8月8日，淘寶推出了88VIP，會(huì)員包括淘寶+餓了么+優(yōu)酷+蝦米+淘票票。也就是說(shuō)，你買(mǎi)了88VIP，就能獨(dú)享阿里旗下“吃喝玩樂(lè)”一條龍福利。無(wú)論你是吃貨還是影迷，聽(tīng)歌狂魔，還是剁手購(gòu)物狂魔，都可以使用88VIP，獲得9.5折優(yōu)惠以及專(zhuān)屬折

8月8日，淘寶推出了 88VIP，會(huì)員包括淘寶+餓了么+優(yōu)酷+蝦米+淘票票。

也就是說(shuō)，你買(mǎi)了 88VIP，就能獨(dú)享阿里旗下“吃喝玩樂(lè)”一條龍福利。

無(wú)論你是吃貨還是影迷，聽(tīng)歌狂魔，還是剁手購(gòu)物狂魔，都可以使用 88VIP，獲得 9.5 折優(yōu)惠以及專(zhuān)屬折扣。

而且，馬云爸爸這次十分仁至義盡，什么錢(qián)不錢(qián)的（我不知道什么是錢(qián)），價(jià)值2000元的卡，我88元就賣(mài)給你，一年還能幫你省下好幾千！

作為資深羊毛黨，看到后表示十分心動(dòng)，趕緊點(diǎn)開(kāi)淘寶去買(mǎi)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我被套路了……

其實(shí)很多平臺(tái)都會(huì)推出會(huì)員，來(lái)培養(yǎng)自己的忠實(shí)用戶，但馬爸爸這次很心機(jī)。下面小編就帶大家扒一扒阿里 88VIP 的兩大套路。

阿里 88VIP 的第一個(gè)套路

足夠淘氣，就是阿里的第一個(gè)套路。

不是誰(shuí)都有資格，只用花 88 元就能買(mǎi)到超值的 VIP 卡，只有你淘氣值超 1000（超級(jí)會(huì)員），才有資格。

像小編我就比較“悲劇”，淘氣值只有 804 分。但是我也想買(mǎi)呀，怎么辦？

不著急，馬云給了你 2 個(gè)選擇，要么你比較土豪，直接花 888 元購(gòu)買(mǎi)；要么你就老老實(shí)實(shí)去刷淘氣值。

資深羊毛黨的我，自然是選擇第二個(gè)方案的（其是這就是阿里 88VIP 的目的，讓你心甘情愿去刷淘氣值，為他做貢獻(xiàn)）。

于是小編深入研究“如何提高淘氣值”，發(fā)現(xiàn)了阿里這套“淘氣值”的真正心機(jī)所在。

為了讓你不斷剁手，淘氣值共設(shè)置 3 項(xiàng)分值：

1）基礎(chǔ)分值

基礎(chǔ)分是由信譽(yù)等級(jí)決定的，信譽(yù)等級(jí)越高，基礎(chǔ)分越高。

我現(xiàn)在已經(jīng)有 400 基礎(chǔ)分了，為了進(jìn)一步提高，我點(diǎn)開(kāi)了任務(wù)，需要做以下5種事情：

完善賬戶信息；增加購(gòu)物歷史（金額、頻率、種類(lèi)）；提升購(gòu)物信用；購(gòu)買(mǎi)合規(guī)產(chǎn)品；提升評(píng)價(jià)優(yōu)質(zhì)性。

除此之外，小編還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的規(guī)則：基礎(chǔ)分越高，那么購(gòu)物分和獎(jiǎng)勵(lì)分則越高（這兩項(xiàng)分值之后會(huì)有介紹）。

這個(gè)有趣的規(guī)則，小編認(rèn)為是淘氣值比較核心的玩法，在介紹完 3 項(xiàng)分值后會(huì)有分析。

2）購(gòu)物分

當(dāng)然了，基礎(chǔ)分值是有封頂?shù)模瑩?jù)說(shuō)最高才 500？于是淘寶又設(shè)置了購(gòu)物值，讓你不斷買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，才能提高淘氣值。

