原創(chuàng)首發(fā)|金角財(cái)經(jīng)（ID:F-Jinjiao)作者|阿金下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，來到了不一樣的時(shí)刻。在中國(guó)廣袤的960多萬(wàn)平方公里的土地上，超過95%的土地是三四線城市、縣城、農(nóng)村，雄雞的神經(jīng)末梢，連接著超過2800個(gè)縣城、將近40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在

原創(chuàng)首發(fā) | 金角財(cái)經(jīng)（ID: F-Jinjiao)

作者 | 阿金

下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，來到了不一樣的時(shí)刻。

在中國(guó)廣袤的960多萬(wàn)平方公里的土地上，超過95%的土地是三四線城市、縣城、農(nóng)村，雄雞的神經(jīng)末梢，連接著超過2800個(gè)縣城、將近40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在這里，10億中國(guó)人過著平凡又精彩的生活。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)概念里，他們被稱為“下沉市場(chǎng)”，這個(gè)概念在電商平臺(tái)的擴(kuò)張滲透中，被推向公眾。

隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞下沉市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)，“五環(huán)外”已經(jīng)從一個(gè)地理概念被抽象成一個(gè)特殊的消費(fèi)市場(chǎng)。在這里，消費(fèi)者擁有一套區(qū)別于一二線城市的消費(fèi)理念。同時(shí)，隨著城鎮(zhèn)化、網(wǎng)絡(luò)基建等發(fā)展，縣城居民的消費(fèi)習(xí)慣在近幾年產(chǎn)生了翻天覆地的變化。

在價(jià)格比對(duì)外，他們?cè)趯ふ腋鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品，這些“聰明”的消費(fèi)者們同時(shí)也反向教育平臺(tái)不斷進(jìn)步。

如今，過去在縣城火爆的10元店被主打性價(jià)比的淘特搬上了手機(jī)。從這個(gè)切口，多樣復(fù)雜的下沉市場(chǎng)，邏輯開始了重構(gòu)。小鎮(zhèn)新青年與家庭主婦，成為了關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。當(dāng)過去孤立的末梢被連接，當(dāng)消費(fèi)的流程重新變得簡(jiǎn)單，當(dāng)更大的潛能激發(fā)，新的可能便一觸即發(fā)。

中國(guó)制造業(yè)，也在這個(gè)10億消費(fèi)者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)里，尋獲了新的可能。

還原一個(gè)真實(shí)的“五環(huán)外”

在福建的惠安縣，眼看正午快到了，李太太正在廚房忙得不可交加，為馬上下班回家的丈夫還有準(zhǔn)備放學(xué)的女兒準(zhǔn)備著飯菜。

幾天前，她在淘特的首頁(yè)推薦上看到一個(gè)搗蒜器，一鍵下單，才拆包裹。從此之后，李太太做她的拿手好菜——蒜蓉蒸排骨，再也不比徒手剁蒜，解放雙手的她可以再做一兩道小菜。

廚房的一角，一并下單的9.9元的收納盒讓原本雜亂的廚房整潔。

后來，她又在淘特上下單了兩捆新衣架以應(yīng)對(duì)即將帶來的回南天、一套補(bǔ)充針線包，總價(jià)不到30元，包郵。

具象化10億規(guī)模的下沉市場(chǎng)，便是一個(gè)個(gè)小家庭的生活——從必需品，到便捷的“神器”，小到幾塊錢的搗蒜器，大到幾千元的家電……

這是切實(shí)的需求，也是消費(fèi)力。

淘特的角色，便是為他們提供更多的選擇空間，以及更大的價(jià)格空間。

據(jù)阿里巴巴2022財(cái)年Q2財(cái)報(bào)顯示，淘特上線18個(gè)月在縣域已經(jīng)擁有了超2.4億的消費(fèi)者，這個(gè)數(shù)字在3個(gè)月后變成2.8億。同時(shí)，淘特季度支付訂單量同比增長(zhǎng)超100%。

過去兩年，作為平臺(tái)，淘特承擔(dān)連接者的角色。

淘特以三個(gè)直供（工廠直供、產(chǎn)地直供、品牌直供）的“M2C”短鏈經(jīng)濟(jì)模式，向下沉市場(chǎng)輸送了一批又一批“無(wú)中間商賺差價(jià)”的產(chǎn)品。

