引言：

中國汽車銷量連續(xù)第11個(gè)月下滑，幾十年以來最嚴(yán)重的汽車市場滑坡仍在持續(xù)。

據(jù)中國乘用車聯(lián)合會的一組數(shù)據(jù)顯示：2，3，4月份國內(nèi)汽車零售額持續(xù)下降，四月下降16.6%，至154萬輛。

近年來國內(nèi)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長顯露出放緩的趨勢，收入增長放緩會影響到居民各項(xiàng)消費(fèi)，其中也包括汽車市場。

中國的汽車市場進(jìn)入存量時(shí)代，汽車后市場體量將比新車銷量增長更快，而目前中國汽車后市場，至今沒有誕生一家巨頭公司。

萬億級的汽車后市場涌入了無數(shù)掘金者，一時(shí)風(fēng)云變幻，亂象叢生，汽車后市場的玩家能否順利走出迷霧？

從粗放到細(xì)分的上半場

在車聯(lián)網(wǎng)熱潮影響下，汽車后市場成為資本角逐新領(lǐng)域。汽車后市場的發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期，由粗放模式逐步過渡到細(xì)分領(lǐng)域。

輕模式的車享家背靠上汽，玩的仍舊是搶占互聯(lián)網(wǎng)入口；途虎養(yǎng)車、新康眾這類重資產(chǎn)受資本青睞，線下開店深耕市場。

但兩種模式的局限是一致的，各方面的潛心布局，反而造成消費(fèi)端長期的痛點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜，服務(wù)價(jià)格漫天要價(jià)，技術(shù)人員素質(zhì)參差不齊，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)差。其原因在于：生產(chǎn)鏈條中各環(huán)節(jié)間的信息隔閡，行業(yè)整體效率處于較低水平。

所以汽車后市場存在兩種現(xiàn)象：要么用戶極少選擇養(yǎng)車服務(wù)，要么用戶根本就不知道自己需要什么服務(wù)。

前幾年的玩家為了快速搶占市場，不夠重視服務(wù)的精細(xì)化，O2O汽車項(xiàng)目倒閉風(fēng)潮后，開始思考更高效的服務(wù)模式。

麥肯錫報(bào)告中提到：超過40%的汽車后市場專家認(rèn)為，未來十年中國汽車后市場產(chǎn)業(yè)將迎來巨變。

萬億級的汽車后市場，有一個(gè)稍微精準(zhǔn)聚焦的商業(yè)模式，就能分走一塊蛋糕，縱觀汽車后市場，博覽眾家，各有所長。

大數(shù)據(jù)供應(yīng)商明覺科技專注汽車后市場數(shù)據(jù)與創(chuàng)新應(yīng)用解決方案，獲 1.5億元人民幣的 A+ 輪融資；人保旗下的后市場汽保公司“邦邦汽服”主動掌握供應(yīng)鏈，打通上下游隔閡；阿里注資的驛公里，盡管國人習(xí)慣洗車內(nèi)外都洗，無人洗車模式還待觀察；車行易為車主提供互聯(lián)網(wǎng)違章提醒、查詢、代辦等業(yè)務(wù)；途虎養(yǎng)車、新康眾等汽配企業(yè)，整合線上線下資源，深耕物流供應(yīng)。

汽車后市場企業(yè)逐漸從綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)為專注垂直領(lǐng)域，這些專注細(xì)分領(lǐng)域，提供精準(zhǔn)服務(wù)的企業(yè)從汽車后市場切割下的蛋糕分量已相當(dāng)可觀。

然而企業(yè)到用戶的距離，還隔著一扇心門。

用戶畫像積極情緒不高：汽車后市場目前行業(yè)整體效率水平較低，市場與服務(wù)并不匹配，用戶的真實(shí)反饋貶損大過贊譽(yù)。與之相比，傳統(tǒng)4S店因其具備一定行業(yè)水平和產(chǎn)業(yè)規(guī)范化，用戶對其的信賴度整體較高。

實(shí)際消費(fèi)場景：用戶比對各家線上的app易用程度，搜索需要購買的汽配配件信息，然后轉(zhuǎn)身就開上愛車到4S店進(jìn)行維護(hù)，線上和線下的服務(wù)體驗(yàn)完全割裂。

要讓消費(fèi)者買單，至少需要滿足以下三點(diǎn)：保證服務(wù)產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)的合理性，服務(wù)過程的足夠標(biāo)準(zhǔn)，追溯配件產(chǎn)品的可靠性。

