作者：丁曉冰《知識經(jīng)濟(jì)》雜志前言半年內(nèi)四度改制，一向給業(yè)界留下“矜持自重”、“生人勿近”印象的金天國際，這一次從內(nèi)部亂了起來？思辨者發(fā)出警告，祖明軍再不出手金天國際“危在旦夕”，忠實粉絲告訴記者，祖明軍已然行動，7月以來業(yè)績有回暖跡象。20

作者： 丁曉冰 《知識經(jīng)濟(jì)》雜志

2016年6月，金天國際召開“和諧與活動”公益盛典暨金天國際直銷啟動儀式。

在過去的幾個月中，去年發(fā)展勢頭一片大好的金天國際，突然面臨著市場團(tuán)隊流失、業(yè)績大幅度下降的窘境。有人告訴記者，如果祖明軍再不出手，金天國際可能“活不過”今年。

事實上，早在幾個月前，就不斷有業(yè)內(nèi)人士向記者求證金天國際近況，這個一向不善于向外界展示自我的企業(yè)，為什么突然引起了這么多人的興趣？

拿牌兩年有余，業(yè)績逐年攀升，如果讓金天國際寫一本發(fā)家秘笈——《論如何用一劑雪蓮貼強(qiáng)勢打入中國直銷戰(zhàn)場》，書中一定會以“差異化產(chǎn)品定位、立足大健康、文化制勝、實力加冕”為主要章節(jié)。

脫掉這層明晃晃的外衣，除了“矜持自重”、“生人勿近”的刻板印象，金天國際兩年來到底在做什么？

雪蓮風(fēng)韻猶存

祖明軍最近一次出現(xiàn)在公眾視野，是在2018年博鰲論壇期間。面對央視記者的采訪，祖明軍不急不緩，對著鏡頭闡釋了“在全面開放新格局中，大健康企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極把握機(jī)遇”的論點(diǎn)。

“把創(chuàng)新放在首位，讓生態(tài)保養(yǎng)成為推動構(gòu)建人類命運(yùn)共同體在健康領(lǐng)域的延伸和執(zhí)行?！边@是祖明軍的心中韜略，也是金天國際的發(fā)展綱領(lǐng)。

誠如祖明軍所言，金天國際的確在用行動踐行這個理念，從產(chǎn)品生產(chǎn)到經(jīng)營模式，祖明軍時刻思考著獨(dú)樹一幟。

2017年底，發(fā)明人為祖明軍的兩項專利獲得公示，分別是一種生命質(zhì)量提升方法專利和一種三維動態(tài)式特許專營模式專利。

記者查詢了解到，該“生命質(zhì)量提升方法專利”，包括線上云平臺和線下生命檢測機(jī)構(gòu)、線下生命提升機(jī)構(gòu)，根據(jù)專利摘要可以看出，其實就是將線上大數(shù)據(jù)、智能分析與線下基因檢測等相結(jié)合，對客戶身體狀況有了綜合判斷后，再轉(zhuǎn)由專家小組出具評估報告，據(jù)此為客戶提供后續(xù)健康服務(wù)，包括食養(yǎng)、器械養(yǎng)、水養(yǎng)等等。

如果你對這個模式感到似曾相識，沒錯，這就是近兩年來很多直銷企業(yè)都在探索嘗試的“大健康療養(yǎng)”模式，不過具體操作方法各家有各家的特色，名字也大相徑庭。

而三維動態(tài)式特許專營模式則是金天國際一直以來的特色市場模式，經(jīng)銷商楊某為記者解釋道：“你不能把金天國際的制度簡單的說成是雙軌制，因為它將商城推廣、店鋪銷售、地面服務(wù)三維動態(tài)結(jié)合在一起，共同確保市場的穩(wěn)定?！?/p>

不要看名字復(fù)雜，其實很好理解。商城推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)搭建對外宣傳平臺，店鋪銷售就是組建體驗店終端，而地面服務(wù)則是經(jīng)銷商與各大分公司的招商銷售活動。這也就是很多公司倡導(dǎo)的“天、地、人”三網(wǎng)合一。

