▍來源/賽柏藍(lán)▍作者/遙望據(jù)業(yè)內(nèi)消息，禮來將裁撤希愛力零售團(tuán)隊，最后的離職日期為1月31日超過100位員工或面臨裁撤近日，據(jù)微信公眾號“羅濕兄”消息，禮來宣布為持續(xù)并積極應(yīng)對醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，進(jìn)一步深化零售業(yè)務(wù)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，并且加速

▍來源/賽柏藍(lán)

▍作者/遙望

據(jù)業(yè)內(nèi)消息，禮來將裁撤希愛力零售團(tuán)隊，最后的離職日期為1月31日

超過100位員工或面臨裁撤

近日，據(jù)微信公眾號“羅濕兄”消息，禮來宣布為持續(xù)并積極應(yīng)對醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，進(jìn)一步深化零售業(yè)務(wù)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，并且加速重點疾病領(lǐng)域新產(chǎn)品及新適應(yīng)癥在中國的上市，禮來中國決定打造新型處方藥零售業(yè)務(wù)模式。

因此，未來，禮來將不再保留希愛力及零售產(chǎn)品事業(yè)部且不再設(shè)立專職的零售門店銷售團(tuán)隊?，F(xiàn)有的電商及零售大客戶團(tuán)隊將整體并入商務(wù)團(tuán)隊。

新商務(wù)團(tuán)隊將繼續(xù)服務(wù)于電商客戶和零售關(guān)鍵客戶，以持續(xù)助力希愛力業(yè)務(wù)增長為基礎(chǔ)，并逐步探索未來的零售業(yè)務(wù)模式。鑒于此次調(diào)整，針對單體零售門店的推廣也將不再開展。

有消息指出，希愛力的零售團(tuán)隊，從代表、地區(qū)，到大區(qū)、總監(jiān)、行政人員、市場人員等100多位員工將面臨被裁撤。

據(jù)悉，針對這次團(tuán)隊調(diào)整，禮來給出的賠償方案為：N+3，即：（N+3）*平均月薪，離職日期是1月31日。

資源將向重點領(lǐng)域、新品集中

這是繼希愛力醫(yī)院團(tuán)隊之后，圍繞希愛力展開的又一次零售團(tuán)隊調(diào)整。

2020年11月9日，禮來中國宣布進(jìn)行中國業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，其中一項就是，中樞神經(jīng)產(chǎn)品事業(yè)部的欣百達(dá)團(tuán)隊、希愛力產(chǎn)品事業(yè)部的希愛力醫(yī)院團(tuán)隊和特藥事業(yè)部的骨松團(tuán)隊不再設(shè)獨立的專職代表和市場推廣團(tuán)隊。

不過，這一調(diào)整也不難理解——數(shù)據(jù)顯示，他達(dá)拉非8成以上的銷售份額都在中國城市零售藥店終端。

根據(jù)禮來方面的消息，在這次戰(zhàn)略調(diào)整范圍內(nèi)的員工的工作職位、工作地點不發(fā)生變化，同時工資福利和獎金政策維持不變。

針對上述調(diào)整的原因，禮來中國總裁兼總經(jīng)理季禮文曾對微信公眾號“醫(yī)藥代表”表示，未來，禮來會有越來越多的新產(chǎn)品上市。糖尿病、腫瘤、自體免疫、疼痛及神經(jīng)退行性疾病是公司未來的重點疾病領(lǐng)域，因此需要更好地聚焦資源，來保證新產(chǎn)品能有卓越的市場表現(xiàn)。未來八到十年，禮來會上市四十多個新藥（包含新適應(yīng)癥）。

也就是說，投入內(nèi)部人才和資源到重點疾病領(lǐng)域新產(chǎn)品是取消上述團(tuán)隊專職代表的主要原因。

至于此次針對希愛力零售團(tuán)隊的人員調(diào)整，禮來表示主要是為了積極應(yīng)對醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，并且加速重點疾病領(lǐng)域新產(chǎn)品及新適應(yīng)癥在中國的上市，因此才實施調(diào)整計劃。

集采籠罩下的抗ED市場

同樣是抗ED領(lǐng)域的重磅品種，萬艾可的團(tuán)隊也在進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整——業(yè)內(nèi)消息顯示，2020年11月，普強(qiáng)宣布萬艾可團(tuán)隊調(diào)整，裁撤醫(yī)院團(tuán)隊，擴(kuò)招零售團(tuán)隊。

有分析將跨國藥企針對抗ED藥物的醫(yī)院團(tuán)隊的調(diào)整與國家組織藥品集采這一外部政策聯(lián)系了起來。

PDE-5抑制劑類藥品是抗ED的主力產(chǎn)品，而西地那非、他達(dá)拉非、伐地那非則是目前全球市場最主要的三種PDE-5抑制劑。

據(jù)賽柏藍(lán)統(tǒng)計，截至目前抗ED領(lǐng)域的3個重磅品種中的兩個——他達(dá)拉非、西地那非已經(jīng)被納入國家組織藥品集采。

