為什么要學(xué)談判？理由很簡(jiǎn)單，在很多場(chǎng)景下我們都經(jīng)常需要進(jìn)行談判。首先，由于經(jīng)常需要進(jìn)行談判，我們總不希望在談判中吃虧，被人占便宜，甚至是上當(dāng)受騙。如果有人對(duì)你說(shuō)：“我給你的是最好的價(jià)錢(qián)，不要再殺價(jià)了。另外，千萬(wàn)別把這個(gè)價(jià)錢(qián)說(shuō)出去哦，說(shuō)出去，

為什么要學(xué)談判？

理由很簡(jiǎn)單， 在很多場(chǎng)景下我們都經(jīng)常需要進(jìn)行談判。

首先， 由于經(jīng)常需要進(jìn)行談判， 我們總不希望在談判中吃虧， 被人占便宜， 甚至是上當(dāng)受騙。

如果有人對(duì)你說(shuō)： “我給你的是最好的價(jià)錢(qián)， 不要再殺價(jià)了。 另外， 千萬(wàn)別把這個(gè)價(jià)錢(qián)說(shuō)出去哦， 說(shuō)出去，我這生意就做不下去了。 ”這話你相信嗎？其次， 除了不想在談判中失利， 我們也希望能夠在談判中打個(gè)勝仗， 有所獲益。

學(xué)過(guò)談判的人都知道， 多數(shù)人都會(huì)希望殺一殺你的首次出價(jià)， 所以如果你真想以某一價(jià)格出售產(chǎn)品或服務(wù)， 開(kāi)口時(shí)就要說(shuō)多一點(diǎn)； 如果你想以某一價(jià)格購(gòu)入產(chǎn)品或服務(wù)， 開(kāi)口時(shí)就要說(shuō)少一點(diǎn)， 這樣才能幫助你贏得更多。

最后， 很多情況下， 我們不只希望在一場(chǎng)談判中分出輸贏， 更希望談判雙方都能有所獲益， 這也就是我們常說(shuō)的“雙贏”。

對(duì)沒(méi)有學(xué)過(guò)談判的人， 雙贏經(jīng)常只是掛在嘴上而已， 不見(jiàn)得落實(shí)。 但如果你學(xué)過(guò)談判， 你就知道其實(shí)雙贏是做得到的， 而想要達(dá)成雙贏最關(guān)鍵的就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。

因此，每個(gè)人都應(yīng)該懂點(diǎn)談判的技巧，下面就讓我們來(lái)看看哈佛談判課的12個(gè)技巧吧。

1.目標(biāo)至上

目標(biāo)是你在談判開(kāi)始階段不具備而在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西。

顯然， 你必須通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

很多人， 即使不是大多數(shù)人， 采取的行動(dòng)往往和自己的目標(biāo)相悖， 因?yàn)樗麄儼炎⒁饬Ψ旁谄渌矫媪恕?無(wú)論是購(gòu)物還是談戀愛(ài)， 這種人都暴躁易怒， 喜歡攻擊錯(cuò)誤的對(duì)象。

在談判當(dāng)中，你不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效， 而去想當(dāng)然地去追求人際關(guān)系、 更多利益、雙贏結(jié)果或其他東西。

你在談判中的所有行為都應(yīng)明確無(wú)誤地使你更接近自己在本次談判中的目標(biāo)。 除此之外， 其他行為都是無(wú)關(guān)緊要的， 甚至?xí)p害你的利益。

2.重視對(duì)手

如果你對(duì)談判對(duì)手頭腦中的圖像一無(wú)所知， 就別指望會(huì)說(shuō)服他們。

談判對(duì)手頭腦中的圖像包括他們的觀點(diǎn)、 情感、 需求、 承諾方式、 可信賴(lài)度。 設(shè)法找出令對(duì)方尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴娴娜恕?/p>

這些人之間究竟存在著怎樣的關(guān)系呢？ 搞不清楚這一點(diǎn)， 在談判中你就無(wú)從下手。 要把自己看做是談判中無(wú)足輕重的人。

必須進(jìn)行角色互換， 將自己放在對(duì)方的位置上， 而將對(duì)方置于你的位置上。 利用權(quán)勢(shì)或手段最終會(huì)破壞談判雙方的關(guān)系并招致報(bào)復(fù)。 要想使談判更有成效（ 也更具說(shuō)服力） ， 你必須激起對(duì)方的動(dòng)力。

3.進(jìn)行情感投資

世界是非理性的。

對(duì)個(gè)人而言， 一場(chǎng)談判越重要， 他/她就會(huì)變得越不理性， 無(wú)論是事關(guān)世界和平， 還是一宗百萬(wàn)美元的交易， 或是你的孩子想要一個(gè)冰激甜筒。 不理性就會(huì)導(dǎo)致情緒化， 情緒化會(huì)導(dǎo)致無(wú)法傾聽(tīng)別人的想法，因此別人無(wú)法說(shuō)服他們。

因此， 對(duì)失去理性的人說(shuō)再多也是枉然， 尤其是講道理。 要盡力體會(huì)對(duì)方的情感世界， 做到感同身受。 如果有必要， 不妨向?qū)Ψ降狼福?重視對(duì)方， 或提供其他一些能讓對(duì)方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢(shì)千差萬(wàn)別