在嘗到“三維動態(tài)式特許專營模式”帶來的利益甜頭后，祖明軍很快將其申請為發(fā)明專利。

除了“此路是我開”的霸道，祖明軍還始終用生殖健康產(chǎn)品的堅守為金天國際保駕護(hù)航。

眾所周知，金天國際靠一劑“金天雪蓮貼”打開了生殖健康市場，以此為盾一路沖刺業(yè)績，雖然早年有“天門事件”，近來有“涉?zhèn)鳌本p聞，卻很少有人對其產(chǎn)品提出質(zhì)疑。這也是近期很多受到制度傷害的經(jīng)銷商最終選擇留下來的原因，他們相信產(chǎn)品的力量。

金天國際以差異化的生殖健康產(chǎn)品定位，從輻射中心山東總部開始，默默向全國耕耘，據(jù)《知識經(jīng)濟(jì)》2018年2期雜志統(tǒng)計，金天國際在2017年又一次實現(xiàn)了業(yè)績增長，年銷售額在35億元左右。

產(chǎn)品單一易上手，市場簡單好復(fù)制，模式創(chuàng)新帶來的前期市場快速倍增，讓金天國際輕輕松松打敗了那些在直銷行業(yè)摸爬滾打多年的企業(yè)，一躍進(jìn)入中國直銷20強(qiáng)。

如果說金天國際穩(wěn)步攀升的業(yè)績得益于雪蓮貼的產(chǎn)品優(yōu)勢和市場便利，那么靠著雪蓮貼的余溫，金天國際能否一路走向它的千億目標(biāo)？

金天佳話不再？

起盤時定下的千億目標(biāo)何時實現(xiàn)不得而知，但是記者近日得到確切消息，近幾個月來，金天國際業(yè)績一路下滑，日銷售額跌破百萬，月銷售額跌破千萬，這個數(shù)字與去年一路高歌奮進(jìn)的金天國際顯得格格不入。

“2018年以來，公司四度改制，每改一次市場亂一次，越改越差，我認(rèn)識的不少團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人有跳槽跡象，也已經(jīng)有不少人離開?！边@是記者聽到的無數(shù)抱怨中的一個，據(jù)金天國際資深經(jīng)銷商李某闡述，金天國際之所以前期能有穩(wěn)步上升的業(yè)績，得益于其三維動態(tài)的專營模式，在這種模式中，除了店鋪加盟和常規(guī)直銷制度，金天國際還為市場設(shè)置了多種優(yōu)惠政策，靜態(tài)動態(tài)收益相結(jié)合。

在金天國際經(jīng)銷商晉級道路上，有兩方面的獎金占比較高，一個是團(tuán)隊中“新進(jìn)經(jīng)銷商”的獎金獎勵，一個是重復(fù)消費(fèi)的分紅，兩者分別對應(yīng)著100%和50%的返利比率。

按照這個比例，對于一個“有上進(jìn)心”的經(jīng)銷商而言，讓自己的團(tuán)隊融入更多新鮮血液的價值是大于個人重復(fù)消費(fèi)的價值的。

過去一年中，也正是因為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人可以拿到新進(jìn)經(jīng)銷商100%的獎金獎勵，金天國際的團(tuán)隊不斷擴(kuò)大，市場招商勁頭很足。

這讓金天國際很快領(lǐng)略到了“直銷的魅力”，李某認(rèn)為，正是連續(xù)兩年的好成績，“讓老板有些膨脹”。而“膨脹”的表現(xiàn)，就是將“新進(jìn)經(jīng)銷商返利100%”的撥比降為0，另一方面將原本“重消50%”的獎金比例調(diào)整為100%。

這意味著，對熱衷于開拓市場的經(jīng)銷商而言，“制度亮點(diǎn)”沒有了。當(dāng)然，深諳直銷之道的祖明軍在其他條款上面進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整補(bǔ)充，讓老經(jīng)銷商不至于太傷心，但是在李某看來，那些調(diào)整補(bǔ)充，并不能彌補(bǔ)他們的損失。

