伯虎點睛：一款過億爆品，這個老字號是如何讓年輕人都愛上的？文|唐伯虎最近這兩個月，九芝堂的股價從8.40漲到了11.95元（截至1月4收盤），增幅達(dá)到42%，分外突出，吸金效應(yīng)明顯。2022新年的第一個交易日，老字號九芝堂就送出了一個漲停板

伯虎點睛：一款過億爆品，這個老字號是如何讓年輕人都愛上的？

文 | 唐伯虎

最近這兩個月，九芝堂的股價從8.40漲到了11.95元（截至1月4收盤），增幅達(dá)到42%，分外突出，吸金效應(yīng)明顯。

2022新年的第一個交易日，老字號九芝堂就送出了一個漲停板。

九芝堂1月1日向客戶正式下發(fā)調(diào)價通知，考慮原材料漲價影響，將旗下包括安宮牛黃丸、六味地黃丸、逍遙丸等在內(nèi)的21個品規(guī)中成藥供貨價或建議零售價上調(diào)，調(diào)價幅度在6%-30%不等，其中安宮牛黃丸三個品規(guī)的漲價幅度在12%-25%之間，公司OTC產(chǎn)品營收占比最大的六味地黃丸則漲價10%。

在多重因素疊加之下，中藥行業(yè)價值再次被發(fā)掘。九芝堂作為傳統(tǒng)中藥龍頭，三百年中華老字號，很具有代表性，其崛起之路及背后的時代因素值得一個復(fù)盤。

伯虎財經(jīng)撰文重點探討以下問題：

1、九芝堂強(qiáng)勁走勢背后的底層邏輯是什么？

2、九芝堂是怎樣打造自己的王牌產(chǎn)品六味地黃丸的？

3、年輕人普遍亞健康的情勢之下，中藥行業(yè)蘊(yùn)含著什么新機(jī)會？

中藥新拐點，九芝堂的底氣

近年來，為推動中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，國家層面已經(jīng)陸續(xù)發(fā)布了20多項政策和文件。

其中，《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016—2030年）》、《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》、《關(guān)于促進(jìn)中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展的意見》，明確了新時期中醫(yī)藥發(fā)展的目標(biāo)和任務(wù)，充分發(fā)揮中醫(yī)藥獨(dú)特優(yōu)勢，提高中醫(yī)藥服務(wù)能力，發(fā)展中醫(yī)養(yǎng)生保健治未病服務(wù)，對促進(jìn)中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展作出戰(zhàn)略性部署。

2021年7月，國家中醫(yī)藥管理局、中央宣傳部等5部門聯(lián)合印發(fā)《中醫(yī)藥文化傳播行動實施方案（2021—2025年）》，部署推動“十四五”時期中醫(yī)藥文化傳承弘揚(yáng)工作。另有《古代經(jīng)典名方目錄》與《關(guān)于支持國家中醫(yī)藥服務(wù)出口基地高質(zhì)量發(fā)展若干措施的通知》，這些足以說明，中醫(yī)藥發(fā)展早已成為國家重要的戰(zhàn)略之一。

尤其是2020年初疫情發(fā)生之后，我國以傳統(tǒng)中醫(yī)藥為主導(dǎo)的新冠肺炎中醫(yī)診療方案，在全球148個國家和地區(qū)被廣泛應(yīng)用，中醫(yī)藥服務(wù)已經(jīng)走向世界。

誠然，中藥的新拐點已經(jīng)來到。

有深厚品牌積淀，能夠服務(wù)國家健康策略的中醫(yī)藥企業(yè)，將迎來它的春天。像九芝堂這樣的中藥品牌，也受益于大環(huán)境，正積極地把握新的發(fā)展機(jī)遇。

九芝堂的歷史，可以追溯到清順治七年，古長沙坡子街。

90年代，經(jīng)歷了一系列改制與擴(kuò)張，九芝堂成為湖南省醫(yī)藥行業(yè)的龍頭。

2000年6月，九芝堂在深交所掛牌上市，九芝堂在傳統(tǒng)中醫(yī)藥領(lǐng)域已經(jīng)成了金字招牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，躋身全國中藥工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)十強(qiáng)。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映，“中成藥”是九芝堂營業(yè)收入的主要來源。2020年，“中成藥”營業(yè)收入為26.1億，營收占比為73.8%，毛利率為73.4%。