汽車服務(wù)行業(yè)是一個(gè)有技術(shù)門檻的行業(yè)，對專業(yè)知識和技能的要求不同于一般零售，足夠?qū)I(yè)才能觸達(dá)用戶。

行業(yè)陰霾驅(qū)之不散，在上半場，汽車后市場企業(yè)整體表現(xiàn)平平。

巨頭布局汽車后市場，難解行業(yè)通病

資本逐利，雖然一方面能夠?yàn)樾袠I(yè)起到推波助瀾的作用，但是另一方面，過于多的資本涌入

，也會讓汽車后市場一度頭腦發(fā)昏。

從眾籌平臺、O2O項(xiàng)目、共享經(jīng)濟(jì)炒著炒著就糊了，但始終都少不了BAT巨頭的身影，汽車后市場也不例外。筆者曾接觸過的行業(yè)內(nèi)流傳著一種說法：不怕BAT抄你，就怕BAT不投你。

巨頭入局，大量資本傾注，流量爆發(fā)，有著萬億市場規(guī)模汽車后市場，卻沒生長出具有等價(jià)值的公司，現(xiàn)階段的狀況是大部分企業(yè)瘋狂燒錢、極速擴(kuò)張，小部分企業(yè)欠債累累、玩命跑路。

在這樣矛盾的局勢下，汽車后市場企業(yè)逐步認(rèn)識到自身局限，開始優(yōu)化服務(wù)，主動提升服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者場景化體驗(yàn)式服務(wù)的需求，可實(shí)際效果不如預(yù)期。

汽車后市場難做，就在于過去粗放的市場模式，刷爆用戶的信任額度，嚴(yán)重?fù)p害了主體用戶的權(quán)益，這種行業(yè)通病帶來的后遺癥影響深遠(yuǎn)，需要時(shí)間來緩和，整個(gè)汽車后市場還需重視用戶信任度建設(shè)工作。

世界上有太多洪水神話的啟示，人類的結(jié)局不是逃跑就是滅亡。

然而資本流動性甚于洪水猛獸。隨著整個(gè)社會從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，流量紅利退潮，洪水退去留給農(nóng)民的或許是財(cái)富，留給汽車后市場的將會是滿目瘡痍。

焦慮與彷徨是所有行業(yè)的共性，汽車后市場的一部分玩家卻沒能抗住行業(yè)壓力。

就比如從瘋狂擴(kuò)張到持續(xù)燒錢最后19個(gè)月就上市的瑞幸，這種情緒似乎也感染了傳統(tǒng)的線下服務(wù)企業(yè)。尤其是汽車后市場，本身應(yīng)該專注服務(wù)，但瑞幸給他們卻無意中做出了錯(cuò)誤示范。汽車后市場企業(yè)一旦陷入自我臆想，也就容易走入偏執(zhí)的陷阱。

忽視核心競爭力：對汽車來說，洗車是高頻需求之一，專注洗車細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司大多實(shí)行會員制，不限洗車次數(shù)，爭取大面積覆蓋用戶群體，在不具備核心競爭力的情況下盲目擴(kuò)張，運(yùn)營成本能覆蓋掉嗎，如我愛洗車、e洗車、趕集易洗車等企業(yè)先后折戟，促使無人洗車智能化。

迷信大力出奇跡：滴滴與快的的一場大戰(zhàn)，滴滴打出瘋狂補(bǔ)貼的價(jià)格戰(zhàn)，完勝對手，從此壟斷市場。前者的戰(zhàn)術(shù)被博湃養(yǎng)車錯(cuò)誤的搬用，打出1元上門服務(wù)的招牌，訂單量爆炸，業(yè)務(wù)量做到行業(yè)最大，然后確實(shí)融到了更多的錢，沒有及時(shí)遏制貪婪，等到資金鏈一斷，企業(yè)只好宣告倒閉。

有類似經(jīng)歷的一位汽車后市場創(chuàng)業(yè)者事后回憶道：其實(shí)腦子那時(shí)是昏的，完全是按照自己看到的表象去做的（這個(gè)）決定。

錯(cuò)誤的認(rèn)為萬億市場的份額就在那里一動不動，無視成本結(jié)構(gòu)和盈利瘋狂燒錢搶占市場，但汽車后市場是一種變量巨大的次剛需消費(fèi)，隨時(shí)會被柴米油鹽房子等剛需所擊潰，汽車后市場創(chuàng)業(yè)公司需要做到建立市場公信力，保證交易透明化，才可能達(dá)成良好循環(huán)空間，與用戶形成互惠關(guān)系。