在這種模式下，既有針線、紐扣、肥皂盒這些市面流通程度較低的廉價(jià)生活小物件，也有10元的電動(dòng)牙刷、50元的兒童智能手表這些被“M2C”模式砍掉溢價(jià)的潮流玩意。

淘特運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理文珠告訴金角財(cái)經(jīng)，這些多元化的商品品類，是淘特基于“M2C”模式下產(chǎn)品能力的體現(xiàn)。

“我們充分發(fā)揮對(duì)消費(fèi)者的洞察，發(fā)揮我們履約的能力，同時(shí)滿足消費(fèi)者需求的品質(zhì)和對(duì)商品的要求，幫助工廠分析，讓工廠品質(zhì)，無(wú)論是包裝，生產(chǎn)和質(zhì)控實(shí)現(xiàn)全方位的合作，這是我們現(xiàn)在做產(chǎn)品和別人不太一樣的地方?！蔽闹檎f道。

下沉市場(chǎng)用戶群體的消費(fèi)習(xí)慣，正在被淘特滲透、改變著，一個(gè)真實(shí)的“五環(huán)外”通過這些消費(fèi)習(xí)慣，被逐步還原。

經(jīng)過兩年的沉淀和發(fā)展，供給問題不再是主要矛盾之后，優(yōu)化消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)該提上淘特的日程了。

便宜，又不止便宜

實(shí)際上，無(wú)論是以李太太為代表的“五環(huán)外”家庭購(gòu)物主體，亦或是小鎮(zhèn)新青年，本質(zhì)都是兼具對(duì)價(jià)格敏感與追求消費(fèi)升級(jí)雙重屬性的消費(fèi)群體。

淘特也在不斷的自我變革中，滿足以下沉市場(chǎng)消費(fèi)群體為主體的性價(jià)比人群對(duì)“低價(jià)高質(zhì)”的追求。

3月23日，上線兩周年前夕，淘特舉辦產(chǎn)品溝通會(huì)，淘特總裁汪海宣布淘特上線產(chǎn)品孵化器淘特10元店和淘特100。與全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶工廠一起，推出不斷滿足性價(jià)比消費(fèi)者需求的源頭直供的好產(chǎn)品。

其中，淘特10元店定位于覆蓋各個(gè)生活場(chǎng)景的小物件小商品，品類上覆蓋了家居百貨、美妝個(gè)護(hù)、服配母嬰以及大消電等，目的是提升日用剛需品的差異化心智。

可以看到，這是一個(gè)圍繞10元以內(nèi)這個(gè)核心供給價(jià)格去打造的日用小百貨店，也是一個(gè)一站式小商品市場(chǎng)。

作為淘特新增的購(gòu)物入口，淘特10元店具有產(chǎn)品孵化功能，又自成體系。10元店，是淘特對(duì)下沉市場(chǎng)需求的進(jìn)一步洞察。

當(dāng)然，便宜只是基礎(chǔ)需求。在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下的性價(jià)比人群，也越來越開始關(guān)注品質(zhì)，即“好貨低價(jià)”。

作為購(gòu)物平臺(tái)，回歸最純粹的運(yùn)營(yíng)邏輯，用戶體驗(yàn)就是平臺(tái)的生產(chǎn)力。

因此，針對(duì)消費(fèi)端的性價(jià)比保障，淘特一方面去深入產(chǎn)業(yè)帶，挖掘優(yōu)質(zhì)供給的好工廠，比如為各種大牌、星級(jí)酒店用品代工的好工廠，同時(shí)從后端做保障，陸續(xù)上線了“買貴必賠”、“壞了包賠”等多項(xiàng)措施。

通過M2C模式壓縮中間流程，淘特在控制產(chǎn)品價(jià)格之外，通過品質(zhì)把控和一系列保障服務(wù)來保障產(chǎn)品質(zhì)量，利用消費(fèi)者評(píng)價(jià)機(jī)制倒逼廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)，從供需兩段發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)保障消費(fèi)者權(quán)益。

這套模式，過去兩年已經(jīng)被2.8億名消費(fèi)者驗(yàn)證。

文珠表示：“淘特走到今天，我們本身不僅要服務(wù)下沉人群的市場(chǎng)，更廣泛服務(wù)性價(jià)比人群，只要是好用、實(shí)用的商品都可以在淘特花更少的錢購(gòu)買到更好的商品?！?/p>

