檢測(cè)、驗(yàn)車、拍照，當(dāng)面前的這輛紅色法拉利SF90被以1.4萬元一天的價(jià)格出租后，通常在客戶提車的前一天，程冬還需要完成這一系列標(biāo)準(zhǔn)操作。時(shí)間已經(jīng)到了夜里的11點(diǎn)半，不過臨近年關(guān)，還遠(yuǎn)未到休息的時(shí)刻。為了擴(kuò)充店里的豪車數(shù)量，半個(gè)小時(shí)后，他還將

檢測(cè)、驗(yàn)車、拍照，當(dāng)面前的這輛紅色法拉利SF90被以1.4萬元一天的價(jià)格出租后，通常在客戶提車的前一天，程冬還需要完成這一系列標(biāo)準(zhǔn)操作。

時(shí)間已經(jīng)到了夜里的11點(diǎn)半，不過臨近年關(guān)，還遠(yuǎn)未到休息的時(shí)刻。為了擴(kuò)充店里的豪車數(shù)量，半個(gè)小時(shí)后，他還將出現(xiàn)在與一位車主商談合作的飯桌上。

新冠疫情已經(jīng)持續(xù)兩年有余，雖然仍有反復(fù)起伏，但根據(jù)交通部門預(yù)測(cè)，今年春運(yùn)發(fā)送旅客將較2021年同比增長(zhǎng)35.6%。這意味著火車票仍將“一票難求”，相應(yīng)地，租車市場(chǎng)也將迎來一個(gè)高潮。

作為一家豪車租賃公司的合伙人，程冬已經(jīng)做好春節(jié)持續(xù)奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備。眼下讓他感到焦慮的是，剛進(jìn)入租車高峰期，店里的車和人手就已經(jīng)有些緊俏。“之前預(yù)定的大勞（勞斯萊斯）2022年中才能到”，他只能考慮先入手幾輛BBA的車，“看能不能頂上”。

和傳統(tǒng)租車行業(yè)相比，豪華車租賃憑借其高投入以及比較長(zhǎng)的回報(bào)周期，將不少創(chuàng)業(yè)者攔在門外。但高風(fēng)險(xiǎn)也伴隨著高收益，如今這個(gè)看似有些冷門的生意正在因?yàn)槟贻p人的好奇心、不斷升級(jí)的消費(fèi)方式而變得愈發(fā)火爆。程冬的業(yè)務(wù)也從早期專注于商務(wù)接待、婚慶出租，開始向人們的日常生活中走去。

用一半積蓄租豪車過年

在位于江蘇無錫的一家毛織工廠，羅斌工作了近三年。因?yàn)槔霞以诤?，從疫情爆發(fā)至今，連續(xù)兩年，他都不得不選擇原地過年?！?019年底，別人一聽你家在湖北都躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，當(dāng)時(shí)有家也不敢回?！彪S著疫情緩解，他恨不得每天都掰著指頭算回家的日子。

作為一個(gè)00后，羅斌喜歡玩英雄聯(lián)盟，他的偶像是Uzi（電子競(jìng)技職業(yè)選手）。除此之外，他還沉迷于汽車，幾乎每天都會(huì)瀏覽各大汽車論壇。時(shí)間久了，羅斌對(duì)各種品牌的車型，性能參數(shù)信手拈來。

為此他對(duì)車有著自己的判斷。在開過老板的卡宴后，他覺得“很爽但并不喜歡”，羅斌的夢(mèng)想是能擁有一輛保時(shí)捷911。

過去幾年，在各類短視頻里，豪華車就像是經(jīng)久不衰的流量密碼。伴著洗腦的bgm和劇情，從奔馳大G、瑪莎拉蒂到勞斯萊斯，豪車似乎變得不再高不可攀。收到放假通知后，因?yàn)闆]能買到火車票，羅斌暗下決心，今年也要開一輛好車回家過年。

對(duì)他而言，租車是眼下最為現(xiàn)實(shí)的途徑。以往的節(jié)假日，羅斌也常和朋友租車自駕，不過考慮到成本，他們只會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)型轎車。“這次回家路上要開10幾個(gè)小時(shí)”，為了讓一千多公里的路程感覺不那么漫長(zhǎng)，他決定“租個(gè)好點(diǎn)舒適的”。

