文/金錯刀頻道把一個產(chǎn)品從70萬砍到3.3萬是什么感受？“其實，剛才我覺得我眼淚都快掉下來了……”“我們也是，我們也快掉眼淚了……”這是2021年11月，國家醫(yī)保局代表和醫(yī)藥企業(yè)代表的“砍價”過程。他們正在協(xié)商能否把一針70萬元的“救命藥”

文/ 金錯刀頻道

把一個產(chǎn)品從70萬砍到3.3萬是什么感受？

“其實，剛才我覺得我眼淚都快掉下來了……”

“我們也是，我們也快掉眼淚了……”

這是2021年11月， 國家醫(yī)保局代表和醫(yī)藥企業(yè)代表的“砍價”過程。

他們正在協(xié)商能否把一針70萬元的“救命藥”諾西那生鈉注射液納入醫(yī)保，但這種程度的大砍價，讓雙方都露出無奈地苦笑。

“覺得前面的努力都白費了，我真的有點難過?！痹趪裔t(yī)保局代表張勁妮反復(fù)施壓下，最終，醫(yī)藥代表艱難讓步。

雙方定下最后的價格：3.3萬一瓶。

看到這樣的成果，網(wǎng)友們激動不已，紛紛給醫(yī)藥局代表張勁妮點贊。急需這個藥的患者們更是瞬間燃爆，在病友群不斷刷屏。有群友表示：“我一個大男人躲在角落哭的稀里嘩啦”。

近兩年來，醫(yī)保局這樣的靈魂砍價時有發(fā)生。要么讓對方“雙十一狠狠砍”、要么“嫌4不吉利，要求砍掉”，五花八門的砍價方式，甚至把企業(yè)代表當(dāng)場“砍哭”。

是什么讓這些藥企們寧可被“砍哭”，也還乖乖做出讓步？

再牛的藥企，也休想薅醫(yī)保局1毛錢

對這些手握“救命藥”的天價藥企來說，把藥價抬高，它們有足夠硬氣的資本。

但在中國醫(yī)保局面前，它們卻顯得很“卑微”。

例如，“利倍卓”，作為中國首個抗高鉀血癥藥物，是臨床上幾乎不可替代的救命藥。但生產(chǎn)該藥的企業(yè)在沒能通過2020年的醫(yī)保談判后，2021年就急著降價30%以表誠心。

與之相反，面對這些“貴族藥”，醫(yī)保局卻表現(xiàn)得相當(dāng)“狠”，說話毫不客氣。

在對藥品“鹽酸阿來替尼”的談判中，醫(yī)保局直接表示：“報價有兩次，如果有兩次達不到我們的心理價位，或者超過醫(yī)保標(biāo)準(zhǔn)的15%，那就自己出局！”

在企業(yè)代表緊張的神色中，將該藥品的價格從5.62元/片砍到4.36元/片。

在和東北某藥企談判中，企業(yè)代表剛說：“我們東北人不太會說話”，談判專家豪橫地說：“別擠牙膏似的，這樣可談不成?！?/p>

不僅說話“狠”，做事同樣“狠”，一分一厘都不讓。

2020年，一款“聯(lián)合靶向腫瘤藥”藥企代表給出誠意滿滿的報價：“已經(jīng)比全球最低價低67%了?！保t(yī)保局代表卻不為所動，表示這已經(jīng)不是什么新鮮事了。