“10元店”這個(gè)打法，正是淘特為了細(xì)化運(yùn)用這種理解，更好服務(wù)關(guān)注性價(jià)比的消費(fèi)者，以圖達(dá)到更好的長(zhǎng)尾效應(yīng)的重要嘗試。

一方面，10元這個(gè)價(jià)格帶，符合“買不了吃虧買不了上當(dāng)”的買家心理，是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)群體較容易接受嘗鮮成本；另一方面，打造符合、甚至超出消費(fèi)者心理預(yù)期的10元產(chǎn)品，符合淘特一直以來追求的長(zhǎng)線發(fā)展策略。

更重要的是，淘特希望在龐大的商品供給中，為消費(fèi)者打造以“店”為單位的場(chǎng)景化購(gòu)物概念，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。

概括來說，“淘特10元店”依托線上直營(yíng)模式，定位于覆蓋各個(gè)生活場(chǎng)景的小物件小商品，提供超低實(shí)惠的10元價(jià)格帶商品，也包含一些3元3件、9元3件等多種商品，通過工廠直供、入倉(cāng)全檢、一站式購(gòu)齊，可實(shí)現(xiàn)一個(gè)包裹發(fā)貨。

“淘特10元店”一個(gè)突出的特點(diǎn)是，它是以各種生活小場(chǎng)景為導(dǎo)購(gòu)方式，提供書桌、陽(yáng)臺(tái)、廚房、玄關(guān)、衛(wèi)浴等不同場(chǎng)景的眾多小物件，并基于每個(gè)場(chǎng)景做了更深和更實(shí)用的開發(fā)。

“淘特做10元店，一方面是基于消費(fèi)者需求深度洞察，另一方面，我們希望消費(fèi)者能夠在一個(gè)店里面一站式地把生活所需的東西，以非常低的價(jià)格以及非常方便的挑選來滿足?！?/p>

淘特總裁汪海告訴金角財(cái)經(jīng)，他希望把淘特10元店（做得）更加場(chǎng)景化，希望用戶在任何場(chǎng)景有需求的時(shí)候想到淘特10元店就可以一站式購(gòu)齊，真正解決“挑得麻煩”的問題。

10元店背后的真正推手

在廣東汕頭，小工廠遍地開花。

陳麗經(jīng)營(yíng)著一家文具袋工廠，幾十位工人一個(gè)月能生產(chǎn)十萬(wàn)只文具袋，在疫情之前，她的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞，但在疫情之后，貨物出不去，倉(cāng)庫(kù)的貨越壓越多，她壓力也越來越大。陳麗迫切地尋找打開內(nèi)地市場(chǎng)的途徑。

走上淘特，他找到了自己的答案。

過去，下沉市場(chǎng)一直面臨著資源錯(cuò)配的問題——下沉市場(chǎng)在層層分銷和“價(jià)低者得”的大環(huán)境下，容易出現(xiàn)高質(zhì)高價(jià)、低質(zhì)低價(jià)甚至假冒偽劣橫行的現(xiàn)象。作為商品生產(chǎn)方的工廠端，難以直接觸及下沉消費(fèi)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需求。

在這種情況下，不少互聯(lián)網(wǎng)電商在進(jìn)入下沉市場(chǎng)時(shí)，迷信低價(jià)切入，紅包補(bǔ)貼，并嘗試?yán)孟鲁潦袌?chǎng)消費(fèi)者社交拼團(tuán)的方式來攤薄成本。

這種方式，是早期互聯(lián)網(wǎng)電商無(wú)法擺脫“下沉市場(chǎng)=廉價(jià)”這個(gè)慣性思維導(dǎo)致的。換句話說，這種模式只看到了消費(fèi)鏈條的尾端，無(wú)法從根源上為下沉市場(chǎng)提供真正低價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品。

要想真正成為下沉市場(chǎng)的王者，要從這個(gè)根源上，直接連接上游工廠與消費(fèi)者，砍掉多余的流通鏈條。

淘特作為連接者，淘特讓兩只蒙著眼睛的大象終于觸碰到了彼此。

過去兩年，淘特以三個(gè)直供（工廠直供、產(chǎn)地直供、品牌直供）的“M2C”短鏈經(jīng)濟(jì)模式，向下沉市場(chǎng)輸送了一批又一批“無(wú)中間商賺差價(jià)”的產(chǎn)品。