「購(gòu)物分」的評(píng)估維度，跟 RFM 用戶價(jià)值分析模型很像（很多會(huì)員體系在設(shè)置購(gòu)物分值時(shí)，都會(huì)參照 RFM 體系，比如京東）。

RFM 模型，是衡量客戶價(jià)值、客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是衡量用戶，能夠給產(chǎn)品帶來(lái)多少錢(qián)。

用RFM模型做用戶價(jià)值評(píng)估時(shí)，有 3 個(gè)參考的數(shù)據(jù)維度（如圖）：

淘寶在此基礎(chǔ)之上，升級(jí)了這套分析模型，建立了自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

消費(fèi)頻率：每日、每月購(gòu)買(mǎi)頻率

消費(fèi)金額：每一筆訂單（實(shí)際支付金額）

用戶忠誠(chéng)度：每一類(lèi)商品

3）獎(jiǎng)勵(lì)分

如果你不想為了提升淘氣值，花大把錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，淘寶又給了你另外一種選擇。

你可以完成淘寶設(shè)置的任務(wù)——曬單、文字評(píng)價(jià)、帶圖評(píng)價(jià)、追評(píng)、分享被點(diǎn)擊數(shù)、問(wèn)大家參與次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)成交天數(shù)、連續(xù)購(gòu)買(mǎi)月數(shù)的總和分值、親情賬戶。

看起來(lái)內(nèi)容好像有點(diǎn)多，其實(shí)核心任務(wù)就是：互動(dòng)、購(gòu)物（購(gòu)物分越高，獎(jiǎng)勵(lì)分越高）、設(shè)置親情賬戶。

等等，為什么獎(jiǎng)勵(lì)分和購(gòu)物分扯上關(guān)系了？

這就是我們?cè)陂_(kāi)始，提到淘氣值最核心的玩法，也是我覺(jué)得淘氣值最最雞賊地方。

一般的平臺(tái)，比如京東，會(huì)員體系里的 5 個(gè)評(píng)估維度是孤立的。

而淘氣值，3 項(xiàng)分值不是孤立的，而是互相影響的。

比如購(gòu)物分越高，獎(jiǎng)勵(lì)分越高；又比如基礎(chǔ)分越高，獎(jiǎng)勵(lì)分和購(gòu)物分的分?jǐn)?shù)就越高。

3 項(xiàng)分?jǐn)?shù)形成一個(gè)閉環(huán)，不斷刺激你買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，想不剁手都難。

分析完淘氣值的玩法后，我們回到今天的主題，讓你去刷淘氣值，是阿里 88VIP 的第一個(gè)套路，其實(shí)它還有第二個(gè)套路......

阿里 88VIP 的第二個(gè)套路

以往，許多平臺(tái)在打造會(huì)員體系時(shí)，只是基于單一的品類(lèi)，關(guān)起門(mén)來(lái)自己玩。

用戶成為會(huì)員后，能享受到的權(quán)益也只是積分兌換、限時(shí)特價(jià)、紅包激勵(lì)、限時(shí)優(yōu)惠券等。

比如，京東 Plus 會(huì)員體系，用戶購(gòu)買(mǎi)京東 Plus 會(huì)員后，僅僅只是成為京東平臺(tái)的會(huì)員，并不能享受到其他平臺(tái)（如京東金融、京東閱讀）的會(huì)員權(quán)益。

阿里不一樣，阿里敞開(kāi)門(mén)來(lái)，帶著旗下的淘寶（購(gòu)物）、餓了么（外賣(mài)）、優(yōu)酷（視頻）、蝦米（音樂(lè)）、淘票票（電影）一起玩。

購(gòu)買(mǎi) 88VIP 就等同于購(gòu)買(mǎi)了這五大平臺(tái)的會(huì)員權(quán)益，會(huì)員能享受到的權(quán)益就不再是單一的積分、票券等服務(wù)，而是這 5 個(gè)平臺(tái)上的資源。