汽車后市場下半場，大有可為

來到下半場的玩家，一方面要注重專業(yè)性質(zhì)內(nèi)容輸出，汽車后市場的消費(fèi)需求目的性較日常消費(fèi)強(qiáng)，事關(guān)三個(gè)步驟發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、預(yù)防問題，以汽車之家等垂直平臺，建立強(qiáng)社區(qū)關(guān)系，通過專業(yè)自媒體引流，創(chuàng)建用戶社群仍然是有效手段。

另外，可以加入輕娛樂性質(zhì)內(nèi)容輸出，如一些視頻平臺的達(dá)人說車形式，將枯燥的內(nèi)容，以較輕松的方式展現(xiàn)出來，便于用戶群體接受信息，目的在于不知不覺間解除用戶對汽車后市場整體服務(wù)的偏見。

總之，目前來看營銷仍屬有效手段，精準(zhǔn)的定位目標(biāo)用戶群體，加強(qiáng)同用戶的溝通，建立快捷達(dá)的溝通渠道，做好汽車后市場是長期服務(wù)的準(zhǔn)備，增強(qiáng)用戶對自身的信賴度。

除了內(nèi)容輸出的形式，提升核心競爭力關(guān)鍵在于：主動掌握供應(yīng)鏈，打造強(qiáng)口碑。

強(qiáng)化供應(yīng)鏈：汽車后市場行業(yè)專家認(rèn)為，是否主動掌握了供應(yīng)鏈決定了汽車后市場企業(yè)的成敗問題。

比如康眾CEO商寶國認(rèn)為：后市場想象空間大，這幾年資本入局，很多人投了錢，但很多方向不對，沒有在供應(yīng)鏈下功夫。

BAT巨頭這些年并未真正深入過汽車供應(yīng)鏈，而對汽車后市場企業(yè)來說，掌握供應(yīng)鏈更像是修煉內(nèi)家功夫。

首先打好基礎(chǔ)功，整合汽配產(chǎn)業(yè)資源，從產(chǎn)業(yè)鏈源頭控制資源。汽配產(chǎn)業(yè)鏈冗雜，上游零部件制造商因配件SKU數(shù)量大，產(chǎn)品更新迭代量高等生產(chǎn)痛點(diǎn)負(fù)擔(dān)沉重，經(jīng)過中間分銷，產(chǎn)品才能進(jìn)入下游維修廠，市場分散、信息不對稱等問題將通過汽車后市場企業(yè)的整合賦能等到解決方案。

其次優(yōu)化倉儲模式，汽配城將逐一遭到淘汰，選擇可靠的汽車后市場零配件流通的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，保證產(chǎn)品配件齊全、出貨速度快，做好配件流通，物流供應(yīng)的工作。

最后依靠大數(shù)據(jù)供應(yīng)商，以便用戶隨時(shí)追溯配件產(chǎn)品的可靠性。

做好精準(zhǔn)營銷，深耕供應(yīng)鏈，兩者背后的努力，都是為了打造行業(yè)口碑。

愛奇藝宣布正式關(guān)閉顯示全網(wǎng)前臺播放量，以口碑作為新的播放指標(biāo)。與之相比，線下傳統(tǒng)行業(yè)更加重視打造口碑，汽車后市場作為重資產(chǎn)業(yè)態(tài)，也將堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量、用戶服務(wù)體驗(yàn)為核心的準(zhǔn)則，建立更科學(xué)的服務(wù)體系。

這是因?yàn)槠嚭笫袌龅挠脩羧后w更加重質(zhì)量、重體驗(yàn)、重口碑。汽車后市場企業(yè)最大的短處，就是未曾談到口碑立足。

從商業(yè)項(xiàng)目來說，良好的口碑營銷能提升用戶粘性，保障長期客流穩(wěn)定性，意味著將帶來更多的收益。只是一時(shí)的熱度依賴營銷，口碑卻要依靠長期服務(wù)漫長的積累。

汽車后市場的玩家不需要跑在時(shí)間前頭，專注于服務(wù)當(dāng)下，就會贏得未來。

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有其階段性，在不同發(fā)展階段都會有不同的發(fā)展任務(wù)和戰(zhàn)略模式，汽車后市場也不例外，當(dāng)下的企業(yè)應(yīng)求真務(wù)實(shí)摒棄浮躁，才能在大有可為的時(shí)代大有作為。

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