所謂的“M2C”模式，是“工廠-淘特-消費(fèi)者”的短鏈經(jīng)濟(jì)模式。其旨在為工廠提供洞察熱點(diǎn)、賣點(diǎn)打造、素材優(yōu)化、倉(cāng)儲(chǔ)物流等“一條龍”托管服務(wù)，幫助工廠熟悉和直連消費(fèi)者，解決工廠普遍存在遠(yuǎn)離消費(fèi)者、利潤(rùn)空間薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的發(fā)展問題。

在這個(gè)模式中，淘特在供應(yīng)鏈端的核心能力，主要有兩點(diǎn)。一是連接工廠資源，二是為中小廠商賦能。

連接工廠資源，是淘特實(shí)現(xiàn)極致性價(jià)比的第一步。因?yàn)閺暮暧^供需兩端來看，電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從用戶端轉(zhuǎn)向供給側(cè)。在用戶規(guī)模基本見頂?shù)谋尘跋拢l(shuí)能夠提供更好、更全的供給，誰(shuí)才能夠贏得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)。

在過去20多年在1688的工廠培養(yǎng)計(jì)劃，阿里1688平臺(tái)的工廠資源已經(jīng)覆蓋了172個(gè)一級(jí)產(chǎn)業(yè)帶，約占全國(guó)一級(jí)產(chǎn)業(yè)帶數(shù)量的 70%；覆蓋了二級(jí)產(chǎn)業(yè)帶達(dá) 644 個(gè)，約占全國(guó)二級(jí)產(chǎn)業(yè)帶數(shù)量的 65%；覆蓋了120 萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)與超過 3000 萬(wàn)批發(fā)商，主要品類有家居百貨、服裝鞋帽、五金機(jī)電、消費(fèi)電子、家裝建材等全行業(yè)。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，淘特需要為消費(fèi)者尋找高性價(jià)比貨源，淘特則以推進(jìn)“產(chǎn)品源頭直供”這個(gè)模式切入。這個(gè)環(huán)節(jié)的推進(jìn)，是淘特背靠整個(gè)阿里巴巴的天然優(yōu)勢(shì)。

通過連接產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)，阿里系擁有遠(yuǎn)超同行業(yè)零售平臺(tái)的產(chǎn)品豐富度，通過打通1688，淘特占據(jù)了從源頭根本解決成本效率的優(yōu)勢(shì)。

過往那些不擅長(zhǎng)零售、遠(yuǎn)離消費(fèi)市場(chǎng)的代工廠、批發(fā)工廠，則成為了淘特“好貨低價(jià)”供給的挖寶來源，源源不斷的為性價(jià)比人群供給去掉了中間環(huán)節(jié)價(jià)格。

以多蒙電器為例，這家發(fā)源于“家電之都”廣東順德的工廠，曾經(jīng)為知名品牌做產(chǎn)品代加工，在疫情后掙扎在生死邊緣。

2020年11月，多蒙電器入駐淘特。依靠淘特“M2C”的短鏈模式，大幅節(jié)省了商品流通成本，憑借單價(jià)100、200元的破壁機(jī)、絞肉機(jī)、沙冰機(jī)等攪拌類小家電，四個(gè)月內(nèi)賣出了15萬(wàn)臺(tái)，登上淘特類目第一。

曾經(jīng)靠貼牌生意也能活得有滋有味的代工廠，如今正在以打造屬于自己的小家電品牌為目標(biāo)。

可以看到，同樣是主攻低價(jià)，淘特上的商品是基于淘特發(fā)揮它的直供模式，從工廠端實(shí)現(xiàn)降本提效，這是從根源上徹底解決供需錯(cuò)配，層層分銷成本的模式。

在這種模式下，工廠端通過不斷為市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步降低商品的邊際成本，形成賣得越好、生產(chǎn)越多、售價(jià)更低的正向循環(huán)，是一種可持續(xù)發(fā)展的良性商業(yè)模式。

為中小廠商賦能，是淘特實(shí)現(xiàn)極致性價(jià)比的第二步。

目前，我國(guó)有多達(dá)670萬(wàn)的工廠，但大多并未隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 。無(wú)論是對(duì) 1688上的廠商還是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的廠商來說，電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)門檻都是比較高的。

