文/金錯刀頻道圓圓廣東有一家店，位置不起眼，外觀也普通，但殺傷力極強(qiáng)。店內(nèi)時常是這樣人擠人的景象。要說這搶購現(xiàn)象，在國內(nèi)不足為奇，但這家店的特殊之處就在于，全天各時段都有人在排隊(duì)。而且，越臨近晚上，店內(nèi)的顧客就越多。和一些花錢雇托兒排隊(duì)的商

文/ 金錯刀頻道 圓圓

廣東有一家店，位置不起眼，外觀也普通，但殺傷力極強(qiáng)。

店內(nèi)時常是這樣人擠人的景象。

要說這搶購現(xiàn)象，在國內(nèi)不足為奇，但這家店的特殊之處就在于，全天各時段都有人在排隊(duì)。

而且，越臨近晚上，店內(nèi)的顧客就越多。

和一些花錢雇托兒排隊(duì)的商家不同，這家店把所有精力，都花在了控制成本上，以此換來最低廉的價格。

從店內(nèi)的打折時間表就能看出：

靠這套低價策略，這個小店已經(jīng)走出廣東、開遍全國，不僅店面擴(kuò)張瘋狂，就連吸引客流方面，也是成功拿下中年大媽和年輕人。

這就是廣東“錢大媽”，一家主要賣豬肉的小破店，但它的故事，不止爆火這么表面。

1 廣東最會“賣肉的大媽”走哪火哪

“錢大媽”，發(fā)家于廣東，一家賣鮮肉、蔬菜水果等產(chǎn)品的生鮮店。

2013年4月，深圳開出第一家錢大媽社區(qū)店時，每天到店的客流超過500人，不愁沒人買。

由于廣東流行的煲湯文化，對食材的要求一定要“鮮”，而錢大媽主打“不賣隔夜肉”，正好符合這一點(diǎn)。

秉持當(dāng)天貨物必須當(dāng)天賣完的原則，就有了刀哥開頭提到的分時段打折。

有人認(rèn)為，既然23點(diǎn)以后就能免費(fèi)，那不如等到這個點(diǎn)再去薅一把羊毛，豈不美哉？

刀哥要說，想法雖好，可現(xiàn)實(shí)卻是“血淋淋的殘酷”。

你瞧這才上午十一點(diǎn)，店里已經(jīng)擠滿了人：

天還沒黑收銀臺就排起了大長隊(duì)，空曠的錢大媽？不存在的。

貨架上的產(chǎn)品，哪怕還不到最便宜的時候，依舊是架不住顧客的熱情。

別說11點(diǎn)來店里購買，等到晚上七八點(diǎn)，很多菜品早就被挑選完了。

最夸張的是，刀哥采訪過身邊人，一位朋友告知，曾經(jīng)在小區(qū)內(nèi)大爺大媽都是早上推著小車，直奔1公里以外的農(nóng)貿(mào)市場，結(jié)果錢大媽來了后，大爺大媽一個個都不早起了，直接定鬧鐘去搶貨。

排隊(duì)買單成為錢大媽的一大景觀，有人還堅(jiān)持到凌晨十二點(diǎn)。

甚至他們還組建了微信群，有什么優(yōu)惠在群里提前告知，當(dāng)你還在計(jì)算免費(fèi)送的時候，大爺大媽們已經(jīng)早早去排隊(duì)了。

但錢大媽的顧客群體，并非是這些老人家，主要是白領(lǐng)。

這個群體一來時間稀缺，更看重便利性；二來，形成購買習(xí)慣后會反復(fù)購買，比較穩(wěn)定；最重要的是，這些年輕人大多都不太會挑菜，缺乏與商販討價還價的能力。

他們經(jīng)常是上下班順路買點(diǎn)菜回家，而不太會專門花時間去挑選對比。而錢大媽對于菜品的包裝和把控上，比普通菜場略勝一籌，還能得到打折優(yōu)惠。

根據(jù)刀哥走訪，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)常做飯的年輕人，會在11左右去錢大媽采購，雖然折扣低，但看中的是菜品鮮。