甚至有企業(yè)代表在談判中“卑微"請求漲一毛，都被“賬不好算”這種理由給回絕。

但真正的“狠”，還是來自醫(yī)保代表幕后的精心準(zhǔn)備。

對一種藥品來說，價格些微變化，疊加龐大用量，都意味著巨大的利益調(diào)整。為了分厘之差，雙方爭得面紅耳赤那是常有的事。

因此，為了能夠砍價成功，“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備必不可少。

醫(yī)保團隊首先做的就是知彼知己，充分聽取各方意見，構(gòu)建科學(xué)的成本測算模型，形成單個藥品合理的談判底價，在藥價上做到心里有底。

同時他們還要從全國范圍內(nèi)抽調(diào)現(xiàn)場談判專家，研究嫻熟談判技巧，就為進一步擠出藥價水分。

可以說，醫(yī)保代表不是一個人在戰(zhàn)斗，背后是強大的專業(yè)團隊、完善的談判制度在做支撐。

靠著這種“狠”，從2018～2021年，國家醫(yī)保局主導(dǎo)的醫(yī)藥談判，整體平均降價幅度都到了50%以上。

圖片來源：張自然博士

面對這樣的靈魂砍價，為什么藥企們還趨之若鶩？

答案就在談判桌上。

在一次達格列凈片的談判中，企業(yè)代表表示，這個價格比韓國還要低了，談判代表直接回懟：“韓國多少人口？中國有多少人口？我們是整個國家來跟你進行談判?！?/p>

除了醫(yī)保，國家還進行了“4+7”的帶量采購談判，即11個試點城市以“國家為單位”抱團采購，價優(yōu)者先得。這樣的采購量任何企業(yè)看了都得心動。

這也正是屢次談判成功的關(guān)鍵，能進中國醫(yī)保和采購團，對這些精明的藥企們來講，意味著的什么，它們比誰都清楚。

被“靈魂砍價”的藥企，其實賺翻了

盡管有的藥企被砍價砍到現(xiàn)場流淚，但事實證明，能進醫(yī)保的藥企，大多賺翻了。

這也是為什么，它們會一次又一次接受中國醫(yī)保局看似無理的靈魂砍價。

2019年，“信迪利單抗”（一款抗癌注射液）全年銷售額10.15億元。但它以降價64%的代價進入醫(yī)保后，到了2020年上半年，銷售額便達到9.21億元，幾乎接近2019年全年銷售額。

它是怎么做到的？

最核心的點在于，接受靈魂砍價的它，拿到了進醫(yī)院的門票。而進了醫(yī)院，就相當(dāng)于能接觸到絕大多數(shù)的患者，市場潛力巨大。

進入醫(yī)保前，信迪利單抗的醫(yī)院覆蓋面一直停留在2000家，但在疫情爆發(fā)的2020年，它覆蓋的醫(yī)院卻大幅增至3500家。

受到激勵的信迪利單抗在爭奪醫(yī)保名額的路上越走越遠。

2021年信迪利單抗前三季度銷售額約21.7億元，再次逼近2020年全年銷售額。

被靈魂砍價的信迪利單抗，每年銷售額卻都在翻一番。

另一款抗癌神藥“奧西替尼”也是如此，18年進入醫(yī)保之后銷售量增長了45倍，銷售額增加了12倍，全年銷售額接近20億元。

圖片來源：醫(yī)藥魔方

能進醫(yī)院只是讓藥企們賺翻的重要一環(huán)，最根本的原因在于，他們眼中的“中國紅利”。

中國14億的人口基數(shù)，決定了病人的基數(shù)同樣恐怖。

2020年中國新發(fā)癌癥病例457萬例，癌癥死亡病例300萬例。新發(fā)癌癥人數(shù)、癌癥死亡人數(shù)均位居全球第一。

圖片來源：鄰家御醫(yī) 數(shù)據(jù)來源：WHO

這樣龐大的患者數(shù)量，對藥企們來說無疑具有強大吸引力。也正是因為患者基數(shù)的龐大，讓醫(yī)保局有了更大的議價空間，從而一次次進行靈魂砍價。

華中師范大學(xué)教授戴建業(yè)因為到處演講走穴，被學(xué)生嘲諷沒有文人風(fēng)骨。

戴建業(yè)談到此事：“我太太病了，得了肺癌，（奧希替尼）沒有降價之前一盒五萬一，1700塊錢一粒，每個月就是一盒。有時候她用力，一盒全到地下去了，到處找找不到，她急得哭?！?/p>