談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。

同樣的人在不同時(shí)刻舉行同樣的談判， 談判形勢(shì)也會(huì)完全不同。 必須對(duì)每一種形勢(shì)作出分析。 如果你想和談判對(duì)手在今天和明天實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)， 那么， 所謂的常見(jiàn)談判情況、 談判趨勢(shì)、 各項(xiàng)談判數(shù)據(jù)或過(guò)去遺留下來(lái)的問(wèn)題通通不重要。

要知道， 談判者千態(tài)萬(wàn)狀， 談判形勢(shì)千差萬(wàn)別， 我們?cè)跄苣爻梢?guī)、 故步自封呢？ 如果有人對(duì)你說(shuō)“我恨你”， 正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”。

只有了解了對(duì)方的想法或感受， 才能更好地說(shuō)服他們。

5.謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則

人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗是因?yàn)樗麄円淮嗡嵋筇啵?步子邁得太大。

無(wú)論是想要加薪還是達(dá)成協(xié)議， 步子都要邁得小些。

帶領(lǐng)對(duì)方走出他們腦海中的圖像， 慢慢地向你的目標(biāo)靠攏， 從熟悉的到不熟悉的， 一次一小步。 如果雙方缺乏信任， 循序漸進(jìn)原則就顯得尤為重要。 每邁一步都要小心檢驗(yàn)。 如果雙方之間差異很大， 那就慢慢向彼此靠攏， 逐步將差距縮小。

6.交換評(píng)價(jià)不相同的東西

每個(gè)人對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。

首先要搞清楚談判雙方在意什么， 不在意什么， 無(wú)論大小、 無(wú)論有形的或是無(wú)形的， 無(wú)論是在交易之中還是在交易之外， 無(wú)論是理性的還是感性的。

接下來(lái)， 將一方重視而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交換。

例如， 用節(jié)假日加班換取更多假期， 用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)， 用壓低價(jià)格的方法讓對(duì)方為你介紹更多客戶(hù)。

7.摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則

對(duì)方的政策是什么？

執(zhí)行政策時(shí)是否有過(guò)例外或先例？ 過(guò)去發(fā)表過(guò)什么樣的聲明？ 決策的方式是怎樣的？ 要利用這些信息去獲取更多利益。當(dāng)對(duì)方的言行與其政策相悖的時(shí)候， 要毫不留情地當(dāng)面指出。

和強(qiáng)硬型對(duì)手進(jìn)行談判的時(shí)候， 這一策略尤其有效。

8.開(kāi)誠(chéng)布公并積極推動(dòng)談判， 避免操縱談判

不要欺騙對(duì)方， 謊言遲早會(huì)被揭穿， 而且長(zhǎng)期回報(bào)率會(huì)很低。

要以真實(shí)面目示人。 不要假裝強(qiáng)硬， 也不要假裝謙恭有禮， 不要假裝成任何與你不符的樣子， 因?yàn)閷?duì)方會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。 以真實(shí)面目示人可以讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生高度的信任感， 而這種信任感是你最大的財(cái)富。

9.始終和對(duì)方保持溝通順暢， 指出顯而易見(jiàn)的問(wèn)題， 將對(duì)方引至己方設(shè)定的道路

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒(méi)有溝通造成的。

除非談判雙方一致同意休息片刻， 或者你想結(jié)束談判， 否則千萬(wàn)不要走開(kāi)。

不溝通就得不到信息。 威脅或責(zé)怪對(duì)方只能招致對(duì)方相同的回應(yīng)： 尊重對(duì)方才能獲得更多。

10.找出問(wèn)題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

在談判中， 幾乎沒(méi)人能找出真正的問(wèn)題。

問(wèn)自己， “究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ ”要想找到真正的問(wèn)題， 必須搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的原因。

這種原因在談判初期也許并不明顯。 你必須深入調(diào)查， 直到找到為止。 你要換位思考。

11.接受雙方的差異

大多數(shù)人都認(rèn)為雙方存在差異不是件好事， 會(huì)招致風(fēng)險(xiǎn)， 令人討厭和不快。但事實(shí)上， 雙方之間的差異明顯更好一些： 更有利可圖， 更富有創(chuàng)造性。

這些差異可以產(chǎn)生更多看法， 更多觀點(diǎn)， 更多選擇， 使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意。 多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方更加信任你，使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。

12.作好準(zhǔn)備——列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)

這份清單是由談判策略、 談判技巧和談判模式組成的。

這份清單就像一間餐具室， 你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。 在一場(chǎng)特定的談判中， 你可以從這份清單中挑選特定的東西來(lái)助你一臂之力。

在談判準(zhǔn)備清單上哪怕只花幾分鐘的時(shí)間， 也會(huì)使談判結(jié)果變得更令人滿意。

要始終按照談判準(zhǔn)備清單上的內(nèi)容去做——一定要堅(jiān)持不懈， 直到實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。以上就是哈佛商學(xué)院的12個(gè)掌控談判的技巧，你學(xué)會(huì)了嗎？