而實(shí)際情況是，之所以打算選擇豪華品牌，還有另一個(gè)潛在原因。雖然今年只有22歲，但這次回家，父母已經(jīng)為羅斌安排了兩場(chǎng)相親?！拔覀兡抢锝Y(jié)婚普遍很早，23、24歲都應(yīng)該結(jié)婚生娃了?！?/p>

在他的認(rèn)知里，現(xiàn)在女生眼光都很高，“其實(shí)我并不著急，打算先攢錢在無錫買了房再說。”不過嘴上表示不在意，他還是卯足了勁，打算開著車去，為自己撐場(chǎng)面。

在租賃市場(chǎng)里，豪華品牌的車輛價(jià)格本就不低，再加上過年，價(jià)格更是一路水漲船高。在當(dāng)?shù)卮蚵犃艘蝗Γ_斌得知豪華車不僅每天限制公里數(shù)，還要交一筆不菲的押金。即便如此，他還是咬牙預(yù)定了一輛奔馳E300。

“初步估算差不多要一萬五?！边@對(duì)于每個(gè)月收入只有六千多元的羅斌而言，是一筆不小的開支。平日里公司不提供住宿，再加上日常開銷，他的積蓄并不多?！拔椰F(xiàn)在只有3萬左右，但沒辦法，年還是要過的?！?/p>

跟車打交道的生意人們?cè)缫蚜?xí)以為常。不久前，二手車商杜亮花7萬元收了一輛日產(chǎn)軒逸，“車主是個(gè)年輕小伙兒，轉(zhuǎn)身又花了2萬租了輛奔馳S級(jí)準(zhǔn)備去相親?！?/p>

價(jià)值百萬的“面子生意”

“我們做豪車租賃，其實(shí)更多的是一個(gè)面子生意?！苯?jīng)營一家豪車租賃公司六年，斯勝直截了當(dāng)?shù)卣f道?！伴_一輛國產(chǎn)車和一輛奔馳，肯定還是有很大不同，畢竟別人只會(huì)看你外在，不會(huì)問你究竟有多少錢?！?/p>

不過僅憑個(gè)人“撐場(chǎng)面”的需要，似乎并不足以支撐龐大的行業(yè)。斯勝記得，早期還是以商務(wù)需求為主，“埃爾法、奔馳S級(jí)都是赤手可熱的車型?！?/p>

近幾年的豪車市場(chǎng)則變得愈發(fā)熱鬧。從新車銷量數(shù)據(jù)來看，2021年，勞斯萊斯交付新車同比增長(zhǎng)50%至5586輛，創(chuàng)該品牌117年歷史新高。而賓利則提升31%至14659輛，蘭博基尼增長(zhǎng)13%至8405輛，均創(chuàng)新高。

強(qiáng)勁需求催化下的市場(chǎng)，也讓圍墻外的人分外眼紅。

一次偶然的機(jī)會(huì)，高寧從朋友處得知豪車租賃行情正在不斷上漲，作為二手車商，他早已不看好二手車生意的投資率和回報(bào)率?！皢问敲磕旯潭ǖ能囄毁M(fèi)就需要15萬元，而且二手車要求盡可能地減少庫存和提高周轉(zhuǎn)率，一旦在手里超過時(shí)間，為了保本就必須賣掉?！?/p>

了解完當(dāng)?shù)氐男枨螅麛鄾Q定轉(zhuǎn)型。起初，出于對(duì)周轉(zhuǎn)率的擔(dān)憂，高寧只敢投入10輛車試水。運(yùn)營了一段時(shí)間，他才發(fā)現(xiàn)，“流動(dòng)性非常高，基本不用考慮客源問題?！?/p>

隨著客戶從固定的企業(yè)，延伸到個(gè)人，他也將手里的車增加到27輛。目前除了邁騰、大眾CC和帕薩特，“其余均為BBA、路虎、保時(shí)捷等豪華和超豪華品牌?！?/p>

當(dāng)收入開始走高，高寧的投入也漸漸變大，目前他的投資額超過900萬元。他算了一筆賬，公司每年的毛利潤(rùn)為百萬元，除去開店的各項(xiàng)費(fèi)用支出和人工成本，凈收入超過70萬元，是自己經(jīng)營二手車的兩倍。