隨著這波“自來水”的宣傳，“錢大媽”的名號也越來越大，開始在廣東扎穩(wěn)腳跟。

等到2017年，錢大媽已經(jīng)完成啟承資本的 B 輪融資，門店數(shù)量接近 600 家。

到了2018年，這一年的開店數(shù)量，幾乎是此前5年的總和，且開出的門店大多在半年里實(shí)現(xiàn)盈利。

2019年，錢大媽開始把店開往其他地方。

去年12月，錢大媽落地北京，就在前不久，北京西三環(huán)又一家錢大媽正在籌備營業(yè)，而且開業(yè)折扣力度更大，看看這張傳單上標(biāo)的價格，優(yōu)惠力度可見一斑：

但便宜是一方面，刀哥更想知道，作為一家生鮮店，為何”廣東大媽”魅力這么大？同時搞定省錢的大媽和年輕的白領(lǐng)們呢。

搞懂這些，才能懂得錢大媽背后的商業(yè)價值。

2 靠什么搞定年輕人和大媽？

不得不說，“錢大媽“趕上了好時候。

如今談起社區(qū)生鮮，再也熟悉不過，比如美團(tuán)買菜、盒馬mini店都是社區(qū)生鮮的代表。

但錢大媽比他們都早一步，在2013年就進(jìn)入生鮮賽道。

時間優(yōu)勢具備后，還少不了這兩點(diǎn)。

1、靠加盟迅速擴(kuò)張

錢大媽實(shí)行的是“加盟+直營”制，約90%的店鋪為加盟店，10%的店鋪為直營店。

對加盟店鋪的設(shè)計(jì)上，錢大媽對面積要求并不高，小到40平方米以下，大到100平方米的門店都可以做。一側(cè)放保鮮柜，一側(cè)放蔬菜水果，中間再有一個貨柜放相好、高頻的水果。

刀哥在探訪北京西三環(huán)這家新店時，發(fā)現(xiàn)整個店鋪面積不足20平，雖然還沒有營業(yè)，貨柜陳列剛剛好。

錢大媽的門面設(shè)計(jì)非常簡潔和顯眼，大紅色的招牌上印著錢大媽三個大字，“不賣隔夜肉”看一眼就能記住。

為了防止加盟店的競爭加大，錢大媽在2017年就規(guī)定：門店之間最短距離從300米縮短到250米。500米以內(nèi)需要征得第一家加盟商同意才可以。

為保持加盟商的積極性，錢大媽還會對新開業(yè)的加盟商會有補(bǔ)貼，一年下來，補(bǔ)貼金額差不多1億元。

靠著加盟錢大媽一路擴(kuò)張的順風(fēng)順?biāo)?，而在供?yīng)鏈方面，錢大媽也有自己的一套。

2、一條龍式的供應(yīng)鏈

錢大媽最特殊的一點(diǎn)在，不止賣豬肉，還養(yǎng)豬。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展，錢大媽打造了一條“養(yǎng)殖場-加工基地-供應(yīng)鏈-終端加盟店-消費(fèi)者”的經(jīng)營模式。

通常來說，加盟門店每天下午三點(diǎn)前，將次日訂貨單交給總部，經(jīng)過供應(yīng)商調(diào)配后，最終由配送中心在凌晨五點(diǎn)半之前送達(dá)門店。

大家都知道，生鮮店最難的就是如何“保鮮”，很容易發(fā)酸腐爛。所以就得在產(chǎn)品倉儲、冷鏈運(yùn)輸上要花費(fèi)更高的成本。

但錢大媽，在廣州、深圳有配送中心，在云南、山東、河北、廣東等地有種植基地。

去除中間環(huán)節(jié)，自建冷鏈倉儲；進(jìn)而減少觸碰，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品鎖鮮；損耗低了、成本降了，當(dāng)然是存貨也不發(fā)愁了。

除此之外，階梯折扣也抓住了消費(fèi)者的心理，價格從高往低，一旦符合消費(fèi)者的心理價位，就會購買，這也是為什么一到晚上七八點(diǎn)，貨物所剩無幾，根本看不到23點(diǎn)后免費(fèi)送的場景。