過億爆品六味地黃丸的養(yǎng)成路線

2020財年，九芝堂旗下6個產(chǎn)品品種實現(xiàn)銷售收入過億元，分別為疏血通注射液、六味地黃丸、驢膠補(bǔ)血顆粒、阿膠、安宮牛黃丸、足光散。

打造一個爆品不算成功，復(fù)制一個又一個才是真本事。

九芝堂是怎么做到的呢？

在2020年的財報中，九芝堂透露，公司會針對各重點經(jīng)營品種的特點，開展渠道與終端的精細(xì)化管理，打造文化營銷經(jīng)營模式，做大做強(qiáng)戰(zhàn)略主品，重點聚焦戰(zhàn)略新品，著力孵化特色新品新規(guī)。

這背后的邏輯在于：

其一，戰(zhàn)略主品做大，明確主力產(chǎn)品不可動搖的基石地位。

九芝堂的安宮牛黃丸銷售收入2018-2020年連續(xù)三年同比增長50%左右，六味地黃丸穩(wěn)步增長，市場占有率及市場排名穩(wěn)居全國前列。

其二，持續(xù)多元化，發(fā)揮梯隊效應(yīng)，孵化新生力量。

除了六味地黃丸打頭陣的第一梯隊，九芝堂旗下還有23個產(chǎn)品品種實現(xiàn)銷售收入過千萬元，其中逍遙丸、歸脾丸、杞菊地黃丸、知柏地黃丸、桂附地黃丸等產(chǎn)品銷售收入同比均增長20%以上。

它們都是下一個過億大單品的后備軍團(tuán)。

其三，通道做強(qiáng)，渠道能力是復(fù)制爆品的有效路徑。

九芝堂采用自營與招商代理并存的銷售模式，構(gòu)建了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

在這張大網(wǎng)上，全國百強(qiáng)連鎖和區(qū)域優(yōu)勢連鎖強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，加上成千上萬場健康中國-科普養(yǎng)生大講堂的專業(yè)推廣賦能，使得九芝堂充分下沉到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的市場。

在穩(wěn)定發(fā)展醫(yī)藥渠道的同時，結(jié)合市場變化及消費(fèi)者需求，九芝堂還大力開發(fā)商超渠道，并積極探索電商、微商等現(xiàn)代銷售模式，不斷拓寬銷售渠道。

九芝堂積極推動互聯(lián)網(wǎng)銷售，在OTC（非處方性藥物）產(chǎn)品中，與阿里、京東、拼多多等數(shù)十家新零售及O2O平臺建立了良好合作。

“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城市市場協(xié)同、單體門店與連鎖客戶協(xié)同、戰(zhàn)略新品與核心產(chǎn)品協(xié)同、線下市場與線上市場協(xié)同”，這樣縝密的終端布局，正是六味地黃丸這樣的爆品層出不窮的秘密通道。

與亞健康作戰(zhàn)，90后扛起“養(yǎng)生”大旗

此前，有人認(rèn)為中藥的危機(jī)在于會失去年輕人的認(rèn)可。

可事實上，年輕人反而是積極擁抱傳統(tǒng)的一群人。從漢服、舞千年，到六味地黃丸。

不久前，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布了一份《2020年輕人養(yǎng)生消費(fèi)趨勢報告》，報告顯示：九成以上的年輕人具備養(yǎng)生意識。

更有意思的，是年輕人的養(yǎng)生大法：食補(bǔ)潮流，熬夜下單，靶向進(jìn)補(bǔ)，隨時養(yǎng)生，花樣混搭，四季養(yǎng)生。

現(xiàn)代生活中損傷腎陰的因素比較多，氣候干燥、經(jīng)常焦慮、熬夜、吸食煙酒等都會損耗人體的腎陰。腎陰虧損又常常是導(dǎo)致亞健康的病因，世界衛(wèi)生組織的一項全球性調(diào)查結(jié)果表明，全世界75%的人處于“亞健康”狀態(tài)。所以在治療亞健康狀態(tài)時，常常會用到補(bǔ)充人體腎陰的藥物，代表方劑就是六味地黃丸。

作為中藥版塊的香餑餑，六味地黃丸的研究課題比比皆是，大量的臨床實驗證明，六味地黃丸能提高人體免疫能力，對于改善亞健康狀態(tài)有顯著療效，廣泛的科普促使現(xiàn)代年輕人對六味地黃丸張開了懷抱。

回歸到中藥，它其實老少咸宜，擁有廣闊的群眾基礎(chǔ)，市場規(guī)模也一直在穩(wěn)步增長。根據(jù)沙利文的預(yù)測，到2022年市場規(guī)模有望達(dá)到10,428億元人民幣，CAGR維持在5%以上。

這也正是六味地黃丸大受歡迎的市場根基。在壯腰健腎品類，六味地黃丸的終端市場占有率位列第一。

悠久的歷史文化，雄厚的科研優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為不斷衍生的產(chǎn)品體系，這些，都是九芝堂未來可持續(xù)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)和可靠保障。

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