文/金錯(cuò)刀頻道4月底，一家深圳公司，聯(lián)合同行向上海捐了20噸抗疫物資。這家公司不是什么公益組織，而是一個(gè)常被顧客吐槽的水果店。在這里，西瓜能賣到100元，貓山王榴蓮一個(gè)就要500多元，很多人在網(wǎng)上調(diào)侃：“耽誤了我的水果自由”。因?yàn)橘F，很多人

文/ 金錯(cuò)刀頻道

4月底，一家深圳公司，聯(lián)合同行向上海捐了20噸抗疫物資。

這家公司不是什么公益組織，而是一個(gè)常被顧客吐槽的水果店。

在這里，西瓜能賣到100元，貓山王榴蓮一個(gè)就要500多元，很多人在網(wǎng)上調(diào)侃：“耽誤了我的水果自由”。

因?yàn)橘F，很多人對(duì)它繞著走，能不去就盡量不去。

它就是中國(guó)最大的水果連鎖，百果園。

如今已經(jīng)有20年歷史的百果園，不僅已經(jīng)開出了5351家門店，而且在最近正準(zhǔn)備上市，估值高達(dá)120億。

2021年，百果園銷售額102.89億元，企業(yè)規(guī)模是第二名的2.8倍。

只靠賣水果，百果園是怎么一步步突破困難，成為中國(guó)的水果大王的？

從7年虧2億，

到一天1000萬的“水果瘋子”

賣水果之前，百果園的創(chuàng)始人余惠勇，是一名國(guó)企研究員，曾憑著自己的專業(yè)和一股沖勁，讓所在的食用菌生產(chǎn)基地扭虧為盈，賺了20萬。

但只過了1年，他就帶著這20萬下海創(chuàng)業(yè)，做的項(xiàng)目就是倒賣水果。

2002年7月28日，百果園開出了第一家門店，開業(yè)第一天就賣出了1萬8的銷售額，單月銷售額突破40萬元。

但余惠勇的野心，不僅是開一家水果店，而是開水果連鎖。

然而水果連鎖投入成本高，管理難度大，全世界都沒人做成過。創(chuàng)業(yè)初期的余惠勇，幾乎沒受到任何人的支持。

2006年，聽說了一位很有名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，想請(qǐng)教水果連鎖到底能不能做成。

但3個(gè)月后，經(jīng)濟(jì)學(xué)家直接給他澆了一盆冷水：“這么大一個(gè)品類世界上沒有，一定不符合商業(yè)本質(zhì)。今天你已經(jīng)夠運(yùn)氣了，要不是你的拍檔鼎力支持，你早就倒了?！?/p>

為了阻止“一根筋”的余惠勇做水果連鎖虧錢，經(jīng)濟(jì)學(xué)家主動(dòng)提出：“給我20萬港幣，幫你做一個(gè)系統(tǒng)研究報(bào)告，讓你死心?！?/p>

但這一盆冷水，不僅沒有澆滅余惠勇的創(chuàng)業(yè)熱情，反而讓他換了一個(gè)思路：“全世界都沒有，那要是干成了，不就成了世界‘老大’嗎？”

為了當(dāng)水果連鎖行業(yè)的“老大”，余惠勇組織高管開會(huì)，提出“一心一意做水果”的戰(zhàn)略目標(biāo)，愿意的留下，不愿意的可以離開。

高管們一下沒了退路，反而不再提其他的建議，真就一心一意做水果。

當(dāng)時(shí)的一位經(jīng)理，帶隊(duì)到廣州開拓市場(chǎng)，余惠勇說：“你要堅(jiān)守到我過去?！?/p>

這一守就是5年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)人都沒少。

連鎖雖然做起來了，余惠勇還要面對(duì)另一個(gè)難題：誰來當(dāng)總經(jīng)理。

為了找到合適的總經(jīng)理人選，余惠勇找過從華為出來的人，還嘗試過在一家快餐連鎖挖人。

但這兩人，一個(gè)只在百果園干了3年，另一個(gè)在上崗前就溜了。

此時(shí)的百果園，不僅缺一個(gè)掌舵人，還已經(jīng)虧了4年。

實(shí)在沒辦法，有高管建議，讓余惠勇的妻子徐艷林做總經(jīng)理。

在進(jìn)入百果園前，徐艷林是一名毫無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的英語老師，但跟余惠勇一起創(chuàng)業(yè)的過程中，她從文員開始，在行政部、門店運(yùn)營(yíng)管理部、采購(gòu)部都待過，用余惠勇的話來說，徐艷林是“看到哪里出現(xiàn)問題就會(huì)出現(xiàn)在哪里”。