對(duì)于阮鴻來說，從事豪華車租賃實(shí)屬偶然。早年靠經(jīng)營餐廳在濟(jì)南賺得第一桶金后，他入手了一輛寶馬5系。之后有人以350元的價(jià)格邀請(qǐng)他跑婚車，“早晨跑一趟比有的人一天都掙得多”，發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，他也開始自己召集車主，組建車隊(duì)。

雖然早期憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也曾在當(dāng)?shù)鼗檐囀袌?chǎng)占據(jù)上風(fēng)，但在愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)中，阮鴻的車隊(duì)還是敗下陣來。2019年，雖然自己只有寶馬5系和瑪莎拉蒂Levante兩輛車，但阮鴻還是將目光瞄準(zhǔn)了豪車租賃生意。

他算過一筆賬，就算是自己貸款購入一輛50多萬的二手奔馳S級(jí)，每個(gè)月的還款加上維修保養(yǎng)費(fèi)用看起來與收入持平，“但3年后還完貸款，再出手還能賣30多萬?！痹谄淇磥?，車輛的殘值才是這個(gè)行業(yè)的重要利潤(rùn)來源。

同為從業(yè)者，程冬也持類似的想法。他認(rèn)為相比于股票、基金，“車就算會(huì)貶值，它的使用年限帶來的收益和車輛本身的價(jià)值，也遠(yuǎn)比貶值要多。”

水大魚大坑也大

如今阮鴻管理的車輛達(dá)到68輛，經(jīng)商多年，他深知風(fēng)險(xiǎn)處處存在。“豪華租賃投入高是事實(shí)，一旦資金鏈斷掉，影響是毀滅性的。”為了應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，他為自己準(zhǔn)備了24萬元的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金，“這個(gè)錢不到迫不得已不會(huì)動(dòng)?！?/p>

然而實(shí)際情況是，這些錢遠(yuǎn)不足以填補(bǔ)自己踩過的坑。他曾遇上租了跑車出事故逃逸的客戶，保險(xiǎn)公司拒絕理賠，他只能認(rèn)栽，自己掏錢先賠償車主，“再去花錢維修?！?/p>

租金難收也曾讓高寧損失慘重。一家公司一口氣租了10輛車，并承諾租用1年，本以為會(huì)是個(gè)賺錢的大單，結(jié)果因?yàn)槠滟Y金鏈斷裂，導(dǎo)致租金也難以如數(shù)交齊。拖了幾個(gè)月后，他不得不自己把車從各個(gè)城市拖回。僅這一單，其損失就超過30萬。

為了討回租金和維修費(fèi)用，阮鴻不得不疲于奔走，打官司起訴。但他發(fā)現(xiàn)，“對(duì)那些老賴來說，打官司也無濟(jì)于事?！被ㄙM(fèi)了不少精力和財(cái)力，未能收回的欠款仍占大多數(shù)。他曾粗略估算，僅是拖欠的租金和維修等費(fèi)用，虧損就達(dá)幾十萬。

在這個(gè)行業(yè)里，車的來源大抵分為兩種，一種是自有車輛，資金投入大卻相對(duì)容易把控。而另一種則是與車主或企業(yè)合作，簽署租賃或抵押合同。時(shí)間久了，高寧發(fā)現(xiàn)，有的租賃公司即便沒有車，也依然能夠租車賺錢。

他告訴未來汽車日?qǐng)?bào)，有人會(huì)通過“低租高押”的操作，將自己從其他公司租的車輛低于市場(chǎng)價(jià)轉(zhuǎn)租，再收取更高的押金，之后靠克扣押金的方式賺得利潤(rùn)?！氨热缫惠v車出現(xiàn)了劃痕，他們會(huì)獅子大開口要五千，實(shí)際上可能幾百塊就能修好?！备猩跽?，為了榨取更多的費(fèi)用，還會(huì)出現(xiàn)惡意詐騙事件，“暴利太考驗(yàn)人性了。”

在多年的從業(yè)經(jīng)歷中，程冬看見過有人在金錢中迷失了自我，也有人高估自己的能力，無限度擴(kuò)張，最終在“大力出奇跡”的信仰中潰敗。然而也有人不斷變化，快速適應(yīng)新興的掘金場(chǎng)。

“不做流量就會(huì)死”

