2014年，快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商躺著賺錢(qián)的「黃金時(shí)代」一去不復(fù)返，而且，在面對(duì)上游品牌方和下游銷(xiāo)售端的時(shí)候，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商處境也顯得很尷尬。一方面，對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)，可替代的備選經(jīng)銷(xiāo)商和渠道有很多，這讓經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)品牌方時(shí)基本沒(méi)有可打牌；另一

2014年，快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商躺著賺錢(qián)的「黃金時(shí)代」一去不復(fù)返，而且，在面對(duì)上游品牌方和下游銷(xiāo)售端的時(shí)候，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商處境也顯得很尷尬。

一方面，對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)，可替代的備選經(jīng)銷(xiāo)商和渠道有很多，這讓經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)品牌方時(shí)基本沒(méi)有可打牌；另一方面，對(duì)下游銷(xiāo)售端來(lái)說(shuō)同樣如此，同一個(gè)品牌并不止一家經(jīng)銷(xiāo)商在代理，在成本等方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商很容易失去客戶?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)就是：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)上對(duì)下都不掌握核心資源。這事的經(jīng)銷(xiāo)商，稍不謹(jǐn)慎就面臨退場(chǎng)危險(xiǎn)！

彼時(shí)，還作為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的蓉城易購(gòu)，做出了一個(gè)重要決定——從傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型至本地化快消品B2B平臺(tái)，就是這個(gè)決定，讓此后的蓉城易購(gòu)就像開(kāi)了掛似的！蓉城易購(gòu)一直定位精耕區(qū)域市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新各種營(yíng)銷(xiāo)策劃和業(yè)務(wù)運(yùn)作，僅花3年，便實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)到3億銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)神話，如今蓉城易購(gòu)更是達(dá)到了6個(gè)億的銷(xiāo)售額。但神話并非一蹴而就，他們的成功靠的是什么？

在面對(duì)嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)時(shí)，蓉城易購(gòu)并沒(méi)有坐以待斃，而是積極探索破局的方法，最終找到了正確的出路。蓉城易購(gòu)破局的核心就是：既要服務(wù)好下游銷(xiāo)售端，又要服務(wù)好上游品牌方，雙向促進(jìn)粘性的提升。而破局的關(guān)鍵和第一步就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為b2b平臺(tái)。

01·破局第一步：數(shù)字化轉(zhuǎn)型，穩(wěn)固和強(qiáng)化基本盤(pán)

如果從上游開(kāi)始突破，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是幾乎不可能的，因?yàn)樗鼈冞€不掌握品牌方所需要的核心資源，沒(méi)有形成強(qiáng)合作的基礎(chǔ)。但對(duì)下游卻有突破口，下游需要的是經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)服務(wù)，而服務(wù)好下游客戶的核心就是要提高業(yè)務(wù)整體效率、與下游客戶形成強(qiáng)連接、幫助客戶獲得更多利益。

但是，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的模式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)要嚴(yán)重依賴人來(lái)完成，效率低、公司與客戶連接弱、客情維護(hù)難等都是頑疾。所以，蓉城易購(gòu)踏出的破局第一步就是全面進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用與訂貨寶的合作，建立了線上訂貨商城，將線下業(yè)務(wù)全面搬到線上進(jìn)行。這樣蓉城易購(gòu)就全面提升了業(yè)務(wù)效率，并可以利用b2b平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，直接通過(guò)線上渠道與客戶形成強(qiáng)連接。

02·破局第二步：擴(kuò)張下游規(guī)模，提高客戶粘性

雖然建立了能強(qiáng)化與客戶連接的平臺(tái)，但是客戶未必一定就會(huì)使用蓉城易購(gòu)這個(gè)線上商城訂貨呢？所以，為了保證客戶都能順利入住系統(tǒng)，蓉城易購(gòu)便祭出了它的這第二招。

強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)拓客，擴(kuò)張下游規(guī)模

為此，蓉城易購(gòu)主要通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)降低客戶的采購(gòu)成本，從而促進(jìn)下游客戶使用系統(tǒng)，并在這個(gè)過(guò)程中積極拓展下游客戶數(shù)量，擴(kuò)大自己的基本盤(pán)。

但是，一味擴(kuò)大下游規(guī)模而不講究策略是不行的，如果客戶零零散散分布在不同區(qū)域，不僅會(huì)大大降低配送效率，而且配送成本也難以控制，所以蓉城易購(gòu)采取的策略是：先拓展一個(gè)區(qū)域的客戶，降低該區(qū)域的配送成本，提高配送服務(wù)效率，再逐步拓展到其它區(qū)域，這樣每個(gè)區(qū)域都能做到配送成本低效率高。

采取的具體做法則是，使用訂貨系統(tǒng)上專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)功能，只針對(duì)某一個(gè)區(qū)域的客戶和潛在客戶開(kāi)展相關(guān)的精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而另外的區(qū)域則可能開(kāi)展的是其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

