新手做任何事情在缺少經(jīng)驗(yàn)的情況下很容易虧損，我來說說我做連鎖托管班早期的時(shí)候踩的坑。在托管班創(chuàng)辦我不是新手，但是在擴(kuò)張時(shí)候經(jīng)驗(yàn)不足、操之過急，那兩年我是這樣虧掉了三十多萬……一、操之過急的擴(kuò)張2016年的時(shí)候，那時(shí)候我剛剛把我老婆的小托管經(jīng)

新手做任何事情在缺少經(jīng)驗(yàn)的情況下很容易虧損，我來說說我做連鎖托管班早期的時(shí)候踩的坑。

在托管班創(chuàng)辦我不是新手，但是在擴(kuò)張時(shí)候經(jīng)驗(yàn)不足、操之過急，那兩年我是這樣虧掉了三十多萬……

一、操之過急的擴(kuò)張

2016年的時(shí)候，那時(shí)候我剛剛把我老婆的小托管經(jīng)歷了一次改造，做了一整體的管理升級(jí)后，一下子成了那個(gè)學(xué)校周邊的規(guī)模最大的托管班，同時(shí)口碑好，家長(zhǎng)需要排隊(duì)等位置。這個(gè)時(shí)候我有些自我膨脹，手頭有點(diǎn)錢，也想賺更多的錢。所以在那個(gè)夏天，我就一下子籌備了兩家連鎖分支。

1、新開的一家。

一個(gè)朋友給我介紹了一個(gè)店面，面積大概140平，離學(xué)校的正大門50米位置，位置非常不錯(cuò)，租金8000每月（我們二線城市），押金2萬，當(dāng)時(shí)我和我老婆都覺得不錯(cuò)，就開始了大刀闊斧的裝修投入。

（1）裝修花費(fèi)。因?yàn)榈昝姹旧碓瓉韼в幸恍┭b修基礎(chǔ)，我們?cè)谶@些基礎(chǔ)上進(jìn)行了全面的升級(jí)，從廣告牌到裝修再到空調(diào)設(shè)備等等一共花費(fèi)15萬元左右，裝修2個(gè)月。

（2）桌椅設(shè)備、監(jiān)控設(shè)備等等一共籌備花了大概1萬元左右。

（3）服務(wù)定位和規(guī)模：設(shè)計(jì)規(guī)模為接收40個(gè)孩子左右，收費(fèi)午托980元每月，精品班模式，每班10人。

總花費(fèi)：15+1+2+0.8（租金）=18.8萬元

2、轉(zhuǎn)來的一家。

從網(wǎng)站上聯(lián)系到一家正在轉(zhuǎn)讓的托管班，11名生源，5名6年級(jí)會(huì)畢業(yè)走。場(chǎng)地130平左右店面，租金6500，合同還有3年，轉(zhuǎn)讓費(fèi)5萬，重點(diǎn)小學(xué)。

（1）改造花費(fèi)2萬元，包括整體裝修整理，更換廣告牌、新增桌椅設(shè)備、廚房設(shè)備等等！

（2）轉(zhuǎn)讓時(shí)間6月初，承擔(dān)9月份之前房租3個(gè)月1.95萬。

（3）開業(yè)準(zhǔn)備廣告、立牌、開學(xué)禮等花費(fèi)約0.15萬元

總花費(fèi)5+4.1 =9.1萬元。

3、舊場(chǎng)地?cái)U(kuò)張。

原先自己爆滿的場(chǎng)地新租了一個(gè)隔壁的場(chǎng)地，場(chǎng)地面積擴(kuò)張到240平方，從普通班模式改為精品班模式，收費(fèi)由原來850元每月（午托）上漲到1100元每月。

