng)收做到了3000萬(wàn)。

在丹陽(yáng)這個(gè)以鏡片制造聞名的縣城，當(dāng)老一輩的人還堅(jiān)守在線下門店時(shí)，小毛無(wú)疑算是個(gè)趕時(shí)髦生意的。也因此，當(dāng)?shù)夭簧倮弦惠叺娜伺龅叫∶?，總要和他聊聊網(wǎng)店、運(yùn)營(yíng)、流量。

五月下旬的一天，洪作東在辦公室里邊抽煙邊和小毛及另外兩個(gè)朋友聊天。

他們回憶著當(dāng)年的地?cái)偼拢灿懻撗坨R行業(yè)的電商滲透率、短視頻和新零售。

誰(shuí)都知道線上購(gòu)物已經(jīng)在消費(fèi)者生活中滲透之深，美妝、服裝等行業(yè)已經(jīng)完成“上網(wǎng)”的過程，并正往線下走。眼鏡零配要不要“上網(wǎng)”？能不能上網(wǎng)？

可眼鏡零配重線下體驗(yàn)，驗(yàn)光是重中之重，必須在門店完成。怎么把線上的流量和線下的服務(wù)相結(jié)合，成了橫亙?cè)谘矍暗碾y題。

一番糾結(jié)還略帶激烈的討論后，大家一致認(rèn)為可以“上網(wǎng)”，可以先模仿某知名連鎖品牌在網(wǎng)上賣套餐券的方式，將客人引流到線下。

那券怎么抵扣？怎么保證在線上買券，與在線下這家永遠(yuǎn)不打折的門店享受到的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都是一致的？

幾人又開始了新一輪的探討。

這時(shí)，突然有人高聲提了句，“不管是線下零售還是新零售，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要控制好，驗(yàn)光技術(shù)也要培訓(xùn)好。不然會(huì)丟整個(gè)丹陽(yáng)的臉?！?/p>