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我們講講“smart” 的原則，smart 是一個常用的來選擇指標和建立目標的方法。

smart 翻譯成中文叫做聰明或醒目法則，說一個人如果你的目標定得非常合理科學，而且能夠用量化來進行表現的時候，那么你是一個很聰明的人，很醒目的人。

否則如果你所謂的沒有目標或者定的目標是沒有量化，是不合理的，是不能達到的，是自己忽悠自己的。是一個盲目的人，是一個對未來迷茫的人。

smart強調要做到幾點

第一個就是要具體，不是籠統(tǒng)的；

第二，這個指標是可以通過量化來進行衡量的；

第三，它是限時的；

第四，它是可以實現的；

第五，就是說它是有實現性的，就是你有周期性有實現性，這是smart 的五個重要的維度。

大家看一下smart 強調我們的所有目標都要按照這個規(guī)則來進行建立。那么你的指標和目標留意它是一個相輔相成的關系。

一個企業(yè)，我們在給員工定指標的時候，同時也在量化他的指標，量化指標就是建立他目標的一個過程。

再來講講矛和盾的平衡原則，它有矛和盾的關系。我們再選一個指標，它可能是矛，但是他一定有盾。比如說剛才我們講財務的維度很容易選擇指標，是銷售額這個指標，可是選擇銷售額做第一指標的時候。

你一定要看到他的盾！什么意思呢？比如我們的一個企業(yè)要想有更好的銷售，這是老板想要的，可是我們要花費多少的成本開支投入，來創(chuàng)造更大的銷售呢？

比如我們很多的銷售人員或是我們的銷售經理，我們都采用銷售額的提成，對吧？底薪加提成的基本的薪酬機制。

可是給銷售經理做底薪+提成的時候，我們的銷售經理關注的只有銷售額，做大銷售他才能獲得更多的提成。為了做到銷售，這個銷售部的經理就要老板提供更多的資源支持，比如更多的贈品，更多的廣告費用，更多的這個員工等等。

這些費用誰來開支，老板來開支。所以當我們建立第一個指標是銷售的時候，你要看到他有一個盾，就是你的費用率、成本率都要跟上，如果沒有跟上，剛才說我們投入巨大的費用，雖然創(chuàng)造了比過去更高的銷售，但是企業(yè)依然賺不到錢。

再舉個例子，比如有些連鎖企業(yè)他會定一個指標叫缺貨率，那么我們?yōu)榱烁玫奶岣咪N售，當然我們要補充更多的貨物?？蛻魜淼轿覀兊某谢騺淼轿覀兊纳虉鼍湍軌蛸I到我想要的那種類型和產品，如果我們準備的產品越多，缺貨率當然就會越低。

客戶購買就容易成交有助于提升我們的銷售，但是有可能我們把缺貨率降低了提高了銷售。

但是會帶來另外一個盾，就是我們的庫存，我們的庫存率或者庫存周轉會被拉長。

拉長了我的庫存周期自然會提升我的庫存成本，還會增加我們資金的投入，帶來資金的風險。

有些企業(yè)還會帶來什么呢？退貨率，更高的退貨率。

就是我備了足夠的貨，有的貨我賣不出去，不能及時地賣，它有保質期，保質期過了就要有退貨，有的行業(yè)退貨是很高的，退貨越高，我們的成本就會變高，所以退貨率和缺貨率之間我們形成矛和盾的關系。

再來舉個例子，比如說成本率。

我們說企業(yè)要想更好的盈利，就要降低成本額或成本率我們叫降本減費?？墒侨绻阒粡娬{企業(yè)要降低成本，而忽視了什么呢？

忽視客戶價值行不行？比如我們做餐飲，我們有一個成本率，我們的成本率是百分之五十五。好了，老板說能不能把百分之五十五的成本率降到百分之四十五呢？

就像廚師炒菜過去呢是一個大盤子裝滿的菜，大家看很豐盛，對吧？然后呢老板也很厚道，而且也很實惠。

可是你把成本率一降，盤子還是這么大，最終你的菜卻變得很少，因為你要降低成本率，成本率如果降得越低的話。就會影響什么呢？客戶的滿意度。如果客戶的滿意度不斷地下降，最終當然又會指向你的銷售額，所以大家發(fā)現沒矛和盾的關系就是我們要在所有的矛盾指標當中找到平衡。

為什么我們中高層的指標要選擇六到八個？就是要達到一種平衡。前面我們講BSC的原理也是這樣來的，它要實現一個平衡矛和盾的平衡。

四個維度的平衡，員工和老板之間利益關系的平衡，所有的平衡都得以實現，那么這個指標才會被老板認可，被員工所接受。

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