金天國際一邊燒了老經(jīng)銷商發(fā)展新會員的“糧草”，一邊斷了新進(jìn)會員的加盟通道，目的十分明顯了——規(guī)范市場，對此前爆發(fā)式增長的團(tuán)隊人數(shù)加以管制。

但是像李某這樣打拼在市場一線的經(jīng)銷商認(rèn)為，直銷企業(yè)的這種行為無異于自斷手腳。而增加重消比例和其他方面的利好，安撫已有經(jīng)銷商團(tuán)隊的“穩(wěn)固政策”，經(jīng)銷商們愿意買單嗎？

一位團(tuán)隊規(guī)模不小的領(lǐng)導(dǎo)人直言不諱地回答了這個問題：“老板再不回心轉(zhuǎn)意，金天國際可能活不到年底?！眲⒛持匝灾忚彛藖碜运嗄甑氖袌鼋?jīng)驗，還源自他身邊的人心浮動?！袄辖?jīng)銷商們服務(wù)公司這么久了，大家都想在這里長久的干下去，公司的改制其實是毀約行為，但是既然是戰(zhàn)略，我們愿意去理解，目前這種強(qiáng)硬的阻止開展市場的行為我們確實理解不了，試圖與公司方面溝通，看有沒有回轉(zhuǎn)的余地，可是公司完全不聽市場進(jìn)言，獨(dú)斷專行?！?/p>

除了劉某所言的“獨(dú)斷專行”，還有傳言稱祖明軍是受了“外行人”的蠱惑，一心只想規(guī)避“涉?zhèn)鳌憋L(fēng)險，完全不顧市場具體情況，幾度改制后的金天國際已經(jīng)傾向于做零售和傳統(tǒng)銷售了。

記者就改制風(fēng)波咨詢了業(yè)內(nèi)專家，專家認(rèn)為：“將來自新晉經(jīng)銷商的100%返利取消，提高重消比例，于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展而言是健康的做法。當(dāng)然一個企業(yè)的獎金制度是很復(fù)雜的，不能單看這一兩條就下定論，具體行為還需要結(jié)合他們的實際情況分析?！?/p>

“此前實行的制度對拓展市場團(tuán)隊的經(jīng)銷商很有利，這也是造成前期市場膨脹加速的原因，但是長此以往，公司不一定能夠承受得住，后續(xù)動力不足，再來也是怕過分膨脹的市場會出現(xiàn)管控不力等問題?！?/p>

祖明軍的改制，除了遏制市場團(tuán)隊爆炸式發(fā)展、規(guī)避風(fēng)險，還意在穩(wěn)定團(tuán)隊核心力量。

穩(wěn)住，我們能贏

對金天國際失望的經(jīng)銷商陣營發(fā)出質(zhì)問：“再好的產(chǎn)品也經(jīng)不住公司胡搞，把市場拓展的亮點(diǎn)改沒了，整個制度傾向于零售模式，金天國際還打算做直銷嗎？”

市場人才流失、現(xiàn)存經(jīng)銷商迷茫、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人持觀望態(tài)度，這是一個需要企業(yè)與團(tuán)隊互相真誠的行業(yè)，天平兩端如何快速回歸平衡，是金天國際當(dāng)下亟待解決的問題。

祖明軍當(dāng)然不傻，燒糧草、斷通道，只是前期權(quán)宜之計，畢竟在過去的兩年中，市場上對金天國際模式的質(zhì)疑聲不絕于耳。

而2018年上半年，國家連發(fā)三道文件對直銷市場加強(qiáng)管控，經(jīng)歷了市場全速前進(jìn)的金天國際，現(xiàn)在回過頭來開始反思了：

這樣的膨脹是不是假象？

度過了這段爆發(fā)期，金天國際還能走多遠(yuǎn)？

產(chǎn)品優(yōu)勢能穩(wěn)固住多少忠實粉絲？

頂著市場團(tuán)隊逆反的壓力，金天國際愣是把一個制度亮點(diǎn)從100%的返利比例一次性削弱至0，雖然暫時解決了“涉?zhèn)鳌钡呢?fù)面輿論壓力，但是也傷了自己人的心。