能把大學(xué)教授都逼到失去文人風(fēng)骨的藥，在經(jīng)過數(shù)次靈魂砍價后，它的價格正越來越低。

2021年，奧希替尼的醫(yī)保價格公布，價格從15300元/盒降到了5580元/盒，一下子便宜了將近1萬元，這意味著以前買一盒的錢現(xiàn)在差不多可以買三盒。

現(xiàn)在加上醫(yī)保，個人負擔(dān)部分只需1600多元，不到印度仿制藥的一半，成了人人能吃得起的平民藥。

對醫(yī)保局來說，每一次看似“最狠”的砍價，都是在藥企和患者之間尋找一個平衡點，但前提是患者“賺到”，藥企才能有得賺。

賣高價的藥企，真的該被罵嗎？

對于天價藥，不少人認為有不如無，給人遙不可及的希望還不如絕望。

華大集團CEO尹燁曾表達了自己的不滿，稱醫(yī)學(xué)研究最大的失敗，不是我沒做出來，而是做出來，大家用不起。

從表面上看，似乎很有道理?，F(xiàn)在世界上最貴的藥Zolgensma，一針1467萬元。雖然是世界上唯一一次性治療脊髓性肌萎縮癥的藥物，但放眼整個世界，也沒幾個人能用得起，這樣的藥價值幾乎為0。

但事實并非如此，真正的失敗，不是用不起，而是沒有做出來。

過去很多天價藥在剛出來時價格高昂，但隨著時間的流逝，成為人人都能享用的平價藥。

“吉非替尼片”是治療非小細胞肺癌的一種藥物。這一藥品于2005年上市后壟壟斷市場11年之久，價格高達5000元/盒。

但因為有了這個藥，治療該病也就有了方向。中國研制7年，2016年年底國產(chǎn)靶向藥“伊瑞可”成功上市，把價格打到了1600多元每盒。

到今天，伊瑞可價格下調(diào)為498元/盒，一個月的費用僅為1494元，在此基礎(chǔ)上享受醫(yī)保報銷，許多肺癌患者報銷后日花費不足15元。

從用不起到白菜價，只用了短短數(shù)年。

諾西那生鈉注射液同樣如此，70萬元的天價到納入醫(yī)保后的3.3萬元也不過數(shù)年時間。

可以說，只要做出來，就必定有價值。

不少人認為，能做出來藥，卻非要標(biāo)到絕大多數(shù)人買不起的天價，這些藥企難道不是在賺黑心錢嗎？

事實上，他們有自己的苦衷。

對于正版新藥的高價，有人這樣解釋，“靶向藥之所以昂貴到要賣幾萬元，那是因為你能買到的已經(jīng)是第二顆藥，第一顆藥的價格是數(shù)十億美金?！?/p>

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，藥物從最初的實驗室研究到最終的上市，平均要花費12年時間，66.145億元人民幣，6587個實驗，423個研究者，最后得到1個藥物。

例如，《我不是藥神》中“格列寧”的原型“格列衛(wèi)”。這款藥物，從發(fā)現(xiàn)靶點到2001年獲批上市，瑞士諾華整整耗費了50年的時間，投資超過50億美元。

但付出這么大的代價，一款新藥上市后，它的專利期卻只有10年。過了這段時間，更便宜的仿制藥就會蜂擁而上瓜分利潤。

因此很多企業(yè)才會給藥品定下天價，期望在專利期內(nèi)回本和賺取更多利潤。

也正因為有利可圖，才會有更多的企業(yè)愿意花大量時間和砸錢去干。

類似SMA這樣的罕見病，在14億人口的中國也僅有2-3萬人，如果還無利可圖，就會無人研發(fā)，這樣的疾病也就成了絕癥。

如今，倚仗著龐大的患者基數(shù)，醫(yī)保局的靈魂砍價正一步步把曾經(jīng)遙不可及的東西變成人人都能負擔(dān)得起的救命稻草。

本是藥企建立在中國患者痛苦上的“中國紅利”，此刻卻也真正成了患者福音。

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本篇作者 | 李鵬翔