開門做生意，最怕店里沒有人氣。過去一年，隨著拓客渠道逐漸飽和，新增客戶明顯減少，阮鴻隱隱感覺公司發(fā)展到了瓶頸期?！艾F(xiàn)在這個(gè)模式再舒服活兩年沒問題，但如果不改變，必然關(guān)門。”

為了尋求突破，阮鴻曾輾轉(zhuǎn)北上廣一線城市取經(jīng)，在豪車生意遍布的三亞，他也專門研究當(dāng)?shù)氐淖赓U市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn)，生意都在往線上走，大家都試著從線上引流。社交平臺(tái)里，豪車也成為各類賬號(hào)“吸粉”的利器。

“我們?nèi)钡牟皇擒?，是流量?！泵彘T道后，阮鴻也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。刷短視頻成為他日常工作的一部分，學(xué)習(xí)了同行如何運(yùn)營推廣，他也開始上手拍攝，并在各大社交平臺(tái)上開設(shè)賬號(hào)。“現(xiàn)在我們的抖音粉絲數(shù)已經(jīng)有2.3萬，雖然不多但都是真實(shí)的。”說到自己一年多來的成果，阮鴻難掩激動(dòng)。

在長(zhǎng)沙經(jīng)營一家豪華租賃公司6年，欒濤總結(jié)出一套自己在線上拓客的方法論。沒有特殊情況，每天他都會(huì)出鏡拍攝1-2條短視頻，內(nèi)容涵蓋說車、揭露行業(yè)套路以及生意經(jīng)分享。

話題是精心設(shè)計(jì)過的，只為打造自己“真誠”的人設(shè)，并增加粉絲信任感。運(yùn)營一年多后，他在短視頻平臺(tái)上的粉絲量已經(jīng)超過16萬，有時(shí)線上訂單能占到當(dāng)月的三成。

為了提升視頻質(zhì)量，保證更穩(wěn)定地輸出，阮鴻選擇和網(wǎng)紅合作，并將攝影剪輯全都外包。每個(gè)月發(fā)送10條視頻，花費(fèi)數(shù)千元左右，成本尚且可控，但在多如牛毛的同類視頻中，他覺得并沒有太大的競(jìng)爭(zhēng)力。他計(jì)劃自己培養(yǎng)一位出鏡主持人，并招兩名大學(xué)生，專職做新媒體推廣和運(yùn)營工作。

2020年7月，在去北京考察時(shí)，無意中看到的一家生意還不錯(cuò)的“網(wǎng)紅”洗車店給阮鴻留下深刻印象。兩個(gè)月后，一家從裝修風(fēng)格到業(yè)務(wù)模式都有著相似氣質(zhì)的店也在濟(jì)南開業(yè)了。

“當(dāng)時(shí)我們對(duì)洗車業(yè)務(wù)一竅不通，什么都要摸索，我?guī)е鴨T工在北京培訓(xùn)了一個(gè)月?！比铠櫛硎荆窜嚨甑难b修由北京的合作方參與設(shè)計(jì)，既有休息區(qū)，也有“藤原豆腐店”等字樣的拍照打卡元素，“未來我們還會(huì)增加品牌周邊和配件雜貨鋪。”

憑借著洗車店“網(wǎng)紅”的名頭，阮鴻的租車業(yè)務(wù)雖然也在當(dāng)?shù)仨槃?shì)出圈，但高額的投入也讓他叫苦不迭。僅是裝修和一年的場(chǎng)地租金就花費(fèi)超過100萬，按照每輛車90元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，即便三個(gè)洗車位24小時(shí)不間歇，也無法平衡這筆賬。

或是為了尋求心理安慰，阮鴻提醒自己開洗車店的初衷，并不指望其賺錢，而是為了給豪車租賃業(yè)務(wù)引流，“來洗車的客戶也能介紹客源，拓展我們的渠道?！?/p>

經(jīng)營了4個(gè)多月，洗車店在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)有了不錯(cuò)的口碑。不過他還是給這個(gè)虧錢的買賣設(shè)置了一個(gè)期限，“最多兩年的時(shí)間，未來也可能換成山洞或者其他風(fēng)格，一切為了流量?！?/p>

（注：文內(nèi)受訪者皆為化名）

作者 | 秦章勇

編輯 | 王 妍