擴(kuò)展產(chǎn)品品類(lèi)

做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是需要成本的，如果只知道做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不在乎成本，任誰(shuí)都吃不消，所以蓉城易購(gòu)升級(jí)了訂貨系統(tǒng)，使用訂貨寶的聯(lián)營(yíng)版，讓更多商家入駐進(jìn)來(lái)，拓展了商城的商品品類(lèi)。這樣做是因?yàn)椋爻且踪?gòu)可以通過(guò)其他商品獲得的利潤(rùn)來(lái)填補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成本，而且下游既能從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中節(jié)約成本，還能通過(guò)平臺(tái)統(tǒng)一訂貨統(tǒng)一配送，一次性補(bǔ)充自己所需貨物，真正做到雙贏。

提升配送服務(wù)效率

采取以上策略以后，蓉城易購(gòu)就在服務(wù)客戶的效率及強(qiáng)化連接上實(shí)現(xiàn)了突破，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，在一定程度上為客戶帶來(lái)了利益。同時(shí)，因?yàn)槿爻且踪?gòu)采取的區(qū)域性擴(kuò)張策略，所以他也同步提升了在區(qū)域內(nèi)的配送能力和效率，目前已經(jīng)能夠做到上午訂貨下午送達(dá)，下午訂貨次日送達(dá)。過(guò)去，因?yàn)檠a(bǔ)貨周期較長(zhǎng)，為防商品斷貨很多銷(xiāo)售端的門(mén)店會(huì)大量囤積貨物，這樣便增加了倉(cāng)儲(chǔ)成本。而蓉城易購(gòu)提升了配送服務(wù)的效率后，銷(xiāo)售端基本可以不用囤貨，大大減輕了他們的成本壓力。幫助客戶節(jié)約了高昂的倉(cāng)儲(chǔ)成本，提高了客戶體驗(yàn)感，客戶粘性自然進(jìn)一步增強(qiáng)。

03·破局第三步：以下游和數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果為基礎(chǔ)，強(qiáng)化上游粘性

光是做好下游服務(wù)還不夠，因?yàn)槿爻且踪?gòu)可以這樣做，別的經(jīng)銷(xiāo)商也可以這樣做，要想獲得更加牢固的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，還需要上游的助力。

對(duì)上游品牌方來(lái)說(shuō)，核心需求無(wú)非4點(diǎn)：擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模、擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)影響力從而獲得比對(duì)手更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品快速上架、感知市場(chǎng)獲得準(zhǔn)確的反饋。所以，蓉城易購(gòu)針對(duì)上游的需求，并結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)與品牌方達(dá)成了深度的合作。

首先，在擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模上，蓉城易購(gòu)憑借自己開(kāi)拓的下游規(guī)模以及與客戶的深度連接，能夠很好地幫助品牌方達(dá)成擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的目標(biāo)。

其次，品牌方也可以通過(guò)與蓉城易購(gòu)的合作，憑借蓉城易購(gòu)在相關(guān)區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、下游數(shù)量和占有率以及區(qū)域影響力，幫助自己擴(kuò)大在相關(guān)區(qū)域的品牌影響力。

再次，蓉城易購(gòu)也能通過(guò)系統(tǒng)平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)手段及快速配送的能力，幫助品牌快速上架產(chǎn)品，以盡快了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋。

最后，在市場(chǎng)感知方面，因?yàn)槿爻且踪?gòu)已經(jīng)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，下游的訂貨情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，從系統(tǒng)平臺(tái)上就能獲得，同時(shí)，也因?yàn)槿爻且踪?gòu)在配送上做出的努力，訂貨情況基本可以反映為銷(xiāo)售情況，所以也基本能精準(zhǔn)獲取到消費(fèi)市場(chǎng)的情況。

綜上所述，蓉城易購(gòu)恰好就能滿足品牌方的核心需求，與品牌方達(dá)成深度合作也就更加容易。同時(shí)，品牌方也希望自己有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，不會(huì)輕易更換像蓉城易購(gòu)這樣的渠道，所以蓉城易購(gòu)也獲得了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

蓉城易購(gòu)的轉(zhuǎn)型努力帶來(lái)了更多價(jià)值

蓉城易購(gòu)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式探索上的成功，還為它帶來(lái)了更多的價(jià)值。

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1.成本優(yōu)勢(shì)：品牌方一般采用的是階梯價(jià)模式，采購(gòu)越多成本越低，而蓉城易購(gòu)擁有數(shù)量眾多的下游，這讓他獲得了巨大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使得更多下游愿意入駐蓉城易購(gòu)，如此形成良性循環(huán)；

2.模式復(fù)刻：通過(guò)復(fù)刻自己成功的模式，賦能其它傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅幫助他們進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，也為蓉城易購(gòu)贏得了新的市場(chǎng)和利潤(rùn)來(lái)源；

3.更多可能的盈利方式：如廣告受益或從其它商業(yè)活動(dòng)中獲益。