（1）租金增加由原來6000元上漲為12000元。押金支出增加10000元，承擔(dān)房租2個(gè)月，1.2萬。

（2）新場(chǎng)地改造費(fèi)用10000元，含桌椅、空調(diào)等設(shè)備。

（3）墻面文化設(shè)計(jì)合計(jì)花費(fèi)0.15萬元。

合計(jì)：3.35萬元。

二、不要輕易嘗試的中央廚房

當(dāng)時(shí)因?yàn)樾略龅膬杉叶际窃谖覀兂鞘械牧硗庖粋€(gè)區(qū)，和我自己原來的托管班距離有7公里左右，所以我在居中的位置租了一個(gè)餐飲的店面做中央廚房。為什么要這樣做？主要考慮以下幾個(gè)原因：

（1）集中配餐可以降低人工、材料成本。

（2）中央廚房可以辦理衛(wèi)生許可后以外賣的形式給各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行配餐，這樣情況下，證件比較齊全。

成本付出：廚房設(shè)備2萬元+餐盒、保溫箱等等相關(guān)5千元+廚房押金和租金2萬元=4.5萬元。

三、苦果和結(jié)局

1、關(guān)掉的中央廚房

中央廚房在開學(xué)后，一開始運(yùn)行就出現(xiàn)了非常多的問題。

（1）分餐。剛剛開始是以男女生為區(qū)別，男生的餐盤是藍(lán)色的，女生的餐盤是粉色的，男生的飯量會(huì)多一些。剛剛實(shí)施兩天就出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問題——孩子非常挑食！所以造成浪費(fèi)非常嚴(yán)重。

（2）配送。因?yàn)橹醒霃N房離三個(gè)點(diǎn)都有大概4公里左右的距離，所以需要有配送員進(jìn)行配送。我們因?yàn)槭侵醒霃N房的制度，為了健康和環(huán)保，餐盒是不銹鋼材質(zhì)的，需要進(jìn)行回收清洗！這就出現(xiàn)了配餐員每天需要來回2趟，配送費(fèi)用經(jīng)過核算每個(gè)月至少要4000元以上。

（3）時(shí)間。為了保障餐食的溫度和新鮮，我們要求餐食到托管班的時(shí)間一般在放學(xué)前的10分鐘，但是因?yàn)槁吠驹?，一般配餐員需要在9點(diǎn)30分就要開始配送！（11點(diǎn)下課），同時(shí)每天送餐后還要將上一頓的餐盤回收到中央廚房進(jìn)行清洗、消毒。

（4）口味。即使采用了最好的餐盤（304不銹鋼定做，5格帶湯，50元一個(gè)），因?yàn)椴褪吃诓秃兄忻蛇^十多分鐘，口味口感往往有所下降！

（5）廚房工作。因?yàn)?點(diǎn)30分必須將餐食送出，廚房的廚師和阿姨必須在早上的6點(diǎn)就開始備餐，9點(diǎn)半后還要安排餐盤、餐具、廚具清潔，中午1點(diǎn)又要開始準(zhǔn)備晚餐。

終于在堅(jiān)持了1個(gè)學(xué)期之后，我進(jìn)行了成本核算，決定關(guān)閉掉中央廚房。

2、退場(chǎng)的與轉(zhuǎn)讓

開學(xué)后，新增的2個(gè)點(diǎn)的情況非常的不樂觀。

（1）新辦的點(diǎn)招生失敗。

新開辦的點(diǎn)在招生策略上過于自信，出現(xiàn)了策略上和營(yíng)銷上的致命錯(cuò)誤！開學(xué)后只招到了5名學(xué)生，招生情況非常的糟糕，同時(shí)運(yùn)營(yíng)1個(gè)月后， 并沒有增加生源，最終暫停經(jīng)營(yíng)，暫時(shí)關(guān)門。

（2）轉(zhuǎn)讓來的點(diǎn)，舊生源流失，新生源數(shù)量同樣不足，招生情況十分詭異。

轉(zhuǎn)讓來的點(diǎn)是市內(nèi)的重點(diǎn)學(xué)校，但是多為教師職工子女。工薪階層居多，但是同樣家里有退休老人！定價(jià)策略沒有問題，800元每月，但是招生策略同樣出問題！