作為第二批國家組織藥品集采品種，他達(dá)拉非由江蘇天士力帝益藥業(yè)和長春海悅藥業(yè)兩家企業(yè)中選。江蘇天士力帝益藥業(yè)20mg*2一盒的中選價格為84.8元；長春海悅藥業(yè)20mg*5一盒的中選價格為235.17。

在第三批國家集采中，齊魯憑借92.7%的降幅成功擠掉了原有市場份額較大的兩家藥企輝瑞、白云山，實現(xiàn)了西地那非的獨家中標(biāo)。

其實，早在國家組織藥品集采開展之前，專利的逐漸到期，國內(nèi)仿制藥企業(yè)的競相入場，以及仿制藥一致性評價政策的迅速推進(jìn)，都潛在了加大了抗ED藥物領(lǐng)域的競爭。

輝瑞的萬艾可（西地那非）最早在2000年進(jìn)入中國市場；2004年，拜耳的艾力達(dá)（鹽酸伐地那非片）也在中國上市；最晚的是他達(dá)拉非——2005年，禮來的希愛力（他達(dá)拉非片）進(jìn)入中國。

據(jù)IMS Health在2013年公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)時國內(nèi)抗ED（勃起功能障礙）市場完全呈現(xiàn)萬艾可（輝瑞）、希愛力（禮來）和艾力達(dá)（拜耳）“三分天下”的格局，其市場占有率分別為58.8%、34.6%和6.6%。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國城市零售藥店終端西地那非銷售額超過23億元，同比增長7.42%——這時，白云山制藥總廠的市場份額已經(jīng)位列第一，輝瑞則位列其后。有分析指出，國內(nèi)仿制藥企業(yè)的價格優(yōu)勢使得其在零售藥品市場和國家組織藥品集采中開始逐漸占據(jù)優(yōu)勢地位。

院外零售、醫(yī)藥電商等渠道更受重視

國家組織藥品集采已經(jīng)常態(tài)化，仿制藥院內(nèi)替代效應(yīng)凸顯，跨國藥企越來越重視在院外市場和零售渠道的布局。有分析指出，跨國藥企考慮到其全球藥品價格維護(hù)、銷售隊伍建設(shè)、部分患者的品牌偏好等因素，院外銷售或者是較好的選擇。

隨著國家組織藥品集采的推進(jìn)，醫(yī)院作為處方藥主銷售渠道的功能在弱化，一場圍繞藥品銷售渠道的變革正在發(fā)生，院外零售、醫(yī)藥電商等渠道迎來機(jī)會。

禮來制藥希愛力及零售事業(yè)部負(fù)責(zé)人徐家偉對賽柏藍(lán)表示，在現(xiàn)在的藥品集采常態(tài)化的情況下，中國醫(yī)藥市場將變得更加多元化以及多渠道化，所以禮來有不同的團(tuán)隊去覆蓋不同的渠道。

禮來在過去的幾年內(nèi)擴(kuò)大了零售團(tuán)隊也加強(qiáng)了零售團(tuán)隊的多產(chǎn)品覆蓋，同時禮來的醫(yī)院團(tuán)隊增加了民營醫(yī)院渠道的覆蓋，加上禮來的核心醫(yī)院市場，以及電商團(tuán)隊覆蓋線上渠道，禮來已經(jīng)建成了立體式的渠道覆蓋，希望能夠更全面地給中國患者提供優(yōu)質(zhì)的原研產(chǎn)品和整體的疾病治療解決方案。

徐家偉進(jìn)一步指出，希愛力在醫(yī)院的增速為15-20%，在零售藥店的增長超過40%，在醫(yī)藥電商渠道的銷售更快，超過60%。

相信中國的男性治療用藥市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)充分競爭的程度，之后的很長一段時間，還是會有不錯的增長，隨著國內(nèi)的仿制藥的上市，對于原研藥企可能是一個挑戰(zhàn)，但是也在某種程度上擴(kuò)展了男科治療用藥的的市場。

目前外企更多是覆蓋在1-2線城市，中國的醫(yī)藥市場還很廣闊，還有基層、農(nóng)村市場等。仿制藥上市之后，原研藥的銷售量未必會下降，雙方其實是在不同的市場推廣和銷售，不是完全在一個市場上去競爭。

不過需要看到的是，從公立醫(yī)院到實體藥店，從線下到線上，藥企之間的渠道之爭仍然不容忽視。

近段時間以來，據(jù)不完全梳理，多家跨國藥企均在進(jìn)行一些調(diào)整與團(tuán)隊變動，包括武田、諾華、阿斯利康等，可見在外部政策、市場環(huán)境的變動之下，跨國藥企也在踐行適者生存這一古老原理。