其中，對(duì)于遠(yuǎn)離市場(chǎng)和消費(fèi)者的工廠而言，最大的問題在于難以琢磨消費(fèi)者需求，不知如何開發(fā)消費(fèi)者喜歡的商品。

淘特通過“服務(wù)共享”模式，讓工廠專注于生產(chǎn)和供貨，為缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的源頭工廠，解決了電商轉(zhuǎn)型的難題。

一方面，淘特為電商能力較弱的廠商提供全方位托管的直營(yíng)模式；另一方面，淘特憑借強(qiáng)大的消費(fèi)者洞察能力，可以引導(dǎo)直營(yíng)工廠以需定產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)供需精準(zhǔn)匹配，提高廠商生產(chǎn)效率。

以東莞啟玻光電科技有限公司的“爆品”策略為例，這家專做手機(jī)殼的廠家在2020年初受新冠疫情影響，工廠虧損近千萬(wàn)元。

這家工廠的總經(jīng)理程劍峰透露，廠里一款編織紋的手機(jī)殼一直賣不好。上線淘特后，淘特小二優(yōu)化了產(chǎn)品的賣點(diǎn)和呈現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率從8%提高到了20%，日銷量飆升至2000多只，并帶動(dòng)了整體商品的銷量，最終全年?duì)I收突破2億元，成功扭虧為盈。

東莞啟玻光電科技有限公司提供的“爆品”策略數(shù)字賦能，是淘特面向所有進(jìn)駐工廠都能提供的服務(wù)，這是淘特為供給端賦能的重要體現(xiàn)。

事實(shí)上，經(jīng)過過去數(shù)年的發(fā)展，電商平臺(tái)在下沉市場(chǎng)無(wú)底洞般的“燒錢”大戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入尾聲，消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的各種套路也開始感到厭倦。

下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在經(jīng)歷了野蠻增長(zhǎng)的草莽時(shí)期后，這兩年已經(jīng)開始回歸到消費(fèi)行為本身。這就意味著誰(shuí)能持續(xù)穩(wěn)定地提供低價(jià)高質(zhì)的商品，誰(shuí)就能拿下這片擁有無(wú)限想象空間的市場(chǎng)。

而早就植根產(chǎn)業(yè)端、立足于優(yōu)化供給端的淘特，從一開始就贏在了起跑線上。

正是因?yàn)樘蕴卦诋a(chǎn)業(yè)帶的持續(xù)深耕，“淘特10元店”才有了扎實(shí)的根基。事實(shí)上，“淘特10元店”的商品，正正就是來自1688超級(jí)工廠以及淘特合作工廠。汪海認(rèn)為，“淘特10元店”實(shí)際上是淘特連接供需兩側(cè)能力的進(jìn)一步展現(xiàn)。

生活的細(xì)節(jié)，沒法用冰冷的數(shù)字去還原。在“淘特10元店”多款3元3件、9.9元3件的優(yōu)質(zhì)商品背后，是淘特真正從下沉市場(chǎng)消費(fèi)者需求出發(fā)所做的努力。

在“淘特10元店”里，一個(gè)9.9元包郵的控鹽調(diào)味罐，代表的是老百姓日漸追求身體健康的新理念；一包柔韌足量的廚房濕巾，隱藏著無(wú)數(shù)個(gè)縣城家庭追求生活品質(zhì)提升的夢(mèng)想；一箱1.5升裝的植物營(yíng)養(yǎng)液，是新青年們追尋綠植培養(yǎng)樂趣的體現(xiàn)……

這些千人千樣的需求，在過去的市場(chǎng)體系中，是很難被精確滿足的。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)多樣性需要被滿足、被激發(fā)。在這個(gè)過程中，市場(chǎng)對(duì)中國(guó)制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型又提出一次新的挑戰(zhàn)。

作為消費(fèi)市場(chǎng)與生產(chǎn)工廠的連接器，淘特需要進(jìn)一步發(fā)揮自己的能力，從根本上簡(jiǎn)化和變革商品流通方式，用高時(shí)效、低成本、好服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性價(jià)比商品滿足市場(chǎng)需求。

“淘特10元店”的出現(xiàn)，恰逢其時(shí)。未來的每一天，也會(huì)把每一個(gè)不起眼的小物件，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地帶進(jìn)五環(huán)內(nèi)外每個(gè)家庭的剛需生活，渺小而偉大。