（3）原有場(chǎng)地?cái)U(kuò)張后人員爆滿！

原有場(chǎng)地?cái)U(kuò)張后，家長(zhǎng)資源較多，新生爆滿。

（4）老師薪酬制度與工作考核

新辦點(diǎn)和轉(zhuǎn)讓來的點(diǎn)都出現(xiàn)了老師資源不足的問題，同時(shí)在招聘時(shí)候因?yàn)槔蠋熧Y源稀缺，招聘老師素質(zhì)不足，并且沒有配套合理的工作考核制度，每天家長(zhǎng)端問題都非常多！

3、損失計(jì)算

（1）在2016年到2018年期間，新辦學(xué)的點(diǎn)因?yàn)闆]有營(yíng)業(yè)，同時(shí)沒有及時(shí)止損，轉(zhuǎn)租失敗，最后直接違約！損失裝修費(fèi)18.8萬元+租金損失19.2萬元-設(shè)備殘值3萬元=35萬元。

（2）中央廚房損失：4.5萬元（籌備）+2萬元（租金）-1萬元（設(shè)備殘值）=5.5萬元

（3）轉(zhuǎn)讓來的點(diǎn)經(jīng)過2個(gè)學(xué)期的經(jīng)營(yíng)，學(xué)生到達(dá)了30人，每月利潤(rùn)計(jì)算為8000元左右。最后以4萬元轉(zhuǎn)讓給了另外的同行（轉(zhuǎn)讓原因是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)策略）。

盈虧為：9.1萬元-10萬元=-0.8萬元。（正向盈利0.8萬元）

（4）原來的點(diǎn)擴(kuò)張后增加的收入約為0.8萬元每月。（2年托管班實(shí)際營(yíng)業(yè)實(shí)際只有17個(gè)月）

盈虧為：3.35萬元-13.6萬元=10.25萬元。

2年盈虧分析：35萬元(虧損）+5.5萬元（虧損）-0.8萬元（盈利）-10.25萬元（盈利）=29.45萬元（虧損）

總結(jié)：這兩年我一共虧損了30萬元左右！

四、原因分析

經(jīng)歷了這些，我進(jìn)行了很大的自我反思，和大家分享分享我的總結(jié)，讓新手托管班運(yùn)營(yíng)者有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)！

1、膨脹的野心和過度的自信

當(dāng)時(shí)的我因?yàn)樽约撼晒Φ囊粋€(gè)點(diǎn)就內(nèi)心膨脹，對(duì)自己的擴(kuò)張過度自信，閉門造車，最終以失敗告終！

其實(shí)和任何創(chuàng)業(yè)類似，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是十分巨大的，據(jù)統(tǒng)計(jì)，沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者成功概率是百分之一。

2、前期調(diào)研不足。

（1）周邊競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研不足

新辦點(diǎn)：

當(dāng)時(shí)我只做了簡(jiǎn)單的周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查，但是到了開業(yè)的前夕，突然冒出來同時(shí)和我一起開業(yè)的3家同規(guī)模的托管班。同時(shí)定價(jià)比我低，環(huán)境不會(huì)比我差。其實(shí)該所學(xué)校周邊已經(jīng)有足夠數(shù)量的托管班了，但是我們對(duì)于自己的服務(wù)過于自信，導(dǎo)致根本上就存在問題！

轉(zhuǎn)讓來的點(diǎn)：

該學(xué)校周邊的托管班數(shù)量雖然多但是規(guī)模都很小。但是我們忽略了一個(gè)點(diǎn)，就是該學(xué)校的招生方式和其他區(qū)域完全不同，因?yàn)樵趯W(xué)校的報(bào)名前學(xué)校的內(nèi)部就已經(jīng)將校外托管的需求消化掉一大部分了！所以信息不足導(dǎo)致早期招生困難。