她一當(dāng)上總經(jīng)理，就發(fā)現(xiàn)兩大問題，一是成本高，二是市場(chǎng)沒打開。

徐艷林一上臺(tái)，就先降成本。

她把租了好幾年的3000平米配送中心給退了，整個(gè)公司搬到批發(fā)市場(chǎng)里的一個(gè)300平米鐵皮房。

為了節(jié)約開支，徐艷林將鐵皮房做了兩層隔斷，上面一層辦公，下面一層當(dāng)發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，只要能在批發(fā)市場(chǎng)直接采購(gòu)的水果，就直接批發(fā)到倉(cāng)庫(kù)里發(fā)貨，盡量不備存貨。

這樣一來，省掉了高額的租金和存儲(chǔ)費(fèi)用，公司成本降下一大截。

為了繼續(xù)降低成本，百果園還將一部分加盟店回購(gòu)做直營(yíng)，加強(qiáng)管理后，很多門店都恢復(fù)盈利，百果園在終于在第8年扭虧為盈。

后來有人問徐艷林當(dāng)時(shí)的想法，她說：“這個(gè)事搞不好，家都完了，我是為了保家啊，要拼了全力，否則企業(yè)干不下去?！?/p>

2015年，百果園收購(gòu)了當(dāng)時(shí)北京最大的水果連鎖“果多美”，業(yè)務(wù)線從高端精品水果到大眾消費(fèi)水果一應(yīng)俱全。

到2019年，百果園一年的營(yíng)業(yè)額近90億，余惠勇開了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，宣布百果園要以亞馬遜做標(biāo)桿，他“水果瘋子”的名聲也不脛而走。

年入百億，百果園稱王的兩大殺招

雖然在開始時(shí)不被看好，但百果園剛開到第5家店時(shí)，就有人看到了水果連鎖的商機(jī)，爭(zhēng)相入局。

余惠勇發(fā)現(xiàn)，市面上突然出現(xiàn)30多個(gè)對(duì)手，有的連名字都跟百果園像兄弟，就叫千果園、萬果園。

但此時(shí)的余惠勇經(jīng)常什么也不管，這讓很多人覺得他這個(gè)老板當(dāng)?shù)貌幌駱樱皇莻€(gè)甩手掌柜。

然而看似放手的余惠勇，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者并不是沒有應(yīng)對(duì)之策。他祭出了兩大殺招。

1、瘋狂補(bǔ)貼加盟商，10天開一家店

打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一招，就是擴(kuò)張。

余惠勇說：“開店300家，任何一個(gè)產(chǎn)品都可以從產(chǎn)地整車調(diào)貨，這意味著成本最小化、品質(zhì)的最優(yōu)化?！?/p>

這場(chǎng)賽跑，余惠勇給百果園定的速度，是最多每隔10天，就開一家店。

廣東人喜歡8這個(gè)數(shù)字，百果園就定下來，在每個(gè)月的8號(hào)、18號(hào)、28號(hào)開新店，每個(gè)月至少開3家。

為了吸引加盟商，百果園承諾，所有新店前3年的虧損，都由百果園來承擔(dān)。

為了提升效率，百果園還貫徹門店“自主驗(yàn)貨”模式，配送員到每一家門店，放下貨就走，店長(zhǎng)自己安排店員驗(yàn)貨，不管是壞果還是少秤，總部全都認(rèn)。