對于消費(fèi)者，既能自己選擇價格，而對于錢大媽，還能清理每日庫存，簡直雙贏。

但隨著近幾年生鮮電商崛起，各大行業(yè)都想分一杯羹，生鮮店的生意并不是那么好做，包括一直發(fā)力的錢大媽。

3

錢大媽，是噱頭，還是事實(shí)？

從去年年末，各大互聯(lián)網(wǎng)公司開始圍攻社區(qū)生鮮，仗打得越來越兇，甚至逼得人民日報下場發(fā)文，“不要只惦記那幾捆白菜”。

足以證明，生鮮賽場上，隊(duì)員實(shí)在過多，甚至有點(diǎn)容不下了。

加上疫情“宅經(jīng)濟(jì)”影響，生鮮電商徹底爆發(fā)、社區(qū)團(tuán)購的低價轟炸，錢大媽這邊的確不是太好過。

除了外部環(huán)境形勢嚴(yán)峻，內(nèi)部的問題也顯現(xiàn)出來。

詬病最多的則是加盟。

從億邦網(wǎng)的采訪得知，最近錢大媽大部分門店上貨量開始暴漲，對銷售額有了新的要求。

導(dǎo)致加盟門店毛利下降，做不到30個點(diǎn)，店長和員工的收入驟降。

據(jù)川渝加盟門店店長透露，之前西藍(lán)花門店銷售100斤左右，現(xiàn)在差不多每天要賣300斤，上貨量增加后，銷售壓力也在劇增，生鮮不能留庫存，所以只能加班加點(diǎn)把貨賣掉。

更有加盟店老板哭訴，銷售額很高，但每月依舊在虧損。

原因就是門店數(shù)量越來越多，通常是250米就有一個店，這就導(dǎo)致兩個店要陷入互相競爭的局面，自然失去議價能力。

單看“不賣隔夜肉”，出發(fā)點(diǎn)沒有錯，但走出本地后，很難照搬廣東模式。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，錢大媽一個配送中心大概需要2000萬元，按照目前其全國門店數(shù)達(dá)到3000家，每個省份搭建起供應(yīng)鏈最少也得花費(fèi)不少于二十多萬元的成本。這種昂貴模式，錢大媽恐怕無法承擔(dān)。

除去這些，一些衛(wèi)生問題、對菜品的質(zhì)量投訴，一直都有。

生鮮不同于其他，關(guān)乎到消費(fèi)者健康，品控出一兩次差錯，已經(jīng)是極大危機(jī)，反復(fù)被投訴，刀哥不禁為錢大媽捏一把汗。

結(jié)語：

生鮮電商絕對是近幾年的風(fēng)口，外界認(rèn)為，市場大、受眾廣、需求多，這生意應(yīng)該很好做。

實(shí)際上呢，生鮮不同于其他品類，商品不經(jīng)存放，兩天賣不到就壞了，全是虧損。

這幾年倒下的生鮮也不再少數(shù)，吉及鮮、主打凈菜配送服務(wù)的電商“我廚”官網(wǎng)、易果生鮮.......

因此，供應(yīng)鏈成為最關(guān)鍵的一環(huán)，雖然錢大媽有這方面的優(yōu)勢，但還是刀哥說的，這是無法復(fù)制的本地模式。

就像此前的呆蘿卜，憑借先加盟、后收歸直營、再邀合伙人入伙的方式，不到一年時間里，就進(jìn)駐19座城市，門店數(shù)量超1000家。

甚至在豬肉漲價的那段時期，還出現(xiàn)“豬肉補(bǔ)貼”的玩法，但成本太高，最后賬上虧的是分文不剩。

而這些補(bǔ)貼玩法、瘋狂擴(kuò)張，都是生鮮店踩過的坑。

在這樣混亂的一灘水池里，錢大媽如何求得自己的一席之位，找到自己的突破口，才是關(guān)鍵。

對于消費(fèi)者來說，打折和優(yōu)惠是其次，但安全和放心，才是他們的定心丸。