怎樣才能“攘外”同時“安內(nèi)”，金天國際退了一步，重新將“0”撥出比調(diào)節(jié)至50%，雖然沒有了原先強(qiáng)勢返利的豪氣，但是看在公司做出讓步的份上，不少經(jīng)銷商的態(tài)度也平和了許多。

隨著返利比例回調(diào)，金天國際7月份業(yè)績有回暖跡象，但是祖明軍的“懷柔”政策沒有對所有人生效。

楊某從金天國際拿牌起就打拼在金天國際的一線市場，在此之前他擁有十余年的直銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，楊某告訴記者：“無論出自何種高尚目的，金天國際目前的市場管控也許能夠達(dá)到祖明軍‘規(guī)范經(jīng)營’的目的，卻會把市場一下子全部扼殺掉?！?/p>

楊某認(rèn)為，企業(yè)的自律行為應(yīng)該是貼合實際情況、循序漸進(jìn)的，“你想要業(yè)績的時候，我們沒日沒夜的沖鋒陷陣，現(xiàn)在業(yè)績十拿九穩(wěn)了，你一句控制市場，我們就要失業(yè)？”

楊某團(tuán)隊另一位經(jīng)銷商向記者解釋道：“隨便一個改制，對企業(yè)而言只是一時的戰(zhàn)略調(diào)整，但是對我們而言，可能是事業(yè)的全部。企業(yè)上層調(diào)整好了，我們事業(yè)好做一點(diǎn)；調(diào)整不好，我們可能直接回老家種田?！?/p>

根據(jù)金天國際經(jīng)銷商所言市場之浮沉，記者致電金天國際企業(yè)方面，對方回應(yīng)稱，“這些都是謠言，金天國際一直按照國家政策法規(guī)規(guī)范經(jīng)營，我們上半年的業(yè)績在穩(wěn)中增長。”

除了失望之極的經(jīng)銷商，隨著祖明軍最后一道改制政策頒下，一部分經(jīng)銷商表示“明白了公司想要實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的良苦用心”。

經(jīng)銷商黃某告訴記者，從長遠(yuǎn)角度來看，企業(yè)關(guān)閉新的進(jìn)入渠道是避免走入“拉人頭”沼澤的有效手段，固化原有的消費(fèi)群體，提升重復(fù)消費(fèi)的獎勵，將原本用在市場爆發(fā)上的力度，轉(zhuǎn)而嫁接到零售上面，以消費(fèi)經(jīng)營為主，能夠確保企業(yè)度過一段低調(diào)平穩(wěn)的健康發(fā)展期。

公說公有理，婆說婆有理。

祖明軍的深明大義，金天國際的穩(wěn)健風(fēng)格，即便經(jīng)歷市場業(yè)績快要?dú)w零的動蕩波折，企業(yè)從內(nèi)至外似乎還散發(fā)著“穩(wěn)住，我們能贏”的自信。

但經(jīng)銷商一朝睡醒，當(dāng)初說好的回報全停了，甚至賴以生存的招商加盟面臨著滅頂之災(zāi)，對他們而言，是夢破還是重生？

言至此處，金天國際2018年以來業(yè)績崩潰的癥結(jié)已經(jīng)找到了，“危在旦夕”未免言過其實，但是2018年已過大半，后半年還能否繼續(xù)創(chuàng)造2017年的業(yè)績神話讓人捏把汗。

也許經(jīng)銷商的擔(dān)心不無道理，除了規(guī)避運(yùn)營風(fēng)險，企業(yè)還應(yīng)該實實在在考慮經(jīng)銷商的現(xiàn)實處境。畢竟，一個成熟運(yùn)作的市場團(tuán)隊千金難得。

△來源：《知識經(jīng)濟(jì)·中國直銷》2018年9月刊，原標(biāo)題為《金天國際話浮沉》。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。