這樣不分彼此的信任，提升了配送效率，降低了管理難度，保持住了快速開店的節(jié)奏。

從前一家加盟店驗(yàn)貨好幾個(gè)小時(shí)，改革后，這些時(shí)間全省了下來。

此外，所有加盟店長(zhǎng)都能參與百果園的收益分紅，如果一家店效益好，店長(zhǎng)還可以拓新店，百果園提供原店分紅收益的3倍補(bǔ)貼。

這樣的政策，讓百果園迅速在國(guó)內(nèi)開出5351家門店，覆蓋130個(gè)大小城市。

2、變態(tài)級(jí)服務(wù)，不好吃包退

2007年，百果園提出一個(gè)理念：做最好吃的水果。

水果的口感很主觀，怎們保證顧客買到的都好吃？

很簡(jiǎn)單，如果覺得不好吃，就直接去退錢，甚至不需要帶水果，也不用拿小票，甚至連個(gè)退貨理由都不用講。

這樣的規(guī)則，被百果園稱為“三無退貨”：無實(shí)物、無小票、無理由。

“三無退貨”的政策一定下來，全公司的人都嚇了一跳，卻也只能咬牙執(zhí)行。

結(jié)果，對(duì)顧客無條件的信任，讓百果園的退貨率從1%降到了0.6%。

但做大以后大家發(fā)現(xiàn)，正是因?yàn)橛嗷萦陆o了加盟商足夠多信任，讓百果園越做越大不僅成為全球最大的水果連鎖企業(yè)，規(guī)模還是第二名的2.8倍。

一個(gè)西瓜賣到100元，

百果園做對(duì)了什么？

已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了20年的百果園，并不是一帆風(fēng)順。

2018年，百果園在北京等一線城市投放了200多臺(tái)無人貨柜“百果盒子”，希望能成為部分無法開店區(qū)域的補(bǔ)充，甚至帶來新的流量爆發(fā)。

但如今“百果盒子”幾乎銷聲匿跡。

而為了打通線上渠道，百果園在2019到2020年花掉了6億多，只要是跟果蔬生鮮相關(guān)的熱門項(xiàng)目，百果園幾乎都嘗試了一遍。

然而到如今，2019年4月推出的“百果心享”平臺(tái)已無處查詢，2020年10月上線的社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目“熊貓大鮮”也并入了“百果園+”微信小程序中。

但就算如此，還是有很多人愿意去百果園買水果，主要原因就是百果園愿意下大力氣，保證水果的品質(zhì)。

好的水果，從種植、采摘，到分揀、包裝、運(yùn)輸，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)。

為此，百果園在20年里簽下了200多個(gè)水果基地，“水果瘋子”余惠勇最大的愛好就是逛果園子。

他的一位董秘黎召云，就是在余惠勇的影響下到西北種獼猴桃，用了10年時(shí)間種出和進(jìn)口獼猴桃口味相似，價(jià)格卻只有其一半的新品種。

被百果園選中的產(chǎn)品，到了銷售端會(huì)被分成不同等級(jí)，比如山東紅富士蘋果，會(huì)被分成18個(gè)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)，大小、甜度等都是水果分級(jí)的基本指標(biāo)。

為了生產(chǎn)高端蔬果，余惠勇還注冊(cè)了3家公司，經(jīng)營(yíng)范圍不僅涵蓋各種農(nóng)產(chǎn)品的種植，甚至包括化肥銷售，這些化肥，就專門供應(yīng)百果園的生產(chǎn)基地。

余惠勇說：“好水果是種出來的，從肥料的管控開始，介入到種植端，這是我們和其他零售商不一樣的地方”。

今年1月到4月，百果園聯(lián)合同行向深圳和上海捐贈(zèng)了30余噸蔬果。

而就在4月底，被吐槽“太貴”的百果園，啟動(dòng)“好吃不貴”挑戰(zhàn)，所有水果全線降價(jià)10%。

在所有人都向高溢價(jià)轉(zhuǎn)型時(shí)，百果園選擇降價(jià)讓利，而且沒有降低水果的品質(zhì)。

上海有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，百果園上出現(xiàn)了6.99元的小番茄。

百果園做出了全世界第一個(gè)水果連鎖，還用20年做到了身價(jià)120億。

消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)，都是錦上添花，最重要的還是品質(zhì)。

品質(zhì)，是所有企業(yè)的生命線。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除

本篇作者 | 經(jīng)旭