（2）家長(zhǎng)需求度調(diào)查信息不足

家長(zhǎng)需求度：學(xué)校整體規(guī)模、需要托管服務(wù)孩子的比例、雙職工家庭比例等等

新辦點(diǎn)：該學(xué)校其實(shí)處于我們市經(jīng)濟(jì)較為落后的一個(gè)區(qū)，同時(shí)有大量的單職工家庭，多數(shù)家長(zhǎng)可以自己做好孩子的課后服務(wù)工作，整體托管服務(wù)需求量級(jí)較小，這點(diǎn)被我們忽略了！

轉(zhuǎn)讓來的點(diǎn)：該學(xué)校多為教師子女，雖然是重點(diǎn)小學(xué)，但是整體課業(yè)輔導(dǎo)比較輕，家長(zhǎng)托管服務(wù)需求同樣不高。同時(shí)家長(zhǎng)尋求托管服務(wù)的方式十分詭異，多數(shù)通過學(xué)校老師推薦！

（3）定價(jià)詢價(jià)信息不足

新辦點(diǎn)：當(dāng)時(shí)周邊的托管班都是比較低端的管理階段，基本等同于小飯桌。我們認(rèn)為該區(qū)域房?jī)r(jià)非常的高昂，應(yīng)該消費(fèi)水平整體不錯(cuò)。但是結(jié)果是家長(zhǎng)收入水平是不錯(cuò)，但是消費(fèi)觀很保守！所以寧愿選擇便宜的低端的服務(wù)，也不愿意讓孩子享受更高端的服務(wù)！

3、策略制定問題

（1）定價(jià)策略

我們當(dāng)初定價(jià)時(shí)候?qū)τ谧约汗芾磉^于自信，對(duì)于定價(jià)心態(tài)過于“驕傲”！總體定價(jià)偏高！

（2）開業(yè)優(yōu)惠策略

開業(yè)初期，我們制定的優(yōu)惠幅度太小，對(duì)家長(zhǎng)和孩子沒有吸引力。

（3）招生策略

招生期間，我們配備的招生人員不足，同時(shí)招生手段比較單一！只用了家長(zhǎng)宣傳和傳單介紹等基本手段！

4、沒有及時(shí)止損

新的點(diǎn)在招生失敗后停止經(jīng)營(yíng)。但是一直想著把這個(gè)點(diǎn)重新做起來！但是一直沒有精力去完成，后期又想進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，結(jié)局還是沒有成功！沒有進(jìn)行及時(shí)止損，直接損失了2年租金（將近20萬元）。

5、中央廚房的坑

在沒有成規(guī)模的情況下，就想享受中央廚房的便利和低成本是不現(xiàn)實(shí)的。并且中央廚房會(huì)有大量的管理問題，最終也造成了不小的損失！

最誠(chéng)懇的建議

1、新辦托管班在開始的第一個(gè)學(xué)期最重要的就是“先生存下來”。

2、對(duì)一個(gè)學(xué)校的調(diào)研一定要做的詳細(xì)，具體調(diào)研參照我的另外一篇文章《「8年托管班運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享」1 前期調(diào)研與籌備》。

3、如果營(yíng)業(yè)失敗，及時(shí)止損非常重要！如果開學(xué)后招生失敗，第一選擇就是及時(shí)止損，轉(zhuǎn)讓或者關(guān)門！

4、千萬不要踩中央廚房的坑！中央廚房的運(yùn)營(yíng)就相當(dāng)于多了一個(gè)餐飲店，除非這家店可以自己養(yǎng)活自己，否則不要做！

5、托管班的發(fā)展需要積累！托管班在一個(gè)學(xué)校的發(fā)展需要積累的有許多，比如家長(zhǎng)資源、老師資源、宣傳資源等等，所以發(fā)展需要時(shí)間，請(qǐng)不做好馬上就賺錢的美夢(mèng)（馬上賺錢的都是少數(shù)）

6、證件齊全。證件一定要到當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T進(jìn)行咨詢，否則如果經(jīng)常遇到查處對(duì)你的經(jīng)驗(yàn)將會(huì)是很大的阻礙！

7、努力學(xué)習(xí)才能做大！詳情參考我的另外一篇文章「8年托管班運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享」2 管理的內(nèi)涵