乍一看，京東單個(gè)平臺(tái)的會(huì)員費(fèi)都要 100 多塊，阿里五個(gè)平臺(tái)的會(huì)員費(fèi)才 88 塊，似乎真的很劃算。

但阿里就是利用了大家覺(jué)得劃算的心理，讓高質(zhì)量用戶（淘氣值 1000）心甘情愿登上 88VIP 這艘船，然后將用戶“圈在”這五個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量用戶資源共享（互相引流）。

往后，用戶在吃喝玩樂(lè)時(shí)，自然就會(huì)首選 88VIP 體系內(nèi)的產(chǎn)品。什么美團(tuán)、QQ音樂(lè)、網(wǎng)易云音樂(lè)、愛(ài)奇藝等，就成了浮云了。

阿里 88VIP 套路如何運(yùn)用？

這 2 個(gè)套路走下來(lái)，我已經(jīng)成為阿里系的忠誠(chéng)用戶了。想必許多小伙伴也已經(jīng)在想，這樣的會(huì)員模式如何套用呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，假設(shè)運(yùn)營(yíng)社要復(fù)制阿里 88VIP 的套路，推出運(yùn)營(yíng)社的套餐包。

我們需要解決兩個(gè)問(wèn)題：

① 讓用戶有動(dòng)力去買(mǎi)會(huì)員。

② 運(yùn)營(yíng)社要持續(xù)為用戶提供服務(wù)，跟進(jìn)收費(fèi)權(quán)益。

1）讓用戶有動(dòng)力購(gòu)買(mǎi)會(huì)員

那么，如何讓用戶有動(dòng)力買(mǎi)我們的套餐包呢？

第一步：套餐要給用戶帶來(lái)超值感。

阿里 88VIP 一年花 88 元就可以獲得價(jià)值 654 元的會(huì)員套餐，但從價(jià)格上看，給了用戶超值、超劃算的感覺(jué)，用戶自然容易買(mǎi)單。

假設(shè)我們將活動(dòng)策劃、內(nèi)容編輯、轉(zhuǎn)化文案、社群運(yùn)營(yíng)這四門(mén)課程中的任意三門(mén)組合，打包成套餐（價(jià)值1047元），那么我們?cè)诙ㄌ撞蛢r(jià)格的時(shí)候只能低于1047元，才能給用戶超值、劃算的感覺(jué)。

假設(shè)將運(yùn)營(yíng)社的套餐包定價(jià) 699 元（假設(shè)哈?。?，乍一看，確實(shí)給了用戶很大吸引力。

可是，人人都有資格買(mǎi) 699 元的套餐包，那對(duì)于運(yùn)營(yíng)社來(lái)說(shuō)，這樣太虧了！

所以，我們?cè)趶?fù)制 88VIP 的時(shí)候，還要采取第二個(gè)措施。

第二步：讓用戶滿足一定的門(mén)檻，才有資格購(gòu)買(mǎi)套餐。

阿里 88VIP 并非人人都有資格購(gòu)買(mǎi)，要淘氣值達(dá)到 1000 才能買(mǎi)。

那么，運(yùn)營(yíng)社自然也要給購(gòu)買(mǎi) 699 元套餐設(shè)置一定的門(mén)檻，假設(shè)讓用戶滿足 80 分（總分 100）的條件，才有資格享受這種優(yōu)惠。

當(dāng)然啦，設(shè)置門(mén)檻可以有多種形式，但一定要圍繞你背負(fù)的 KPI 來(lái)進(jìn)行。

將 KPI 分解到各項(xiàng)任務(wù)中，一步步引導(dǎo)用戶完成。無(wú)非就是拉新、留存、付費(fèi)、轉(zhuǎn)化這些。

運(yùn)營(yíng)社小伙伴的 KPI 主要是用戶增長(zhǎng)（拉新）、社群活躍（活躍）、賣(mài)課程（付費(fèi)）。

圍繞以上3項(xiàng)指標(biāo)，可以將任務(wù)細(xì)分為以下分值，比如：

光有任務(wù)和分值是不夠的，還要設(shè)置配套的規(guī)則，補(bǔ)充說(shuō)明方案中的細(xì)節(jié)。

規(guī)則：

① 邀請(qǐng)的 5 位好友須是運(yùn)營(yíng)社的新用戶，此前沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)運(yùn)營(yíng)社任何課程。

② 社群簽到不能間斷，如果間斷，可以通過(guò)分享知識(shí)點(diǎn)，獲得補(bǔ)簽資格。

③ 社群里的互動(dòng)回答或主動(dòng)分享，要保證內(nèi)容質(zhì)量，抄襲別人的回答作廢。

④ 活躍值有效期為 1 個(gè)月，超出期限則清零。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我的每一項(xiàng)任務(wù)的分值都不一樣，為什么要這樣呢？

因?yàn)楸砀裰械母黜?xiàng)指標(biāo)對(duì)于運(yùn)營(yíng)社而言，它所帶來(lái)的價(jià)值都不一樣。

大家在設(shè)置任務(wù)的時(shí)候，也要結(jié)合自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，將那些能給產(chǎn)品帶來(lái)高價(jià)值的任務(wù)，賦予更高的分值，這樣才能吸引用戶完成。

當(dāng)然啦，以上方案的數(shù)據(jù)和規(guī)則，只是出于方便理解而隨口舉的例子，純屬虛構(gòu)。

2）持續(xù)跟進(jìn)收費(fèi)權(quán)益

好不容易讓用戶掏腰包買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要以為這樣就大功告成了。

還要持續(xù)為用戶服務(wù)，跟進(jìn)用戶的收費(fèi)權(quán)益，換句話說(shuō)，就是為我們的會(huì)員提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住他們，讓他們更多地消費(fèi)。

回到阿里 88VIP 這個(gè)例子，它如何能持續(xù)跟進(jìn)收費(fèi)權(quán)益呢？

① 淘寶平臺(tái)會(huì)不斷上新品，滿足用戶的購(gòu)買(mǎi)需求；

② 餓了么會(huì)不斷給用戶發(fā)紅包，引入新的賣(mài)家；

③ 優(yōu)酷會(huì)不斷更新片源；蝦米可以每月下載 500 首歌；

④ 淘票票會(huì)不斷更新電影、演唱會(huì)、明星見(jiàn)面會(huì)等信息。

運(yùn)營(yíng)社想要讓購(gòu)買(mǎi)了 699 會(huì)員的用戶留下來(lái)，并持續(xù)付費(fèi)，那就要跟進(jìn)后續(xù)權(quán)益，給他們打造新的權(quán)益空間。

比如，開(kāi)發(fā)新的技能訓(xùn)練營(yíng)課程；舉辦更多主題的線下付費(fèi)活動(dòng)；開(kāi)展更多優(yōu)質(zhì)的微課分享等。

總之，就是要持續(xù)為用戶服務(wù)，不斷跟進(jìn)收費(fèi)權(quán)益。

總結(jié)

阿里 88VIP 打破了傳統(tǒng)的會(huì)員體系，將所有產(chǎn)品的權(quán)益捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)了升級(jí)版跨品類(lèi)推薦，行成了互聯(lián)網(wǎng)閉環(huán)生態(tài)鏈。

在復(fù)制這套會(huì)員體系的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：

1）將多種產(chǎn)品的權(quán)益打包銷(xiāo)售，可以實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品之間的引流。

2）套餐定價(jià)低于各單品的總價(jià)之和，讓用戶覺(jué)得超值、劃算，值得購(gòu)買(mǎi)。

3）讓用戶滿足一定的門(mén)檻，才有資格購(gòu)買(mǎi)套餐，從而引導(dǎo)用戶完成指定任務(wù)。

4）持續(xù)為用戶服務(wù)，不斷跟進(jìn)收費(fèi)權(quán)益，才能更好地留住用戶。

·END·

本文由運(yùn)營(yíng)研究社（ID:U_quan）授權(quán)梅花網(wǎng)轉(zhuǎn)載，版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，謝謝！